為了完成企業(yè)產(chǎn)品銷售的任務(wù)，企業(yè)必須建立一定的推銷組織，并加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)。

6.3.1推銷組織的基本類型

企業(yè)如何配置推銷力量，設(shè)立何種推銷組織，關(guān)系到企業(yè)能否取得最大的推銷效果。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況，采用一定的方法來組建推銷組織。其常見形式有以下幾種。

1.職能結(jié)構(gòu)式

職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成的推銷職能來建立的推銷組織形式，是推銷部門最常見的組織形式。企業(yè)的規(guī)模不同，其具體的組織形式也有所不同。對于規(guī)模小的企業(yè)，由最高推銷主管人員直接負(fù)責(zé)管理推銷職能部門，協(xié)調(diào)各部門之間的工作。而對于規(guī)模大的企業(yè)，最高推銷主管人員無暇顧及過多的職能部門，可將這些職能部門再按照規(guī)劃和業(yè)務(wù)職能劃分。這樣，最高推銷人員就不必再考慮事務(wù)性的工作，集中精力抓好業(yè)務(wù)與規(guī)劃工作，而具體的規(guī)劃和業(yè)務(wù)則分別由推銷業(yè)務(wù)經(jīng)理和推銷規(guī)劃經(jīng)理來承擔(dān)。

2.區(qū)域結(jié)構(gòu)式

區(qū)域結(jié)構(gòu)式就是按照產(chǎn)品的銷售區(qū)域來建立推銷組織，并由專人負(fù)責(zé)某一區(qū)域的推銷活動，這是一種最簡單的推銷組織形式。它具有以下好處：第一，推銷人員責(zé)任明確，有利于激勵推銷人員努力工作。當(dāng)企業(yè)能夠正確評估各地區(qū)銷售潛力時，這種形式更為有利。第二,有利于推銷人員與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界及其公共關(guān)系部門建立聯(lián)系，加強(qiáng)協(xié)作往來，便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進(jìn)行。第三，由于推銷人員常駐某地，費用相對較省。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式是按照產(chǎn)品線來建立的推銷組織形式，推銷人員只負(fù)責(zé)某一種或某一類產(chǎn)品的推銷工作。通常在下列兩種情形下采用此種推銷組織形式較為適宜。第一種情形：產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，要求不同產(chǎn)品線的推銷人員有各自專門的知識，否則很難有效地把產(chǎn)品推銷出去。第二種情形：企業(yè)產(chǎn)品種類繁多，用途各異,推銷人員難以顧及各種類型的顧客。但是，也有一種特殊情況，即企業(yè)的產(chǎn)品和種類繁多，而買主卻是共同的。在這種情況下，以產(chǎn)品組織形式所建立的推銷組織就會顯示出極大的欠缺。首先是很不經(jīng)濟(jì)，有些費用重復(fù)發(fā)生；其次是不同產(chǎn)品部門的推銷人員爭取同一客戶，但由于不同產(chǎn)品的營銷策略和推銷方針不同，會導(dǎo)致客戶的誤解，影響銷售全局。

4.顧客結(jié)構(gòu)式

顧客結(jié)構(gòu)式是按照顧客類別建立推銷組織，指派專人負(fù)責(zé)不同顧客的推銷業(yè)務(wù)。這種形式以市場為基礎(chǔ)，對不同類型顧客分類管理，以少數(shù)購買力最大的顧客為推銷組織的核心。顧客分類方法主要有：按產(chǎn)業(yè)類別分，按用戶規(guī)模分，按分銷途徑分以及按個別公司分類等。按照顧客類別組建推銷組織的好處：推銷人員易于深入了解特定用戶的需求，有利于在推銷中有的放矢，提高工作效率，穩(wěn)定顧客隊伍。其缺點：如果顧客在地域上較為分散，則會給推銷工作帶來許多不便，也會相應(yīng)增加推銷費用。顧客結(jié)構(gòu)式適用于那些產(chǎn)品種類不多、變化不大，顧客相對穩(wěn)定而購買批量大的企業(yè)。

5.復(fù)合結(jié)構(gòu)式

復(fù)合結(jié)構(gòu)式就是指以上四種推銷組織基本形式的相關(guān)組合。在實踐中，企業(yè)很少只用一種組織形式，大多數(shù)企業(yè)特別是大中型企業(yè)，通常將上述中的四種推銷組織形式結(jié)合運用，采用復(fù)式推銷組織形式，即按區(qū)域一產(chǎn)品區(qū)域一顧客產(chǎn)品一顧客，甚至按區(qū)域一產(chǎn)品一顧客來建立推銷組織機(jī)構(gòu)，分派推銷人員。在這種情況下，一個推銷人員往往對數(shù)名產(chǎn)品經(jīng)理或顧客經(jīng)理負(fù)責(zé)。這種復(fù)式推銷組織形式有利于節(jié)約費用，提高工作效率,更有效地利用和使用。

