【億邦動(dòng)力訊】4月份以來(lái)，抖音針對(duì)直播公會(huì)推出的“雙周任務(wù)分成模式”著實(shí)讓公會(huì)圈感覺(jué)“壓力山大”。

據(jù)了解，抖音“雙周任務(wù)分成模式”將以兩周為單位考核公會(huì)的活躍主播數(shù)、流水增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)指標(biāo)，在滿足指數(shù)曲線遞增的情況下，公會(huì)可以拿到更多獎(jiǎng)勵(lì)分成。

以抖音5.4-5.17公會(huì)雙周任務(wù)為例，公會(huì)如果滿額完成任務(wù)，最高可以拿到19.5%的分成比例，其中包括最高14.5%的“任務(wù)彈性獎(jiǎng)勵(lì)”和5%的“公會(huì)服務(wù)費(fèi)”，而此前公會(huì)獲得的獎(jiǎng)勵(lì)分成最高為15%，其中包括5%的“固定分成”、最高5%的“任務(wù)彈性分成”和5%的公會(huì)服務(wù)費(fèi)。

5.4-5.17抖音公會(huì)雙周任務(wù)說(shuō)明（部分截圖）

“看起來(lái)回報(bào)率從之前的15%提升到了19.5%，但如果公會(huì)沒(méi)有完成指定任務(wù)的話，只能拿到5%的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，扣除人工房租運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，算下來(lái)甚至要虧本?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士坦言。

這也就意味著，公會(huì)想要獲得平臺(tái)更多的獎(jiǎng)勵(lì)分成，就需要背負(fù)更大的營(yíng)收壓力；而如果拿不到獎(jiǎng)勵(lì)分成，僅靠5%的公會(huì)服務(wù)費(fèi)不足以維持日常運(yùn)營(yíng)花費(fèi)成本。

擁有多年直播公會(huì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的視飛科技CEO曾誠(chéng)告訴億邦動(dòng)力，目前抖音主播已經(jīng)可以在后臺(tái)實(shí)現(xiàn)收益日結(jié)、自主提現(xiàn)，簽約公會(huì)的主播最低可獲得45%-55%不等的禮物分成，因此這項(xiàng)新政短期來(lái)看對(duì)主播的收入沒(méi)有影響，僅僅是提高了公會(huì)獲得平臺(tái)分成的門(mén)檻。不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公會(huì)培養(yǎng)主播需要各種運(yùn)營(yíng)設(shè)備、場(chǎng)地、培訓(xùn)等成本投入，一旦公司整體營(yíng)收情況不理想，也會(huì)導(dǎo)致公會(huì)簽約主播的流失。

“這在某種程度上也在倒逼直播公會(huì)自身的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。如果想要和平臺(tái)政策步伐一致以獲得更多流量資源和獎(jiǎng)勵(lì)分成，就必須要進(jìn)行自我變革，拓展更多經(jīng)營(yíng)模式?！痹\(chéng)表示。

電商or短視頻 直播公會(huì)面臨轉(zhuǎn)型難題

2014年至2017年是秀場(chǎng)直播蓬勃發(fā)展的階段，視飛科技也從2014年開(kāi)始就在虎牙、YY、斗魚(yú)、繁星、映客等頭部直播平臺(tái)布局業(yè)務(wù)，旗下秀場(chǎng)主播規(guī)模最大的時(shí)候可以達(dá)到3000多人。

不過(guò)，隨著眾多行業(yè)玩家切入秀場(chǎng)直播賽道，曾誠(chéng)也明顯感覺(jué)到了行業(yè)的發(fā)展瓶頸。他介紹說(shuō)，秀場(chǎng)主播的核心邏輯就是孵化網(wǎng)紅主播進(jìn)入各直播平臺(tái)，如果這個(gè)主播可以在短時(shí)間內(nèi)吸引一些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、愿意刷禮物的“大哥”，那么這個(gè)主播就很容易生存下來(lái)，甚至活得還挺好。

