中國(guó)人講究“人情味兒”，送禮物最關(guān)鍵的是走心。當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)大潮到來(lái)，人們對(duì)禮物消費(fèi)的不雅觀念也隨之升級(jí)，從以前的慣例“煙酒茶”走向個(gè)性化、情感化的消費(fèi)。

生日管家是生日辦事提供商，以生日記錄提醒為辦事切入點(diǎn)，幫手用戶(hù)實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)親友生日并記錄提醒、在線選購(gòu)精美禮品、同城異地送貨上門(mén)、點(diǎn)評(píng)曬禮、分享體驗(yàn)等生日送禮解決方案，增進(jìn)用戶(hù)情感維系。 2016 年 10 月 14 日，生日管家與心意點(diǎn)點(diǎn)合并為心生家族（集團(tuán)），并完成數(shù)千萬(wàn)人民幣融資。

本期《億歐視也》走近心生集團(tuán)CEO沈悅雯。以下內(nèi)容按照沈悅雯口述整理，略有刪改。

以小見(jiàn)大，送禮物重要的是走心

中國(guó)人有這樣一個(gè)特點(diǎn)，很多人習(xí)慣過(guò)傳統(tǒng)的農(nóng)歷生日，然而絕大部分用戶(hù)可能還不必然知道伴侶的農(nóng)歷生日。我們捕捉到了這樣的用戶(hù)需求，并想做互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域還沒(méi)人做過(guò)的事。隨著手機(jī)硬件的智能化，未來(lái)移動(dòng)市場(chǎng)大有可為。于是，，生日管家誕生了。

一開(kāi)始我們是幫手用戶(hù)用手機(jī)添加和記錄伴侶們的生日，后來(lái)發(fā)展到幫手用戶(hù)去解決過(guò)生日的場(chǎng)景問(wèn)題。在我們演進(jìn)業(yè)務(wù)的過(guò)程傍邊，發(fā)現(xiàn)過(guò)生日時(shí)有一個(gè)很剛性的需求是送禮物，所以我們?cè)谌ツ旰托囊恻c(diǎn)點(diǎn)合并，成立心生集團(tuán)。

當(dāng)我們看到某個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，這個(gè)機(jī)會(huì)可能已經(jīng)被很多人都想到過(guò)或者嘗試過(guò)，為什么這個(gè)機(jī)會(huì)還停留在機(jī)會(huì)呢？必然要看它背后客不雅觀的條件、環(huán)境是否成熟。當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)大潮到來(lái)，人們對(duì)禮物消費(fèi)的不雅觀念也隨之升級(jí)，從以前的慣例“煙酒茶”走向個(gè)性化、情感化的消費(fèi)。這樣的變革為生日管家的發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。

競(jìng)爭(zhēng)者涌入有利于放大市場(chǎng)聲音

禮物電商領(lǐng)域不是我們一家在戰(zhàn)斗，但我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)也是很好的信號(hào)。因?yàn)檫@說(shuō)明禮物消費(fèi)被更多用戶(hù)關(guān)注、進(jìn)而被本錢(qián)關(guān)注，大家都注意到這個(gè)領(lǐng)域的需求所在。有更多的同類(lèi)產(chǎn)品參與到這個(gè)行業(yè)，放大了整個(gè)市場(chǎng)的聲音。所以我覺(jué)得這是一件好事。

說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)，跟本身競(jìng)爭(zhēng)才更為重要。我們會(huì)不停為本身定更高的目標(biāo)：好比電商行業(yè)本年整體增長(zhǎng)了50%，那我們要求本身要增長(zhǎng)三倍。我們也會(huì)按時(shí)內(nèi)部考評(píng)，并設(shè)定階段性的增長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)，確定需要在什么時(shí)候，達(dá)到怎么樣的規(guī)模，才能證明我們的商業(yè)模式行得通。

