隨著Sap公布 2017 年第二季度財報不久后，昨天迎來了金蝶國際的 2017 年中期業(yè)績。與Sap或Oracle比擬，金蝶在云辦事領(lǐng)域的增長速度頗有亮點，金蝶云辦事業(yè)務(wù)收入同比增長45.1%，尤其金蝶云業(yè)務(wù)更是收入勁漲70%，達歷史最高增速。

在過去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系統(tǒng)供應(yīng)商，但是這個格局正在發(fā)生改變。 30 多年來全球ERP廠商不停修訂ERP流程系統(tǒng)，導致冗余越來越多，，系統(tǒng)越來越復(fù)雜，系統(tǒng)的運行效率越來越低，適應(yīng)性越來越差。加上云辦事業(yè)務(wù)的沖擊，經(jīng)濟發(fā)展帶來的新商業(yè)模式厘革，中小型成長型企業(yè)的崛起，這些因素都讓傳統(tǒng)軟件商格局在未來幾年或面臨徹底地洗牌。

傳統(tǒng)軟件商格局在SaaS時代正面臨洗牌

主流的系統(tǒng)供應(yīng)商都在往云計算轉(zhuǎn)型已是老生常談。 2016 年，甲骨文以 93 億美元收購了云ERP廠商Netsuite。Sap也在改造其旗艦產(chǎn)品Business Suite，并聚焦于基于云計算的軟件和應(yīng)用程序而不再是傳統(tǒng)內(nèi)部安排的ERP解決方案。

財報中更能看出端倪。Sap2017 年第二季度新增的云計算合同上漲了33%，達到3. 4 億歐元。Orcale的 2016 年四季度SaaS的增長率為69%，SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)達到每季度 10 億美元收入，即將占公司總收入的10%。

當然，擁抱時代趨勢都是正常的改變。但是在國內(nèi)的金蝶身上，這種變革似乎來的更加徹底、迅猛，你可以看見其中似乎帶著玩命的決心。

從金蝶 2017 年中期業(yè)績來看，金蝶云收入增長70%，整體云辦事業(yè)務(wù)(包孕金蝶云、精斗云、管易云)收入同比增長45.1% (較去年同期持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)增長60.3%)，占本集團整體收入的比重上升至26.8%。陳訴期內(nèi)，收入人民幣1. 8 億元，同比增長70%;客戶數(shù)同比增長超過80%，續(xù)費率連結(jié)在90%以上。

和Sap以及Orcale比擬，金蝶在云辦事領(lǐng)域的增長速度明顯快了幾個身位。僅從國內(nèi)市場份額來說，按照賽迪顧問的數(shù)據(jù)， 17 年中國SaaS份額大概 100 億，Sap、Orcale預(yù)計別離占7%和9%。而金蝶年中云辦事業(yè)務(wù)已達2. 83 億，同比 2016 財報的漲幅迫近300%，故在年底，筆者認為金蝶很有希望在國內(nèi)SaaS市場占有率超10%，如果成真這將會是中國廠商首次超越國際廠商。

無怪乎昨天徐少春在發(fā)布會后，又再大聲和在座的媒體伴侶們總結(jié)了一句，“軟件是金蝶的過去，云才是金蝶的未來”，確實感覺憋了很久，終于有機會有底氣說出來了。

但是云辦事領(lǐng)域的迅猛增長趨勢絕對值得警惕。這代表了客戶的需求正在厘革?，F(xiàn)在是個快魚吃慢魚的競爭環(huán)境，連海爾這樣的傳統(tǒng)企業(yè)都在砸碎傳統(tǒng)組織架構(gòu)，一套針對舊時代設(shè)計出來的條條框框一定沒措施適應(yīng)新的競爭環(huán)境。所以可以看到， 2016 年Lenovo MBG(移動業(yè)務(wù)集團)部門簽下Oracle Service Cloud， 是國內(nèi)目前最大的一筆SaaS年銷售額訂單。

與金蝶或海爾相反的是，部分ERP系統(tǒng)供應(yīng)商還在沉迷流程、邏輯以及復(fù)雜系統(tǒng)的美夢，讓企業(yè)員工越來越討厭企業(yè)內(nèi)部流程系統(tǒng)，以至于最后大部分流程都被迫跑到無序辦理的微信群里走完，企業(yè)的ERP系統(tǒng)反而成了部署。

續(xù)費率、LTV、個性化，崩潰格局的三要素

企業(yè)的ERP系統(tǒng)成了部署在導致更多嚴重的問題，這些問題如多米諾骨牌一般，讓ERP系統(tǒng)軟件商格局的崩潰來得更快。

1、續(xù)費率

貝恩公司有研究顯示表白，客戶留存率增加5%，企業(yè)利潤可以增加25%-95%，對應(yīng)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)換為重復(fù)客戶，即用戶續(xù)約率的可能性提升至60%-70%。

相反來看，如果用戶續(xù)費率只有75%的話，三年下來，老客戶只會剩42%。更可怕的是，現(xiàn)在很多不及時轉(zhuǎn)型云辦事的系統(tǒng)供應(yīng)商恐怕續(xù)費率還不到75%。以金蝶為例，不停在發(fā)展新客戶、降低成本，續(xù)費率更是高達90%。競爭對手不單新客戶維護成本高，還在不停流失客戶，一來一去外貌上可能僅僅是 10 個百分點續(xù)費率差距，但背后其實往往是30%甚至更高的利潤差距。因為Sap和Oracle并沒有明確公布他們的續(xù)費率，只是如果和金蝶差得太遠的話，恐怕在未來數(shù)年的競爭中，SaaS方面的增速都沒有機會反超金蝶。

2、LTV

SaaS 的商業(yè)模式很多都是采用按月租賃的方式，導致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統(tǒng)的授權(quán)式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發(fā)、營銷等成本開支。不過，這種模式的優(yōu)勢在于單個客戶的LTV(生命周期總價值)較高。

LTV一直是評價系統(tǒng)供應(yīng)商的重要指標。顧客對于企業(yè)利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。