網購很火爆，但是知道的業(yè)內賺錢的除了淘寶的一些賣家，做獨立B2C的基本不賺錢，處于跑馬圈地的京東商城盈虧平衡，已經上市的麥考林2010上半年1.0803億美元，實現(xiàn)凈利潤僅為253萬美元，而即將登陸紐交所的當當網披露的上市信息顯示2010年前9個月總營收為2.35億美元，凈利潤也僅有212萬美元。 而這家2010年預計銷售額才5000多萬元的鐵血軍品行的凈利潤將超過1000萬人民幣（約合151萬美元）?；鸨碾娚?，卻不賺錢的電商，尋找自己的藍海，鐵血君品行有著很好的借鑒意義。

2007年，鐵血網的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)現(xiàn)了軍事愛好者們的君品需求，軍事迷發(fā)帖求購一款小布什、史泰龍、成龍都穿過的一款軍衣，叫做阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風衣。正在尋求新的收入點的蔣磊團隊，經過思考后決定做軍品的電子商務。從賣出第一件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風衣軍衣，今年已經賣出近10000件。從07年80萬，到2010年將達到5200萬，預計將至少貢獻1000萬元的凈利潤，鐵血君品行促成了鐵血網的高速成長。不同于鞋子有高達3000千億的市場容量，而軍品的市場容量要小的多。目前，雖然沒有準確的對軍品市場的報告，但是鐵血君品行占據行業(yè)第一是毫無疑問的。

君品行近60個全職員工，管理著30個品牌3000種商品，日均150單，均單價1000元，日均銷售額15萬，每單毛利潤率達30%，幾乎沒有廣告費投入，每日訂單中的70%來自老用戶，用戶的回頭率高達90%，保持著100%以上的增長速度。

北京的第一家實體店在2010年為鐵血君品行貢獻20%以上的銷售額，單日最高業(yè)績超過7萬，年內銷售額超過1000萬以上，而在年中以后上海店、成都店也陸續(xù)正式營業(yè)。是什么促成了鐵血君品行的快速增長，以及無法動搖的軍品細分領域地位，在最近的一次與鐵血君品行總經理李浩中的對話，派代網為你全解析君品行的故事。

鐵血君品行與其他的傳統(tǒng)B2C電商有著以下三個非常不同的特點和優(yōu)勢。其一后面擁有鐵血網近900萬軍事迷粉絲，能夠快速傳遞最新產品信息；其二全部海外軍品正品，穩(wěn)定的貨源保證、物流售后服務保證；其三渠道上除了線上君品商城，淘寶商城店，還有線下實體店，單店銷售額達到600萬到1000萬。此三大優(yōu)勢將保證鐵血持續(xù)的穩(wěn)定的高速增長，以及保持該領域的領先地位?？梢栽谟鲆姷奈磥恚€上線下結合的模式將快速加快鐵血君品行的快速復合高速增長。

鐵血君品行做B2C，為什么比你容易？

做電子商務最令人頭痛三件事，第一發(fā)現(xiàn)需求和找到用戶；第二根據需求找到穩(wěn)定和具有競爭力的貨源；第三如何把產品和服務，最快的傳遞給用戶。如果有第四件事的話，就是如何降低經營風險，更加穩(wěn)健的增長。

營銷，用戶——增加其他渠道，對外營銷

不能發(fā)現(xiàn)需求，或者不能發(fā)現(xiàn)與自身所特定資源下的需求，是很難做成生意的，而找到了需求的第二步就是弄明白所發(fā)現(xiàn)的需求所對應的用戶在哪里？鐵血君品行無疑是幸運的，需求在鐵血網產生，而高達900萬的注冊鐵桿軍事粉絲就是他們最直接的用戶。不考慮創(chuàng)業(yè)的艱難，做軍品細分領域的B2C，就應該是順理成章了。

1、 高度依賴鐵血網帶來的流量，基本不做外部推廣，超過50%流量來自鐵血網

2、 高度的用戶回頭率，90%是回頭率，70%來自老用戶，通過口碑傳播。

3、 用戶分布在二線城市，全國相對分布比較均勻。

一個求購阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風衣的軍衣帖子，為正在尋求新的收入增長點的蔣磊創(chuàng)業(yè)團隊的注意。發(fā)現(xiàn)了軍品的需求，因此鐵血網做軍品，就是順理成章的事情了。從2007年賣出第一件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風衣軍衣，今年已銷售10000多件，到目前也都還是熱銷的最受歡迎的軍品之一。鐵血網作為國內最大的軍事論壇，注冊用戶達900萬，活躍用戶200多萬，同時在線人數(shù)5萬5千多人，日PV2000萬。相比較與天涯、貓撲這類沒有明確用戶特征的論壇，鐵血網的用戶有著鮮明的特點，超過95%是男性用戶，鐵桿的軍事粉絲，而鐵血網在軍事論壇領域沒有強有力的競爭對手，用戶粘性極高。也許鐵血網用戶不能直接變成鐵血君品行的用戶，但是潛在的持續(xù)培育和口碑傳播，為君品行帶來了源源不斷的用戶源。

