老客戶的流失這對于一個公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是致命的傷害，但更加不幸的是有些老客戶居然是被競爭對手挖走了。那么，廠家怎樣防止這種情況的發(fā)生呢?下面就聽聽本人從事銷售幾十年的經(jīng)驗方法吧!

　　方法一：提前或者推遲合同的到期時間

　　廠家在與客戶簽訂經(jīng)銷合同時，使合同簽訂到期的時間較新客戶開發(fā)的黃金期提前或者推遲，盡量與新客戶開發(fā)黃金期錯開。很多廠家的客戶流失原因在于競爭對手知道一般客戶年底合同即將或者已經(jīng)到期，這個時間段，競爭對手頻繁的搜索和拜訪目標(biāo)客戶，通過關(guān)系、價格、促銷、優(yōu)惠等強有力的手段與攻勢，吸引和蠶食目標(biāo)客戶。因此，廠家可以考慮在與客戶簽訂合同時，首先與客戶作充分的溝通，告之客戶為了便于操作和更有效的維護(hù)客戶的利益，貴廠家的合同到期日期為7月30日或者為第二年的2月30日，盡量避開很多廠家12月底合同到期的高峰期。

　　方法二：穩(wěn)定核心客戶

　　接近年底時，廠家應(yīng)該根據(jù)20：80原則，重點把握和穩(wěn)定好給廠家?guī)?0%銷量和利潤貢獻(xiàn)的20%核心客戶，廠家中高層分工負(fù)責(zé)，安排好行程路線，直接深入市場一線，重點走訪核心客戶。與客戶進(jìn)行坦誠交流，重點說明客戶在廠家的重要性、他們對廠家的貢獻(xiàn)、廠家下一步針對他們的主要經(jīng)營方針、銷售和服務(wù)政策及廠家的未來規(guī)劃，廠家中高層應(yīng)聽取客戶的意見和建議，及時了解并消除客戶的顧慮和問題，最大限度答復(fù)或者滿足客戶的需求，從而進(jìn)一步增加客戶對廠家的信心。特別是比貴廠家實力和規(guī)模更強或者實力和規(guī)模相當(dāng)或者對貴廠家的產(chǎn)品構(gòu)成威脅的競爭對手已將其定為重點開發(fā)對象的核心客戶，廠家應(yīng)該由銷售部部長或者營銷副總甚至總經(jīng)理親自出馬，從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩(wěn)定核心客戶，使之死心踏地的跟著廠家走。

　　方法三：客戶年會上做文章

　　年底，將核心客戶和優(yōu)秀客戶集中邀請到廠家所在地召開客戶年會。會議聘請專家教授或者資深人士就當(dāng)前客戶對廠家抱怨最多或者顧慮最大的問題進(jìn)行專題講座，從理論或者外部環(huán)境的變化角度來消除客戶顧慮，以提升客戶經(jīng)營意識及改變對廠家的看法。會議期間分小組開展研討會，每小組指派一名廠家有影響力和有威望的人(銷售部部長、營銷副總、總經(jīng)理等)作為會議主持人，主持人引導(dǎo)客戶就廠家的產(chǎn)品、人員、政策、銷售、服務(wù)等在銷售過程中存在的問題、困惑和想法真實準(zhǔn)確的表達(dá)出來，每小組指派一名記錄員將客戶提出的問題和意見全部記錄和收集起來，然后匯總、整理，并對這些問題根據(jù)緊急性和重要性分類，并列出時間進(jìn)度表和落實部門和責(zé)任人。在會議結(jié)束時，利用1-2小時的時間，對客戶提出的問題進(jìn)行總結(jié)和答復(fù)，告訴客戶解決方法和解決時間。會議期間向客戶介紹廠家新的商務(wù)政策。同時對上年度的優(yōu)秀客戶進(jìn)行表彰和獎勵，并與客戶簽訂下年度的銷售合同。

　　不給競爭對手任何機(jī)會。一旦競爭對手盯上了你的客戶，特別是客戶有所心動時，如果是強勢品牌廠家銷售代表應(yīng)該很強硬的告訴客戶：不能接受新的廠家，如果引進(jìn)其他廠家，廠家將取消客戶的專銷獎或者獨家經(jīng)銷權(quán)或者資金墊底等政策。然客戶還是一意孤行的話，廠家可以采取適度的手段如書面警告、物色新的意向客戶、取消某些政策、收縮資金等;如果是弱勢品牌廠家，銷售員發(fā)現(xiàn)競爭廠家有將對自己客戶下手的苗頭，馬上以書面形式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報并申請重磅目標(biāo)銷量促銷，搶在競爭對手的前面，對客戶進(jìn)行重磅目標(biāo)銷量優(yōu)惠促銷活動，增加客戶庫存或者資金占有率等。一旦客戶有所心動，廠家銷售員甚至銷售主管應(yīng)該站在客戶的立場與角度，幫助客戶分析他目前的處境和狀況，說服客戶這個競爭廠家的產(chǎn)品或者價格或者銷售政策等不適合他，打消客戶再接受另外廠家的念頭。

　　不給競爭對手任何下手的機(jī)會，一點點小失誤都有可能導(dǎo)致老客戶的離去，所以保護(hù)好、疼愛好、呵護(hù)好老客戶這是很重要的一件銷售成果”。