今天跟大家分享一篇關(guān)于如何做好高價線上訓(xùn)練營交付的文章，這里指的高價是訓(xùn)練營的客單價至少是千元以上。

說在前面的話，發(fā)現(xiàn)2種現(xiàn)象，一種現(xiàn)象是現(xiàn)在創(chuàng)始人IP越來越多，有部分會通過做高價線上訓(xùn)練營來變現(xiàn)，雖短期變現(xiàn)轉(zhuǎn)化不難，但怎么通過高價訓(xùn)練營感受到服務(wù)，建立起口碑以及長期做下去這是需要去思考的點。

另外一種現(xiàn)象市面上低轉(zhuǎn)高已經(jīng)爛大街了，用戶都形成免疫，所以更多的需要去思考怎么樣才能更好服務(wù)好這批轉(zhuǎn)化來的用戶，讓用戶產(chǎn)生Wow時刻并覺得超有價值，外行人覺得訓(xùn)練營就是講講課，答疑解惑；

而我個人覺得訓(xùn)練營=社群+督促性服務(wù)+講課答疑，有社群，就需要打造圈子氛圍，那這些我都是怎么去做的呢，請看目錄，大家可以按需閱讀，Enjoy：

• 明確高價線上訓(xùn)練營的目標
• 設(shè)計高價線上訓(xùn)練營玩法的底層邏輯
• 從3大板塊做好高價線上訓(xùn)練營交付
• 如何打造高價線上訓(xùn)練營的圈子氛圍

可能你會有疑問，這篇文章講交付，為什么要思考目標，因為交付運營動作是跟目標掛鉤的，對應(yīng)的目標，對應(yīng)的運動動作是不一樣的。

這個目標是指訓(xùn)練營目標，也是指學員目標，通過這個訓(xùn)練營，要讓學員獲得什么。

目標可分2類，一類是實的，偏實戰(zhàn)，如通過訓(xùn)練營能讓你賺到錢，如知乎好物；另一類是虛的，偏體驗，如能讓你學會一項技能，如學會寫作、學會Python、學會開店鋪等。

明確目標后，對應(yīng)交付過程中注重指標就不同。

明確目標后，接下來就是設(shè)計玩法了，也就是激勵機制，這個是訓(xùn)練營整個核心。

底層邏輯設(shè)計原則讓每一個動作有理可循、有其目的，以下拿學員激勵機制來舉例：

先羅列指標，拿訓(xùn)練營來說，離不開聽課率、作業(yè)率、干貨內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)、上岸率、打卡率、轉(zhuǎn)化率等各個指標。

再抓核心指標或者抓決定核心指標的指標，這個需要根據(jù)訓(xùn)練營目標來，如是針對分享內(nèi)容，那就抓內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)；如是帶學員上岸，帶學員賺錢，那核心指標是抓決定上岸率的指標。

明確后核心指標后，那就要想辦法怎么達到指標，方法基本上是設(shè)計一套積分體系，如確定后的核心指標是分享xx內(nèi)容，可拿xx積分；拿了xx積分后，可獲得什么，如寫精華帖能拿到龍珠，拿到了龍珠后可兌換金錢、可進入龍珠俱樂部等。

獲得的東西，對于他們來說要有價值感、有吸引力，這時你就要返過來思考，用戶想要什么？就給什么？像身份地位，如龍珠俱樂部；回過來對于訓(xùn)練營來說，用戶肯定是想要船長小灶，畢竟有人指點，就可以少走很多彎路。

一個團隊要有獎有罰，訓(xùn)練營的激勵機制也是，對于表現(xiàn)不好的學員我們也會有對應(yīng)懲罰機制，如累計2次不完成作業(yè)，則降為旁聽生，通過設(shè)置規(guī)則，可以對學員起到警示作用，為打造良好的氛圍起到了基礎(chǔ)作用。

