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銷售技巧：

一、分層銷售

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；

工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛(ài)好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。

二、耐心推薦

從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的。

對(duì)這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉?，促使其作出?gòu)買決定。

銷售話術(shù)：

1、如果客戶說(shuō)：“當(dāng)前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

2、如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

3、如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你當(dāng)前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

4、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)銷售給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

5、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

擴(kuò)展資料：

銷售五大法則：

一、銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法

二、維護(hù)老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。

三、用積極的情緒來(lái)感染顧客

在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情，記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求量后求質(zhì)的。

五、了解顧客的需求。

顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要通過(guò)察言觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

成功銷售員的十大信條

銷售人員在銷售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是我為大家整理的關(guān)于，歡迎閱讀!

1、顧客會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)顧客心里去;老顧客要坦誠(chéng)，新顧客要熱情，急顧客要速度，大顧客要品味，小顧客要利益。

2、顧客需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決辦法，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

3、顧客不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

4、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

5、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

6、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由。

7、世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。

8、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?

9、沒(méi)有不對(duì)的顧客，只有不夠的服務(wù)。

10、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：“要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。”

激勵(lì)銷售員成功的語(yǔ)錄：

1. 成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開(kāi)始。

2. 銷售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而引起客戶的懷疑。

3. 誠(chéng)信絕對(duì)不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。

4. 如果能夠做出成績(jī)，銷售的收入和未來(lái)都是要比技術(shù)好一些的，對(duì)于個(gè)性的磨練也有好處。

5. 銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

6. 銷售人員在銷售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

7. 顧客后還有顧客，服務(wù)的開(kāi)始才是銷售的開(kāi)始。

8. 有正確的經(jīng)營(yíng)理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷售等各方面的制度。

9. 銷售是從被別人拒絕開(kāi)始的。

10. 銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。

11. 銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。

12. 成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。角強(qiáng)好勝，辯證地說(shuō)，也是一種積極的心理狀態(tài)。

13. 直覺(jué)是銷售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。

14. 渴望成功對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，很在程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

15. 銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說(shuō)的話，樂(lè)于接受。

16. 對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

17. 沒(méi)上過(guò)檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無(wú)法創(chuàng)造銷售。

18. 在確定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。

19. 對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

20. 問(wèn)題相當(dāng)于銷售，如同呼吸相當(dāng)于生命，如果沒(méi)有提出問(wèn)題，你就會(huì)死掉，如果問(wèn)得不正確，你早晚會(huì)死掉，如果問(wèn)得正確，答案就是成交。

21. 所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務(wù)。

22. 銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

23. 全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。

24. 真正銷售是在成交之后才開(kāi)始喬吉拉德經(jīng)典語(yǔ)錄。

25. 一個(gè)具有銷售力的創(chuàng)意，基本上從未改變過(guò)，必須有吸引力與相關(guān)性。但是，在廣告噪音喧囂的今天，如果你不能引人注目并獲得信任，依然一事無(wú)成。

26. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

27. 銷售無(wú)形壽險(xiǎn)商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會(huì)直接尋決定客戶的購(gòu)買意愿。

28. 業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

29. 每位行銷人員，都有一套獨(dú)門銷售秘訣與話術(shù)，如：迂回戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)，暗渡陳倉(cāng)，攻心為上等法寶。

30. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

31. 性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的資訊所包圍。

32. 一個(gè)勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學(xué)徒工變成胡雪巖，一個(gè)懶惰的人能從財(cái)神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機(jī)會(huì)，你自我提升將變成自甘墮落。

33. 好企業(yè)的六度：技術(shù)有深度，人才有梯度，資金有厚度，銷售有力度宣傳有廣度，品牌有高度。

34. 中國(guó)人歷來(lái)把團(tuán)圓看得彌足珍貴，月圓人有緣，相聚在xx，此時(shí)此刻，員工朋友們!你們放棄了與家人與親人共祝佳節(jié)美好時(shí)光，仍然堅(jiān)守崗位辛勤工作在銷售第一線，我代表公司向你們表示感謝!員工朋友們，你們辛苦了!