6.3.2推銷人員規(guī)模的確定

推銷人員規(guī)模是否適當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。推銷人員過少，不利于企業(yè)開拓市場和爭取最大銷售額；推銷人員過多，導(dǎo)致成本增高。因此,合理地確定推銷人員的規(guī)模，是設(shè)置推銷組織的重要問題之一。推銷人員規(guī)模的確定方法，有如下三種。

1.統(tǒng)計分析法

統(tǒng)計分析法是企業(yè)首先確定預(yù)測的銷售額，然后估計每位銷售人員的銷售額，再用預(yù)測的銷售額除以銷售人員的人均銷售額即可得到所需銷售人員的數(shù)目。

用數(shù)學(xué)公式表達(dá)為N=S/P,式中：N為下年度所需銷售人員數(shù)目；，為下年度計劃銷售額；P為銷售人員年人均銷售額。

例如：某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn)1000萬元銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，下年度大約需要10名銷售人員。這種方法比較簡單，但有幾個缺陷：第一，不符合邏輯順序。這種方法是在假定已知銷售額的前提下來倒求銷售人員數(shù)目，實際上是顛倒了因果關(guān)系。銷售額大小取決于企業(yè)營銷努力的程度，銷售人員的人數(shù)是影響營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售人員的人數(shù)應(yīng)先于銷售額的水平確定。第二，沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。第三，沒有考慮利潤目標(biāo)，銷售人員數(shù)是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計算的。

2.工作量分析法

工作量分析法是根據(jù)每個推銷人員的平均工作量（如企業(yè)所需拜訪的客戶數(shù)）來確定推銷人員的規(guī)模。也就是說，根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員的方法，其前提是假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。工作量分析方法分為六個步驟。

第一步，編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

通常以每個客戶的購買作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對客戶進(jìn)行排序。

ABC分類法是企業(yè)管理中常用的辦法。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類,小客戶歸入C類。例如，某公司有客戶1800家，按上述ABC原則分成三類。

A類大客戶和極有潛力的客戶300家

B類中等客戶及中等潛力客戶600家

C類小客戶900家

第二步，確定每類顧客所需的訪問次數(shù)和每次的訪問時間

仍用上述例子。公司預(yù)計對A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每一個月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個月訪問一次，每次20分鐘。

那么，每類客戶每年所需要的訪問時間為：

A類24次x60分鐘/次=1440分鐘（24小時）

B類12次x30分鐘/次=360分鐘（6小時）

C類6次x20分鐘/次=120分鐘（2小時）

第三步，計算出年工作量

根據(jù)前兩個步驟的數(shù)據(jù),可以很方便地計算出該公司全年銷售活動總工作量：

A類300家x24小時/家=7200小時

B類600家x6小時/家=3600小時

C類900家x2小時/家=1800小時

總計12600小時

第四步，確定銷售人員工作時間

假定該公司銷售人員每周工作40小時,每年工作48周（扣除休假、生病及臨時缺勤），這樣每個銷售人員年工作為40（小時/周）x48周=1920小時。

第五步，確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例

該公司的安排：

銷售活動40%x1920小時=768小時

非銷售活動30%x1920小時二576小時

旅行30%x1920小時=576小時

總計100%,1920小時

第六步，計算出銷售人員數(shù)目

根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知該公司所需銷售人員總數(shù)為：12600小時-768小時=16.4人≈17人即公司有17名銷售人員就可以完成現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。

工作量法有幾個吸引人的特點：它簡單易懂,并且考慮了對客戶區(qū)別對待的問題，所需數(shù)據(jù)也比較容易獲得。該方法雖沒有照顧到所有細(xì)節(jié)，但仍不失為一種可行性好、比較精確的規(guī)劃方法。

3.邊際利潤法

邊際利潤法的基本思想來自經(jīng)濟(jì)學(xué)上的邊際分析理論。當(dāng)增加一名銷售人員所增加的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時，企業(yè)的凈利潤便會增加。因此，應(yīng)用此方法必須具有邊際毛利和邊際成 本。

根據(jù)上述三種方法得出的是完成銷售目標(biāo)所需的人數(shù)，在真正招聘時，還要考慮需要調(diào)整人數(shù)的情況。這主要包括：即將退休的人員；即將晉升的人員；可能解聘的人員；辭職的人員。將需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得到需要招聘的人數(shù)。

6.3.3推銷人員的日常管理

加強(qiáng)對推銷組織中人員日?；顒拥墓芾?，是銷售目標(biāo)管理的需要，其最終目的是提高每一個銷售人員的業(yè)績和效率。其中需要做好的主要工作包括以下幾個方面。

1.規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

這方面的主要工作包括定期培養(yǎng)、傳、幫、帶、合同管理、信息反饋、售后服務(wù)、重點顧客檔案管理，以及貨款回收方面的結(jié)算和相關(guān)費用的報銷等。

