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善于傾聽是對客戶最大的恭維

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  其實很多人缺少的就是善于傾聽別人的建議與意見,這是大家的共性。人們都自以為自己是諸葛亮在世,什么讀懂,不需要聽別人的意見。這種想法完全是錯誤的。因為任何一個人不經(jīng)意的一句話,可能就是您智慧提升的開門鎖!而對于做銷售人員來說,傾聽尤其重要,好的傾聽模式是對客戶最大的恭維。

  美國汽車銷售員喬•吉拉德被世人稱為世界上最偉大的銷售員”,他成功的秘訣之一就是傾聽。他曾說過:世界上有兩種力量非常偉大,一是傾聽,二是微笑。”銷售員對客戶傾聽得越久,客戶越是愿意接近我們。相反,如果銷售員喋喋不休,那么就會引起客戶的反感,他們的業(yè)績總是平平。這是因為,傾聽能夠讓客戶感到自己受到了尊重,可以說傾聽是對客戶最好的恭維。當銷售員耐心傾聽客戶說話時,客戶自然會喜歡銷售員、信賴銷售員,那么銷售員獲得成交的機會就更大了。

  經(jīng)朋友介紹,重型汽車銷售員凱文去拜訪一位曾經(jīng)買過他們公司汽車的老板。見面時,凱文照例先遞上了自己的名片:您好,我是重型汽車公司的銷售員,我叫……”才說了不到幾個字,這位老板便用十分嚴厲的口吻打斷了凱文的話,并開始抱怨當初買車時的種種不快。例如,服務態(tài)度不好、報價不實、內(nèi)裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……在這位老板喋喋不休地數(shù)落著凱文的公司及當初提供汽車的銷售員時,凱文只好靜靜地站在一旁,認真地聽著,二句話也不敢說。終于,這位老板把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時才發(fā)現(xiàn),眼前的這個銷售員好像很陌生。于是,他有點不好意思地對凱文說:小伙子,你貴姓,現(xiàn)在有沒有好一點的車種,拿一份目錄來給我看看,給我介紹介紹吧。”當凱文離開這位老板的公司時,心里激動得幾乎想跳起來了,因為他拿到了兩臺重型汽車的訂單。‘

  從凱文拿出產(chǎn)品目錄到那位客戶決定購買,整個過程中,凱文說的話加起來沒有超過十句。重型汽車交易拍板的關鍵,經(jīng)由那位老板道了出來,他說:我是看到這個小伙子人非常實在,有誠意又很尊重我,所以我才買他的車的。”在這個案例中,凱文耐心的傾聽極大程度地恭維了老板,從而讓老板對凱文產(chǎn)生了好感。因此,在適當?shù)臅r候,讓我們的嘴巴休息一下吧,多聽聽客戶的話。當滿足了對方被尊重的感覺時,我們也會因此獲益。

  當然,在與客戶交談時,我們也要盡可能不被客戶牽著鼻子走,而是把話題的主動權(quán)掌握在自己手里。要知道,有的客戶說起話來可是沒完沒了的。這時,我們就有必要把話題扯回來。若擔心客戶會因此生氣,那我們可以先讓他們暢所欲言,一旦他們滿足了自己的欲望后,我們說什么,他們大多是能聽得進去的。

  當銷售員感覺到客戶要說什么時,應該湊上前去表現(xiàn)出急于要聽的樣子,并且千萬不要東張西望。銷售員回答問題時,表情也要自然,雙目始終注視著客戶,因為這種眼神的對視接觸能夠向客戶傳達這樣的信號:我們在真誠、仔細地聽對方說話。

  不管您覺得傾聽重要不重要,反正我從事了幾十年的銷售工作來講,傾聽客戶的需求與不滿,是對我們工作最大的提升!

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