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本科生畢業(yè)論文是高校教學過程中電銷系統(tǒng)售價問題分析論文的一個十分重要電銷系統(tǒng)售價問題分析論文的環(huán)節(jié)。為此電銷系統(tǒng)售價問題分析論文，下面由我為大家整理電話銷售的畢業(yè)論文范文相關內容，歡迎參閱。

電話銷售的畢業(yè)論文范文旦散篇一

摘 要

隨著產品的不斷進步，在企業(yè)之間的競爭趨向去服務的競爭的同時，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務，而且眾多呼叫中心也在隨著產品的進化而由成本中心向利潤中心轉化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營銷意識，其中也有很多的呼叫中心專門成立了外呼營銷中心，即電話營銷中心。電話銷售需要明確的技能，不僅要有扎實的專業(yè)知識，還應該有可操作的技巧、靈活多樣的應變和可以應用的游說流程，這是達成成功電話銷售的核心。

關鍵詞

多元化;呼叫中心;營銷意識;專業(yè)知識;技巧;流程

作為當代市場營銷 體系的一個分支,電話營銷是一種有效、專業(yè)、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長。面對這種迅速發(fā)展的電話營銷 ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個新問題。

電話營銷話術有著相當特殊的作用。它是企業(yè)電話營銷團隊為達到目標而采取的策略、及技巧的綜合表達形式。如果從一個系統(tǒng)的角度來看，電話營銷話術并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術的結構與內容也應相應發(fā)生變化。

沒有客戶拒絕就不是銷售，所有的銷售都是從拒絕開始，所以筆者非常喜歡電話銷售這一工作，這項工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應對，相信大家都會有自己的方式和方法，因為每個銷售人員都有自己的銷售個性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強自己銷售信心。

一、南昌突碼營銷公司簡介

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司是一家專業(yè)提供呼叫中心外包服務的呼叫中心運營機構，是國內較早從事第三方電話營銷外包服務的企業(yè)之一。

2005年正式開始運營，注冊資金500萬元，目前經營業(yè)務以大型專業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務，與移動公司具有多年的合作背景，

突碼公司現有物理座席資源達到240個，呼叫中心專職服務人員達到300余人，其中運營管理人員30多人，包括運營總監(jiān)、中心經理、項目經理、質檢專員、培訓師、現場管理、技術支撐等崗位人員;

外呼營銷的范圍也由原來的移動話費催繳擴大到增值業(yè)務營銷、品牌營銷、客戶調查等移動行業(yè)各個領域。經各地移動公司的嚴格考評，現我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個地市的外呼項目，承擔著品牌推廣、增值業(yè)務營銷、服務推廣以及市場調查等工作。無論是外呼成功率、服務滿意度、工作配合度等方面都獲得移動公司的好評。

作為業(yè)界領先的電話營銷專業(yè)服務供應商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務移動通信、金融、IT 、咨詢、制造等行業(yè)以及多個世界500強在華機構過程中，服務價值得到了客戶單位的高度認可。

南昌突碼營銷咨橘枝詢顧問有限公司正日益成為客戶單位在電話營銷相關商業(yè)價值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營銷公司的現狀

(一)南昌突碼電話營銷公司的基本情況

南昌突碼電話營銷是通過電話或傳真等技圓遲敏術革新對某一目標客戶或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關系的一種市場營銷手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式在電話營銷領域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產品)、price(價格)、process(流程)、people(人才)，應用好這個4p將是我們做好電話營銷的基礎

南昌突碼營銷公司責任人分為三類。第一責任人：中心經理(經理不在現場，則由現場主管臨時負責)即項目經理，主要負責公司承包電話業(yè)務的來源，穩(wěn)定公司內部電話營銷的操作流程。第二責任人:主管，主要負責統(tǒng)計電話成交量及對員工在電話營銷中錄音的監(jiān)聽。第三責任人：各組組長，管理好本組員工，對員工的不良情緒進行糾正，并嚴格要求員工使其完成業(yè)績。其中大多是大中專畢業(yè)生，專業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營銷及南昌突碼營銷公司的優(yōu)勢

電話營銷最初在1970年代由美國開始發(fā)展，至今仍被視為相當重要的營銷管道之一。根據美國電話營銷協會的統(tǒng)計數據，美國本土市場廣義的電話營銷(含電話銷售、客服)相關產值高達5千億美元，而全英國更有超過5，000家的電話營銷中心，電話營銷就業(yè)人口達35萬人。在蘇格蘭，電話營銷更是當地政府重點扶持的產業(yè)，共建有220個以上的電話營銷中心，電話營銷人員超過4.6萬名，服務的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國企業(yè)。

中國臺灣地區(qū)較早引入了電話營銷的模式，據臺灣著名電話營銷專家姚能筆先生介紹，臺灣地區(qū)的電話營銷始于1988年左右，一開始以“一段式”的電話營銷為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運用在信用卡的銷售上、后是保險，由于績效相當好，后來慢慢擴及其它金融產品與其它類型的商品。

“在十幾年前，全臺灣不到三家的保險公司在做電話營銷，現在則是相反，不到三家沒做電話營銷?！币δ芄P先生在接受《新營銷》記者專訪時說，“最近，電話營銷的?一段式營銷模式更慢慢開展到“二段式業(yè)務屬性的工作上，例如外勤業(yè)務員、B2B的業(yè)務等，也都有相當不錯的成績展現?！?/p>

同時電話營銷的應用范圍相當廣泛，而今已經從狹義的電話營銷轉向了廣義

的電話營銷。姚能筆先生認為，一直以來，大陸地區(qū)的電話營銷受到諸多因素的影響，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來市場相當可觀。

“電話營銷在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險公司等金融產業(yè)。以保險業(yè)來說，電話營銷在大陸保險業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長遠來看，絕對會有爆炸性的發(fā)展?！币δ芄P說，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會有倍數的成長，這樣的發(fā)展提供了電話營銷在數據庫方面所需的幫助。”

與此同時，電話營銷也會在其它領域有類似的成長，實際上，除了電信、保險、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領域，都適合通過電話營銷開展營銷活動。

而在移動通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專注于專業(yè)電話營銷相關外包服務，自2005年起，一直服務于中國移動各省市公司，熟悉中國移動業(yè)務及電話營銷流程。它擁有超過240座席位的專業(yè)電話營銷中心;擁有業(yè)界領先的智能撥號系統(tǒng)和電話營銷數據庫管理平臺，數據安全和信息保密管理體系完善，可確保服務安全;擁有專業(yè)的運營管理團隊，主要管理人員在移動通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經驗和電話營銷管理經驗，聘請業(yè)內極富實戰(zhàn)經驗的電話營銷培訓團隊，并成功為江西移動實施過電話營銷專項培訓，從電話營銷策略規(guī)劃到工作流程設計，從外呼腳本編寫到營銷培訓，突碼營銷機構都在移動通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經擁有本地化的專業(yè)電話營銷中心，并已成功服務于江西移動撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評價!