對(duì)于淘寶和京東這樣的電商巨頭，目前在禮物消費(fèi)這件事情上投入的資源和精力是比較小的，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)來(lái)講，大量的用戶(hù)訴求并沒(méi)有純粹落在送禮物上面。但是恰恰對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是機(jī)會(huì)，我們瞄準(zhǔn)的就是這樣一個(gè)細(xì)分的利基市場(chǎng)。

買(mǎi)禮物跟普通的電商消費(fèi)有一個(gè)非常巨大的差異：很多人去電商消費(fèi)時(shí)有明確的目標(biāo)，而買(mǎi)禮物的人很可能根本不知道要買(mǎi)什么，這就是我們認(rèn)為的差異和機(jī)會(huì)。我們能幫手用戶(hù)捕獲他的生日紀(jì)念日等一些場(chǎng)景，光有場(chǎng)景不夠，我們還需要在這個(gè)場(chǎng)景下盡可能個(gè)性化地滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

這個(gè)事情有好有壞。好的地方是，如果你知道用戶(hù)想要什么，當(dāng)你保舉商品或辦事的時(shí)候，他對(duì)商品的認(rèn)同度較高，對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)非常低。但壞處就是，終究你不知道用戶(hù)想要什么，需要不竭猜測(cè)，在這個(gè)過(guò)程傍邊，轉(zhuǎn)化率不會(huì)一開(kāi)始就非常高，而是經(jīng)歷一個(gè)逐步提升的過(guò)程。

千人千面，關(guān)鍵是抓住送禮人的需求

怎么去做智能保舉呢？用戶(hù)可能本身都不知道本身想要什么。

我們考量禮品有兩個(gè)維度：第一個(gè)維度，我們會(huì)按照用戶(hù)送禮的訴求、所處的場(chǎng)景、所送的對(duì)象來(lái)考量合適的禮品；第二個(gè)維度，我們會(huì)傳達(dá)禮品背后的故事，而不是單純介紹商品品質(zhì)——這些都是配材，核心點(diǎn)是為什么要送他，這是我們保舉禮品最重要的邏輯。

在具體的業(yè)務(wù)傍邊，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象，這可能在傳統(tǒng)電商傍邊很少會(huì)遇到，但是初做禮物電商必定會(huì)遇到這樣的情況，就是他們會(huì)考慮到底是去告訴用戶(hù)對(duì)方喜歡什么，想要什么，對(duì)方是什么類(lèi)型的人，我來(lái)幫你保舉好呢還是其他方式。

其實(shí)客戶(hù)選的再齊全，還是有大量的信息是未知的。我們發(fā)現(xiàn)很有趣的現(xiàn)象是，其實(shí)我們不需要去關(guān)心受禮人到底真正喜歡什么，你只需要告訴送禮人什么是合適的，也就是說(shuō)我們最重要的事情是把不雅觀點(diǎn)賣(mài)給消費(fèi)者。

送禮人認(rèn)可我們保舉的商品，他覺(jué)得這個(gè)東西代表了他的品味，代表了他想表達(dá)的情感，就夠了。至于受禮物人是否百分百喜歡這個(gè)禮物，千人千面，不成能完全掌控。所以打動(dòng)送禮人是我們送禮業(yè)務(wù)的核心，而受禮人的信息僅僅是增補(bǔ)。

在發(fā)現(xiàn)這個(gè)事實(shí)的過(guò)程中我們也走過(guò)一些彎路，但是在彎路中我們梳理了公司的標(biāo)的目的和定位。通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)的積累，我們力圖讓辦事更加智能化，針對(duì)用戶(hù)的需求可以同時(shí)提出數(shù)種送禮方案。如果從大數(shù)據(jù)或者人工智能的角度來(lái)說(shuō)，也許未來(lái)我們能打造出中國(guó)最會(huì)送禮的機(jī)器人，因?yàn)樗澈蟮闹悄苓壿嬘袛?shù)據(jù)做支撐，可以把這件事做得更靠譜。