當客戶出現(xiàn)購買信號的時候，我們就要懂得抓住時機，運用銷售技巧中的促成技巧讓你的訂單落實。

　　二選一”技巧

　　當準客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準客戶說：請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種二選其一”的問話技巧，只要準客戶選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

　　幫助準客戶挑選

　　許多準客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

　　利用怕買不到”的心理

　　人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準客戶說：這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或說：今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

　　反問式的回答

　　所謂反問式的回答，就是當準客戶問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準客戶問：你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

先買一點試用看看

　　準客戶想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一試用看看”的技巧也可幫準客戶下決心購買。

　　欲擒故縱

　　有些準客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

　　

　　快刀斬亂麻

　　在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準客戶簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

　　拜師學藝，態(tài)度謙虛

　　在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

通過以上內(nèi)容，對促成單的銷售技巧，應該略知一二。學了就要用，最怕光講理論不去用，空談是沒用的。