三、南昌突碼營銷技巧存在的問題

(一)電話營銷流程不合理

在電話營銷中，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。

另外，在沒有服務該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見問題回答)也無濟于事。因為根源不在于異議處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準備工作不到位，監(jiān)管力度不強，從而導致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術流程上，部門經理沒有對員工的賣點探測等沒有培訓到位。

(二)電話營銷過程中語言的策略性不強

公司相當多數量的電話銷售人員，他們通過不斷地電話溝通和客戶進行聯系，將公司的咨詢培訓信息傳遞給客戶，我們沒有具體數字進行統(tǒng)計咨詢公司在電話銷售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷售運用方面成功率不高，有很多專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時候，沒有具體的應對方法和策略，直接影響到銷售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運用各種技巧接近目標客戶并說服他們購買所推銷的產品是電話營銷成功的關鍵。

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話營銷工作的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。由于電話營銷技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營銷人員的重中之重，那么，電話營銷人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學校畢業(yè)不久后，就來到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發(fā)現它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業(yè)，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實習時間

二、實習單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業(yè)剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業(yè)務，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動smic平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風險的巨大，于xx底開始尋找其他投資機會，經過周密的市場調查和分析，最終決定于xx年5月底正式進軍數碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實習內容

本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發(fā)期。

(一)高校促銷活動期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負責高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括前期的調研準備，中期的華農促銷活動以及后期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應該對這么大的市場漠然處之。

因為我有在校學生的優(yōu)勢，又曾經辦過協會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業(yè)來說，其產品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高?；顒泳蛻撛谛麄魃舷鹿Ψ?，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產品，才是高?；顒拥闹攸c所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

(二)門市零售學習期(06月20日——07月12日)

一個老業(yè)務員對我說，一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該首先是個優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。

但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發(fā)市場。武漢的數碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下?？梢娢洳膽?zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務，老板居然讓我一個還沒開始做過業(yè)務的人獨自扛著。

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近年來電銷系統(tǒng)售價問題分析論文，Internet電銷系統(tǒng)售價問題分析論文的普及也帶動了電子商務的迅速發(fā)展。在開放的Internet上從事商業(yè)、貿易等電子商務活動，安全性問題被擺在了首位。在Internet上或其它開放的網絡上進行安全支付處理應滿足下列四個基本要求：⑴保密性。在實際的交易環(huán)境中必須保護持卡人（顧客）的訂購信息及支付信息的安全，使得只有特定的接收方可訪問這些信息。⑵完整性。在實際交易過程中，接收到的消息確實是實際發(fā)送的信息，不可能在傳輸過程中被非法篡改，也不可能是一條偽造消息。⑶身份認證。對于網上交易的參與者，系統(tǒng)必須確定其身份，檢驗其合法性。若交易者非真實，系統(tǒng)將不準進入，以防止假冒事件發(fā)生。另外，這里“確定”的含義并不完全意味著確實知道客戶的身份，因為有時由于交易匿名性的需要，不能確知客戶的準確身份，但應能做到保證是在與一個可靠的對象通信。⑷抗否認性。一旦交易結束，有關各方都不能否認自己參與過這次事務。

為了保證上述電子商務活動的安全性，必須有一套有效的安全機制作為保證，這就要建立電子商務信息安全體系。該體系如圖1所示。概括起來，信息安全體系可以分為以下幾個層次：基本加密算法、安全認證手段和安全應用協議。其中所用的安全技術通常有：加密技術算法（秘密密鑰、公開密鑰）、公開密鑰系統(tǒng)基礎設施（PI）、各種認證技術（一次性口令、數字信封、erberos、數字時間戳、CA） 、網絡系統(tǒng)各層安協全協議(SSL、SET、IPSEC、PPTP、VPN、TLS) 、防火墻及保密網關技術等。

盡管上述保證系統(tǒng)安全的技術手段已經存在，但安全問題是系統(tǒng)性的問題，并非把這些手段簡單地結合在一起就可得到安全。電子支付系統(tǒng)目前尚處于不成熟階段且種類較多。鑒于此，本文對各支付協議做了分析比較，并在此基礎上詳細分析了SET的支付模型，并做了一些探討。

1 電子支付協議

在現實生活中，人們一般有三種支付方式：現金、支票及信用卡。與之相適應，電子支付協議也可分為這三種模式。一個有效的可能成功的電子支付系統(tǒng)必須被廣泛認可，該系統(tǒng)必須保證有關各方不易受到欺騙，另外很重要的一點是必須方便易行。

1.1 基于卡的支付協議

基于卡的電子支付協議實現了Web的易用性和信用卡的便利性結合。因此該類協議目前構成了電子商務中居統(tǒng)治地位的支付模型。

基于卡的支付模式有如下一些方案：

1.1.1 部分告知（partial order）

在網上交易中將最關鍵的數據如信用卡號碼及成交金額等略去，然后再用電話、電子郵件、或傳真來傳送這些信息。這種模式并非真正意義上的網上支付，操作麻煩，不能實現真正的安全可靠性。

1.1.2 First Virtual

First Virtual的“綠色商務”（GREEN COERCE）支付模型是通過第三方進行交易，它也是Internet上最早的支付模型之一。顧客和商家都在First Virtual上有一個PIN。交易時，雙方都采用PIN進行，由First virtual代替他們進行轉賬。這種方案對顧客的身份認證和聯絡用E－ail進行，顧客情況不能實時認證。

1.1.3 SSL（Secure Sockets Layer）

安全套接層協議SSL提供加密認證服務和報文完整性。它是由Netscape提出的安全交易協議。SSL使用加密的辦法建立一個安全的通信通道。以便將客戶的信用卡號傳送給商家。它等價于用一個安全電話連接將用戶信用卡通過電話讀給商家。SSL提供三種基本安全服務：

①信息保密。SSL客戶機和SSL服務器之間的所有業(yè)務使用在SSL握手過程中建立的密鑰和算法進行加密，這樣就防止了某些用戶通過使用IP packet sniffer工具非法竊聽、破譯。

②信息完整性。畝蔽確保SSL業(yè)務全部達到目的。SSL利用機迅物州密共享和Hash函數數組提供信息完整性服務。

③相互認證。即客戶機和服務器相互識別的過程。它們的識別號用公開密鑰碼，并在SSL握手中交換各自的識別號。這樣就可防止其它用戶冒名頂替。該協議最大的弱點是不能做數字簽名，因此不支持不可否認性。另外，它不能對商家進行認證，不螞賀能防止網上欺詐行為。

1.1.4 SET（Secure Electronic Transaction）

它是Visa和astercard聯合開發(fā)的一個協議，該協議得到了GTE、I、icrosoft、Netscape、SAIC、Terisa和Verisign的支持。

SET是在一些早期協議如astercard的SEPP、Visa／icrosoft的STT以及I的iP協議簇的基礎上合并而成的，它定義了交易數據在用戶、商家、發(fā)卡行、收單行之間的流通過程，也定義了各種支持這些交易的安全功能（數字簽名、Hash算法、加密等）。SET 是基于卡的安全支付協議最典型的代表，也是目前世界上公認的最安全的電子支付協議之一。文章將在第5節(jié)詳細分析SET的支付模型。

1.2 基于支票的支付協議

支票模型模擬了現實生活中支票的使用。同信用卡模式一樣，它也需要支票發(fā)行機構如銀行等確認支票的有效性。

在基于支票的支付協議中，比較有前景的是FSTC組織的echeck建立在現有銀行紙支票模型之上，直接使用用戶的銀行帳號，完全能同現有的支票系統(tǒng)并用。美國政府的第一筆網上支付使用的就是echeck，該電子支票通過電子郵件發(fā)送。

此類模式的其它支付協議還有：

CMU的Netbill系統(tǒng)：Netbill協議涉及客戶、商家和Netbill服務器三方。交易包括價格協商、商品傳送和支付三個階段，使用基于erberos的保密密鑰加密機制；對能通過網絡發(fā)送的信息商品，它將商品傳送和支付鏈接到一個單一的原子事務中。

