2005年4月，帶著一顆年輕和不安分的心，電子科大應(yīng)屆畢業(yè)的我走進(jìn)了夢想中的華為。
新員工培訓(xùn)時(shí)聽說公司已經(jīng)有3.5萬名員工了，我心想：公司都這么多人了，我哪還有什么發(fā)展機(jī)會？跟著華為大平臺先學(xué)習(xí)三年吧，三年之后再做打算……
如今，仿佛眨眼間，11年都過去了。
波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)助理工程師、光網(wǎng)絡(luò)行銷產(chǎn)品經(jīng)理、代表處網(wǎng)絡(luò)主管、產(chǎn)品副代表、代表再到傳送網(wǎng)產(chǎn)品線波分領(lǐng)域總經(jīng)理，這是我在華為十一年的征途；深圳一年半、西歐七年、北非兩年，先后常駐6個國家，再調(diào)回深圳，這是我通過華為平臺見識過的很不一樣的世界。
01
“出身不好”的我，幸運(yùn)外派西歐
新員工培訓(xùn)結(jié)束后，我被分配到光網(wǎng)絡(luò)國際行銷部網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)部。在一切以市場成功為導(dǎo)向的行銷體系，屬于市場拓展支撐組織的“網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)”一般被認(rèn)為是“出身不好”。但網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)對產(chǎn)品技術(shù)基本功要求較高，對細(xì)節(jié)要求苛刻，“大概是主管們覺得我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)吧”，我這樣自我安慰，也從不敢放松學(xué)習(xí)。很快就跟著導(dǎo)師林東喬做了包括英國BT、荷蘭KPN等在內(nèi)的很多大項(xiàng)目的波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)支持工作。
2006年，公司海外市場進(jìn)入發(fā)展快車道，光傳輸產(chǎn)品也承擔(dān)了各區(qū)域市場開拓的尖刀角色，在歐洲區(qū)域尤其如此。西歐的傳輸大項(xiàng)目多，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，客戶對技術(shù)要求也很高，地區(qū)部讓機(jī)關(guān)選拔一個“對網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)很熟悉”的員工外派西歐，我很幸運(yùn)地被選中。說實(shí)話，我很忐忑，沒出過國、英語不好、沒有直接打過仗……，外派西歐，我行嗎？
11月1日，我的生日。也就是那一天，我?guī)е欣钕?，拖著不少的方便面和老干媽，降落在荷蘭阿姆斯特丹國際機(jī)場，正式開啟了7年西歐外派生活。
02
來華為后的第一次大哭
2008年2月，意大利代表處收到瑞士電信下一代全國傳輸項(xiàng)目（SONATE）的RFI（信息邀請書）。項(xiàng)目規(guī)模很大，地區(qū)部和代表處領(lǐng)導(dǎo)都很重視。經(jīng)過對標(biāo)書的分析，項(xiàng)目組很快發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目最大的特點(diǎn)是客戶對網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求高、難度大。于是，有一定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的我，被領(lǐng)導(dǎo)們首次“委以重任”，擔(dān)任項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理，直接派往瑞士現(xiàn)場作戰(zhàn)。