“有一些秀場(chǎng)主播能力比較強(qiáng)，不光可以服務(wù)好這些刷量大的用戶，也能吸引住一些刷量小的用戶，這種情況下她的發(fā)展就比較好，甚至可以成長(zhǎng)為平臺(tái)的頭部主播。所以說(shuō)，秀場(chǎng)直播其實(shí)不需求太多的流量，只要能吸引一部分愿意在直播間持續(xù)為主播刷禮物的精準(zhǔn)用戶，就能生存下來(lái)。”曾誠(chéng)說(shuō)道。

然而，秀場(chǎng)直播看起來(lái)簡(jiǎn)單的盈利模式背后卻也隱藏著很多不確定性。曾誠(chéng)也很早就意識(shí)到這種運(yùn)營(yíng)模式的局限性。

“簡(jiǎn)單來(lái)講，這個(gè)主播她活得好不好跟‘大哥’心情好不好直接掛鉤。如果一個(gè)主播的生存發(fā)展問(wèn)題完全仰賴于這些‘土豪’、‘大哥’的心情，那么其自身的發(fā)展空間也將受到很大的限制。”曾誠(chéng)當(dāng)時(shí)判斷，整個(gè)秀場(chǎng)直播的市場(chǎng)發(fā)展前景并不樂(lè)觀，“很多秀場(chǎng)直播的套路已經(jīng)被大家識(shí)破了，該碰的坑也碰了一遍”。

那么，手握大量網(wǎng)紅直播資源的公會(huì)該如何規(guī)劃轉(zhuǎn)型之路呢？從以抖音為代表的新流量平臺(tái)的政策導(dǎo)向來(lái)看，平臺(tái)方希望公會(huì)可以將“秀場(chǎng)直播+短視頻+電商”相融合，在三個(gè)業(yè)態(tài)中尋找更多流量變現(xiàn)的可能。

不過(guò)，曾誠(chéng)表示，從整個(gè)直播公會(huì)行業(yè)來(lái)看，雖然秀場(chǎng)直播、短視頻、網(wǎng)紅電商三塊業(yè)務(wù)都有機(jī)構(gòu)在布局，但是真正能把三塊業(yè)務(wù)做好的公會(huì)并不多，因?yàn)槊恳粔K業(yè)務(wù)都有玩家在深耕細(xì)作，短視頻和電商本身對(duì)于公會(huì)來(lái)說(shuō)就是弱項(xiàng)。

"從直播公會(huì)轉(zhuǎn)型的角度來(lái)說(shuō)，直播電商是比較能長(zhǎng)久發(fā)展的方向。因?yàn)槠渖虡I(yè)邏輯是將直播的優(yōu)勢(shì)與商品結(jié)合在了一起，這樣一種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于商品的展示是有利的。"

曾誠(chéng)觀察認(rèn)為，人們?cè)谒阉髻?gòu)物的時(shí)代會(huì)面臨選擇困難癥，比如搜索關(guān)鍵詞‘T恤衫’，就會(huì)出現(xiàn)各種品牌、各種顏色款式的服裝，一時(shí)間很難讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策。如果這個(gè)時(shí)候有個(gè)主播跳出來(lái)，她可以將粉絲所有生活需求籠絡(luò)在一起，幫粉絲做出決策，那么就可以在很大程度上降低用戶的決策成本?！耙虼宋覀兣袛?，電商直播的趨勢(shì)和未來(lái)的發(fā)展空間會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于秀場(chǎng)直播。”

他同時(shí)表示，相對(duì)于轉(zhuǎn)型直播電商，直播公會(huì)轉(zhuǎn)型做短視頻的難度更大。“拿抖音來(lái)說(shuō)，平臺(tái)上很多流行的短視頻內(nèi)容已經(jīng)達(dá)到了影視制作水平，從整個(gè)腳本的策劃，到演員的表演力，再到后期剪輯加工，不管是IP打造，還是媒體矩陣都已經(jīng)非常完善了。因此，單單憑借做秀場(chǎng)直播的團(tuán)隊(duì)是很難打造出優(yōu)質(zhì)短視頻的?！?/p>