1.3 基于現金的支付協議

基于現金的支付模式模擬了日?，F金的使用，它使交易能匿名進行，即無法對交易過程追蹤，交易者可以不暴露身份。這是卡和支票模式無法實現的。

大部分電子現金的實現都來自chaum盲簽名的原理：

盲簽名機制可以允許用戶自己生成硬幣，讓銀行對這枚硬幣標定面值。當用戶從銀行提款時，他先為硬幣隨機生成一個很大的編碼，然后利用盲簽名機制，銀行可用代表不同面值的密鑰對這枚硬幣簽名，從而標定硬幣的幣值。由于編碼很大（大于200位數字），重復的概率可以忽略不計，再加上盲簽名讓銀行無法知道硬幣編號，從而不能將其記錄下來。

同時為了防止電子現金的復制，chaum引入一種盲記錄機制，第一次使用電子硬幣時無法進行跟蹤，而如果重復使用，就有足夠多的信息能查出使用者的帳戶信息，從而采取相應的處罰措施。

對電子硬幣的檢驗同普通的簽名檢驗一樣，商家收到用戶支付的電子硬幣時，可以檢驗該硬幣的真實性，之后再將其發(fā)給銀行去核實其唯一性。

目前的電子現金系統(tǒng)有以下幾種：⑴DIGICASH的E－Cash：電子貨幣的先驅之一，用軟件方式實現電子硬幣。⑵ONDEX：一種基于硬件“錢包”的電子現金模式。

以上這些安全支付標準中，目前應用較多的是SSL和SET協議，一般認為SET協議安全性最好，可以推廣利用信用卡支付網上交易，必將成為網上交易安全通信協定的產業(yè)標準。

2 SET的支付模型

2.1 SET的特點

SET協議可滿足文章第2節(jié)所述的安全要求。其主要特點如下：

⑴信息的保密性。SET的一個重要特點是持卡人的信用卡號碼只提供給銀行，而商家無法知道信用卡號碼。SET利用DES密碼算法提供信息的保密性。

⑵數據完整性。從持卡人發(fā)往商家的支付信息包括訂購信息、個人數據及支付指令。SET引入RSA數字簽名及Sha－1雜湊函數確保這些消息的內容在傳輸過程中不被非法更改。

⑶持卡人身份的鑒別。SET可以讓商家鑒別持卡人是有效信用卡帳號的合法用戶。SET采用X.509V3數字證書和RSA數字簽名達到這一目的。

⑷商家的鑒別。SET是持卡人可以鑒別商家真實性，而且可以驗證商家能否接受信用卡支付。SET同樣采用X.509V3數字證書和RSA數字簽名實現這一功能。[page]

2.2 SET系統(tǒng)的體系結構

鑒于上述特點，本文提出一種基于SET協議的電子商務系統(tǒng)體系結構

基于SET的電子商務系統(tǒng)由以下六部分組成：

·持卡人：指由發(fā)卡銀行所發(fā)行的支付卡的授權持有者。

·商家：指出售商品或服務的個人或機構。商家必須與收單銀行建立業(yè)務聯系，以接受支付卡這種付款方式。

·發(fā)卡銀行：指向持卡人提供支付卡的金融機構。

·收單銀行：指與商家建立業(yè)務聯系的金融機構。

·支付網關：實現對支付信息從Internet到銀行內部網絡的轉換，并對商家和持卡人進行認證。

·認證中心（CA）：在基于SET協議的電子商務體系中起著重要作用?？梢詾槌挚ㄈ?、商家和支付網關簽發(fā)X.509V3數字證書，讓持卡人、商家和支付網關通過數字證書進行認證。CA同時要對證書進行管理。

2.3 SET的支付模型

SET的支付處理過程主要包括：購買請求、支付認證。

2.3.1 購買請求

持卡人完成了瀏覽、選購及訂貨之后，商家向顧客發(fā)送一張完整的訂購單，然后持卡人才開始進入購買請求階段，在此之前的各種處理并沒有用到SET。

購買請求由四種消息組成：初始請求、初始響應、購買請求、購買響應。

為了能向商家發(fā)送SET消息，持卡人必須擁有商家和支付網關的數字證書拷貝。持卡人在發(fā)向商家的初始請求中，請求得到數字證書的拷貝。初始請求消息包含持卡人所使用信用卡的商標，本次信息交換的標識號及表示時效性的隨機數等信息。

商家接收初始請求后產生一個響應消息并進行數字簽名。該響應消息包含表示時效性的隨機數、本次交易的交易號、商家的簽名證書及支付網關的密鑰交換證書。

持卡人接收初始響應后，先驗證有關證書有效性，再生成訂購信息OI和支付指令PI。接著生成購買請求消息。該消息包含如下信息：

·與購買有關的信息。主要組成信息為：PI、雙簽名、關于OI的消息摘要、數字信封。這部分信息由商家再轉送支付網關。

·與訂購有關的信息。主要組成信息為：OI、雙簽名、關于PI的消息摘要。

·持卡人數字證書。商家和支付網關都要用到該證書。

當商家接收購買請求后，先驗證持卡人證書的有效性；再驗證雙簽名的有效性，確保訂購信息由持卡人簽名且在傳輸過程中未被非法更改；然后處理訂購信息并把支付指令傳送給支付網關；最后把購買響應消息回傳給持卡人。該消息包含用于確認訂購的響應數據，這一數據由商家進行數字簽名。客戶軟件收到這一消息后將驗證商家的數字簽名，然后進行有關的操作，如向持卡人顯示有關信息，就訂購狀態(tài)更新數據庫等。

2.3.2 支付認證

支付認證消息是在商家與支付網關之間交換的信息。支付認證包括支付授權和支付資金清算。

⑴支付授權

支付授權確保這筆交易是經銀行確認的，保證商家能收到錢，據此可向持卡人提供商品或服務。

商家首先向支付網關發(fā)送授權請求消息。其由三部分組成：①與購買有關的信息。主要來自于客戶，包括：PI、雙簽名、OID和數字信封；②與授權有關的信息。由商家生成，包括：交易標識號，由商家簽名并加密的授權數據塊以及數字信封；③數字證書，包含持卡人簽名證書、商家的簽名證書及密鑰交換證書。

支付網關接收到授權請求后，①驗證有關的數字證書；②解開相關數字信封；③驗證有關的數字簽名、雙簽名；④驗證交易標識號；⑤向發(fā)卡銀行提交授權請求。

得到發(fā)卡銀行的授權確認后，支付網關向商家返回授權響應消息。其由三部分組成：①與授權有關的信息，包括由支付網關簽名及加密的授權數據塊和數字信封；②資金清算令牌，這一消息將用于清算支付資金；③數字證書，包含支付網關的簽名證書。

得到支付網關的授權確認后，商家即可發(fā)送貨物或提供服務。?

⑵支付資金清算

商家向支付網關發(fā)送清算請求消息。其包括：經商家簽名、加密的清算請求數據塊，該數據塊包含了支付總額和交易標識號；資金清算令牌。

支付網關收到清算請求后，解開有關加密的數據塊，進行相關的有效性、一致性的檢驗，然后通過銀行內部的資金清算網絡把款項從持卡人帳號劃到商家的帳號上。接著，支付網關向商家返回清算響應消息以通知商家轉帳的結果。商家須保留該響應消息以備日后核對之用。

3 結束語

電子商務發(fā)展過程中關鍵的問題是電子支付的安全問題。目前大多數支付系統(tǒng)只是傳統(tǒng)支付系統(tǒng)的Internet版本，還沒有某一種方案明顯占有優(yōu)勢。針對現狀,本文對安全性較強，但又很復雜的SET協議進行了分析，在此基礎上做了一些探討，有利于相關協議的實現，為進一步對電子商務進行研究提供了便

【關于企業(yè)市場營銷分析的論文】市場營銷案例分析論文

在現代市場經濟條件下，企業(yè)面臨著新的市場競爭。如果不重視市場營銷，就可能會在劇烈的競爭中遭到失敗。然而我們該如何寫有關企業(yè)市場營銷分析的論文呢?下襪螞爛面是我給大家推薦的關于企業(yè)市場營銷分析的論文，希望大家喜歡!

