銷(xiāo)售既是門(mén)藝術(shù)也是門(mén)科學(xué)。它是情感和邏輯，人員與流程，自由思考與組織規(guī)劃的巧妙結(jié)合。我最近針對(duì)100多名頂級(jí)科級(jí)公司的銷(xiāo)售副總裁展開(kāi)了廣泛地研究，以便更好地了解在當(dāng)下管理銷(xiāo)售組織藝術(shù)和科學(xué)。(這些科技公司經(jīng)營(yíng)軟件，云計(jì)算技術(shù)、計(jì)算機(jī)硬件以及電信業(yè)務(wù)。)

　　該研究成果對(duì)銷(xiāo)售組織的發(fā)展趨勢(shì)提出了詳細(xì)的見(jiàn)解，同時(shí)也提供一組范圍廣泛的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)反映了銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)前所運(yùn)用的旨在克服他們所面臨的最大挑戰(zhàn)的策略。你將在下文中找到用以測(cè)量一個(gè)銷(xiāo)售組織的性能、結(jié)構(gòu)以及效能的12個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售指標(biāo)。

　　1.組織銷(xiāo)售配額完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)

　　去年，該調(diào)研中百分百完成銷(xiāo)售配額的銷(xiāo)售人員占全部銷(xiāo)售人員的60%。但在不同的組織之間，百分百完成銷(xiāo)售配額的銷(xiāo)售人員的在數(shù)量上存在著差異。26%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的銷(xiāo)售人員中，完成配額的人員比例超過(guò)了70%(包括70%)。54%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的銷(xiāo)售人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間。20%的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的銷(xiāo)售人員中，完成配額的人員比例不到50%。

　　2.配額完成平均值(Quota Attainment Average)

　　去年，在不同的產(chǎn)業(yè)類(lèi)型之間，百分百完成年度配額的銷(xiāo)售人員占比不同。

　　軟件：52%

　　計(jì)算機(jī)硬件：60%

　　云計(jì)算/軟件服務(wù)：61%

　　電信：66%

　　3.外部銷(xiāo)售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Field Salesperson)

　　外部銷(xiāo)售人員的年度配額的總體平均值是270萬(wàn)美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件銷(xiāo)售人員的配額是最高的，即：420萬(wàn)美元。電信銷(xiāo)售人員和軟件銷(xiāo)售人員的平均配額分別是330萬(wàn)美元和320萬(wàn)美元。云計(jì)算/軟件服務(wù)銷(xiāo)售人員的平均配額是最低的，即160萬(wàn)！

　　4.內(nèi)部銷(xiāo)售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Inside Salesperson)

　　內(nèi)部銷(xiāo)售人員的年度配額的總體平均值是985萬(wàn)美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件、計(jì)算機(jī)軟件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信行業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的年度平均配額分別是135萬(wàn)美元、122萬(wàn)美元、795萬(wàn)美元以及730萬(wàn)美元。

　　5.年度目標(biāo)收益平均值(Average Annual On Target Earnings)

　　年度目標(biāo)收益的平均值包括薪水、傭金以及100%完成配額的內(nèi)、外部銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。以下是不同產(chǎn)業(yè)的年度目標(biāo)收益平均值。

　　外部銷(xiāo)售人員內(nèi)部銷(xiāo)售人員

　　軟件24萬(wàn)美元12萬(wàn)美元

　　云計(jì)算/軟件服務(wù)21萬(wàn)美元10萬(wàn)美元

　　計(jì)算機(jī)硬件18萬(wàn)美元8萬(wàn)美元

　　電信15萬(wàn)美元8.5萬(wàn)美元

　　6.新交易規(guī)模平均值(Average New Deal Size)

　　內(nèi)、外部銷(xiāo)售的新交易規(guī)模平均值是分別是1.9萬(wàn)美元和16.6萬(wàn)美元。

　　7.銷(xiāo)售周期長(zhǎng)度(Sales Cycle Length)

　　60%的內(nèi)部銷(xiāo)售的銷(xiāo)售周期長(zhǎng)度平均值是60天或少于60天；54%的外部銷(xiāo)售的銷(xiāo)售周期長(zhǎng)度平均值是90天或多于90天。24%的內(nèi)部銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)度以及23%的外部銷(xiāo)售長(zhǎng)度在61天與90天之間。

　　8.垂直銷(xiāo)售(Vertical Sales Adoption)

　　在參與研究的人中，64%的人在他們的銷(xiāo)售力量中擁有垂直銷(xiāo)售專(zhuān)家(所謂的垂直指的是：公共部門(mén)、金融、醫(yī)療、制造業(yè)等)。同時(shí)，17%的人計(jì)劃在未來(lái)增加垂直銷(xiāo)售專(zhuān)家，但有19%的人對(duì)此并無(wú)計(jì)劃。

　　9.中小型企業(yè)專(zhuān)業(yè)化(SMB Specialization)

　　在參與研究的人中，63%的人反映他們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小型企業(yè)或中型市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人員。在這些內(nèi)部銷(xiāo)售代表中，20%的人允許在必要時(shí)用電話(huà)開(kāi)展外部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

　　10.外部銷(xiāo)售收益趨勢(shì)(Field Sales Revenue Trends)

　　2013年至2014年，在不同產(chǎn)業(yè)之間外部銷(xiāo)售(而非內(nèi)部銷(xiāo)售)預(yù)估年收入趨勢(shì)存在著差異?？傮w趨勢(shì)是：對(duì)于從外部銷(xiāo)售獲取超過(guò)90%總收入的公司，其數(shù)量將會(huì)大幅度減少。例如，2013年，28%的軟件公司從外部銷(xiāo)售獲取超過(guò)90%的總收入；2015年，這一比例預(yù)計(jì)將減少至0。2013年，超過(guò)90%的總收入是從外部銷(xiāo)售獲得的經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)硬件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信的公司數(shù)量預(yù)計(jì)也將在2015年減少一半。

　　11.內(nèi)部銷(xiāo)售所發(fā)揮的作用(Inside Sales Roles)

　　62%的參與研究者稱(chēng)他們給每個(gè)外部銷(xiāo)售人員配備一名內(nèi)部銷(xiāo)售人員。70%的內(nèi)部銷(xiāo)售人員也承擔(dān)了一定配額的銷(xiāo)售任務(wù)，54%的參與研究者表明內(nèi)部銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的收益被計(jì)算在外部銷(xiāo)售人員的配額中。40%的內(nèi)部銷(xiāo)售人員為外部銷(xiāo)售人員安排會(huì)議。70%的內(nèi)部銷(xiāo)售人員執(zhí)行著銷(xiāo)路拓展業(yè)務(wù)以及電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

　　12.銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作(Sales Preparedness)

　　83%的參與研究者認(rèn)為他們?yōu)橥獠夸N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配備了銷(xiāo)售策略、手段以及技巧，為的是能夠超額完成銷(xiāo)售任務(wù)。相比之下，該比例在內(nèi)部銷(xiāo)售上是57%，在渠道銷(xiāo)售上是40%。