昨天，在第三屆 66 購(gòu)車(chē)節(jié)的媒體溝通會(huì)上，易車(chē)打出了“成為中國(guó)消費(fèi)者首選的購(gòu)車(chē)平臺(tái)”的標(biāo)語(yǔ)。

對(duì)比老對(duì)手汽車(chē)之家近日頒布頒發(fā)回歸“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”的定位，而易車(chē)的交易辦事平臺(tái)卻在快速放大，是給本身出了一道多難的考題?

01 

汽車(chē)交易辦事將分化為兩類(lèi)

眾所周知，交易一直是汽車(chē)電商的難點(diǎn)。

在汽車(chē)電商發(fā)展的初級(jí)階段，插手交易讓其與經(jīng)銷(xiāo)商形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并且自營(yíng)的庫(kù)存成本又非常高。因?yàn)槠?chē)行業(yè)的生產(chǎn)周期特點(diǎn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商體系最重要的功能就是消化庫(kù)存和融資，電商專(zhuān)營(yíng)，就需要一家吃下過(guò)去幾十家的量，而僅是一款車(chē)型，銷(xiāo)量普通的，都在8000- 10000 臺(tái)，墊資壓力高達(dá)十?dāng)?shù)億。這條路，易車(chē)和汽車(chē)之家都曾走過(guò)，均被證明走欠亨。

本年三月，汽車(chē)之家在接受媒體采訪時(shí)明確體現(xiàn)放棄自營(yíng)，并清理了大部分原有庫(kù)存，回歸“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”定位。經(jīng)歷試錯(cuò)后的易車(chē)，同樣對(duì)公司戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整，縮減自營(yíng)汽車(chē)電商模塊。

差別的是，易車(chē)并沒(méi)有就此放棄交易環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谝总?chē)董事長(zhǎng)兼CEO李斌看來(lái)，“交易平臺(tái)規(guī)模化，不代表必然要燒錢(qián)”。近期公布的易車(chē) 2017 年一季度財(cái)報(bào)，也證實(shí)了李斌的說(shuō)法。財(cái)報(bào)顯示，易車(chē)汽車(chē)交易辦事業(yè)務(wù)收入同比大幅增長(zhǎng)193.5%，占總營(yíng)收比例大約40%，是除廣告會(huì)員業(yè)務(wù)外，易車(chē)最大的利潤(rùn)來(lái)源。

轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，在于易車(chē)掌握了撬動(dòng)交易的有效工具——金融辦事。

據(jù)易車(chē)高級(jí)副總裁劉曉科介紹，“以前，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品或者貨源在手里，我們是很難發(fā)起一項(xiàng)完整辦事的。用金融辦事和汽車(chē)搭配，就可以稱(chēng)之為在你手里可控的一個(gè)產(chǎn)品，以此為杠桿，自然能撬動(dòng)很多辦事?，F(xiàn)在，在很多業(yè)務(wù)里，，易鑫給我們帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)都很大?！?/p>

易鑫是易車(chē)旗下獨(dú)立融資的汽車(chē)金融公司，資料顯示， 2015 年至今，易鑫已累計(jì)融資約 100 億元。前不久，易鑫與易車(chē)、騰訊、東方資產(chǎn)(國(guó)際)以及順豐創(chuàng)始人王衛(wèi)等戰(zhàn)略投資者達(dá)成協(xié)定，獲得 40 億元的投資，交易完成后，易車(chē)將持有易鑫不低于48%的已發(fā)行股份。

在易車(chē)體系內(nèi)，易鑫飾演著潤(rùn)滑劑與加速器的角色。

在消費(fèi)者端，她提供車(chē)險(xiǎn)車(chē)貸等多樣化的金融產(chǎn)品組合，降低門(mén)檻促成交易;在經(jīng)銷(xiāo)商端，她通過(guò)產(chǎn)品、辦事和數(shù)據(jù)，提高效率和黏性。正是靠著易鑫的助力，易車(chē)將體系內(nèi)的汽車(chē)流通速度從過(guò)去的5- 7 年，大幅縮短到 1 年。

以消費(fèi)者端的提速為例，某顧客貸款購(gòu)買(mǎi)了一輛朗逸，當(dāng)TA還款滿一年后，易鑫如果推出一個(gè)“相同月供，貸走寶馬”的金融產(chǎn)品，你說(shuō)他有沒(méi)有興趣換車(chē)?此次 66 購(gòu)車(chē)節(jié)，易鑫同樣深度參與其中，針對(duì)新車(chē)和二手車(chē)交易，別離推出了免息貸款、費(fèi)率 73 折等優(yōu)惠產(chǎn)品。

從搶成交到辦事成交，易車(chē)逐漸看明白，汽車(chē)交易辦事的真正出路在于提高成交效率，把蛋糕做大做厚，大家才都能有得吃。

劉曉科認(rèn)為，“未來(lái)汽車(chē)交易辦事會(huì)逐漸釀成廠家的一部分，分化成兩類(lèi)：一類(lèi)是以營(yíng)銷(xiāo)為核心，幫手廠家短期內(nèi)進(jìn)行訂單促成和轉(zhuǎn)化;另一類(lèi)是通過(guò)以金融為核心的辦事，增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的粘性。”

02 

兩大平臺(tái)，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

既然汽車(chē)交易辦事的出路不外乎兩條，易車(chē)的選擇是哪一個(gè)?

李斌的回答是，兩塊都要做!因?yàn)樵谒磥?lái)，這兩條路并不矛盾。圍繞汽車(chē)行業(yè)整個(gè)生命周期，易車(chē)已布局形成大生態(tài)體系，媒體辦事平臺(tái)與交易辦事平臺(tái)兩大平臺(tái)作為支柱，大數(shù)據(jù)作為貫穿兩大辦事平臺(tái)的核心驅(qū)動(dòng)力。

其中，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、全面的人+車(chē)數(shù)據(jù)，是易車(chē) 17 年來(lái)在行業(yè)內(nèi)積累下的核心資產(chǎn)。尤其是易車(chē)堅(jiān)持死磕交易，其大數(shù)據(jù)不但包孕用戶淺層的行為數(shù)據(jù)(如偏好什么汽車(chē)內(nèi)容)，還包孕深層的交易數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)用戶信用、消費(fèi)、資產(chǎn)能力信息的整合和計(jì)算，易車(chē)可以清晰把控用戶大概可以承受的價(jià)格范圍、什么時(shí)候消費(fèi)，大概的商業(yè)產(chǎn)出是多少。這些數(shù)據(jù)，無(wú)論對(duì)易車(chē)，還是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，都極為有價(jià)值。

好比，當(dāng)易車(chē)洞察出某用戶的購(gòu)買(mǎi)意向是 15 萬(wàn)擺布轎車(chē)，有了大數(shù)據(jù)分析，易車(chē)會(huì)對(duì)其屏蔽 15 萬(wàn)預(yù)算以下的車(chē)型介紹，上不封頂，因?yàn)樵跊Q策期，用戶需要豐富的選擇，即使凱迪拉克TA買(mǎi)不起，也需要看。