關于企業(yè)市場營銷分析的論文篇一

《關于電力市場營銷策略的分析》

【摘 要】針對關于電力市場營銷策略的分析，介紹了電力市場營銷問題的現狀，主要有電力市場營銷與用戶的需求問題、營銷與開拓市場問題、觀念與服務意識問題和內部管理體系問題，對電力市場營銷策略的分析，分析了對電力市場促銷策略、擴張策略、優(yōu)質產品策略、優(yōu)質服務策略分析、營業(yè)管理策略、技術推廣策略和電費回收策略等市場競爭的基本原則。

【關鍵詞】電力市場;營銷策略;開拓市場

0.引言

電力產業(yè)是基礎的能源產業(yè)，由于它是綠色能源，又與與人民生活和生產發(fā)展息息相關，因此，電力市場受到人類的重視。電力市場的參與者是電力生產和傳輸的生產廠家和消費用戶，電力市場就是生產電力的廠家和使用者的關系。由于人類對電力的重視，各國政府都尋求電力資源。改革開放30多年來，使我國電力市場進入到深層次階段，在市場經濟的推進下，由于高科技的發(fā)展告漏，使電力產業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，這也對電力營銷工作提出了新的要求。我國電力產品的產業(yè)鏈是從發(fā)電企業(yè)、電網企業(yè)到電客戶。因此，在電力市場中，電力營銷工作是從發(fā)電企業(yè)到電網的營銷，再通過電網企業(yè)對用電客戶的營銷。這種營銷既包括大企業(yè)之間的營銷，又包括一家一戶的哥特營銷。在市場經濟高速發(fā)展的大環(huán)境下，電力企業(yè)要求得發(fā)展，必須擺脫傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立以客戶需求為主導的市場營銷觀念，因此電力企業(yè)要建立新的營銷管理機制提升企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)的效益。這對于利用綠色能源，方便人民的生活需求和企業(yè)用電的需要，具有重要的意義。

1.電力市場營銷問題的現狀

1.1電力市場營銷與用戶的需求問題

電力企業(yè)在市場營銷中，缺少對大量終端用戶的特性分析和研究，由于電力銷售不愁市場，在電力市場中難以擺脫電老大的觀念，因此，在店里銷售中不具備完整的售前、售后服務體系，出現了制約電力銷售的現狀，這影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，結果導致無法充分滿足客戶的用電需求，給客戶帶來不便。

1.2電力市場營銷與開拓市場問題

電力市場營銷手段是開拓電力市場的重要支柱。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，因此，從對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力的分析不夠，不能對電力市場進行深入的開發(fā)，因此也難以探討電力市場的廣度;尤其是缺乏必要的現代的技術支持系統(tǒng)，不能及時對用戶用電變化掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況，也不能及時了解及用電設備的增減容量情況，因此對用電高峰掌握不足，對用戶用電潛力的挖掘深度也不夠。

1.3電力企業(yè)觀念與服務意識問題

在電力市場上，電力企業(yè)發(fā)展的觀念是服務意識的提高。但電力企業(yè)對優(yōu)質服務的認識還沒有在思想意識上形成，許多問題還僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電場所設施更新等表面現象，還沒有在深度上觸及深層次服務問題。

1.4電力企業(yè)內部管理體系問題

在電力市場營銷中，電力企業(yè)內部管理體系還沒有形成，在電力產品銷售中沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是，在電力營銷和客戶服務過程中，在電力系統(tǒng)中，在認識上還只是少數職能部門的事情。而沒有提高到是電力企業(yè)各職能機構的共同任務，尤其是在計劃、檢修等各個職能環(huán)節(jié)，在他們的服務過程中，對于服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

2.電力市場營銷策略的物宴分析

2.1對電力市場促銷策略的分析

在電力市場營銷中，隨著電力商品供需形勢發(fā)生的變化，電力企業(yè)的生產經營也由資產經營、資本運營進入到品牌運營的新階段。電能是綠色能源，有利于低碳經濟的發(fā)展，使用電能源符合國家的環(huán)保能源策略，受到國家政策的支持。特別是在城市擴大化的過程，城區(qū)人口的增加，導致日益嚴重的環(huán)境污染，為了改變這種狀態(tài)，必需大力提倡利用電能，這種觀念已在使全社會得到重視，并且養(yǎng)成習慣，因此，要以綠色能源，低碳經濟為契機，作為電能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的日常工作。

2.2對電力市場擴張策略的分析

在電力市場營銷中，要注意營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入，逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，電力企業(yè)應抓住機遇，通過完善地區(qū)的電網架構建設，主動出擊，以提供供電服務為手段，搶占個別大企業(yè)的轉供市場與自供市場，擴大電力市場。

2.3對電力市場優(yōu)質產品策略分析

在電力市場營銷中，要通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快智能電表的使用步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

2.4對電力市場優(yōu)質服務策略分析

在電力市場營銷中，要“用客戶的眼光來觀察，才能獲得真正的意見?！卑巡粩嗵岣邇?yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在生產經營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。提高供電服務水平，使電力企業(yè)形象得到全面提升。

2.5對電力市場營業(yè)管理策略分析

在電力市場營銷中，要跟蹤國內外先進的電力系統(tǒng)的管理模式，調整電力系統(tǒng)內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以加強線損管理，提高用電營銷人員的素質，規(guī)范各項管理制度。

2.6對電力市場技術推廣策略的分析

在電力市場營銷中，由于電力商品具有生產與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設店銷售等特點，電力企業(yè)可借助互聯網絡、辦公自動化系統(tǒng)，利用電腦通信技術和數字交互式多媒體來實現營銷目標。在營銷系統(tǒng)推廣中，要推行在線管理的新技術，做到決策科學化，繳費銀行化，管理集中在線化和考核制度化。

2.7對電力市場電費回收策略的分析

在電力市場營銷中，要加強電費的回收管理，它的目的是防范欠費形成造成難以追回的事實，這樣就可以減少電費壞賬的損失，保障電力企業(yè)的正規(guī)盈利。

在上述分析的策略中，優(yōu)質服務是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，電力企業(yè)要實現向客戶優(yōu)質服務的過程中，要做好電力產品的宣傳和咨詢服務，為客戶提供用電規(guī)劃、設計、材料運送等服務，同時又要做好定期檢查和回訪，堅持做到安全第一、預防為主，實施24小時的全面服務，對突發(fā)問題迅速搶修和解決。

3.結語

在高科技時代，電力企業(yè)要面對不斷變化的市場，需要調整好自己的營銷策略，才能適應當前市場經濟發(fā)展的需要。在電力市場營銷中應堅決摒棄那些傳統(tǒng)的觀念，拋棄那些不適應市場變化的經營理念和營銷方式，樹立起創(chuàng)新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展，保證為小康社會的用電做好服務。

【參考文獻】

[1]王志剛.電力市場營銷策略[J].現代營銷(學苑版)，2012(12).

[2]郭穗燕，梁裕琪.電力市場營銷理念及策略分析[J].中國電力教育，2012(36).