35. 中國(guó)高中作業(yè)一年布置3億多字，卷子連起來(lái)可繞地球5圈，連續(xù)8年銷售數(shù)量第一!

36. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

37. 陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白：我能請(qǐng)您幫個(gè)忙嗎?這是一場(chǎng)談話最有效的方式，人們喜歡給予幫助，這樣他們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí)警惕就會(huì)消失。

38. 民營(yíng)企業(yè)老板大都是跑業(yè)務(wù)出身，或至少是很長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗在企業(yè)營(yíng)銷第一線。這決定了他們的潛意識(shí)：市場(chǎng)是決定企業(yè)生存與發(fā)展的根本動(dòng)力，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)知識(shí)比財(cái)務(wù)知識(shí)更重要，搞管理銷售報(bào)表比財(cái)務(wù)報(bào)表更誘人，做決策來(lái)自市場(chǎng)的調(diào)查資料比來(lái)自財(cái)務(wù)的預(yù)算核算更關(guān)鍵。

39. 客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40. 我們保障的是家庭持久的溫暖而不是得過(guò)且過(guò)的生活;我們所提供的是遠(yuǎn)見(jiàn)而不是鼠目寸光的日子;我們銷售的是明天不是今天，是未來(lái)不是現(xiàn)在。我們銷售的是安全，內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼，免于饑渴的自由。

【背景】

我做通信技術(shù)出生，常年在外出差（出差十大攻心銷售話術(shù)的地市比較固定），在某四線城市出差并駐扎本市，與本地市某運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人和其下面人關(guān)系都非常不錯(cuò)，15年2月轉(zhuǎn)崗做市場(chǎng)后，技術(shù)部負(fù)責(zé)人也幫我開(kāi)十大攻心銷售話術(shù)了一些單，現(xiàn)在遇到一個(gè)瓶頸，要想拿下更大的單，超過(guò)技術(shù)部負(fù)責(zé)人的權(quán)限，需要往更上層部門經(jīng)理溝通，部門經(jīng)理40歲（在職研究生畢業(yè)），從縣公司經(jīng)理升為市公司經(jīng)理2年時(shí)間，家里有個(gè)10多歲讀初中的女兒。

部門經(jīng)理我也拜訪過(guò)4次，每次談話5-15分鐘，話題主要偏向于技術(shù)上的東西，感覺(jué)領(lǐng)導(dǎo)不是非常關(guān)心（也送過(guò)價(jià)值3K左右的禮物，經(jīng)理婉拒了）?，F(xiàn)在問(wèn)題是如何才能與經(jīng)理把關(guān)系進(jìn)一步拉近，為后期項(xiàng)目做鋪墊。

回復(fù)：

哥們好?。?/p>

送禮被拒，這是必然的，為什么呢十大攻心銷售話術(shù)？禮物太貴重！咱們跟經(jīng)理還不熟，你一上來(lái)就給人送三千塊錢東西，他敢要么？那既然咱們跟經(jīng)理不熟，怎樣去搞定這個(gè)關(guān)系？我給你出四招，這是我的常用招數(shù)：《銷售人情做透四招》

一、為客戶建立檔案

平時(shí)出入客戶公司，誰(shuí)有決定權(quán)你了解嗎？有沒(méi)有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯，你或許問(wèn)了，咱們了解這些東西有什么好處呢？

道理簡(jiǎn)單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過(guò)跟客戶聊天得到。

二、送小禮物

為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西，實(shí)際意義并不大，人也不敢收，一則因?yàn)榭颓殛P(guān)系不熟悉，二則因?yàn)槭虑闆](méi)辦成，萬(wàn)一被你點(diǎn)炮了，怎么辦？

咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對(duì)，送他二十次小禮物，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：一個(gè)是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛(ài)人是哪里人，他的孩子……有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；

二要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。最棒的送禮，要符合三個(gè)條件：A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