項(xiàng)目標(biāo)書非常復(fù)雜，有一千多頁文檔，幾千條技術(shù)問題，客戶對答標(biāo)的格式、字體、顏色、用語規(guī)范等各種細(xì)節(jié)都要求得很仔細(xì)，答標(biāo)難度非同小可。那時(shí)，公司在瑞士還沒有注冊子公司，沒有成立辦事處，瑞士現(xiàn)場除了投標(biāo)組派去的幾個人之外，沒有其他可用資源；瑞士也不屬于申根國，地區(qū)部、產(chǎn)品線的專家，即使人在歐洲，但因?yàn)楹炞C原因也去不了現(xiàn)場。我們基本上可以說是在現(xiàn)場孤軍奮戰(zhàn)。
當(dāng)然，后方資源是充足的，機(jī)關(guān)研發(fā)、行銷等為項(xiàng)目組配備了最強(qiáng)的資源，并保證在關(guān)鍵時(shí)刻24小時(shí)不間斷運(yùn)轉(zhuǎn)。從2008年2月到7月，華為團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)優(yōu)異，在客戶RFI和RFQ（報(bào)價(jià)邀請書）兩次標(biāo)書的技術(shù)評比中均獲第一。
7月之后，項(xiàng)目進(jìn)入標(biāo)后技術(shù)澄清階段，只剩下我司和N公司最后角逐。由于整體解決方案非常復(fù)雜，客戶技術(shù)團(tuán)隊(duì)為了確保在最終決策前充分掌握各廠家的方案和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，也投入了全部的人力和精力，開啟了密集車輪戰(zhàn)。
客戶是這樣安排的：每周一和周四與華為澄清，周二和周五客戶和N公司澄清。客戶希望通過一個半月的時(shí)間，把答標(biāo)文檔里的每一個技術(shù)問題答復(fù)、每一個方案細(xì)節(jié)都逐一面對面澄清核實(shí)一遍。在澄清的過程中，客戶也需要我們對他們隨時(shí)想到的其他任何問題給出快速、清晰的答復(fù)。自此以后，我一直被瑞士客戶的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真深深折服。
一個半月里，我的作息時(shí)間大致是這樣的：
周一上午，與客戶開現(xiàn)場澄清會；之后，寫紀(jì)要，給研發(fā)反饋澄清遺留問題；
周二凌晨2點(diǎn), 待研發(fā)開始上班后（7個小時(shí)時(shí)差）組織電話會議討論，確保細(xì)節(jié)溝通到位。一般凌晨4點(diǎn)結(jié)束；上午查收研發(fā)的問題答復(fù)，繼續(xù)跟蹤討論、明確；
周三，翻譯更新答案，將澄清答復(fù)發(fā)給客戶；
周四上午，與客戶進(jìn)行第二輪現(xiàn)場澄清；
之后再重復(fù)同樣的工作，確保周日下班前把第二輪澄清答復(fù)發(fā)給客戶，等待周一的下一輪澄清。
一周又一周，一個又一個輪回。
記得中間有一個周末，我從瑞士返回德國杜塞處理其他緊急公務(wù)。深夜11點(diǎn)回到宿舍，5個半小時(shí)的火車讓我極度疲憊，但又放心不下項(xiàng)目，我打開電腦查看郵件，看見客戶發(fā)來了一長串新的澄清問題清單，以及一長串未讀但等待處理的其他項(xiàng)目郵件，突然覺得這些問題似乎永遠(yuǎn)看不到盡頭，那一刻感覺極度無助，情緒瞬間失控、崩潰，抬腳狠踢了幾下桌子，把桌子都踢爛了，然后一個人在昏暗的宿舍不可遏制地哭了出來……
至今，我還記得當(dāng)時(shí)那種壓抑到崩潰后放聲大哭的痛快淋漓。
但是，這里是競爭殘酷的市場，市場不相信眼淚；這里是華為，華為人不知道“放棄”倆字怎么寫。
哭過了，壓抑清零，承受能力升級，成長了?？尥炅?，收拾好情緒，繼續(xù)奮斗！
六周下來，客戶關(guān)心的技術(shù)問題我們都給了滿意的答復(fù)。針對項(xiàng)目交付運(yùn)維細(xì)節(jié)問題，我們定制編寫了300多頁的Implementation Specification PPT，和客戶一道前后討論、刷新了28個版本，成功把客戶關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)在決策前用文檔明確了下來。最終，客戶評價(jià)華為：“Nearly Perfect！”而據(jù)我們后來了解，N友商同類材料前后只刷新了9個版本，內(nèi)容不到90頁?？蛻魧?/FONT>N的評價(jià)是：Solution is not completed.
