在移動(dòng)端消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)成為巨頭們的戰(zhàn)場(chǎng)情況下，資本和創(chuàng)業(yè)企業(yè)開(kāi)始擁抱更深層次的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)。
春江水暖鴨先知。在任何一個(gè)市場(chǎng)，資本市場(chǎng)總是擁有最靈敏的嗅覺(jué)。過(guò)去，資本市場(chǎng)在中國(guó)的投資多在高回報(bào)的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)。而如今，投資者們也開(kāi)始在中國(guó)尋找企業(yè)級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)。
曾任SAP公司中國(guó)商業(yè)用戶(hù)部總經(jīng)理一職的史彥澤比投資人們更早嗅到企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用的商業(yè)機(jī)會(huì)。他創(chuàng)辦的主打“移動(dòng)+云計(jì)算”的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）公司“銷(xiāo)售易”分別在去年和今年獲得了紅杉資本的兩輪獨(dú)家投資。
史彥澤表示，如果說(shuō)SAP是PC時(shí)代的CRM領(lǐng)導(dǎo)品牌，Salesforce是2.0云時(shí)代的CRM領(lǐng)導(dǎo)品牌，“銷(xiāo)售易”則希望成為3.0移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代CRM的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面顛覆CRM
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售易”產(chǎn)品是移動(dòng)端的CRM，采用按需租賃的模式，讓管理者和銷(xiāo)售人員隨時(shí)隨地記錄和跟蹤銷(xiāo)售情況。
從事銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作17年的史彥澤，是“銷(xiāo)售易”的產(chǎn)品經(jīng)理，也是“銷(xiāo)售易”的第一位客戶(hù)。然而，當(dāng)年史彥澤在SAP從事銷(xiāo)售管理工作時(shí)，卻基本不使用SAP自家的CRM系統(tǒng)，而是采用最為原始的Excel表格來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。
“我當(dāng)時(shí)有一個(gè)很大的問(wèn)號(hào)，SAP是CRM領(lǐng)域的領(lǐng)頭公司，但內(nèi)部員工都不愿意使用自己的CRM軟件，更何況是比我們更不了解產(chǎn)品的客戶(hù)？”史彥澤說(shuō)。
事實(shí)上直至2010年，SAP的CRM全球市場(chǎng)份額仍為第一。提供按需供應(yīng) CRM 解決方案的Salesforce則后來(lái)居上，成為如今CRM全球市場(chǎng)的最大贏家。
史彥澤在2010年決定離開(kāi)SAP公司投身創(chuàng)業(yè)。目標(biāo)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)做出一款銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理層喜歡用的CRM軟件。
“銷(xiāo)售易”的商業(yè)模式與Salesforce大抵相同，都是通過(guò)向客戶(hù)收取按需租賃費(fèi)。但與Salesforce所不同的是，“銷(xiāo)售易”是基于移動(dòng)端的軟件，而Salesforce的主戰(zhàn)場(chǎng)在PC。史彥澤認(rèn)為，銷(xiāo)售具備天然的移動(dòng)屬性。“銷(xiāo)售人員需要隨時(shí)隨地查看和記錄客戶(hù)信息，他們往往并不愿意在下班后打開(kāi)電腦記錄。”
將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)級(jí)應(yīng)用結(jié)合起來(lái)，最大的挑戰(zhàn)在于將熟悉企業(yè)內(nèi)部管理的人和懂得互聯(lián)網(wǎng)的人團(tuán)結(jié)在一起。史彥澤找到兩位分別從事多年傳統(tǒng)CRM研發(fā)和熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的合作伙伴，以確保“銷(xiāo)售易”既有互聯(lián)網(wǎng)基因，又熟識(shí)傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部管理。
從賣(mài)軟件到賣(mài)服務(wù)
2013年3月，“銷(xiāo)售易”正式推出移動(dòng)端APP。一個(gè)典型的應(yīng)用場(chǎng)景是：銷(xiāo)售可以在APP上看到今天有什么樣的客戶(hù)需要跟進(jìn)。在拜訪客戶(hù)的路上，可以直接使用導(dǎo)航。抵達(dá)客戶(hù)處，可以使用簽到功能。當(dāng)離開(kāi)客戶(hù)處之后，可以立即記錄甚至通過(guò)語(yǔ)音、圖片記錄拜訪詳情。作為管理者，每一位銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)情況一目了然。