昨天有個(gè)同學(xué)提問(wèn)，我曾回復(fù)過(guò)一個(gè)送禮小招，現(xiàn)在摘錄給你看看：

如果碰見(jiàn)客戶長(zhǎng)期久坐，咱們送客戶高爾夫球，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻蛻粢贿呣k公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說(shuō)，腎經(jīng)，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來(lái)源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。那么銷售高手啊，他的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口的香煙，日本的美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了，自然效果很棒了！

三、攻心術(shù)。

我們要積極為客戶提供增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？就是為客戶做點(diǎn)有意義的事情。為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻?，他也有客戶，好，我們就要把自己?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品的各種信息，包括經(jīng)營(yíng)策略和促銷方案啦。

如果有機(jī)會(huì)了解經(jīng)理的女兒，或能接觸到，那咱們能不能送點(diǎn)有意思的資料？

我們有個(gè)同學(xué)，他是做醫(yī)療軟件的項(xiàng)目銷售，他的一位重要客戶，通過(guò)數(shù)量級(jí)拜訪，掌握了一個(gè)重要信息，客戶有一個(gè)8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們?cè)趺此投Y？

我給出的建議是，馬上搜索100個(gè)繪畫故事，然后打印成冊(cè)，封面上寫一行字：“獻(xiàn)給未來(lái)大畫家”！

搜集什么樣的故事才能打動(dòng)客戶和她女兒？我認(rèn)為，要么讓家長(zhǎng)感覺(jué)繪畫是一件對(duì)人生很有意義的事情，從而更堅(jiān)定支持女兒的愛(ài)好，要么女兒認(rèn)為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開(kāi)……

好，我給你馬上復(fù)制4個(gè)繪畫故事，看看故事成色如何，如果你是客戶，是否能打動(dòng)你？

《踏花歸去馬蹄香》

宋朝的宋徽宗酷愛(ài)藝術(shù)，曾將繪畫列入科考范疇，比如，以《踏花歸去馬蹄香》為題，畫師們以此題作畫比稿，那這個(gè)題目該如何理解呢？

《踏花歸去馬蹄香》，踏花、歸去、馬蹄，都是具象事物，容易表現(xiàn)，但這個(gè)“香”字很抽象，鼻子聞得到，但眼睛看不見(jiàn)，所以難于通過(guò)繪畫表現(xiàn)出來(lái)。獲得第一名的畫師，用蝴蝶追逐馬蹄的藝術(shù)表現(xiàn)形式，使人馬上就想到那是因?yàn)轳R蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飛繞馬蹄間，“花香”躍然紙上……

《山中藏古寺》

宋徽宗還曾以《山中藏古寺》為題，當(dāng)時(shí)，許多人畫深山寺院飛檐，但第一名畫師只畫一個(gè)和尚在山溪旁挑水。

《蛙聲十里出山泉》

這是一張齊白石先生的名畫，是在1951年，著名畫家齊白石先生為老舍畫了一張《蛙聲十里出山泉》的水墨畫。畫面沒(méi)有蛙，只有幾只小蝌蚪在山溪中歡快游動(dòng)的場(chǎng)景，雖然紙面上“聽(tīng)”不見(jiàn)蛙聲，但齊老先生運(yùn)用絕妙之至的聯(lián)想手法，恰到好處表現(xiàn)了繪畫主題。

《世界上最大的一幅畫》

年僅9歲的孩子吉姆看了一本童話，里面講述了一個(gè)想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認(rèn)可。

吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉，他在田野里畫了一條3公里長(zhǎng)的畫，被老師譽(yù)為繪畫天才，而當(dāng)他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時(shí)，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫？簡(jiǎn)直是天方夜譚般嘛。

吉姆卻認(rèn)真起來(lái)。在父親鼓勵(lì)下，他來(lái)到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后，彩色化為鳥(niǎo)有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來(lái)，在他看來(lái)，童話與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差。

