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通過言談了解客戶的內(nèi)心

很多信息客戶不一定會(huì)告訴你,只有自己細(xì)心觀察才能達(dá)到更高的成功率,掌握其中的關(guān)竅,通過客戶的言談可以了解到他們的內(nèi)心，銷售人員只要掌握好各種言談代表的含義，就能采取相應(yīng)的對(duì)策，達(dá)成合作。　　1、對(duì)他人品頭論足——嫉妒心比較重的人 　　有的客戶經(jīng)常對(duì)他人品頭論足，這樣的人通常嫉妒心重，心胸比較狹窄，人緣不好，內(nèi)心孤獨(dú)。跟這樣的客戶打交道，要善于以一顆寬厚的心包容他們，不能與他們斤斤計(jì)較。　　2、話家常——想和你套近乎的人 　　客戶與你談一些家常話，這表示他想了解你的實(shí)力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉(zhuǎn)入正題。這種人是很有心機(jī)的，銷售人員可利用他們套近乎的心理，找到客戶真正的用意是什么，贏得訂單。　　3、說話曖昧——喜歡迎合他人的人 　　這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺，即可以作出這樣的解釋，又可以作出那樣的解釋。他們處世圓滑，懂得如何保護(hù)自己和如何利用別人。面對(duì)這樣的客戶，銷售人員要多點(diǎn)心眼，不可急于求成。　　4、避開某個(gè)話題——內(nèi)心潛藏其它目的的人 　　當(dāng)談?wù)摰侥硞€(gè)話題時(shí)，客戶突然冒出另一個(gè)話題，這種突然的變化讓人差異。這表明客戶可能對(duì)原來的話題心存芥蒂，不愿意跟你談?wù)?，或者逃避什么等等。這時(shí)你可以試著談?wù)効蛻舻目陲L(fēng)，如果他拒絕再談，或者有生氣的意思，那么銷售人員一定要適可而止。但是事后要仔細(xì)分析中間可能是什么狀況，爭(zhēng)取從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。　5、惡意責(zé)備別人——有強(qiáng)烈支配欲的人 　　喜歡抓住別人的毛病小題大作，橫加指責(zé)，這種人對(duì)他人尖酸刻薄，自尊心較強(qiáng)，具有支配他人的愿望。這種客戶比較頑固，不容易改變自己的觀點(diǎn)。因此銷售人員不可強(qiáng)硬地向他們推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，最好的策略是以柔克剛，避免碰釘子。　　6、診斷別人——比較有心機(jī)的人 　　客戶經(jīng)常對(duì)某個(gè)人做出評(píng)價(jià)，或者對(duì)某件事發(fā)表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理，甚至讓你眼前一亮。這說明客戶是一個(gè)非常有見地的人，能夠?qū)θ撕褪卤３肿约旱目捶?。?duì)于這種客戶不能過于聽信他們的論斷，要善于分析其中的玄機(jī)，不能因此影響銷售工作的展開。　　7、見風(fēng)使舵——非常容易變臉的人 　　有的客戶沒有主見，總是變來變?nèi)?。?dāng)別人開出有誘惑力的條件，他們馬上會(huì)改變?cè)瓉淼挠?jì)劃，即使你跟他是老關(guān)系了，他也會(huì)為了那么一點(diǎn)蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對(duì)于這種客戶要善于用利益誘惑他，達(dá)到自己的目的。　　8、訴諸傳統(tǒng)——思想保守的人 　　這種客戶對(duì)于新事物的出現(xiàn)，都用傳統(tǒng)的東西作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這種人大多數(shù)是以經(jīng)驗(yàn)主義者，其思想保守、僵化。與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事，別作出新的舉動(dòng)。如果有新的想法時(shí)，一定要事先跟他溝通好，否則他很可能會(huì)跟你對(duì)著干。　　9、愛發(fā)牢騷——心眼小、不能裝下事的人 　　愛發(fā)牢騷的人大多自視清高，當(dāng)現(xiàn)實(shí)中無法保持他們這種優(yōu)越地位時(shí)，就借發(fā)牢騷來宣泄?？偸菄Z叨不停，表明自己多么無辜，好像吃了很大虧。對(duì)于這種客戶你大可不必把他們的話放在心上，只需按照原計(jì)劃進(jìn)行，有時(shí)候你可以安慰他們一下，來拉近彼此的距離。

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