文/黑小指

是人就是有欲望的。

區(qū)別在于欲望的強(qiáng)弱。當(dāng)欲望強(qiáng)烈的時(shí)候，思考力就會(huì)降低，購(gòu)買力便隨著上升。所以真正有效的案牘，要打開(kāi)消費(fèi)者的欲望大門(mén)。

人的欲望別離是狂妄、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲，也是我們常說(shuō)的七宗罪。好案牘，擅長(zhǎng)利用人類的欲望。欲望就是弱點(diǎn)，擊中弱點(diǎn)便可以取得成效。

所謂的狂妄，就是優(yōu)越感。優(yōu)越感是從哪里來(lái)的?別人，對(duì)比會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感。寫(xiě)案牘的技巧是，不看性價(jià)比，只看百分比。具體表示是：我有，一般人沒(méi)有。每 10000 人中只有一個(gè)人擁有，所以就有了保時(shí)捷的案牘：

保時(shí)捷：多數(shù)人知道，少數(shù)人擁有。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以XX口紅為例。如果一樣?xùn)|西人人都有，那么它的吸引力就很低。如果一樣?xùn)|西有特點(diǎn)人群，那么它能帶來(lái)優(yōu)越感。不是什么口紅都可以往嘴上涂，這表現(xiàn)嘴是高貴。

那么，我們的案牘就可以這樣寫(xiě)：

口紅：不是什么嘴唇都能涂XX口紅。

忌妒和狂妄是一對(duì)親姐妹。拋開(kāi)其他的，忌妒是促進(jìn)購(gòu)買的最好道具。當(dāng)產(chǎn)生忌妒心里的時(shí)候，也就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)最強(qiáng)烈的時(shí)候。具體表示在：你有，我也要有。有了這個(gè)產(chǎn)品就成為阿誰(shuí)嫉妒的對(duì)象，所以就有了芝華士的經(jīng)典案牘：

芝華士：不得不承認(rèn)，人生實(shí)在不公平。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以補(bǔ)習(xí)班為例。如果別人家的孩子成績(jī)好，天天成為別人的談資。作為父母的你，多少有點(diǎn)心里不是滋味。

利用嫉妒心理，案牘可以這樣寫(xiě)：

補(bǔ)習(xí)班：讓你的孩子成為別人家的孩子。

利用憤怒的情緒，對(duì)一些欠好的現(xiàn)象進(jìn)行批評(píng)指責(zé)，調(diào)動(dòng)讀者的憤怒情緒。跟一個(gè)人交伴侶很簡(jiǎn)單，不是共同喜歡一個(gè)東西，而去一起討厭一件事。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以防曬霜為例。利用大家討厭毒辣的太陽(yáng)討厭被曬黑這件事，來(lái)引發(fā)消費(fèi)者的憤怒，所以我的案牘就這樣寫(xiě)：

防曬霜：喜歡自黑，但討厭被曬黑。

懶是一個(gè)舒適區(qū)，懶惰是人的本性。消費(fèi)者為了省事圖便利，發(fā)明了電話和汽車。大家不肯意下樓，所以有了各種外賣辦事。一個(gè)產(chǎn)品要想賣的好，必需要投其所好。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以減肥藥為例。減肥的方式有很多種，但最受歡迎的永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單的。所以就有了減肥藥這種產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)人愿意每天去跑十公里步。因此，我的案牘就出來(lái)了：

減肥藥：吃一粒等于跑一公里。

貪婪，其實(shí)也就是占自制。讓消費(fèi)者們上鉤的很好方式，就是用金子當(dāng)誘餌。好比折扣，滿就減，買一送一等等。讓消費(fèi)者買到就是賺到的案牘，是具有銷售力的。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以面霜為例。有的面霜可以濕潤(rùn)皮膚，有的可以美白，有的可以祛痘，其實(shí)消費(fèi)者所有的好處都想要。利用貪婪，我的案牘會(huì)這樣寫(xiě)：

面霜：三效合一，一瓶抵三瓶。

民以食為天，吃貨是越來(lái)越多了。以前泡妹子最實(shí)用的套路，就是帶她吃好吃的。俘獲她的心，首先滿足她的胃，這是有底層邏輯的。人類對(duì)美食的需求，不減反增。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以牙膏為例。如果說(shuō)服一個(gè)人愛(ài)惜牙齒呢?不要跟他說(shuō)牙齒好身體才好，直接告訴他這件事。牙好，才能吃遍天下山珍海味。所以，我的案牘這樣寫(xiě)。

牙膏：世界上最殘忍的事，是肉到嘴邊卻吃不動(dòng)。

污是一種巨大生產(chǎn)力。以前相對(duì)比較守舊，色欲一直被壓制住?，F(xiàn)在紛歧樣了，大家都能理解這種自然需求了。相反色欲被壓抑了很久，那么它井噴的力量越大。這就解釋為什么現(xiàn)在的案牘，都和污掛上關(guān)心包孕現(xiàn)在的一些營(yíng)銷，也利用色欲快速吸睛。

我們來(lái)做一個(gè)練習(xí)，以汽車為例。如果你的汽車室內(nèi)空間是很舒服的，不妨事利用車震來(lái)吸引消費(fèi)者。給一點(diǎn)性暗示，往往能起大作用。很快，我的污案牘就出來(lái)了：

汽車：有舒適的座椅，更容易推到對(duì)方。

以前，消費(fèi)者都在掩蓋本身的欲望。

現(xiàn)在，案牘要開(kāi)始把它們挖掘出來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，，無(wú)需再躲躲藏藏?；ヂ?lián)網(wǎng)自己就是一塊大的遮羞布，我們可以放松警惕，然后釋放本身。有欲望就有需求，有需求才會(huì)購(gòu)買。

有效的案牘，首先要激發(fā)消費(fèi)者的欲望。

標(biāo)簽：東營(yíng) 鹽城 林芝 九江 烏魯木齊