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市場營銷 學是一門實踐性很強的課程，讓學生在學習過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養(yǎng)學生的學習興趣，提高學生解決市場營銷實際問題的能力，是教學的難點。下面是我給大家推薦的市場營銷學2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學論文2000字篇一

《試談企業(yè)應對市場營銷環(huán)境變化的對策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發(fā)展不斷地去變化，才不會被經濟市場所淘汰。企業(yè)也是一樣，各企業(yè)之間的競爭就像是一個風浪的大潮，激烈并且異常兇險。不管哪個企業(yè)都逃不開這個網。所以如果逃不開就必須應對，企業(yè)應該想出明粗合理的解決方案，來直面當今社會下變化多端的市場營銷環(huán)境，合理的調整自己的企業(yè)，找出適用于本企業(yè)的策略 方法 。

一、現代營銷環(huán)境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費者的過度消費已經成為了經濟市場中的一個巨大的問題所在，我國大多數的地區(qū)都存在著消費者的購買欲極強，市場完全成為買家市場的時期坦槐辯。由于社會中各種產品競相出現，企業(yè)競爭也越來越激烈，導致消費者的購買空間越來越大。同一樣產品可能會有幾千家、甚至上萬家的企業(yè)在銷售著，消費者完全不用擔心買不到東西，他們所擔心的只有怎樣才能花最低的價錢買到最高質量的物品。而在成千上萬個企業(yè)競爭的過程中，消費中憑什么會選擇自己企業(yè)的產品呢?許多企業(yè)這時打的就是價格優(yōu)勢了，他們往往把價錢壓到最低，使本企業(yè)在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級的，這種方式競爭之下的結果，只會是各個企業(yè)的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業(yè)采取的。同時我國企業(yè)也面臨著外國新型產品的威脅。在經濟貿易全球化進一步將強的今天，我們政府要求各企業(yè)積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業(yè)之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬于自己的一片天空。國際市場當然有著它獨一無二的優(yōu)勢，但是也有著很大的缺點與漏洞。它會為我國企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新興市場，也給我國企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的危險。這對于我國的企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，但就目前的形式而言，挑戰(zhàn)遠遠大于了機遇。

因為我們不得不承認，國外的許多產品，像化妝品產品的質量是遠遠優(yōu)于國內的，同時他們的價格也具有著很大優(yōu)勢，所以消費者肯定更愿意去購買國外的產品而放棄本國產品。這樣它們在我國市場上則會占據很大的優(yōu)勢，另一方面也打擊了我國企業(yè)的良性發(fā)展。還有一些不良企業(yè)，它們?yōu)榱颂岣咦约旱母偁幜θヅc外國企業(yè)合作，去打擊本國的競爭對手，達到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經營模式也會使企業(yè)變得更加的多元化，變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。這種變化要求各企業(yè)要正確的認識各行業(yè)之間的利益關系與結構調整，最重要的是要以發(fā)展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當我國市場得到進一步的邁進之后，導致了市場營銷模式產生了很大的變化。從前我們是以市場為導向，去引導消費者進行消費活動。而現如今我們是以消費者為導向，去引導企業(yè)轉變營銷策略，讓缺市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉變。目前隨著信息技術的不斷發(fā)展，互聯網的應用也逐漸增多。現如今的世界是網絡的天下，是信息的時代。我們既然生活在這個時代，就必須順應這個時代的發(fā)展趨勢。自從網絡被應用到市場當中，我們的營銷手段發(fā)生了巨大的變化。我們改變了傳統(tǒng)的營銷模式，逐漸應用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費者主動打電話的方式來了解到消費者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進企業(yè)對消費者購物需求的了解，能夠和消費者進行良好的溝通交流，更好的為消費者服務等等。當今的社會下，手機也是網絡之下應運而生的產物。現如今有很多銷售在手機上也是可以完成的，比如說現在流行的“微商”。他們利用手機上的微信功能向消費者推銷產品，達到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因為手機是我們每個人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機的使用，在微信上不管是推銷還是購買產品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發(fā)展

當前我國許多企業(yè)得不到發(fā)展的很大一部分原因就是經營理念守舊。他們無法摒棄傳統(tǒng)的營銷理念，不愿意去接受新的事物的發(fā)展導致了他們的失敗。企業(yè)應該與時俱進，轉變本企業(yè)的營銷觀念，這樣才能進步，才能發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷理念更注重的是營銷的數量，他們把提高營業(yè)率放在一切工作的首位，而忽略的產品本身。而現代企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)之處就是他們更重視產品的質量與服務。隨著現代消費者要求的增多，他們對產品的外觀、質量、售前、售后服務的態(tài)度都有了更多的限制條件。所以企業(yè)要順應時代的發(fā)展，在生產產品的過程中，更大程度的去關注產品質量的提高以及服務的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業(yè)一定得不到長足的發(fā)展。企業(yè)在注重經濟效益的同時更要注重社會效益與責任，不能以犧牲國家的資源為前提來達到自己利益的發(fā)展。企業(yè)要盡自己最大的可能來平衡經濟效益、社會責任、環(huán)境發(fā)展之間的關系。另外，現代企業(yè)在為大眾服務的同時也逐漸把私人化服務理念運用到本企業(yè)之中，這樣也使得現代企業(yè)的營銷理念逐漸向體系化。規(guī)范化邁進。

二、應對企業(yè)市場營銷變化的 措施

1.宏觀調控市場

協調企業(yè)各方面的發(fā)展能力，使企業(yè)適應市場的變化。企業(yè)負責人應該進一步了解本企業(yè)的發(fā)展狀況、進步空間等等，找到適合自己企業(yè)發(fā)展之路。根據本企業(yè)的實際情況，使企業(yè)與市場營銷的變化以及消費者的消費理念保持平衡。這種調整會使企業(yè)即使不能盡快的與營銷環(huán)境相同步，也不會有太大的經濟損失，能夠盡可能的保持在一個平衡的狀態(tài)發(fā)展著。但這種調控方式如果不恰當的話則會產生許多負面影響。所以對于市場的宏觀調控我們應當注意一下幾點：首先，要把握整體市場營銷的變化規(guī)律。其次，要從企業(yè)的實際情況出發(fā)，避免“空想主義”。最后，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業(yè)也能夠靈活的去調節(jié)，使企業(yè)發(fā)展保持一個穩(wěn)定的趨勢。

2.實施改變性方針

改變性方針其實并不難理解。簡單來說，就是一些企業(yè)中的某些產品可能因為經營不善瀕臨淘汰的時候，我們不應該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應該實施改變性的方針政策?？赡苓@個產品產生了一些壞的影響，在消費者心中留下了一些不好的印象。我們應該使用一些合理的手段讓產品的形象轉變。比如說這種轉變可以是產品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的 廣告 來提升產品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動，通過降低價格來引起消費者的注意力，吸引消費者的購買欲，從而達到挽救產品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業(yè)內部的利益。

3.創(chuàng)新產品形式與性能

創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的核心，也是一個企業(yè)長遠發(fā)展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會把企業(yè)拖垮。我國經濟的發(fā)展，企業(yè)的增多使得不論是何種產品的淘汰更新的頻率都越來越快。因為慢速的發(fā)展已經不能滿足我國消費者的物質需求。我們所有的企業(yè)都必須創(chuàng)新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產品的外形，其中最為典型的一個例子就是手機的更新換代。我國的手機出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機的旗號來促進消費者購物。而創(chuàng)新產品性能也是同理。以前的傳統(tǒng)手機智能接打電話，而在市場經濟發(fā)展了以后，現在我們的手機完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網上聊天等等。這樣產品性能的提升大大的增加了產品的銷售率。

三、結論

在當今社會中，企業(yè)改變市場營銷手段，使企業(yè)面向社會是必要的，也是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。企業(yè)想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業(yè)的核心競爭力出發(fā)，創(chuàng)新科學技術，適應市場發(fā)展的大環(huán)境，推動國家經濟的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷學論文2000字篇二