吉姆13歲到紐約一所美術(shù)學(xué)院深造，他問(wèn)了老師這個(gè)問(wèn)題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。

吉姆14歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了同學(xué)們的注意。但征途并非一帆風(fēng)順，第一幅畫完成一半時(shí)，冰面突然出現(xiàn)了裂縫，吉姆險(xiǎn)些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕。

吉姆16歲那年，他和同學(xué)們?cè)谪惣訝柡_(kāi)始創(chuàng)作第二幅畫，同學(xué)們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時(shí)，一伙土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進(jìn)一座山洞，搶光了他們身上的錢財(cái)，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩铩?/p>

但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢(mèng)想也一直激勵(lì)著吉姆，他堅(jiān)定信心，要在冰層上制作出一幅讓全世界刮目相看的畫作。

好，當(dāng)我們搜集100個(gè)這樣的繪畫故事，每個(gè)故事都有獨(dú)特的看點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)認(rèn)為我們做事很認(rèn)真啊，費(fèi)了很多心思啊，他們會(huì)不會(huì)高看咱們一眼？

四、短信，我們每周發(fā)周末愉快，增加客戶粘性。

做好這兩條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐，咱們不要指望發(fā)三次、五次短信,客戶就有反饋，沒(méi)有，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)半年起效，半年，慢慢來(lái)，這叫慢慢來(lái)比較快。

我就這幾招吧，用好了，客情關(guān)系應(yīng)該差不多了，咱能跟經(jīng)理勾肩搭背，稱兄道弟了啦，大家都是鐵哥們了，開(kāi)單的事，那還不是關(guān)起門來(lái)哥倆討論？

最后，再跟哥們說(shuō)一點(diǎn)：最好哥們你能找個(gè)高手帶你玩，在一旁指點(diǎn)你，少走很多彎路，現(xiàn)在你的銷售套路，典型的就是做事不得法，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)啊，建議你最好找高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

好，因?yàn)闀r(shí)間有限，我能力有限，呵呵，回復(fù)中有說(shuō)的不好的地方，還請(qǐng)多多擔(dān)待：）

【我是“麥爺”，有十幾年的銷售經(jīng)歷，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)，每天 免費(fèi)為哥幾個(gè)分享。想一起交流的進(jìn)群， 不許發(fā)廣告、不許交流沒(méi)用的東西，麥透維法免費(fèi)交流群： 292666931 驗(yàn)證：346，贈(zèng)送神秘干貨，但求一知己，相伴五十年！】

做銷售的推薦大家看幾本書

《人性的弱點(diǎn)》，《冷讀術(shù)》，《我把一切告訴你》這三本被譽(yù)為銷售三大神書

尤其是《我把一切告訴你》的作者“藍(lán)小雨”，一個(gè)華麗的屌絲逆襲，特別推薦。

銷售現(xiàn)狀

在終端店面，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到銷售員表示這樣的無(wú)奈，比如說(shuō)自己初次接待的新客戶，在第一次接待時(shí)感覺(jué)好好的，客戶也沒(méi)有表現(xiàn)出什么異樣，但等自己再次電話或微信邀約其來(lái)店看產(chǎn)品時(shí)卻被客戶一再揶揄，無(wú)論怎么邀約，也無(wú)法把客戶邀約過(guò)來(lái)。

有的銷售員的經(jīng)歷不僅是無(wú)奈，還是傷心，比如說(shuō)自己辛苦接待了幾次的客戶，自己也很努力介紹產(chǎn)品和做服務(wù)，但客戶上門時(shí)找的卻不是自己，而是找了別的同事，把單成交啦！當(dāng)回訪詢問(wèn)客戶原因時(shí)，客戶竟然說(shuō)對(duì)自己沒(méi)有什么印象，此時(shí)真的要哭暈了！