找到了用戶，就是營銷推廣了。無論是入住淘寶，還是獨立的B2C平臺，都面臨營銷推廣的難題。但是在鐵血君品行幾乎不存在，至少在目前的發(fā)展狀況下不存在。免費的廣告資源：用戶集中于鐵血網，而鐵血網也提供了免費的廣告資源。由于鐵血網本身在軍事論壇領域建立了領先地位，大量的軍事內容搜索都能找到鐵血網，鐵血君品行相關關鍵字也就經常能出現(xiàn)在百度、Google前面幾條。最快廣告投放：一旦有新的產品和促銷活動，都能夠在第一時間將廣告投放到用戶。立體的廣告展示：10年的積累鐵血網最懂用戶愿意看到什么內容，因此新廣告展示除了最能直接吸引人的圖片廣告，還有帖子的方式。不會因為帖子內容含有廣告而被刪，顯然這種效果極佳的投放，大部分電商是沒有機會的。

為什么君品行要比其他的做電商過的好，賣的好，不愁增長。在這個廣告資源，推廣成本成倍增長的年代，后有鐵血網強大后盾的支持是密不可分的，省下這筆營銷費用，那么就是利潤了。顯然鐵血君品行不會一直都依賴鐵血網，因此對于他們而言走出鐵血網做營銷，讓更多的潛在用戶知道君品行，對實現(xiàn)超越目前的成長至關重要。

產品——定制，未來將做君品行自己的品牌

在擁有了鐵桿的粉絲，剛性的需求，對價格不敏感，如何提供產品和服務就是最為重要的了。也許是受到80年代末歐美執(zhí)行的對華武器禁售影響，目前海外的軍用品牌幾乎沒有正式進入國內市場。因此找到所需的貨源，并不如像阿迪達斯、耐克那樣容易找到供應商，抑或大的代理商。鐵血君品行作為國內最大的軍品電商，還擁有鐵血網大批的潛在用戶群，自然在對接海外品牌，拿下代理權，就順理成章了。當然擁有更多的海外軍用品牌，更好的產品（正品），則是君品行又一大優(yōu)勢。

1、 貨源問題較大，廠商無法及時供貨。

2、 產品沒有時效性，價格敏感性低。

3、 全部正品，海外進口，國內代工，少量定制品。

從目前看來，鐵血君品行的用戶和對外推廣都沒有太大的問題，抑或基于目前的發(fā)展計劃，沒有太大的后顧之憂。但是并非也沒有問題，保證充足的貨源，改善供應鏈依舊是君品行的一大挑戰(zhàn)。比如某品牌的秋冬衣服，早在2009年的10月份提前打款預定今年9月份到貨，但是到目前還沒有到貨。預付款帶來的資金壓力：目前君品行銷售的絕大部分商品都是海外品牌，在海外生產，訂購商品都是提前交預付款，這樣會要求較高的資金壓力。

如何保證貨源，如何保證更高的利潤率，自營品牌目前正是君品行下一步重要戰(zhàn)略之一。比如軍事意義紀念版的打火機、皮帶、軍用水壺等等，這些嘗試都得到了用戶的支持。從某種角度上分析，由于海外軍品品牌對國內市場不了解，幾乎沒有在國內投放過廣告，軍品品牌本身在用戶心目中并沒有成熟的概念，因此鐵血完全可以利用自身的平臺塑造一個類同“時尚凡客”的“軍品君品”品牌。在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，君品行會快速進入其他軍品子產品領域，成立自己的設計團隊，找到合適的代工廠商定做。當然如何塑造一個品牌，并沒有想象的那么簡單。如果只是基于鐵血網社區(qū)平臺還容易，走出這個平臺則完全不同了。顯然走凡客模式鋪天蓋地的廣告，并不是最佳選擇。如何尋找到軍品概念的用戶，將君品品牌推銷給消費者并非易事，沒有參照的樣本，需要全新的摸索嘗試。