說完了整個訓(xùn)練營的核心設(shè)計后，接下來說說怎么從3大板塊做好高價線上訓(xùn)練營交付

主要是講學員招到后怎么去做服務(wù)和交付，所以分為以下板塊：

（1）項目排期表

也就是什么時間需要做完什么事情。

一般是使用甘特圖分為天團招募期、開營、天團運營期、學員運營期、結(jié)營、收尾及復(fù)盤期這6大板塊，每個板塊寫出具體時間節(jié)點，再每個板塊進行細化，倒推每項具體事項需要完成時間節(jié)點和執(zhí)行人。具體見下表：

（2）天團招募期

天團是訓(xùn)練營的線上團隊，目的是服務(wù)學員和協(xié)助運營，他們是極其關(guān)鍵且重要，所以挑選好的助教天團尤其重要，那怎么去篩選，我總結(jié)了3個角度去考慮：

• 是否具有專業(yè)度以及與時俱進的專業(yè)度。（像有些紅利期的訓(xùn)練營，如國外版抖音，很多規(guī)則是變化的，作為線上天團，是否了解最新規(guī)則并且是否有對應(yīng)解決方法，當然，與時俱進的專業(yè)度是講師團隊必備的，但如果線上天團有這個更好）；
• 是否具備管理能力（因為你要管理10-15個學員），至于怎么判斷管理能力，讓參與者舉例子證明自己組織能力和說一下自己管理經(jīng)驗。
• 是否有足夠的時間、有耐心（因為很多小白問的問題很白癡，不過腦）。

（1）開營

開營除了有比較強的儀式感外，更多的是讓他們知道接下來1個多月時間里該怎么度過、什么時間點上課、什么時間點需要完成作業(yè)、怎么做才能拿到優(yōu)秀學員、才能拿到獎學金。

（2）開營環(huán)節(jié)

• 預(yù)告：提前告知學員開營儀式相關(guān)事項，了解開營時間、形式等，可通過發(fā)群公告跟帖、改群昵稱等各種形式。
• 預(yù)熱：讓大家提前在圈子自我介紹板塊發(fā)表自我介紹，一方面讓大家曝光自己，鏈接人脈；另一方面讓社群活躍起來。
• 正式介紹：主辦方發(fā)言+船長發(fā)言+線上團隊亮相及視頻+課程介紹+激勵機制介紹。
• 刷屏結(jié)尾：刷什么樣的話術(shù)是極其重要的，舉例讓學員在整個訓(xùn)練營中多分享干貨，同時他們對船長小灶很有吸引力，于是開營儀式結(jié)尾后的話術(shù)可以寫：我會分享X篇內(nèi)容，拿到船長小灶的。附上話術(shù)參考，可見下圖。

（2）天團運營期

這是最核心的一部分，因為他們服務(wù)怎么樣，決定著學員感受是怎么樣。用心服務(wù)、做到問心不愧是我每次跑訓(xùn)練營時告訴自己的，接下來具體說說我是怎么利用心理和策劃小活動來提高線上團隊積極性。

① 利用各種心理

利用從眾效應(yīng)，大家互相抄好的作業(yè)和贊美別人。

利用每人喜歡被贊美心理，看到表現(xiàn)好的地方就表揚，從而引導(dǎo)大家都在往好的后面發(fā)展，同時也影響著他們愿意分享自己東西，也調(diào)動他們的積極性。

利用每人都希望被重視心理，所以關(guān)于他們發(fā)言我基本都會有回應(yīng)，如果那人很少說話一旦冒泡，我還會額外關(guān)注他。

② 策劃一些小活動

策劃競猜作業(yè)完成率活動，類似于猜大小這種， 增加趣味性的同時提高保持作業(yè)完成率，每次競猜更新新的玩法，如猜中給XX積分；下一次就可改為允許有上下浮動的出錯范圍等。

中期為了更好幫助學員出單，策劃了出單幫扶福利，玩法很簡單，帶一個學員出單可加X積分，同時學員做了分享，又可以加X積分。

（3）學員運營期

一方面讓用戶知曉接下來安排，另外一方面解決好用戶問題，服務(wù)好學員。

怎么解決用戶問題，態(tài)度上不拋棄、不放棄任何一個人，行動上會根據(jù)訓(xùn)練營目標將用戶進行分層，每周與助教們開會，會給他們每周不同的開會模板，如下表

