IT行業(yè)銷(xiāo)售絕對(duì)是一件技術(shù)活

20%是基礎(chǔ)  

駕輕就熟、手到擒來(lái)

公司概況、業(yè)界地位

公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、行業(yè)解決方案

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底細(xì)、產(chǎn)品的價(jià)格和策略

....

80%是標(biāo)準(zhǔn)  

恰是成單或是丟單的關(guān)鍵

IT 銷(xiāo)售常犯十大錯(cuò)誤

害怕被拒絕  

拒絕是成交的開(kāi)始。銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的，一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員，肯定是在被拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的。你就必需學(xué)會(huì)接受拒絕和克服拒絕。在銷(xiāo)售中，要讓本身習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣去欣賞拒絕。

爭(zhēng)辯  

我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的不雅觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)本身的想法，就算你博得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?

離客戶太近，過(guò)于熱情  

當(dāng)客戶進(jìn)到你的跟單進(jìn)程里，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該連結(jié)多大的距離比較適合呢?與客戶接觸時(shí)最好連結(jié)輕松的范圍內(nèi)，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力。

輕易地作出了讓步  

客戶很多時(shí)候堅(jiān)持談價(jià)格，并不是為了真的要優(yōu)惠，而只是想確定是不是已經(jīng)談到了底價(jià)，看到銷(xiāo)售降價(jià)困難，或者干脆不講價(jià)，就會(huì)確認(rèn)本身可以以這個(gè)價(jià)格成交了。

忽略了客戶真正的需求  

要認(rèn)真探尋客戶需求，在客戶需求基礎(chǔ)上給客戶提供產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)方案才是正解。

輕易地給客戶下結(jié)論  

銷(xiāo)售最容易丟單的一個(gè)錯(cuò)誤，就是按照1、 2 次溝通后，判斷他不是購(gòu)買(mǎi)意向客戶，然后就放棄了他，實(shí)際上我們就算再高超的客戶判斷技巧也有走眼的時(shí)候。

忽略了老客戶  

銷(xiāo)售人員常常把精力都投放在每天進(jìn)店的新客戶身上，卻忽略了對(duì)老客戶的關(guān)照。我們相信【獲取一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的五倍】這句話，在執(zhí)行中常常被忘掉，因?yàn)槎唐诶嬗绊懜苯印?/p>

過(guò)于專(zhuān)業(yè)  

企業(yè)級(jí)IT銷(xiāo)售涉及的產(chǎn)品一般都比較專(zhuān)業(yè)，很多銷(xiāo)售員懂得很多，所以在和客戶交流的時(shí)候就不經(jīng)意間使用大量專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶聽(tīng)得云里霧里，朦朧的覺(jué)得你很厲害，但是卻不能被打動(dòng)。所以，跟客戶溝通，要少講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，多講客戶聽(tīng)得懂的話，才能和對(duì)方建立親切感。

輕易地承諾  

IT行業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)很激烈，所以銷(xiāo)售代表為了拿單就隨便給客戶承諾，講的天花亂墜。當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)后，發(fā)現(xiàn)承諾或禮品不能兌現(xiàn)時(shí)自然會(huì)很生氣，即使不退貨，客戶也不會(huì)在成為你的回頭客了。

要記住這句話：只要承諾，必然要兌現(xiàn)。如果達(dá)不到，就降低承諾，寧愿超額兌現(xiàn)。

不學(xué)習(xí)