人類行為學(xué)研究表明：人類的行為都是有某種動(dòng)機(jī)或者是目的性的，同時(shí)人與人之間交往時(shí)，最容易對(duì)熟悉或者懂自己的人產(chǎn)生信任。俗話說(shuō)，“交往之道，在于是否投其所好也”，因此我們銷售員只有非常熟悉客戶來(lái)到商場(chǎng)門店的動(dòng)機(jī)或目的，才能做到投其所好，從而快速攻心，贏得客戶信任！

深入探索

那么，客戶來(lái)到商場(chǎng)門店的動(dòng)機(jī)或目的到底有哪些呢？下面我們就以家具消費(fèi)客戶為例來(lái)分析。

歸納起來(lái)包含以下三種類型，依據(jù)不同的客戶動(dòng)機(jī)或目的類型給出我們銷售員正確的應(yīng)對(duì)策略方法，這樣做一個(gè)真正“了解并懂客戶的貼心銷售員”，就能輕松做到“攻下客戶的心”，讓客戶對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”啦！

一、家居資訊收集型

主要特點(diǎn)

1、這類型客戶以初次購(gòu)房、初次自己操刀裝修的居多，或者部分是因?yàn)槭滋追垦b修后，對(duì)新房想轉(zhuǎn)型家居風(fēng)格，但對(duì)新的家居風(fēng)格的定位還比較模糊的客戶。

這些客戶的共同點(diǎn)都是對(duì)自己未來(lái)要購(gòu)買什么樣的家具風(fēng)格、品牌、功能、價(jià)格等等還不夠清晰具體，即對(duì)自己的需求還是比較模糊。

2、對(duì)家具的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等相關(guān)信息了解相對(duì)較少，擔(dān)心自己做出不合適的或吃虧的采購(gòu)決策。

動(dòng)機(jī)目的

1、期望遇到專業(yè)的家具銷售服務(wù)人員能幫助自己清晰需求，能給自己提供合適的家具解決方案。

2、期望專業(yè)的銷售員能給自己提供關(guān)于家具方面的資訊、案例參考、品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等更豐富的信息，以便自己做出最合適的購(gòu)買決策。

應(yīng)對(duì)策略

1、首先，問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，分析確認(rèn)自己接待的客戶是否屬于本類型，了解客戶對(duì)自己需求的清晰度情況，參考問(wèn)題如下：

1）您是首套房裝修還是第二套房裝修呢？

2）您的新房開(kāi)始裝修動(dòng)工了嗎？您希望自己未來(lái)的新房裝修是怎樣的風(fēng)格？有什么樣的設(shè)計(jì)、功能或色彩要求？您計(jì)劃預(yù)算多少來(lái)實(shí)現(xiàn)它？

2、其次，在基本確定客戶是屬于本類型后，我們銷售員與客戶溝通的信息內(nèi)容重點(diǎn)就要以以下步驟和內(nèi)容為主，因?yàn)檫@些信息內(nèi)容才是此類型客戶真正關(guān)心、在意、需要的，這也是跟客戶建立信任關(guān)系，讓客戶對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”的關(guān)鍵！

步驟一、破冰起勢(shì)

目的是為自己后面溝通的內(nèi)容做好鋪墊，什么意思呢？就是說(shuō)，在熱情招呼客戶，為客戶端茶倒水服務(wù)后，與客戶溝通的前三句話一定要傳遞三個(gè)核心信息給客戶，讓客戶感覺(jué)到你是幫他解決問(wèn)題的最佳人選！哪三個(gè)核心信息呢？

其一，是專業(yè)的身份；

其二，是專業(yè)的能力；

其三，是利他的角度。

下面舉例一段參考話術(shù)：

“您好！我是XXX品牌的專業(yè)家居顧問(wèn)，在我工作XX年里，已經(jīng)成功幫助XX位業(yè)主客戶實(shí)現(xiàn)了滿意的家居生活！為了幫您選擇到您滿意的家居產(chǎn)品，我需要了解一下您新房的幾個(gè)信息，好的，您先里邊請(qǐng)坐下來(lái)喝杯茶！”