而即使直播公會(huì)做好了準(zhǔn)備，打算投入短視頻制作，仍需要考慮這條賽道的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。如果從零開(kāi)始打造IP，目前流行的內(nèi)容賽道已經(jīng)非常擁擠。因此，公會(huì)想要靠低成本運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型短視頻，成功的概率也不大。“一旦轉(zhuǎn)型做短視頻內(nèi)容，整個(gè)內(nèi)容變現(xiàn)的周期會(huì)拉長(zhǎng)，這與網(wǎng)紅主播想要快速變現(xiàn)的訴求也是相悖的。”曾誠(chéng)補(bǔ)充道。

基于對(duì)行業(yè)形勢(shì)的判斷，曾誠(chéng)在淘寶直播剛興起的時(shí)候就帶領(lǐng)旗下主播入局電商帶貨。2016年開(kāi)始，視飛科技實(shí)行“兩條腿走路”的策略，原本的秀場(chǎng)直播市場(chǎng)并沒(méi)有完全放棄，電商直播也在持續(xù)探索中。除了入駐淘寶直播以外，也陸續(xù)嘗試在蘑菇街、快手、抖音、拼多多等平臺(tái)布局業(yè)務(wù)?！叭ツ甑?，拼多多直播剛上線我們就開(kāi)始關(guān)注了，即使身處新冠疫情中心點(diǎn)武漢，我們?cè)诙喽嘀辈ヒ廊环e累了300萬(wàn)的粉絲量?！痹\(chéng)說(shuō)。

秀場(chǎng)女主播如何讓女粉絲“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”？

直播電商這種新興營(yíng)銷(xiāo)方式雖然依靠“直播”的表達(dá)形式，卻也存在“電商”的行業(yè)壁壘。曾誠(chéng)告訴億邦動(dòng)力，目前很多直播公會(huì)面臨的最大難題就是“電商到底怎么做？”，而這也是視飛科技剛開(kāi)始做淘寶直播遇到的問(wèn)題。

“很多從事秀場(chǎng)直播的機(jī)構(gòu)其實(shí)是沒(méi)有電商基因的，不了解電商的玩法，并且往往會(huì)忽略秀場(chǎng)直播和電商直播之間一個(gè)明顯差異：傳統(tǒng)秀場(chǎng)直播通常是一個(gè)女主播面對(duì)一群男粉絲，但是電商直播中是女主播面向大量女性消費(fèi)者?！?/p>

作為較早轉(zhuǎn)型做直播電商的公會(huì)組織，視飛科技這些年也見(jiàn)證了很多主播的轉(zhuǎn)型之路，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多表現(xiàn)出眾的主播在踏入直播電商后都撐不過(guò)一年時(shí)間?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，這些主播一般會(huì)遇到四個(gè)轉(zhuǎn)型難題：

第一，電商直播場(chǎng)景下，觀看直播的用戶群體發(fā)生變化，越是秀場(chǎng)直播經(jīng)驗(yàn)豐富的主播越不能適應(yīng)受眾人群的改變。大部分秀場(chǎng)主播的直播風(fēng)格和方式都是面向男性用戶的，這些直播技巧往往不能討女性用戶歡心。

第二，一般的秀場(chǎng)主播在運(yùn)營(yíng)一兩月之后實(shí)現(xiàn)月入過(guò)萬(wàn)并非難事，但是從事直播電商需要投入的時(shí)間和精力要遠(yuǎn)大于秀場(chǎng)主播，獲得的實(shí)際收益還不一定更多。

曾誠(chéng)坦言，做直播電商很難讓主播快速看到“錢(qián)”。直播電商也講究粉絲經(jīng)濟(jì)，而要在直播賣(mài)貨場(chǎng)景下積累粉絲并非易事?！爸鞑バ枰袑?zhuān)業(yè)素養(yǎng)，還得耐得住寂寞，需要承受一定的經(jīng)濟(jì)壓力。有些剛做電商的主播聽(tīng)說(shuō)秀場(chǎng)主播月收入過(guò)萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，已經(jīng)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房了，這個(gè)時(shí)候他們的心態(tài)立馬就崩了，后面基本上很難堅(jiān)持下去?！彼劦?。

第三，對(duì)于那些經(jīng)歷層層考驗(yàn)最終轉(zhuǎn)型成功的主播來(lái)說(shuō)，仍然會(huì)在直播帶貨中遇到新的發(fā)展瓶頸，讓他們?cè)俅蚊劝l(fā)回歸老本行的想法。