渠道：線上線下同步行——積極加快實體店布局，考慮加盟模式

李寧、百麗、美特斯邦威等傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商渠道，而電商開辟線下第二條戰(zhàn)線，也并非稀奇的事情。獨立B2C凡客、麥考林、瑪莎瑪索、珂蘭鉆石，淘品牌芳草集、百武西都在做這樣的嘗試。但是鐵血君品行則顯得不一樣，從嚴格意義上來說，鐵血君品行做的就是渠道，電商圈中很少看到做擅長做電商渠道的跑到線下開辟戰(zhàn)線。當然，從另一方面證明了，在軍品這個細分領域無論是線上，還是線下都缺乏強有力的競爭對手，為滿足用戶的需求，開辟線下實體店就順理成章了。

目前，鐵血君品行已經在北京、上海、成都開了三家實體店，北京的已經運營了一年多，目前業(yè)績達到了年千萬的銷售額。選址不求地面商鋪，但求交通方便，150到200平米，100萬的備貨，50萬的裝潢租金成本。有了前期的實體店嘗試，對于鐵血君品行加快步伐拓展實體店就是順理成章了。預計明年將在廣州、杭州、哈爾濱等其他五個一二線城市開立實體店。

當然如果鐵血君品行是有野心的，依靠自身的滾動資金發(fā)展，大規(guī)模的拓展實體店并非最佳方式。當被問及君品行是否考慮風險投資的時候，李浩中認為鐵血君品行建立了很大的優(yōu)勢，其成長也是在可控的增長中，風險融資也許并非劃算的，因為目前國內已經多個地方有團隊公司愿意開加盟店。因此從迅速增加營收，增加公司現(xiàn)金流，短時間擴大實體店規(guī)模，加盟模式將是君品行主要考慮的方式。根據目前北京、上海的實體店銷售業(yè)績來看，2010年實體店占營收20—23%之間，預計2011年會超過到50%。

1、 目前渠道主要是線上（鐵血君品行、淘寶商城）線下實體（北京、上海、成都）

2、 北京一家實體店貢獻整體銷售額的20%銷售，未來將加大實體店投入，降低風險。

3、 無論是線上業(yè)績翻倍的增長，還是線下實體店擴張，都需要更多優(yōu)秀員工。

成也蕭何敗也蕭何，鐵血君品行的風險

1、 軍需用品，如涉及歐美武器禁運產品，有可能被美政府列入制裁。

飛機導彈是武器禁運的，當然君品行也無能力經營。但是，就算是普通軍用服裝等，尤其是新產品都是歐美最新高科技的結晶。這也是為何那些歐美知名軍品品牌未成打算進入中國市場的原因之一，沒有人愿意惹麻煩。從這個角度來理解，鐵血軍品行預打造自己的品牌，采取多元化的戰(zhàn)略也許是正確的。

2、 品類多元化擴張的風險。

產品多元化的策略，可以帶來很多的好處是不用說的。畢竟軍品的市場相對于數(shù)千億的服裝市場顯然要小很多。任何一家穩(wěn)定增長的電商都有品類多元化的沖動，3C老大京東，到家電、普通百貨，以及圖書市場；圖書老大當當網，也加快了百貨化的步伐；嬰童產品老大紅孩子同樣也走了百貨化的路。但是，從目前的電商多元化中并沒有成功的案例，失敗的案例更多。更多的品類意味著更多的管理成本，資金成本，更大的供應鏈管理壓力，還有冒著淡化原有品類在用戶心中的位置風險。

最后，鐵血君品行是電商圈中非常特別的成功案例，一個以B2C+垂直社區(qū)商業(yè)模式，很難被模仿案例。比如你需要一個垂直領域的大社區(qū)，還有鐵桿的粉絲，如同鐵血網一樣；你需要一個特殊的品類，這個品類的用戶還是鐵桿的粉絲；你需要這個品類的貨源你擁有優(yōu)勢，而這個品類在現(xiàn)實中還沒有強有力的競爭對手；當然你還需要擁有足夠的資金，實體店，備貨沒有資金顯然不可能。

也正是這些特殊性，所以注定了鐵血君品行目前的成長是受到束縛的。君品行目前正在從擺脫對鐵血網依賴增加對外營銷渠道，進行品類多元化，甚至做自有品牌，加快實體店經營步伐，優(yōu)化供應鏈等等措施，我想在未來一到兩年后將會看到實際效果反饋。