2008年10月31日，瑞士電信正式通知華為中標(biāo)，華為成為瑞士電信傳送網(wǎng)領(lǐng)域的獨(dú)家供應(yīng)商，也實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在瑞士市場零的突破。
9個多月的奮戰(zhàn)時(shí)光，我們的產(chǎn)品不是最成熟的，本地平臺也不是最完善的，但我們的意愿是最堅(jiān)決的，我們服務(wù)客戶的心是最真誠的。我們雖是市場的挑戰(zhàn)者，但我們用最專業(yè)的答復(fù)、最快速的響應(yīng)贏得了客戶的信任。
當(dāng)年，我被評為金牌產(chǎn)品經(jīng)理。領(lǐng)獎的時(shí)候，我百感交集，我說：我的金牌，是用淚水換來的。
03
第二次飆淚，被客戶看見
瑞士客戶的嚴(yán)謹(jǐn)是貫穿項(xiàng)目始終的。交付開始3個月后，客戶發(fā)起了標(biāo)后合同談判，主要審視合同承諾和交付履行的差異，尤其關(guān)注產(chǎn)品功能和商務(wù)條款特性。
我還清楚記得，2009年2月的一個周四，客戶準(zhǔn)備了SOC（投標(biāo)）答復(fù)和測試交付中所發(fā)現(xiàn)的20多條產(chǎn)品功能差異，要求華為再一次逐一澄清。
客戶來了7個人，都是一開始就參與項(xiàng)目的“熟手”，對過往非常清楚，談起問題來有理有據(jù)。我們也去了六七個人，但是除我本人之外，其他人都是中標(biāo)后才加入團(tuán)隊(duì)的“新手”，對項(xiàng)目答標(biāo)并不熟悉。在這種承前啟后性質(zhì)的談判中，基本上就成了我一個人的戰(zhàn)場。
針對前后功能差異，客戶不但要求華為給出技術(shù)說明，還對每一個差異點(diǎn)都算了一筆商務(wù)帳，對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)或運(yùn)維成本帶來的差異，每一點(diǎn)明確提出了商務(wù)賠償要求。
當(dāng)天被7個客戶輪番“質(zhì)詢”， 4個多小時(shí)下來，我筋疲力盡。加之，涉足商場還未深的我，第一次遭遇客戶如此多的賠償訴求，而且客戶主張的數(shù)額還挺大，心里極度沒底，忍不住開始自我懷疑：網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)是我做的，標(biāo)書是我答的，報(bào)價(jià)也是我做的，現(xiàn)在這些賠償是不是我個人原因造成的？……這樣越想越愧疚，心情越來越糟糕。
好不容易強(qiáng)顏歡笑撐到談判結(jié)束。一個交情不錯的客戶似乎看出了我的情緒變化，握手言別時(shí)，他拍了拍我的肩膀，關(guān)切地說：“Alex，我很理解你，我們這些問題，并不是針對你個人，而是面向華為公司的。Don’t take it personal, we trust you!”
都說男兒有淚不輕彈，我一個鐵錚錚的男子漢，在聽到客戶這句話時(shí)竟不自覺濕了眼眶。還有什么比在自我懷疑的時(shí)候得到客戶的一句肯定更讓人感動呢？
不想讓客戶看見我的眼淚，我快步離開了會場。第二天，客戶項(xiàng)目總監(jiān)、采購經(jīng)理、技術(shù)負(fù)責(zé)人一起約我吃午飯，項(xiàng)目總監(jiān)說：“Alex，看見你流淚，我們?nèi)w很震驚，我們也深刻反思了我們?nèi)鹗咳恕唤饲椤淖黠L(fēng)。我們已經(jīng)討論決定將這一次罰款主張總額降低（不到會上他們主張的1/10），同時(shí)后續(xù)如果發(fā)現(xiàn)其他問題，我們只要求華為配合解決問題，不再提出罰款要求……請你理解我們，請留下來，請不要離開項(xiàng)目組！”
頃刻，感動不已的我忍不住和客戶緊緊擁抱。
此后，我和這些客戶成了好朋友，忘年交。直到今天，我離開歐洲幾年了，我們還常聯(lián)系，常見面。
之后，我再未因?yàn)楣ぷ鞯膲毫?、挫折而哭過。眼淚，有時(shí)候是釋放壓力最好的武器，也是我們走向成熟變得更好的一股力量。它讓我看到了自己還可以承受更多，也讓我感受到了客戶的包容和真誠，讓我更懂得感恩。
04
隔山打牛也是英雄
2010年9月，瑞士電信SONATE項(xiàng)目交付的第一階段圓滿結(jié)束，我被調(diào)到意大利代表處擔(dān)任固定網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售部長。
新的崗位，需要新的思路。我不再是只對一個項(xiàng)目負(fù)責(zé)，而是要對一片市場負(fù)責(zé)了。