很多轉(zhuǎn)型電商的主播剛開(kāi)始會(huì)以美妝產(chǎn)品為切入口，因?yàn)樗齻兤綍r(shí)直播就有化妝的習(xí)慣，對(duì)美妝類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)熟悉。不過(guò)，電商直播要求主播要不停地解說(shuō)產(chǎn)品特性，一旦停下來(lái)不講話，直播間人氣就會(huì)下降，這一點(diǎn)與秀場(chǎng)直播也有較大差異。一般秀場(chǎng)直播即使什么事都不干，偶爾唱歌跳舞也不會(huì)影響太大，但是電商主播一旦服務(wù)不到位就沒(méi)有銷(xiāo)量，進(jìn)而影響自己的收益。

第四，對(duì)于剛?cè)腴T(mén)直播電商的主播來(lái)說(shuō)，服裝、美妝、食品是比較好上手的帶貨品類(lèi)。雖然食品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量可觀，但客單價(jià)和傭金也相對(duì)較低，一些美妝產(chǎn)品的傭金可以高達(dá)30%-40%，這是食品類(lèi)目無(wú)法企及的，因此雖然看起來(lái)出貨量很大，粉絲也很活躍，但實(shí)際收益并不高。

曾誠(chéng)表示，對(duì)于運(yùn)營(yíng)直播電商的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，最焦慮的一點(diǎn)就是帶貨主播資源的流失，即使是機(jī)構(gòu)非?？春玫闹鞑?，也很難保證她能一直從事這個(gè)行業(yè)，很多時(shí)候不是機(jī)構(gòu)要放棄她，而是主播自己選擇放棄，因此在主播培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，心態(tài)的建設(shè)也很重要。

發(fā)力供應(yīng)鏈 補(bǔ)足電商運(yùn)營(yíng)短板

在秀場(chǎng)主播經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的同時(shí)，公會(huì)自身也在組織、培養(yǎng)自己的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。在曾誠(chéng)看來(lái)，只有合適的團(tuán)隊(duì)才能夠讓合適的主播發(fā)光發(fā)熱?！稗D(zhuǎn)型期的主播最需要培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；而相比秀場(chǎng)直播的運(yùn)營(yíng)，直播電商對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的能力要求要高得多?！彼f(shuō)。

據(jù)了解，一個(gè)比較有悟性的秀場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)人員可以同時(shí)掌控二三十甚至四五十個(gè)秀場(chǎng)主播，他只需要在主播遇到問(wèn)題的時(shí)候幫助她緩解情緒，帶動(dòng)直播間氣氛。

但是，對(duì)于直播電商運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)出色的帶貨主播背后往往要配備一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)班底，分別承擔(dān)直播助理、場(chǎng)控和技術(shù)支持、招商選品、發(fā)貨和售后、客服等工作。“每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別關(guān)鍵，因此相關(guān)的人員配備要遠(yuǎn)超過(guò)娛樂(lè)秀場(chǎng)直播。”曾誠(chéng)說(shuō)道。

他同時(shí)坦言，因?yàn)橹辈ル娚绦袠I(yè)發(fā)展時(shí)間短、人才培養(yǎng)機(jī)制不健全，因此想在短時(shí)間內(nèi)組建一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也并非易事。東北某頭部直播公會(huì)負(fù)責(zé)人也向億邦動(dòng)力表示，目前急缺電商運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)策劃、數(shù)據(jù)分析等崗位的專(zhuān)業(yè)人才。

從“貨”的層面來(lái)看，轉(zhuǎn)型直播電商的公會(huì)也面臨不小的挑戰(zhàn)。曾誠(chéng)認(rèn)為，電商越往后發(fā)展會(huì)越強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的能力。目前直播電商“價(jià)格戰(zhàn)”日漸焦灼，大家都特別在意一分一厘的價(jià)格空間，因此所謂直播電商的議價(jià)空間強(qiáng)其實(shí)并不符合實(shí)際，很多時(shí)候還是由“貨”來(lái)主導(dǎo)的。

