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真正銷售往往是在成交之后才開始，車險(xiǎn)也如此。為此由我為大家分享車險(xiǎn)電話銷售技巧，歡迎參閱。

車險(xiǎn)電話銷售技巧技巧：銷售技巧和話術(shù)拿孝螞汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)

汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)

提問者： 林籟泉韻Ailee5 車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的，車險(xiǎn)需要每年都上，老車主主要注意價(jià)格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話車險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險(xiǎn)報(bào)價(jià)他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，慎枝就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時(shí)還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是消埋用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”

車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)

代理人：你好，請問是XX先生嗎?

準(zhǔn)客戶：我是，你哪位?

代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?***聆聽準(zhǔn)客戶回答***

準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎?

表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時(shí)間見個面好嗎?

處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時(shí)間。

代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時(shí)間談?wù)劇?

準(zhǔn)客戶;對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時(shí)間。

準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會為你服務(wù)。

準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認(rèn)見面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點(diǎn)種下班?

地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?

準(zhǔn)客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……?

準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你!

代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號碼好嗎?

準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號碼是…………

代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

準(zhǔn)客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經(jīng)理，你好***握手***我是XX人壽的劉小海，這是我的名片***雙手遞上***

準(zhǔn)客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯吧。

準(zhǔn)客戶：還好啦!

代理人：聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?

準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎?

準(zhǔn)客戶：是啊，這個李大為，把我的底細(xì)都透露出去了!

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機(jī)會和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時(shí)間。

如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議：

假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?

保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，隨著時(shí)代的快速發(fā)展，電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式，也就慢慢發(fā)展了一套電話營銷技巧

1、認(rèn)真傾聽

當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

3、正確認(rèn)識失敗

保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說慎枝，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的能力

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)配咐成任何交易的談話變成一個切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的培孝純事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

8、及時(shí)總結(jié)的能力

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

車險(xiǎn)電銷培訓(xùn)什么不同

保險(xiǎn)小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

您好！目前，車險(xiǎn)電銷和直銷的區(qū)別主要體現(xiàn)在四大方面，即業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，服務(wù)不同、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)不同、保費(fèi)不同、客戶范圍不同。具體描述如下：

1、業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，服務(wù)不同。電銷業(yè)務(wù)員，只負(fù)責(zé)銷售工作，并且嚴(yán)禁透漏個人資料給客戶，他們所負(fù)責(zé)的工作，就是盡最大能力，在電話中勸說客簡仿戶投保，而對于以后的萬一出險(xiǎn)后的指導(dǎo)，和理賠服務(wù)沒有任何義務(wù)。而直銷的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蟛糠质沁M(jìn)行本地投保，客戶與業(yè)務(wù)員互有聯(lián)系方式，對于保險(xiǎn)要點(diǎn)和相關(guān)要求，一般能講的更為清楚，投保后，業(yè)務(wù)員還要負(fù)責(zé)相關(guān)的指導(dǎo)和理賠服務(wù)。

2、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)會有出入。因?yàn)檐囯U(xiǎn)內(nèi)容也有非常多的細(xì)項(xiàng)，每一項(xiàng)保險(xiǎn)最好是能符合客戶的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)，比如：新車一般無需附加自燃損失險(xiǎn)，比如是否附加貨物損失等，一般情況下，在對車險(xiǎn)同等熟悉情況下，直銷車險(xiǎn)能作出比電銷更符合客戶的車險(xiǎn)。

3、費(fèi)用方面，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的責(zé)任范圍和需要帶慶負(fù)擔(dān)相關(guān)的義務(wù)，作為相等對價(jià)蠢咐握，直銷需要一部分費(fèi)用來維護(hù)和服務(wù)客戶，所以，一般情況下直銷車險(xiǎn)會比電銷車險(xiǎn)稍高。

4、客戶范圍不同，電銷車險(xiǎn)主要針對的客戶是銷售類普通轎車，而直銷車險(xiǎn)的范圍要全面，包含大型營運(yùn)車輛等。

關(guān)于車險(xiǎn)電銷系統(tǒng)培訓(xùn)和車險(xiǎn)電銷系統(tǒng)操作的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站。