盡管獲客成本水漲船高，但為了擴(kuò)張需要、更好獲得融資，互聯(lián)網(wǎng)金融公司“樂此不疲”地投入大量資金。然而，他們卻忽略了規(guī)模擴(kuò)大之后不斷積聚的金融風(fēng)險(xiǎn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)進(jìn)入整改期，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，有效投資客戶的獲取成本越來越高。

根據(jù)第三方平臺(tái)投之家數(shù)據(jù)，在金融創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，2013年一家互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)公司的投資獲客成本區(qū)間為300至500元，而2016年則漲為1000至3000元。

在互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)初期，爭奪用戶和流量是一個(gè)避不開的話題。在積累了大量用戶之后，再思考怎么從用戶身上賺錢，這種模式已經(jīng)被證明可以培育出互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。

但有業(yè)內(nèi)人士指出，與其他互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)金融公司具有金融屬性。隨著用戶和投資資金規(guī)模的擴(kuò)大，如何控制風(fēng)險(xiǎn)成為重中之重。

有效客戶單價(jià)1500元

從2013年至今，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者都切身感受到，平臺(tái)的獲客成本逐年水漲船高。

“目前行業(yè)有效投資客戶的獲客成本均值在1500元，這只是平臺(tái)花在渠道方面的費(fèi)用，不包括平臺(tái)自身的優(yōu)惠活動(dòng)，比如返還投資金、給予新手補(bǔ)貼等?！蹦尘W(wǎng)貸平臺(tái)市場推廣人員告訴《國際金融報(bào)》記者。

上述推廣人員進(jìn)一步向《國際金融報(bào)》記者解釋，平臺(tái)獲客成本的具體數(shù)值視渠道不同。目前主流的渠道包括：搜索引擎優(yōu)化、搜索引擎營銷、程序化購買、網(wǎng)貸垂直媒體合作、運(yùn)營商彈窗、微信營銷等。

以流量大戶“今日頭條”為例，其刊例報(bào)價(jià)單顯示，2013年每個(gè)點(diǎn)擊付費(fèi)0.8元，2016年則漲到2元。而現(xiàn)在某些微信公眾大號(hào)推廣一篇軟文的價(jià)格動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬元。

“獲客成本走高是趨勢，一方面是行業(yè)限制，另一方面是消費(fèi)者越來越謹(jǐn)慎?！鄙鲜鐾茝V人員解釋。

如今，監(jiān)管的動(dòng)態(tài)和風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)已嚴(yán)重影響了用戶對(duì)行業(yè)的信任度。一些風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的人群，早已選擇遠(yuǎn)離網(wǎng)貸行業(yè)。

而有效客戶轉(zhuǎn)化率的下降，也是導(dǎo)致獲客成本攀高的重要原因。一家成立近兩年的網(wǎng)貸平臺(tái)高管告訴《國際金融報(bào)》記者，目前主流的幾家網(wǎng)站或APP，其有效客戶的轉(zhuǎn)化率不足1%，甚至只有千分之幾的轉(zhuǎn)化率。

為了提高有效客戶的轉(zhuǎn)化率，平臺(tái)也在嘗試各式各樣的渠道。比如，在APP Store、安卓市場、小米應(yīng)用商店等應(yīng)用市場刷榜，又或者與滴滴出行等裝機(jī)量大的應(yīng)用合作。

“網(wǎng)貸平臺(tái)最大的成本就是獲客成本，在這方面的費(fèi)用甚至超過整體支出的50%?！鄙鲜龈吖鼙硎?。

不應(yīng)忽視風(fēng)控成本

盡管獲客成本越來越高，但是互聯(lián)網(wǎng)金融公司依然“樂此不?！蓖度氪罅康慕疱X。究其原因，一方面是出于擴(kuò)張市場的需要，另一方面也是為了更好地獲得融資。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，初創(chuàng)公司都希望依靠用戶數(shù)量增長獲得成功，以至于補(bǔ)貼戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)等現(xiàn)象屢見不鮮。投資人也更強(qiáng)調(diào)成交量、用戶數(shù)等指標(biāo)。