“用戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象，同樣一款產(chǎn)品，定價(jià)19塊9和18塊9，購(gòu)買(mǎi)力會(huì)相差很多，而公會(huì)要想把供應(yīng)鏈做好也不是一個(gè)省時(shí)省力的工作。”他說(shuō)。

曾誠(chéng)坦言，除了各大平臺(tái)的頭部主播之外，幾乎沒(méi)有主播是不缺貨的。而對(duì)于大多數(shù)中腰部主播來(lái)說(shuō)，大家的核心選品邏輯還是性價(jià)比。在他看來(lái)，不管是服裝、美妝還是食品，沒(méi)有一種貨品不能通過(guò)直播腳本的設(shè)計(jì)來(lái)契合粉絲需求，只要是日常生活所需，只要是高性價(jià)比，粉絲都是可以接受的，就看主播如何打動(dòng)粉絲為產(chǎn)品買(mǎi)單。

“反過(guò)來(lái)講，如果一件產(chǎn)品在全網(wǎng)的價(jià)格為99元左右，在你的直播間賣(mài)199元，這就等于自砸飯碗，把最基本的信任機(jī)制也打破了。”曾誠(chéng)向億邦動(dòng)力談道。

而對(duì)于直播公會(huì)來(lái)說(shuō)，直接找大型供應(yīng)鏈合作的可能性比較小，也容易在這個(gè)過(guò)程遇到“坑”，因此曾誠(chéng)更愿意主動(dòng)找源頭工廠合作，根據(jù)粉絲需求定向?qū)右恍┰搭^廠家。

“源頭工廠本身有帶貨訴求，但是本身又缺少線上帶貨渠道，一方有貨，一方有銷(xiāo)路，因此就比較容易達(dá)成合作。也有一種情況是主動(dòng)找上門(mén)的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候我們就希望他能多多讓利，提供高性價(jià)比、同時(shí)滿足主播粉絲需要的產(chǎn)品?！彼榻B說(shuō)。

對(duì)于行業(yè)興建網(wǎng)紅電商直播基地的趨勢(shì)，曾誠(chéng)認(rèn)為，從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，通過(guò)直播基地可以把整個(gè)盤(pán)子做大，吸引更多合作伙伴加入，補(bǔ)足直播電商產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)短板。

“對(duì)于傳統(tǒng)做秀場(chǎng)直播的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，其實(shí)最頭疼的就是貨品，現(xiàn)在網(wǎng)紅直播基地可以匯集商家資源，主播可以任意選擇合適的貨品進(jìn)行直播帶貨，同時(shí)在短期內(nèi)獲得收益，這對(duì)于沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)和主播來(lái)說(shuō)是個(gè)好事。”他說(shuō)。

據(jù)了解，2018年開(kāi)始，杭州地區(qū)就興起網(wǎng)紅電商直播基地項(xiàng)目，基地邀請(qǐng)了全國(guó)各地的網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)入駐，很多商家也把貨品帶到基地，由基地統(tǒng)籌安排。最近一年，不少頭部直播公會(huì)也開(kāi)始組建直播電商基地，在掌握“人”和“場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)之后，大量招募商家合作，發(fā)力貨品供應(yīng)鏈能力。

曾誠(chéng)對(duì)此分析稱(chēng)，直播基地是一項(xiàng)重資產(chǎn)的投入，不僅需要規(guī)劃場(chǎng)地，還需要各種配套服務(wù)設(shè)施，因此，直播公會(huì)如果想涉足這個(gè)項(xiàng)目，還是要綜合考慮自身能力和預(yù)期收益。

“此外，直播電商基地模式還存在一個(gè)換貨頻率的問(wèn)題，無(wú)論這個(gè)基地有多少貨品，總有播完的一天，并且貨品種類(lèi)繁多，主播也容易挑花眼，如果大家都去挑那些最好賣(mài)的貨品，供應(yīng)鏈端也不一定能完全保證生產(chǎn)、發(fā)貨效率，并且還會(huì)有大量選品被閑置下來(lái)。因此，雖然整個(gè)選品規(guī)模看起來(lái)很撐場(chǎng)面，但實(shí)際上基地能否持續(xù)營(yíng)收還是一個(gè)問(wèn)題?！彼詈罂偨Y(jié)道。

（文|潘晴晴）