2.合理分派推銷員的任務(wù)

合理分派推銷員的任務(wù)也是推銷員日常管理的一項主要工作。推銷員分派模式主要包括以下兩種。

第一種是按地區(qū)分派推銷員。采用這種模式時，某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，全部由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點是銷售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費用水平較低。缺點是銷售員不可能熟悉每個產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想。

第二種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。采用這種模式推銷某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的銷售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯。缺點是推銷費用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國，有的還可能要跨出國門。

一般來講，要合理地分派推銷員任務(wù)，可以參考以下幾個原則。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則按地區(qū)分派銷售員較為適宜。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別間差異較大，類別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，兼收兩種方法的優(yōu)點。

3.督促推銷人員做好時間分配與管理

推銷員是與時間賽跑的人，是否能有效利用一天的時間，是提高業(yè)績的關(guān)鍵。頂尖推銷員之所以頂尖就是因為他們懂得善用時間。在每天相同工作時數(shù)的基礎(chǔ)上，如果一個推銷員的時間管理能力是一般人的2倍，那么他每天所能拜訪的客戶數(shù)就是一般推銷員的2倍。這樣即使他的銷售技巧以及平均成交比率和他人一樣，那么他也能創(chuàng)造出2倍的銷售業(yè)績及收入。對于推銷員這種半自由職業(yè)，盡管個人的時間管理相對自由，但是推銷主管最好還是要通過一定的方式，督促推銷人員做好自己工作時間的分配與管理。

4.加強(qiáng)推銷人員工作日報表的管理

推銷日報表對于推銷人員來說具有重要作用，利用它可以進(jìn)行市場需要及其動向的把握；可以進(jìn)行競爭對手相關(guān)信息的把握；可以對目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評價；同時，推銷日報表還是制作銷售統(tǒng)計周報表、月報表以及年度報表等銷售匯總表的原始依據(jù)。

推銷日報表的內(nèi)容一般包括：訪問對象及其洽談內(nèi)容，來訪接待及其相關(guān)記錄等。

表6-10所示是某公司一個典型的推銷人員訪問和接待來訪的推銷日報表。

表6-10某公司推銷人員訪問和接待來訪推銷日報表

5.要提示推銷人員尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)

經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識，每天學(xué)習(xí)改善推銷的方法，是推銷人員提高推銷技巧的根本保證。不管推銷對象是誰，在什么場所推銷，推銷人員都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發(fā)揮推銷人員的潛力。推銷人員所遇到客戶的種種不滿情況，都是推銷人員學(xué)習(xí)的材料，他們將使推銷人員成為更精明、更杰出的推銷員。因此，推銷人員必須虛心而努力地學(xué)習(xí)。閉關(guān)自守的推銷員是不會成功的。

推銷人員首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中、從他們的交易習(xí)慣和方式中、從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)推銷人員認(rèn)為有用的東西。除了向客戶學(xué)習(xí)，推銷人員還必須特別留心觀察其他推銷員的推銷方法和各種推銷技巧的運用。

不管推銷人員多么精明能干，在商場上，隨時都會有人準(zhǔn)備對推銷人員取而代之。這些人也許比推銷人員更加精明、更加斗志昂揚，在推銷上也可能比推銷人員更有技巧。因此推銷人員必須加以注意，要細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)到推銷人員所沒有的技巧、方法、方式，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)自己的工作。

山外有山，樓外有樓，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那推銷人員可就要吃虧了。推銷人員要知道，這些人無時無刻不在處心積慮地突破推銷人員過去的銷售成績，超越推銷人員的地位。這一事實，推銷人員必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。為了提高成交率，推銷人員的反應(yīng)必須非常敏捷，對于任何問題都必須了解其要領(lǐng)及重要性，必須從多方面研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識，更有助于推銷人員應(yīng)付客戶。擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎(chǔ)，可以成為客戶和推銷人員之間成交的跳板。

因此，推銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識。為了了解各種客戶的心理，推銷人員應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；推銷人員還可以從公共關(guān)系的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……推銷人員應(yīng)該使自己成為一個知識全面的推銷員，這會使推銷人員在推銷時，在各種場合下，遇到各種人都能自信、從容、胸有成竹。

此外，別忘了向自己學(xué)習(xí),向自己的成功學(xué)習(xí)，積累寶貴的經(jīng)驗；向自己的失敗學(xué)習(xí)，吸取不可多得的教訓(xùn)。推銷人員可以將自己所經(jīng)歷的最富代表性的推銷事件記錄成一個推銷案例，對它加以研究，會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；推銷人員還可以經(jīng)常將已經(jīng)完成的某個推銷事件拿來，放在腦子里，從前到后過一遍，保留令推銷人員滿意的細(xì)節(jié)，將不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美；推銷人員還可以把一個案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的推銷策略，這種紙上談兵的辦法有時的確能達(dá)到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，推銷人員首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，到考試時，才能得心應(yīng)手。