會員營銷，通俗點(diǎn)講就是發(fā)現(xiàn)和發(fā)展忠誠客戶，并且對這類客戶提供差異化和高質(zhì)量的服務(wù)，以此來提高客戶的滿意度和品牌忠誠度，達(dá)到吸引新客戶和留住老客戶，實(shí)現(xiàn)更大的利潤。

講具體的會員營銷策略之前，作為商家和運(yùn)營者，先思考下：

消費(fèi)者為什么要接受你的會員營銷

你能夠給不同級別的會員提供什么價值

如何促進(jìn)會員到達(dá)更高的等級，實(shí)現(xiàn)更高的利潤

在運(yùn)營會員營銷中，兩個重要的工具就是積分、等級和增值服務(wù)，充分掌握這三個工具能夠建立一個基礎(chǔ)會員體系。

1.會員積分

只要完成商家制定的規(guī)則即可得到相應(yīng)的積分，通常任務(wù)有三種

消費(fèi)送積分

做任務(wù)得積分

商家通常做法就是消費(fèi)送積分，比如消費(fèi)1元錢就可以送一個積分，一個積分可以抵扣0.02毛錢，不同等級的會員抵扣的積分也不一樣。

這個策略是會員營銷中最基礎(chǔ)的玩法，目的就是讓消費(fèi)者感知到消費(fèi)的性價，培養(yǎng)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的習(xí)慣。

還有一種就是做任務(wù)得積分，常規(guī)手段就是簽到、分享、評論等。

運(yùn)營人員可以設(shè)置規(guī)則，比如，簽到一個禮拜和一個月分別可以獲得不同級別的獎勵，對于堅(jiān)持簽到者給予相應(yīng)的鼓勵，效果奇好。

像很多軟件為了吸引消費(fèi)者的黏性就是采用這招，還有電商平臺送優(yōu)惠券也是如此，相比較白送的優(yōu)惠券，通過自己付出的努力得到的優(yōu)惠券人們更加舍不得放棄。

分享送積分，其目的就是為了吸引更多的人來參與這個活動，老顧客帶新顧客消費(fèi)、推薦新人注冊APP送積分，以口碑的形式培育新的用戶。

評論送積分，電商購物平臺和團(tuán)購平臺就是采用這種招式，消費(fèi)結(jié)束寫多少字高質(zhì)量的評論就能夠拿到相應(yīng)的積分，鼓勵評分讓消費(fèi)者消費(fèi)的時候提供消費(fèi)參考。

有人可能要說了，你這說的都是電商積分的玩法，我們實(shí)體店玩不轉(zhuǎn)呀，其實(shí)本質(zhì)都是一樣的。

保健品從業(yè)人員給大家做了一個示范：

參加會議的人每天可以獲得100個雞蛋，第一天10個，第二天20個，第三天30個，第四天40個，帶朋友過來參會才能參加隔天的會議。

道理都是一樣的，使用積分策略的根本目的是為了贏得消費(fèi)者的注意力和時間，對方花的時間和精力越多，那么對于產(chǎn)品和品牌的黏性和安全感是上升的。這個時候通過自己的努力換得獎勵也會讓消費(fèi)者青睞和使用。

2.會員等級

會員等級的設(shè)置就應(yīng)該像是玩游戲打怪升級一樣，消費(fèi)到不同的層級擁有不一樣的超凡能力，讓人不斷的突破更高的層級達(dá)到最強(qiáng)王者。

像網(wǎng)絡(luò)游戲英雄聯(lián)盟的成長路線就是：總共七個段位，從低到高依次是：青銅、白銀、黃金、鉑金、鉆石、超凡大師、最強(qiáng)王者，每個段位還分五個等級。

毋庸置疑，要想層層遞進(jìn)到達(dá)高段位和超能力需要花費(fèi)大量的時間和金錢投資，而玩游戲的人大多數(shù)樂此不疲。

會員等級設(shè)定中注意兩點(diǎn):

不同等級的服務(wù)和功能差異化

激勵人們突破到更高的等級

qq會員在會員等級上面是做的很好的案例，他們將會員分為8個等級，不同等級的會員之間享有的QQ功能也是不一樣，大多數(shù)人可能就是非會員，不過還是有很多的QQ用戶因?yàn)橄胍⒋嬖诟谢蛘呤切枰@類等級的功能需要購買會員。

在這里要要澄清一個誤區(qū)就是，很多的會員活動只是在做促銷，而不是真正在經(jīng)營會員，會員的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)在價值層面，維系產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。

讓會員感知到自己擁有的服務(wù)和功能和別人不一樣，這是一個深層次需要思考的，也只有這樣才能夠吸引人加入到會員大軍中。

人是需要激勵的，消費(fèi)也是如此，優(yōu)雅的催消費(fèi)者購買產(chǎn)品也是有套路的，刺激人們持續(xù)不斷地沖刺更高的會員等級，如果在規(guī)定時間沒達(dá)到下一個等級那么等級下降、享有的權(quán)益也相應(yīng)的減少。

3.會員服務(wù)

當(dāng)然不管是積分還是等級最后讓消費(fèi)者真正感知的是會員服務(wù)，差異化稀缺性價值了人們會選擇會員的理由。

視頻會員看電視免廣告、看超清

社群會員享有比其他人看不到的干貨和分享

銀行會員享有比普通人得不到的產(chǎn)品和服務(wù)

在業(yè)界有這樣的一句話，20%的客戶創(chuàng)造80%的銷量，是的呀，把會員經(jīng)營好那么就不要擔(dān)心流量的問題了，也不用擔(dān)心銷量的問題了，具體問題具體分析，特別的人也要給予特別的產(chǎn)品和服務(wù)。

打造會員日

建立會員商品

提供會員服務(wù)

每個人都想自己不一樣，會員不是做給會員看的，而是做給非會員看的，讓非會員感覺到會員和會員不一樣，那么會員自然而然也感知到自己的身份了。

總結(jié)

1.會員營銷實(shí)質(zhì)上是客戶關(guān)系管理，通過會員營銷針對自己的核心用戶進(jìn)行良好的管理，從而建立產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，提升品牌忠誠度。

2.會員營銷中掌握三個核心點(diǎn):積分、等級和會員服務(wù)，你要給顧客價值而不僅僅是價格上的折扣。

3.讓老顧客形成忠誠度比開發(fā)新顧客輕松。