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曾聽一位朋友說，目前小家電行業(yè)的一線主力軍，幾乎都是50后；而小家電商家的大部分管理團(tuán)隊，還是以50后、60后為主。

另一方面，隨著以90后為代表的年輕消費群體崛起，小家電消費的中堅力量正由50后逐漸轉(zhuǎn)移到90后身上。

一群行業(yè)老兵，遇到新時代年輕人。如何將創(chuàng)造的產(chǎn)品銷售給年輕人？這在眾多的商家們看來是一件“難以完成”的任務(wù)。

不過，最近有一些商家開始嘗試通過抖音短視頻吸引年輕人，而且還成功將產(chǎn)品銷售了出去。

本周，“九陽”與“濤聲”兩款早餐機就在抖音上火了一把，“九陽”的早餐機5次登上抖音好物榜，而“濤聲”則累計訪客596.57萬，月銷售7.4萬件。

接下來為大家解析小電機內(nèi)容制作全路徑。

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小家電產(chǎn)品的短視頻布局

產(chǎn)品主要分為：廚房小電器、個護(hù)小電器、家居小電器三大類。

從產(chǎn)品特點上發(fā)現(xiàn)，商家們都將使用頻率高 、高性價比的商品率先拿到短視頻平臺進(jìn)行售賣。

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小家電短視頻的表現(xiàn)形式

在視頻表現(xiàn)形式上，小家電產(chǎn)品主要依靠美食、生活、種草進(jìn)行輸出。

其中廚房小電器主要以“美食類視頻”為主，個護(hù)小電器主要以“種草類視頻”為主，家居小電器主要以“生活類視頻”為主。

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小家電短視頻的運作模式

經(jīng)過長久的觀察，小家電短視頻的運作模式主要分為三類：

一、工廠拍攝

商家在工廠拍一段產(chǎn)品視頻，視頻中直接推銷商品，吸引粉絲關(guān)注，最后在直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化出單。

二、矩陣運營

采用相對統(tǒng)一的視頻，通過展示產(chǎn)品功能以及用戶體驗進(jìn)而達(dá)成出單效果。

三、垂直投放

商家尋找與自己產(chǎn)品調(diào)性相符的達(dá)人進(jìn)行投放，達(dá)人自主進(jìn)行創(chuàng)作并且發(fā)布帶貨視頻。

第一種方式多為商家親自操盤進(jìn)行視頻制作，第二、三種方式則是商家與達(dá)人進(jìn)行合作，采取制作費+傭金分成的形式。

那么問題來了，哪個操作方式效果最佳？答案即刻揭曉。

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廚電內(nèi)容最佳

按商品的抖音訪客數(shù)調(diào)取了前250款產(chǎn)品，統(tǒng)計了每款產(chǎn)品點贊前20的視頻，并且取其中位數(shù)發(fā)現(xiàn)，點贊前四名的視頻都被“廚房小電器”所占據(jù)。

換句話說，在三類產(chǎn)品中廚房小電器視頻表現(xiàn)最佳。

我們針對“廚房小家電”的抖音視頻進(jìn)行了案例拆解，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容存在著“重質(zhì)量”與“重數(shù)量”兩種不同的風(fēng)格。

第一名“早餐機” 商家尋找與自己產(chǎn)品調(diào)性相符的達(dá)人進(jìn)行投放，達(dá)人進(jìn)行創(chuàng)作并且發(fā)布帶貨視頻。（垂直投放）

而第二名“榨汁機”采用的是矩陣賬號玩法，通過大量發(fā)布相對統(tǒng)一的視頻，展示產(chǎn)品功能從而對用戶進(jìn)行種草。（矩陣帶貨）

“早餐機”通過選擇與產(chǎn)品調(diào)性符合的達(dá)人，進(jìn)行視頻質(zhì)量的控制，達(dá)到商品投放目的。

而“榨汁機”則認(rèn)為一個穩(wěn)定的短視頻引流/出貨模式必定伴隨著大量的賬號矩陣，多賬號多視頻的形式保證流量的穩(wěn)定性，量變引起質(zhì)變。

造成這種現(xiàn)象的重要原因之一是商品的客單價。

高客單價產(chǎn)品因為價格本身的限制，一般是針對高消費人群，此類人群對內(nèi)容的要求質(zhì)量較高，如果采用矩陣賬號中高度統(tǒng)一的內(nèi)容很難激起他的消費欲望；另外因為商品本身的成本較高，與商家而言難以大范圍的寄樣。

而低客單價的商品，針對的是中低消費人群，刺激沖動消費。在寄樣成本不高的前提下，大規(guī)模的鋪產(chǎn)品是比較不錯的一種手段。

回到開頭，按商品的抖音訪客調(diào)取了前250款小家電產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這大部分的內(nèi)容都是“廚房小電器”，其中“個護(hù)小電器”與“家居小電器”內(nèi)容占比較少，而這種現(xiàn)象是受到了商品毛利的影響。

毛利率高于50%的小電器本來就不多，然而很多廚房小電器的毛利率都在50%以上，比如吸油煙機、集成灶和燃?xì)庠畹龋涣硗?，毛利率?0%—50%的產(chǎn)品中，也包括炊具、消毒柜等廚房小電器。

而“個護(hù)小電器”與“家居小電器”的毛利大部分都在20%—50%之間，在面對新營銷渠道面前顯得更加保守和謹(jǐn)慎。

但保守并不代表商家在短視頻上不敢嘗試。

一家叫做“伊萊克斯體驗店”的商家采用“工廠拍攝”的運營模式，在抖音獲得了570.52萬訪客，高客單價的“平板電視”55月已經(jīng)銷售了607件。

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重點總結(jié)

在內(nèi)容層面上：

小家電商家上架了廚房、個護(hù)、家居為主要小電器產(chǎn)品；產(chǎn)品通過美食、種草、生活類視頻為載體；最后采用工廠拍攝、矩陣運營、垂直投放三種運營模式進(jìn)行出單。

在實操層面上：

（5）高客單價商品更適合找尋與商品調(diào)性相符的達(dá)人，之后達(dá)人根據(jù)賬號內(nèi)容特點結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行視頻創(chuàng)作。

（2）低客單價商品則可采用矩陣運營，采用相對統(tǒng)一的視頻內(nèi)容，通過展示產(chǎn)品功能以及用戶體驗進(jìn)而達(dá)成出單效果。

（5）如果商家的預(yù)算不充足，可以借鑒“伊萊克斯體驗店”的“工廠拍攝”模式，通過拍攝產(chǎn)品，卸貨過程，以及用戶購買后的發(fā)貨、送貨場景進(jìn)行內(nèi)容輸出，測試出單效果，之后可以逐步嘗試矩陣與達(dá)人投放等更高級的模式。

最后，請各位商家根據(jù)自己的實際情況作出判斷，切勿盲目跟風(fēng)。