而擁有一半互聯(lián)網(wǎng)“血統(tǒng)”的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，也面臨著同樣的考核標(biāo)準(zhǔn)。一家剛剛獲得A輪融資的互聯(lián)網(wǎng)金融公司負(fù)責(zé)人告訴《國際金融報(bào)》記者，融到的資金將主要用于開拓市場、提高用戶數(shù)量?！澳繕?biāo)是每個(gè)月用戶數(shù)量翻一番，這也是投資人的要求”。

但是，互聯(lián)網(wǎng)金融公司還有另一半的金融“基因”。在金融領(lǐng)域，規(guī)模的擴(kuò)大就意味著風(fēng)險(xiǎn)的成倍增加。對(duì)于網(wǎng)貸平臺(tái)來說，隨著貸款余額的增加，更應(yīng)該關(guān)注壞賬率、逾期率等指標(biāo)。

對(duì)于這一現(xiàn)象，上述高管表示，VC、PE投資初創(chuàng)企業(yè)的目的就是盡快退出、變現(xiàn)。因此特別看重用戶規(guī)模、成交金額。另外，不少互聯(lián)網(wǎng)金融公司的管理者都是互聯(lián)網(wǎng)出身，金融風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。

“他們沒有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)有滯后性，比如很多標(biāo)的是三年期，但是風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)要等到兩年之后?！鄙鲜龈吖芨嬖V《國際金融報(bào)》記者，網(wǎng)貸平臺(tái)所謂的獲客成本不能單純指營銷、推廣成本，而應(yīng)該將風(fēng)控的成本也計(jì)算在內(nèi)。

具體來說，網(wǎng)貸平臺(tái)的風(fēng)控主要表現(xiàn)在對(duì)借款人的審核上。不僅需要全面評(píng)估借款人的還款意愿、還款能力和資金使用情況，更重要的是對(duì)這些信息進(jìn)行綜合分析，建立風(fēng)控模型。此外，還要加強(qiáng)對(duì)借款人的貸中和貸后的管理。

而對(duì)投資人的信息評(píng)估也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。上述高管認(rèn)為，僅靠營銷獲得的“羊毛黨”并不是網(wǎng)貸平臺(tái)的目標(biāo)用戶，因?yàn)橐坏┩Ｖ寡a(bǔ)貼，那么這些“羊毛黨”就會(huì)變成沉睡用戶。平臺(tái)需要對(duì)投資人進(jìn)行教育，并對(duì)投資人的行為偏好、資金實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)行綜合分析，為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資人提供不同的產(chǎn)品。

中小平臺(tái)斷臂求生

獲客成本居高不下的背后，一些中小平臺(tái)已經(jīng)選擇“斷臂求生”。

今年7月，美利金融宣布完全退出理財(cái)端，之后將完全專注在汽車和3C產(chǎn)品方面的消費(fèi)金融開發(fā)上。據(jù)悉，在上線近一年的時(shí)間里，美利金融線上C端的交易額僅在10億元左右。這個(gè)數(shù)據(jù)在網(wǎng)貸行業(yè)中，只能排名中下等。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美利金融的線上C端用戶的理財(cái)年化收益達(dá)到了11%，各種促銷活動(dòng)和線上推廣的成本大約在5%左右。這意味著，線上理財(cái)用戶的資金成本高達(dá)16%以上。

投壺網(wǎng)CEO趙妍昱告訴《國際金融報(bào)》記者，網(wǎng)貸行業(yè)各家平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式相對(duì)趨同，用戶門檻又很低，從500元到5萬都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或標(biāo)的，因此在爭奪客戶過程中不可避免地背負(fù)巨大成本，久而久之整個(gè)行業(yè)獲客成本都出現(xiàn)非理性瘋漲之勢。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，美利金融的轉(zhuǎn)型在中國網(wǎng)貸行業(yè)或許會(huì)成為標(biāo)志性事件。后續(xù)可能陸續(xù)會(huì)有網(wǎng)貸平臺(tái)放棄理財(cái)端，轉(zhuǎn)而深耕資產(chǎn)端。而專注理財(cái)端的網(wǎng)貸平臺(tái)會(huì)朝著巨頭化、垂直化的方向發(fā)展。