步驟二：了解客戶基本信息

所要了解的客戶基本信息主要包括：

其一：裝修進(jìn)度計(jì)劃，戶型情況，裝修風(fēng)格定向；

其二：客戶對(duì)新家的期望要求，設(shè)計(jì)、功能要求；

其三：客戶的預(yù)算投入。

步驟三：介紹和體驗(yàn)本品牌產(chǎn)品

在介紹和體驗(yàn)本品牌產(chǎn)品時(shí)，必須注意依據(jù)所了解的客戶的信息情況，以及客戶的關(guān)注重點(diǎn)，在介紹品牌產(chǎn)品體驗(yàn)時(shí)要有所側(cè)重地突出能滿足客戶需求，以及與客戶期望匹配度高的本品牌產(chǎn)品所具備的獨(dú)特“買點(diǎn)”！

步驟四：案例參考和見(jiàn)證

作為一家優(yōu)秀的終端門店，在店面必須準(zhǔn)備一些有關(guān)裝修的效果圖，而且有一些跟自己品牌產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的書籍。

同樣作為專業(yè)的銷售員，在平時(shí)要多收集整理一些有關(guān)本品牌的不同風(fēng)格、戶型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)效果圖和優(yōu)秀的客戶樣板實(shí)景圖冊(cè)，這些素材對(duì)這類型的客戶是非常具有價(jià)值和吸引力的！

這類型客戶對(duì)這些資訊特別感興趣，因此在介紹品牌產(chǎn)品后要給客戶看這些參考方案效果圖和實(shí)例見(jiàn)證，這樣會(huì)讓客戶非常清晰地了解自己選擇本品牌后未來(lái)的家清晰的圖像，從而會(huì)因?yàn)殇N售員的專業(yè)服務(wù)而對(duì)銷售員產(chǎn)生極大的信任感！其實(shí)這樣對(duì)于銷售員而言，幾乎已經(jīng)成功了一半啦！

3、再次，由于這類型客戶的采購(gòu)緊迫度相對(duì)不強(qiáng)，因此在逼單信號(hào)還不足時(shí)切忌太早逼單，所以在做完以上步驟，建立初步的信任，并樹(shù)立起專業(yè)的家居顧問(wèn)形象后，跟客戶再次表明自己的“利他的態(tài)度”和真誠(chéng)的服務(wù)，同時(shí)為以后進(jìn)一步跟進(jìn)溝通留下伏筆！

參考話術(shù)如下：

“您最終買不買我們的產(chǎn)品都沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)加下我的微信，以后我再發(fā)一些更好的效果圖案例和選購(gòu)家具的一些技巧給您參考，只要能幫您選到您滿意的家居產(chǎn)品我就開(kāi)心啦！”

每位行銷人員，都有一套獨(dú)門銷售秘訣與話術(shù)，如：迂回戰(zhàn)術(shù)，以退為進(jìn)，暗渡陳倉(cāng)，攻心為上等法寶。以下是我為大家整理的女服裝 銷售技巧 與話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

女服裝銷售技巧與話術(shù)：導(dǎo)購(gòu)策略

銷售小票是顧客購(gòu)買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(zhǎng)或由于顧客購(gòu)買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。

我一直認(rèn)為，處理問(wèn)題最好的 方法 就是讓不該出現(xiàn)的問(wèn)題不出現(xiàn)。

導(dǎo)購(gòu)在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購(gòu)可詢問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購(gòu)則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請(qǐng)求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢(shì)，則應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。

服裝售后問(wèn)題處理：應(yīng)對(duì)服裝掉色要求退換貨。

不建議的說(shuō)法：

1.有點(diǎn)掉色是正常的。

2.正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的

3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。

4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!

問(wèn)題診斷

“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識(shí)，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話說(shuō)圓滿，讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)在敷衍他。

“正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯(cuò)，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠(chéng)意。

“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì)讓顧客在潛意識(shí)中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為他在撒謊，有強(qiáng)烈的懷疑意味。

“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題!