意大利市場空間巨大，機(jī)會眾多，如何快速抓住更多的機(jī)會，是我在這個崗位上思考最多的問題。當(dāng)時(shí)，代表處已經(jīng)搭建起了非常好的系統(tǒng)部作戰(zhàn)平臺，客戶經(jīng)理配備都非常優(yōu)秀，但解決方案銷售隊(duì)伍卻相對比較薄弱?；诋?dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，在建隊(duì)伍的同時(shí)，我給解決方案團(tuán)隊(duì)提出了一個新思路：把客戶經(jīng)理當(dāng)客戶。
為什么要把客戶經(jīng)理當(dāng)“客戶”？因?yàn)樽鲬?zhàn)需要產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理形成合力。剛上任那會，我總會聽到產(chǎn)品經(jīng)理說某某客戶經(jīng)理不支持某個項(xiàng)目，也常聽某客戶經(jīng)理反饋產(chǎn)品經(jīng)理響應(yīng)不及時(shí)、支持不到位。究其原因，就是雙方?jīng)]有充分溝通，沒有就目標(biāo)和方向達(dá)成一致，沒有形成合力。
“把客戶經(jīng)理當(dāng)客戶”，就是要求產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理保持順暢溝通，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會點(diǎn)時(shí)要拿出說服客戶的信念首先去說服客戶經(jīng)理，解決方案的亮點(diǎn)、價(jià)值、拓展思路等也要首先傳遞給客戶經(jīng)理并達(dá)成一致。對于客戶經(jīng)理提出的一些問題和要求，要像響應(yīng)客戶一樣及時(shí)、高質(zhì)量地響應(yīng)。這樣的團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為一定是最有作戰(zhàn)能力和作戰(zhàn)效率的團(tuán)隊(duì)。為了進(jìn)一步引導(dǎo)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)更主動地和客戶經(jīng)理溝通、探討,我進(jìn)一步旗幟鮮明地指出——隔山打牛也是英雄。
我也把相當(dāng)一部分精力放在了和各系統(tǒng)部主任、各客戶經(jīng)理的溝通上。通過準(zhǔn)確識別機(jī)會、充分調(diào)動代表處客戶界面資源的積極性、精確部署進(jìn)攻計(jì)劃等，2011年我們在意大利掀起了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品突破的一輪高潮，累積實(shí)現(xiàn)了17個網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的成功突破，讓意大利代表處網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)在短短兩年一躍成為公司網(wǎng)絡(luò)海外最大的糧倉之一。
同年，公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線授予意大利代表處網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售團(tuán)隊(duì)總裁獎。獎金到手那天，大家開懷暢飲，好不痛快。如今，兄弟們雖已陸續(xù)離開，但“意大利網(wǎng)絡(luò)人”仍然是我們共同擁有的最值得自豪、最響亮的標(biāo)簽。
2012年初，我調(diào)任法國代表處任產(chǎn)品副代表。帶領(lǐng)更大的團(tuán)隊(duì)，我更加認(rèn)識到自身的渺小。我投入了更大的熱情與團(tuán)隊(duì)成員們一起協(xié)作、一起奮斗、一起成長。2013年，法國代表處榮獲公司代表處經(jīng)營績效二等獎，難忘當(dāng)晚管理團(tuán)隊(duì)成員們輪番跳到桌子上唱歌的豪邁和激情。
西歐7年，客戶的褒獎、各級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也讓我走上了成長的快車道。2006年到2012年間，我連續(xù)7年年度績效考評為A。這一成績，已經(jīng)成為我職業(yè)生涯中最為得意的一筆。
西歐7年，從助理工程師到代表處產(chǎn)品副代表，從青澀青年到收獲被淚水洗刷過的成長和成熟，從個人英雄到能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起作戰(zhàn)，從只身前往到帶著老婆孩子幸福離開，我不負(fù)青春。