《市場營銷學案例教學法研究》

[摘要] 市場營銷學作為一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，具有很強的實踐性和應用性。如何在教學過程中系統(tǒng)的引入案例進行教學是改善教學效果、提高教學質量的需要，也是培養(yǎng)學生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學案例教學實踐進行 總結 ，旨在探索一條行之有效的案例 教學方法 ，形成一套完整的案例教學方法體系。

[關鍵詞] 市場營銷 案例教學 實踐

市場營銷學是伴隨著商品經濟高度發(fā)展而逐步形成的一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上，應用性極強的綜合性學科，它是一門集理論性與實踐性為一體的應用科學，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。隨著我國經濟日益融入國際社會，企業(yè)競爭日趨激烈，案例教學法對于培養(yǎng)和造就適應新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學案例教學的必要性

1.案例教學有利于實現理論與實踐的結合

市場營銷學的教學如果僅注重理論知識的系統(tǒng)傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養(yǎng)，那便是一個重大的缺憾，也是失敗。如何在教學過程中體現理論與實踐的結合，培養(yǎng)和提高學生的動手能力，在市場營銷學教學過程中經過不斷地探討，總結出案例教學是實現理論與實踐相結合的有效方法。案例教學法是在教師指導下，根據教學目標的要求，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。教學過程中運用典型案例，通過分析案例，促使學生突破原有的知識范圍，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。

2.案例教學有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維

案例教學法，是力圖將學生置于一個實際的經營立場上，從實戰(zhàn)的環(huán)境出發(fā)，來學習怎么經營和如何經營。因此，案例教學法，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過學習，培養(yǎng)學生的發(fā)散型、創(chuàng)造性 思維方式 。

3.案例教學有利于調動學生的學習主動性

教的過程和學的過程應該是同步進行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學生在學習的過程中提不起興趣來，就不能滿足學生的參與意識。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變?yōu)橹鲃訁⑴c，有利于調動學生積極性和主動性，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調動學生的積極性和主動性。在案例討論中，有實踐到理論，由感性到理性，真正實現了學習的由淺入深的過程。

二、案例教學法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環(huán)節(jié)

案例教學法的首要環(huán)節(jié)就是根據教學目的和講授理論內容，選擇適當的案例。案例選擇是否恰當，直接影響課堂教學效果。(1)用于教學的案例首先要符合教學目標的要求，要緊扣主題，案例中應當蘊含著相應的營銷理論和策略或讓學生提出決策反感的依據。(2)要針對教學對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學生學習的興趣;過難，超過了學生的知識水平和理論能力，使學生無法分析，同樣會影響學習積極性，既不利于案例教學的進行，也有礙于營銷案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現實，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時，反映企業(yè)營銷活動實踐正反兩個方面的案例都應當考慮。最后，反映國內企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學生相對較熟悉本國市場環(huán)境和企業(yè)情況，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學學以致用的作用。

2.課堂教學的組織是搞好市場營銷案例教學的保證

案例教學的課堂組織形式應當考慮施教對象的特定條件。對于缺乏實際工作 經驗 的本科學生，照搬國外一些商學院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學運用案例法的課堂教學采用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進行某些章節(jié)講授，學生通過教師對案例的分析，對教學內容會有較實際和深刻地認識，易于掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發(fā)給學生，讓學生事先做好參與討論的準備，可采取先小組討論，后選代表全班發(fā)言的結合方式。(3)將營銷案例發(fā)給學生，要求學生針對案例進行獨立閱讀、思考和判斷，最后寫出書面分析 報告 。教師通過分析報告了解并評判學生掌握市場營銷學知識的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學法實施的過程中應注意的問題

1.搞好案例教學過程中師生關系是成功實踐案例教學的關鍵

實施案例教學要充分體現學生的主體地位，教師在案例教學中應樹立“以學生為主體”的教學理念，教師應避免成為討論的中心。教師的評論應該是簡短的，不進行判斷，而且通常是以提問的方式表達出來以便使討論繼續(xù)。因此，教師的腳色應當是：介紹案例的背景資料，進行必要的引導，有時要同學生一起對案例教學進行必要的小結。

2.案例教學和系統(tǒng)的理論學習相互呼應是成功進行案例教學的保障

案例教學不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學。在市場營銷教學過程中，傳統(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學法旨在建立系統(tǒng)的市場營銷理論體系，而案例教學法的目的是培養(yǎng)學生應用所學理論分析和解決問題的能力。雖然我們強調案例教學法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識的傳授為基礎。因為學生只有在熟練掌握市場營銷理論知識的基礎上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎，案例討論難以展開，勉強為之也較為膚淺。因此知識的傳授是主要的、先行的環(huán)節(jié)。

市場營銷學課程的案例教學，在提高學生分析問題、解決問題的能力方面具有獨特的、不可替代的作用。在組織實施教學過程中，應結合具體情況，循序漸進，合理有效地進行案例教學實踐，通過不斷探索，不斷改進，創(chuàng)造出適合我國國情的市場營銷學案例教學模式，發(fā)揮它的應有的實效。

參考文獻：

[1]程秀芳:淺談案例分析在市場營銷教學中的應用[J].煤炭高等 教育 ,2001.9

[2]盧業(yè)苗:營銷謀略[M].中信出版社,2002.1(1)

[3]蔡燕農:市場營銷案例分析[M].中國物質出版社,2002.2(3)

市場營銷學論文2000字篇三

《試談 互聯網+時代市場營銷策略的轉變》

網絡經濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經濟的揚棄，是一種在信息產業(yè)進一步分工，傳統(tǒng)產業(yè)相互融合基礎上的直接經濟。在網絡經濟背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結合網絡經濟的新形勢及新特點，轉變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對性，有效地實現用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業(yè)的長遠發(fā)展有效聯系在一起。

一、網絡經濟背景下市場營銷的特點

網絡經濟是依托于互聯網技術為核心的，相比于傳統(tǒng)工業(yè)經濟形態(tài)，網絡經濟本身就具有較大的優(yōu)勢。

第一，顧客的長期價值。在傳統(tǒng)經濟形態(tài)下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現有的價值。而在網絡經濟形態(tài)下，企業(yè)同質化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價值。這主要是因為在激烈競爭的網絡經濟背景下，用戶的選擇性較廣，企業(yè)在開發(fā)新用戶的投入要遠遠高于維系老用戶。同時，依托于 網絡技術 ，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更有助于為用戶提供針對性的、個性化的服務。

第二，網絡經濟背景下的市場營銷工作是一個互動營銷。在網絡經濟背景下，用戶與企業(yè)之間的交互性加強。企業(yè)可以根據用戶的實際需求，為用戶提供直接的個性的服務。第三，在網絡經濟背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是借助于一種軟營銷的方式，為用戶提供切實所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內容。

同時，現階段市場營銷工作更加注重用戶的主動性，用戶主動地篩選信息。用戶的主動性和選擇性得到強化，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更需要加強市場調研，有效分析用戶的需求，以實現市場營銷的價值。現代化的市場營銷已經進入了“直復營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網絡經濟背景下市場營銷環(huán)境的轉變

在網絡經濟背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結合網絡環(huán)境的改變，不斷調整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對性和功能性。首先，在網絡經濟背景下，網絡市場營銷得到了較大程度的擴展，網絡市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區(qū)域更遠的新型的市場營銷模式。市場營銷已經不再受區(qū)域、時間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環(huán)境。