導(dǎo)購(gòu)策略

這個(gè)世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來(lái)投訴的顧客，因?yàn)轭櫩蛠?lái)投訴說(shuō)明顧客對(duì)你還沒(méi)有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會(huì)說(shuō)出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人，最后我們會(huì)失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!

導(dǎo)購(gòu)要明白，投訴的顧客不是來(lái)找麻煩的，而是有問(wèn)題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機(jī)。所以面對(duì)顧客的投訴，我們要做到以下三點(diǎn)：

1.聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽(tīng)或沒(méi)有充分聆聽(tīng)就打斷顧客的傾訴會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，并認(rèn)為自己沒(méi)有得到尊重。一個(gè)專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對(duì)不會(huì)過(guò)早解釋，他們知道這不會(huì)有任何效果，因?yàn)闆](méi)有足夠的聆聽(tīng)，顧客心中就會(huì)充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽(tīng)不進(jìn)去，相反他會(huì)將你的解釋視為你缺乏誠(chéng)意的推脫敷衍之詞。

2.記錄。導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)做筆記。這個(gè)好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來(lái)，為問(wèn)題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對(duì)他的重視與尊重。

3.節(jié)奏。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用“放風(fēng)箏法則”來(lái)處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽(tīng)、點(diǎn)頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時(shí)你再加以適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)與解釋。

具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問(wèn)題，要處理好這個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：

1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識(shí)的介紹。

2.褪色是否是在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。

3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!

建議說(shuō)法：

導(dǎo)購(gòu)：張小姐，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過(guò)您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)為您服務(wù)到位。

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真糟糕。不過(guò)您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來(lái)喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢

(探詢褪色的原因)

導(dǎo)購(gòu)：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即向公司 報(bào)告 這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會(huì)負(fù)責(zé)的。來(lái)，請(qǐng)您先這邊坐一下，我馬上給您處理……

導(dǎo)購(gòu)：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問(wèn)題后請(qǐng)示上級(jí))讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過(guò)了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來(lái)跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來(lái)幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)

個(gè)人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。

女服裝銷售技巧與話術(shù)：品牌女裝促銷應(yīng)該如何尋求新突破?

想要加盟女裝品牌的年輕創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多,面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),作為服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)者,我們應(yīng)該怎么做呢?除了嘴常見(jiàn)的促銷手段,又有哪些新的花樣呢?快來(lái)和我一起看看吧~

想要加盟女裝品牌的年輕創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)該怎么做呢?除了嘴常見(jiàn)的促銷手段，又有哪些新的花樣呢?快來(lái)和我一起看看吧~

1.開(kāi)業(yè)促銷

開(kāi)業(yè)促銷一般都是以折扣價(jià)或者買就送的促銷方式，最重要的就是促銷也是一種檔次的，尤其是第一次開(kāi)業(yè)大酬賓的促銷，記住一定不要用清貨的方式來(lái)促銷，一定要讓客戶知道你店鋪的風(fēng)格,2010秋冬流行女裝，檔次的定位。正所謂第一印象很重要。讓客戶知道你做的活動(dòng)是一種讓利于消費(fèi)者的優(yōu)惠活動(dòng)。

2.店慶促銷

這個(gè)促銷應(yīng)該是幅度比較大，具體方法比如在店慶這一天給每位購(gòu)物的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或折扣，也可以為每個(gè)進(jìn)店購(gòu)物的客戶贈(zèng)送一些值得紀(jì)念的小禮物。這個(gè)促銷一般就是一天，多了反而不好，這天的銷售甚至可以全場(chǎng)優(yōu)惠打折，至于日期的選擇，就不要那么老實(shí)的選擇真的店慶的那一天，最好選在星期天或者節(jié)假日期間，這樣活動(dòng)的效果會(huì)發(fā)揮到極致。

