最近一段時(shí)間里，有人問(wèn)我關(guān)于銷(xiāo)售需要掌握的一些提問(wèn)技巧。從本人從事十幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，在這里給大家講解心得。

　　1、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)

　　在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：你已經(jīng)……嗎?”你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái)，在這句話(huà)的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客?，F(xiàn)在很多公司都構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站了，不是嗎?”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說(shuō)的話(huà)符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的是”，直至成交。

　　2、詢(xún)問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去

　　向顧客提問(wèn)時(shí)，雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序，但一般來(lái)說(shuō)，都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷(xiāo)氣氛，為進(jìn)一步推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。

　　3、先了解顧客的需求層次，然后詢(xún)問(wèn)具體要求

　　了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說(shuō)話(huà)的大方向，可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以?xún)?nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn)，指出該商品如何滿(mǎn)足顧客需求。

　　4、注意提問(wèn)的表述方法

　　下面一個(gè)小故事可以說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司：我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司：我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此，銷(xiāo)售實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題：您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名銷(xiāo)售人員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問(wèn)：在這份登記表中，要填寫(xiě)您的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于21歲，您愿意怎么填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　每當(dāng)一次銷(xiāo)售成果的獲取，對(duì)于自己人生道路的肯定是有某種程度的提升。