其次，受網絡的影響和沖擊，網絡市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強化。用戶在享受服務或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產者對接，由用戶提出方案，生產者直接按照用戶意向提供服務和產品。最后，在隨著網絡經濟的大行其道，一些安全系數高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現，支付寶、微信以及智能手機上的支付手段等，都在很大程度上推動了企業(yè)網絡營銷的開展。

三、網絡經濟背景下市場營銷策略的轉變

相較于傳統(tǒng)的工業(yè)經濟，網絡經濟的新形態(tài)、新方式等都在極大程度上拓展了網絡市場營銷的空間和場所。網絡市場營銷必須根據自身的新特點，結合營銷環(huán)境的變化，加強市場營銷策略的轉變，只有這樣才能有效地提升網絡市場營銷的價值和作用。

1.有效提升市場營銷的計劃性，合理驅動市場

在網絡經濟背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計劃性和預見性，通過打好提前量，來合理有效地驅動市場，引導市場合理消費。首先，企業(yè)應該建立市場信息分析機構，借助于網絡技術和信息技術，加強市場信息的分析與匯總，強化市場信息的研判與整理，從紛繁復雜的市場信息中獲得有價值的線索，服務于企業(yè)的營銷活動。其次，在網絡經濟背景下，經濟主體的類型和數量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業(yè)需要根據激烈的市場環(huán)境，以穩(wěn)定而可靠的生產質量、服務質量等來贏得市場，實現占領市場的良好目的。

此外，在網絡經濟背景下，企業(yè)還應該有效地進行角色轉變，以良好的服務，個性化的服務來贏得用戶的信任和支持。不管是實體企業(yè)，還是虛擬企業(yè)，在提供服務的過程中，都應該以用戶的需求為導向，以用戶的意向為原則，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業(yè)的經濟效益。最后，企業(yè)還應該通過增值服務、贈送服務、全程服務、售后服務等來打造企業(yè)良好的形象，通過形象和認知來提升企業(yè)在用戶心中的認可程度，以此來實現市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴展企業(yè)的營銷途徑

在網絡經濟背景下，企業(yè)開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據營銷環(huán)境的改變及網絡營銷的特點，有效地借助于互聯網技術，不斷地擴展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內容。一方面，企業(yè)應該積極借助于網絡社交的新方式來進行營銷活動，如借助于微信公眾號、百度商業(yè)推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當前主流的社交軟件，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業(yè)開展多元化的網絡營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進行市場營銷。在網絡經濟背景下，網絡本身蘊含著巨大的寶藏。企業(yè)在開展網絡營銷的過程中，粉絲是一種經濟資源。企業(yè)可以通過分享一些優(yōu)美的 文章 、旅游風景推廣、生活技能擴散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩(wěn)定的粉絲群體。同時借助于社交媒體來實現企業(yè)與用戶之間的良性互動，實現信息共享和傳播，從而達到品牌傳播、產品推廣、市場調研等營銷目的。

3.加強營銷方式的創(chuàng)新

以汽車行業(yè)來講，由于網絡的沖擊，單純的企業(yè)銷售與后期維護保養(yǎng)已經不能滿足客戶不斷增長的物質 文化 需求。因此在銷售汽車的同時4S店可以與按摩椅銷售商家或者現代家居商家進行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內部裝潢方面也很溫馨所以如果引進一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗一下，滿意就有可能會一起買走。

再比如那些舒適的家具，客人看過之后不僅對4S店整體裝潢印象很好，還可能會把自己鐘愛的幾件物品帶走。對于一些專做高檔家具的店面，可以推出購物抽獎活動，獎品為某車的價值1萬或者更多的代金券，因為我國當前的一個潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買家具，買車然后結婚，這個聯合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結婚高峰期期間，家具、汽車、婚慶等行業(yè)可以聯合起來通過網絡或者實體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗越來越受到推崇。對于普通非新婚夫婦，因為客戶夠完車之后必定還會去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進行合作，贈送優(yōu)惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利于雙贏。

網絡經濟的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)在開展網絡營銷的過程中，必須時刻根據網絡環(huán)境的演變來轉變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準性和創(chuàng)新性。一方面，企業(yè)應該緊緊貼合網絡環(huán)境，有效地整合企業(yè)的資源，形成合力，將企業(yè)的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業(yè)在開展網絡市場營銷的過程中，還必須結合當前的新的營銷模式，不斷創(chuàng)新自身的營銷模式。企業(yè)可以借助于分銷制度，有效地實現資源的整合與共享，通過強化合作關系，來有效的實現企業(yè)市場營銷的目的。

四、總結

在網絡經濟背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變，同時也衍生出了很多市場營銷的特點，這就要求企業(yè)必須注重轉變市場營銷策略，有效的提升企業(yè)市場營銷的全面性、針對性及精準性，通過創(chuàng)新市場營銷策略，借助新型的市場營銷模式等來提升企業(yè)的競爭力。

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一、中國零售業(yè)電子商務的概述

零售業(yè)是實現各種商品的價值和使用的重要途徑，是反映一個國家物質文明和精神文明建設成果的重要窗口，并擔負著促進生產，繁榮市場和滿足人民生活多方面需要的重要任務。中國零售企業(yè)的發(fā)展歷程，同時是信息技術在零售業(yè)中應用范圍不斷擴大的的歷程。在短短的20多年里，中國零售業(yè)的信息技術從無到有，從低級到高級，走完了國外近半個世紀才走完的路，取得了令世人矚目的成績。目前，我國已有近百家大型連鎖商場開設了轎橋網上連鎖商城，一些大型的超市和百貨公司也正著手建設自己的電子商務體系和交易平臺。根據2002年的有關資料顯示，全國1700多家電子商務網站中，從事零售業(yè)電子商務的企業(yè)約有1100家。網上熱銷的商品主要是書籍、光盤和計算機硬件，但通訊和家電在2002年也顯示出巨大的市場潛力。網上購物和網上訂票將是具有較大潛力的消費類電子商務市場。

但總的說來，中國還處在一個很不成熟的階段，交易規(guī)模遠低于發(fā)達國家水平。而且，網民參與網上交易的比例與發(fā)達國家相比也有一定的距離。一項網上問卷調查顯示，我國僅4成的網民對網上交易感到滿意。而全球網民對網上交易的滿意度要高的多，這充分表明我國零售電子商務企業(yè)的服務質量還有待提高。

二、中國零售業(yè)電子商務發(fā)展中存在的問題

1．觀念落后

雖然中國的各種媒體都對電子商務進行了詳盡的宣傳、介紹，但許多企業(yè)在具體實施過程中，仍然存在著許多認識上的問題，比如說，認為電子商務就是網上購物。因此，大多數企業(yè)未能充分利用電子商務來服務于企業(yè)的管理和商務的需要，以些來降低成本、增強盈利能力。

另外，零售業(yè)電子商務的發(fā)展還存在著一個如何看待與傳統(tǒng)零售業(yè)的關系問題。傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展經歷了一、二百年的時間，它的操作模式和經營方法都已被消費者普遍認可和接受，但電子商務的發(fā)展僅有幾年的時間，雖然發(fā)展極為迅速，但人們對它的接受程度還很有限，人們的消費習慣很難在短時間內改變，導致絕大多數零售商不愿嘗試和接觸這種新興的經營方式，甚至將電子商務的滲入視為競爭者而不斷加以排斥，使得自身生存環(huán)境惡化。

2．系統(tǒng)老化

不少現在開展零售業(yè)務的企業(yè)的信息系統(tǒng)是前幾年建立和實施的，無論是使用設備，技術構架還是管理思想都已不能適應現代商業(yè)發(fā)展的要求，大大限制了這些企業(yè)電子商務的實施。與新興實行零售業(yè)務的電子商務企業(yè)相比較，其辦事效益低，成本高，在紛繁復雜的市場競爭中，弱勢逐漸顯現。