3.周末促銷

這個(gè)促銷是每周必須有的，方法一般有幾種，一種就是特定日期特定產(chǎn)品的折扣銷售，因?yàn)榉b店生意最好的幾天就是周末那兩天，如果可以有一群自己的忠實(shí)客戶，只要周末都會(huì)去你店里，那產(chǎn)品雖然有折扣，但是長(zhǎng)期效益確實(shí)不可小看的。另一種就是特價(jià)吸引人流，每周不同產(chǎn)品不同價(jià)位，短短周末其實(shí)人流量還是有限的，怎么吸引客戶的購(gòu)買欲望和眼球，就看各位店主活動(dòng)的方法呢，一般注重到活動(dòng)新穎，學(xué)會(huì)造勢(shì)，讓利客戶就可以了。

其實(shí)還有很多的促銷方法,怎樣開(kāi)好女裝店，一線女裝業(yè)不是全才,品牌女裝，沒(méi)有辦法一一舉出，可能還有很多說(shuō)的不對(duì)的地方，但是一線女裝對(duì)于促銷活動(dòng)是這樣 總結(jié) 的。

活動(dòng)方法可以不斷創(chuàng)新，但活動(dòng)的目的只有一個(gè)就是吸引客戶眼球，增加關(guān)注，增加銷售額。對(duì)于活動(dòng)的策劃一定是沖著這幾個(gè)要點(diǎn)去的，客戶是培養(yǎng)的,時(shí)尚冬裙，人氣是積累的。只有不斷的讓自己的店鋪動(dòng)起來(lái)，給客戶一種或“活”店的感覺(jué)。

總之開(kāi)店是為了銷售,品牌，與其天天坐在店里望眼欲穿，還不如動(dòng)動(dòng)腦筋，結(jié)合實(shí)際做一些合適的活動(dòng)。俗話說(shuō)坐而言不如立而行。沒(méi)有做不好的活動(dòng)，只有不愿做活動(dòng)的店主。

衣柜每個(gè)人家里都有十大攻心銷售話術(shù)，但是銷售員是怎么把這些衣柜推銷出去的呢?下面由十大攻心銷售話術(shù)我為大家整理的衣柜銷售技巧和實(shí)用話術(shù)十大攻心銷售話術(shù)，希望大家喜歡!

銷售本質(zhì)及銷售技巧

1、銷售最大的信念一切成交都是為十大攻心銷售話術(shù)了愛(ài)!

2、銷售要掌握的兩大能力①銷售攻心能力;

②整合資源的能力。

3、銷售三境界①圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買的能力;

②維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣，而是朋友、伙伴關(guān)系;

③為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去。

4、銷售不出業(yè)績(jī)4主要原因①拖延，不斷的拖延;

②無(wú)意義的拜訪;

③一問(wèn)三不知;

④生理的疲憊。

5、業(yè)績(jī)猛增的5類銷售①導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者;

②斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);

③警官型：有極高的忠誠(chéng)度;

④自信型：沒(méi)有“不可能”;

⑤事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

6、頂級(jí)銷售的6個(gè)人格特質(zhì)①主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率;

②同理心，察覺(jué)客戶沒(méi)說(shuō)出口的需求;

③正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā);

④守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越;

⑤聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題;

⑥說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。

7、銷售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣①不說(shuō)尖酸刻薄的話;

②牢記顧客的名字，養(yǎng)成翻看客戶檔案的習(xí)慣;

③嘗試著跟你討厭的人交往;

④一定要尊重顧客的隱私;

⑤很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在;

⑥勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人;

⑦以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。

8、銷售的八個(gè)更重要①找到顧客重要，找準(zhǔn)顧客更重要;

②十大攻心銷售話術(shù)了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要;

③搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要;

④融入團(tuán)隊(duì)重要，融入顧客更重要;

⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;

⑥獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要;

⑦達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要;

⑧卓越銷售重要，不需銷售更重要。

9、頂尖銷售員的九大秘訣①錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人;

②想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人;

③銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值;

④帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒?

⑤沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù);

⑥營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式;

⑦客戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益;

⑧客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案;賣什么不重要，重要的是怎么賣;

⑨客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么;沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

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