一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，SAP、Oracle等軟件企業(yè)也有向移動(dòng)端遷移的趨勢(shì).oracle在企業(yè)內(nèi)部成立團(tuán)隊(duì)重新搭載云計(jì)算產(chǎn)品，而SAP則選擇兼并收購(gòu)SuccessFactors、Ariba等云計(jì)算公司。“Oracle的新一代CRM產(chǎn)品的思路和體驗(yàn)和上一代差別并不特別大，尤其體現(xiàn)在移動(dòng)端特性上，他們?nèi)匀话裀C上面的功能照搬到移動(dòng)端。”史彥澤評(píng)價(jià)說(shuō)。
史彥澤同時(shí)表示，“銷(xiāo)售易”目前尚未和巨頭們產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。筆者了解到，在中國(guó)市場(chǎng)，SAP、Oracle、用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件公司仍然占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額。一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)CRM軟件由于需要配備硬件、IT服務(wù)人員且價(jià)格不菲，動(dòng)輒百萬(wàn)的高成本讓傳統(tǒng)CRM軟件成為大型企業(yè)的專(zhuān)屬產(chǎn)品。而采用租賃模式按需收費(fèi)的“銷(xiāo)售易”，不但因?yàn)槠湓阡N(xiāo)售管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性吸引了上千人的大型企業(yè)。
“每個(gè)人每個(gè)月只需要58元，且用戶(hù)不認(rèn)可的話可以隨時(shí)停掉租賃。”史彥澤介紹，新的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了“銷(xiāo)售易”不是賣(mài)軟件的公司，而是賣(mài)服務(wù)的公司。
從今年上半年開(kāi)始，史彥澤明顯感受到客戶(hù)已經(jīng)在開(kāi)始對(duì)移動(dòng)CRM產(chǎn)生興趣，“銷(xiāo)售易”無(wú)論是注冊(cè)量還是成單量都有著顯著提升。史彥澤透露，銷(xiāo)售易產(chǎn)品推出僅一年時(shí)間，年銷(xiāo)售額已經(jīng)在千萬(wàn)級(jí)別。他還預(yù)測(cè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)應(yīng)用將在明年下半年進(jìn)入主流市場(chǎng)。
準(zhǔn)入門(mén)檻比傳統(tǒng)軟件高
由于采用云計(jì)算技術(shù)，這也意味著客戶(hù)所有的數(shù)據(jù)均在“銷(xiāo)售易”的服務(wù)器上。在提及數(shù)據(jù)泄露這一問(wèn)題，史彥澤坦言，相比于技術(shù)缺陷導(dǎo)致的數(shù)據(jù)泄露，中國(guó)的客戶(hù)們更擔(dān)心創(chuàng)業(yè)型公司主動(dòng)將數(shù)據(jù)泄露。
他進(jìn)一步解釋說(shuō)，數(shù)據(jù)泄露一直以來(lái)都是云計(jì)算快速擴(kuò)張過(guò)程中所必須面臨挑戰(zhàn)。如今在北美的大型企業(yè)客戶(hù)已經(jīng)接受云服務(wù)。事實(shí)上儲(chǔ)存在專(zhuān)業(yè)云計(jì)算公司服務(wù)器上的數(shù)據(jù)要比儲(chǔ)存在用戶(hù)自己服務(wù)器上的數(shù)據(jù)要安全得多，因?yàn)樵朴?jì)算公司更能防攻擊。同時(shí)，云計(jì)算公司也不會(huì)為了蠅頭小利將客戶(hù)數(shù)據(jù)賣(mài)掉。
如今，隨著資本市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向投資企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始變得多了起來(lái)。面對(duì)越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)型公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，史彥澤表示，一方面市場(chǎng)容量足夠大，另一方面真正懂銷(xiāo)售管理、并能夠?qū)⒁苿?dòng)產(chǎn)品做好的CRM公司屈指可數(shù)，“銷(xiāo)售易”不懼競(jìng)爭(zhēng)。更為有趣的是，銷(xiāo)售易即將推出的企業(yè)版，瞄準(zhǔn)的是幾百到上千人的中大型企業(yè)客戶(hù)。這也表示銷(xiāo)售易最終將與SAP、Oracle、Salesforce等國(guó)際巨頭“同臺(tái)競(jìng)技”。
史彥澤還表示，企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用準(zhǔn)入門(mén)檻比傳統(tǒng)軟件要更高。除了研發(fā)投入更高之外，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求也更高。事實(shí)上，云服務(wù)模式前期收入有限，只有在大量用戶(hù)前提下才能實(shí)現(xiàn)盈利，這對(duì)資本的支持提出了更高要求。此外，由于客戶(hù)中很大一部分是中小企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式也面臨著挑戰(zhàn)。“模仿一個(gè)產(chǎn)品很容易，但面對(duì)運(yùn)營(yíng)方面的挑戰(zhàn)沒(méi)有捷徑，我們走得越快就越有優(yōu)勢(shì)。” 史彥澤最后說(shuō)到。
