銷售是一個(gè)話術(shù)劇本，關(guān)鍵是三步：說服、催單和逼單。直播帶貨的整個(gè)過程是一個(gè)說服的銷售過程。比如，秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。

　　如何設(shè)計(jì)快手直播30分鐘帶貨話術(shù)可以參考：

　　0-5分鐘 聚人

　　5-7分鐘 留客

　　7-12分鐘 鎖客

　　12-16分鐘 舉證

　　16-22分鐘 說服

　　22-27分鐘 催單

　　27-30分鐘 逼單

　　0-5分鐘 聚人

　　這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子，要引起用戶好奇心，要做好兩件事：

　　1. 各種歡迎互動，拉近用戶距離;

　　2. 包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。

　　比如，今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷100年了，在歐美是每個(gè)家庭都具備的產(chǎn)品。

　　5-7分鐘 留客

　　這階段要宣布促銷利好政策，包括抽大獎、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。

　　7-12分鐘 鎖客

　　1. 說：

　　提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn)，而不是把說明書的功能都說一遍。

　　主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價(jià)格優(yōu)勢等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。

　　2. 做：

　　現(xiàn)場試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。

　　16-22分鐘 說服

　　關(guān)鍵來了，前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度和現(xiàn)場使用結(jié)果等，與競品對比，進(jìn)一步幫用戶排除選擇。

　　22-27分鐘 催單

　　1. 吊足用戶胃口，此時(shí)正式宣布價(jià)格，讓用戶感覺“物超所值”。

　　2. 再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。

　　比如：

　　現(xiàn)在直播間5000人，我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù)，5(讓助理配合說，還剩200單)，4(讓助理配合說，還剩100單)，3(讓助理配合說，沒了沒了)。

　　這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以后直播帶貨是娛樂化直播，不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預(yù)期的驚喜。

　　我們有一個(gè)準(zhǔn)則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預(yù)期。這個(gè)生意就能做得長長久久。

　　27-30分鐘 逼單

　　不斷提醒用戶即時(shí)銷量，營造出暢銷局面，重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢、促銷力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式，迫使用戶馬上下單。

　　主播站在直播間，就是一個(gè)劇本，要對老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé)，讓用戶只跟著你買東西，產(chǎn)生復(fù)購。

　　所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構(gòu)建場景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。 光靠低價(jià)取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益，一方面是經(jīng)濟(jì)利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。另一方面是用說辭構(gòu)建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。比如：

　　這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對著那些人說“老娘贏了”?，F(xiàn)在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓?這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。 “人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年輕了16歲，是不是會帶來滿足感?

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