同時找出大部分存在問題，如拿國外版抖音以漲粉為目標來舉例，最終得出結(jié)論存在問題注意是黑屏、0播、限流、播放量低，那就從內(nèi)容端和服務(wù)端出發(fā)。

內(nèi)容端完善黑屏、賬號、素材、剪輯、其他等教程，并以福利形式讓助教們認領(lǐng)方式輸出內(nèi)容，同時制定每日干貨宣傳表，于每天11點30分享至群中；

另外我們邀請相關(guān)的重磅嘉賓分享目前存在問題的解決方法。而關(guān)于服務(wù)端，我們讓助教們根據(jù)自己的情況建群。如下表

（4）結(jié)營

根據(jù)心理學上的“峰終定律”：如果用戶在高峰和結(jié)尾時，體驗是愉悅的，那么整個體驗感受都是愉悅的；訓(xùn)練營也是如此，所以要在結(jié)營當天讓用戶感受到溫暖、用心。

• 那怎么做到呢，一是可以找一首歌曲，符合整個訓(xùn)練營；
• 二是可以根據(jù)這首歌來進行改編，我們線上團隊就結(jié)營前就根據(jù)了這首歌曲進行了改編；
• 三是平時就要養(yǎng)成隨時記錄素材習慣，記錄任何有意義時刻，結(jié)營可做成視頻，讓他們感受線上團隊溫暖、整個訓(xùn)練營溫暖。

（1）復(fù)盤

對項目進行復(fù)盤，好的地方繼續(xù)延續(xù)，不好地方優(yōu)化和改善，采用的分板塊思維導(dǎo)圖形式復(fù)盤。

（2）Sop

講每一個板塊，每一步怎么做的以圖文形式寫下來，讓它流程化、程序化，后續(xù)不斷進行優(yōu)化和迭代，拓展一下，不只是訓(xùn)練營可以做sop，其他任何內(nèi)容都可sop，連新人入職流程都可sop。

先舉一個例子，為什么一進寺廟，就給人一種端莊神圣感覺，想要供奉膜拜，這是因為建筑和氛圍營造的結(jié)果?；貧w到訓(xùn)練營，亦是如此。進來的人從圈子里看到了大量的出單復(fù)盤和分享內(nèi)容，自然而然會因此驚嘆，同時還會受其影響。那怎么去打造圈子氛圍呢？

找到一個承載內(nèi)容的載體，如知識星球和釘釘圈子，市面上大部分使用的是知識星球。

找到載體后，進行欄目的劃分，劃分原則是根據(jù)訓(xùn)練營實際情況來決定，選擇需要沉淀部分進行沉淀，如出單復(fù)盤區(qū)、分享區(qū)、提問區(qū)等。

（1）找出用戶為什么不寫原因及解決方法

要么不敢寫，覺得自己內(nèi)容不行，那就要鼓勵她；還可以告訴她寫的好處：在寫的過程中，能梳理自己，同時還能鏈接到人脈資源；還能獲得某個物質(zhì)上獎勵。

要么不會寫，那就提供模板和思路給到他們。

要么寫的動機不足，存在原因可能是激勵機制設(shè)計不夠有吸引力，那就回歸到玩法設(shè)計上；可能是激勵機制宣傳不到位，那就從營前手冊、開營乃至日常不斷宣傳給大家。

（2）讓寫的人讓持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容

對于他們，要大肆宣傳，給足他們榮譽感、價值感、滿足感，如在群里公開表揚、引導(dǎo)大家點贊和評論。做這樣舉措的會讓寫的不斷產(chǎn)出內(nèi)容，同時也會帶動其他人產(chǎn)出內(nèi)容，形成一個正向循環(huán)。

這樣不斷正向循環(huán)下去，就會產(chǎn)生一種從眾效應(yīng)，大家都會去做輸出，輸出成了標配，反倒后面不輸出倒不好意思了。

作者：陽思 | Youth

來源：陽思步履不停（Yangsi365）