05
主動申請去非洲
2013年底，我調(diào)任北非A5代表處代表。從西歐的產(chǎn)品副代表，到北非的代表，對我來說是一次相當(dāng)大的跨越，挑戰(zhàn)可想而知。
但與之前多次調(diào)動不一樣的是，這次前往艱苦地區(qū)，是我主動申請的。當(dāng)時(shí)有機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給了我一些其他選擇，但我堅(jiān)信那句：不去非洲，后悔一輩子。
如果說華為是偉大的，那么最最偉大的，一定是華為家屬。申請去艱苦地區(qū)時(shí)，兒子剛周歲，我咨詢妻子的意見，妻子說我們家的中心就是你，你去哪里我們就去哪里。
妻子發(fā)的短信我留存至今：“先生，先不要想太多，車到山前必有路。這一點(diǎn)，爸媽也給我們吃了定心丸。爸媽說比我們困難的人家都能過去，我們有什么不能過的。我也相信要往前看！你就負(fù)責(zé)照顧好自己，我照顧好龍龍。先生加油，我們都愛你！”
隨后，妻兒也毅然隨軍，給了我莫大的支撐。那時(shí)A5分為南北兩個辦事處，妻兒主要待在北邊，而我則因?yàn)橐骖檭蓚€辦事處，經(jīng)常兩邊跑動，實(shí)際上也是聚少離多。業(yè)務(wù)緊急時(shí)，也曾連續(xù)兩三個月一直呆在南部，有一次我竟然忙到忘記妻兒還在北邊等著我，以為她們已經(jīng)回國了，抄起電話直接給她國內(nèi)手機(jī)打電話……現(xiàn)在想想也真是不太應(yīng)該。
客觀上來說，A5代表處的工作充滿挑戰(zhàn)，匯困、政治動蕩、競爭、艱苦的環(huán)境、文化的差異、和西歐風(fēng)格很不一樣但一樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)……我和小伙伴們始終信心滿滿，一起往前沖?！?/FONT>Think Forward”，在困難面前看見機(jī)會，這是我西歐7年的成長所得。
A5兩年，是對我創(chuàng)造性思維激發(fā)最活躍的兩年。在艱苦的環(huán)境下，面對復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)也創(chuàng)造性地想了很多解決辦法，最終解決了代表處好幾個“老大難”問題。2015年A5代表處在北非KPI賽馬中排名第一，并拿到了片聯(lián)代表處經(jīng)營績效一等獎。
我也特別關(guān)心員工和家屬們的工作和生活，費(fèi)了較多的心思，讓A5環(huán)境也得到較大改善。妻子和兒子在這里的兩年，和眾多家屬、孩兒們一起也過得很開心。最讓我欣慰的是，直到現(xiàn)在，每次我問兒子最喜歡哪個國家，他每次都堅(jiān)定而清晰地說：蘇丹！
06
掌舵華為波分領(lǐng)域
2015年底，我又接到新的任命，調(diào)回PS體系，擔(dān)任傳送網(wǎng)產(chǎn)品線波分領(lǐng)域總經(jīng)理。
十年前，我是波分網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的一名新兵，有著對于“出身更好”的最前線戰(zhàn)士的向往；兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，十年后我再次回到波分領(lǐng)域，帶著豐富的一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，再續(xù)前緣。只不過，這一次，我成為這一領(lǐng)域的掌舵者。
從市場體系跨越到研發(fā)體系，跨度之大超過了上一次歐洲到非洲的跨越。我深知豐滿的理想面前，有著骨感的現(xiàn)實(shí)。面對新的工作，我如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，但我信心依然堅(jiān)定。
我送給自己新的座右銘是“唯有敢于勝利，才能善于勝利”。我經(jīng)常和兄弟們說：我是研發(fā)新人，但我是波分“老人”！我會尊重大家的專業(yè)意見，我也會積極貢獻(xiàn)我的觀點(diǎn)，讓1+1大于2。唯有如此，我們的團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)勝利。
一次，我和一位領(lǐng)導(dǎo)談起我曾經(jīng)兩次流淚的故事，領(lǐng)導(dǎo)的一席話至今記憶猶新：積極的人，在每一次挑戰(zhàn)面前都看見機(jī)會；消極的人，在每一次挑戰(zhàn)面前都看見苦難?！ ?/FONT>
還好，我是那個看見機(jī)會的人。