3．信息封閉

大多企業(yè)的信息系統(tǒng)只是一個簡單的內部進--銷--存管理系統(tǒng)，加上信息系統(tǒng)老化，這些企業(yè)成了"信息孤島"，與外界（如顧客和供應商）很少有及時的信息交換頌帶，使得企業(yè)信息的價值沒有被充分挖掘和利用，喪失了大量向外拓展業(yè)務和吸引更多潛在顧客的機會．

4．配送和支付滯后

配送和支付是目前大多數從事零售電子商務的企業(yè)所面臨的共同問題。如何在提高配送時效和控制成本之間尋找一個平衡點始終困擾著所有的電子商務網站。盡管有個別企業(yè)打出了讓消費者滿意的“一小時送貨”的口號，但無論從配送成本還是實際運作都是有很大困難的；另外，支付也是一個難題，網絡安全一直是個敏感的問題，這個問題解決不好，始終會給顧客網上支付帶來心理障礙。

5．網上銷售的商品還有待優(yōu)化

電子商務不能像傳統(tǒng)零售業(yè)那樣包羅萬象，比如對存儲條件要求高的物品像易腐食品以及價值較高的物品如古董、珠寶，就不太適合拿到網上銷售。而在使用上比較復雜，產品價值和科技含量比較高，專業(yè)性比較強的產品像計算機、辦公設備等則比較適合在網上銷售，對那些日常生活用品，人們對它已經很熟悉，而且傳統(tǒng)的銷售網絡又非常豐富，顯然不適合在網上銷售，至少目前的階段還不適合。所以，網上銷售的商品結構還有待進一步優(yōu)化。

三、中國零售業(yè)電子商務發(fā)展的主要思路

傳野帆蘆統(tǒng)零售業(yè)應當而且必須與電子商務相結合，這是零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。上述這些問題的存在決定了推進國內零售業(yè)電子商務是一個長期而艱苦的過程。通過調查我認為，務實有效地推進零售業(yè)的電子商務，需要每一個零售企業(yè)正視目前的不足，尋找并利用較好的契機，進行深入思考和踏實行動。具體的思路可以有以下幾點：

1、改變觀念，從切實做好企業(yè)信息化建設入手

要促使零售業(yè)電子商務發(fā)展，首先必須轉變觀念。要徹底改變傳統(tǒng)零售業(yè)和網絡不相容的思想，充分思考如何利用網絡技術對傳統(tǒng)零售業(yè)進行升級改造，以提高效率、降低成本，更好地為客戶服務；其次，還要改變“電子商務就是建立網站”的簡單思想，要切切實實抓好企業(yè)的信息化建設。如果沒有完善的POS系統(tǒng)、EOS訂貨系統(tǒng)、商務管理信息系統(tǒng)等。零售業(yè)電子商務的發(fā)展必然會流于形式。

2、跟上步伐，重視信息系統(tǒng)的應用

當前中國的企業(yè)現代化程度還很低，許多企業(yè)都還沒有建立真正先進、科學的經營理念、管理體系，計算機管理系統(tǒng)。這已嚴重地影響了零售業(yè)的高速、大規(guī)模的發(fā)展，因此，我們應該迅速加快企業(yè)的現代化進程，應用高科技手段和信息技術，適時采用網絡技術，互聯網的應用，將會給中國零售企業(yè)提供新的機遇。這種新的技術會給我們創(chuàng)造一些跨越傳統(tǒng)發(fā)展的機會。有了實現低成本和高效率的解決方案，我國零售企業(yè)就要下大力氣推進企業(yè)信息化建設，從而為企業(yè)大規(guī)模發(fā)展奠定堅實的物質基礎。

3、打破“孤島”，實現信息共享

如前所述，現行一些企業(yè)由于信息系統(tǒng)自我封閉，成為“信息孤島”，他們與供應商的聯系主要是通過電話線、傳真或電子郵件方式進行的。電話、傳真和電子郵件雖然能實現業(yè)務伙伴之間的遠距離交流。但信息的共享困難和人工的介入使整個流程失誤多、效率低?；ヂ摼W技術的開放性、低成本、高效率的特點,使快速、高效地分享信息成為可能。為上下游供應鏈的協同提供了基礎。但要達到信息的共享和供應鏈的協同，還要在觀念上認識到協同競爭的重要性，隨著競爭的日益激烈，商業(yè)領域的競爭不再是一個店，一個企業(yè)的單打獨斗，而是整個連鎖系統(tǒng)，整條供應鏈的競爭，整條供應鏈協同作業(yè)，達到對消費者需求的快速反應，才能在競爭中立于不敗之地，而信息的共享是前提。目前，大部分企業(yè)的信息管理系統(tǒng)都是各自為戰(zhàn)，主要用于處理企業(yè)內部的作業(yè)流程問題，較少考慮為上下游的客戶提供更多的服務和信息支持。因此，急需零售企業(yè)改變觀念，利用互聯網改善企業(yè)采購和銷售、結算部門與供應商、客戶之間的業(yè)務流程和溝通。如沃瑪特公司建設的一個與它的全球供應商網絡相連接的私有交易網就是要建立它的高效率的供應鏈。

4. 加快基于信息共享的企業(yè)業(yè)務流程的重組和優(yōu)化

企業(yè)要讓電子信息技術對經營業(yè)務過程進行支持，就應該首先進行企業(yè)業(yè)務流程的重組，不能只是讓信息系統(tǒng)去滿足它現有流程的需要，因為現在沿用的流程是在沒有信息系統(tǒng)強大的信息支持下的行為方式，按照這種舊的流程去構造信息系統(tǒng)，就可能讓使用者覺得多余或者用處不大，有時還覺得增加了工作量，降低了效率。這也是目前一些中國零售企業(yè)在信息系統(tǒng)應用上也投入了較多的資金精力和時間，但是效果滿意的并不多見的主要原因之一。因此，在采用信息技術之前，必須認真分析，在信息充分共享的基礎上業(yè)務流程應該如何改變和優(yōu)化，然后用信息技術來支持和實現它。我相信：隨著信息技術和網絡的普及，及時進行基于信息共享的業(yè)務流程重組將使企業(yè)的業(yè)務水平和運作效率大大提高。

5.充分利用信息技術，提高企業(yè)經營管理水平

電子商務的發(fā)展促使企業(yè)充分意識到：要增強企業(yè)競爭力，就要充分利用信息技術，提高經營管理水平。比如采用電子商務方式進行集中的采購管理，這樣必然會提高采購環(huán)節(jié)的透明度，降低采購成本；利用統(tǒng)一的財務管理軟件，直接控制的有的收入和費用支出，這必然會降低企業(yè)的經營分險，提高經濟效益。信息技術在企業(yè)經營管理活動中的應用水平很大程度上反映了這個企業(yè)的市場適應能力和競爭能力，切不可等閑視之。

6.充分利用客戶關系管理，提高顧客滿意度

傳統(tǒng)零售企業(yè)要開展電子商務業(yè)務，他們需要面對的是千千萬萬的客戶，要讓他們滿意并成為忠實的客戶，就必須實施客戶關系管理?？蛻絷P系管理的目的是通過網絡和計算機的應用使客戶關系回報最大化，使企業(yè)和客戶共同得益?？蛻絷P系管理在零售業(yè)的全面應用，將會對零售企業(yè)的決策支持和智能分析提供重要的依據，可以有效分析企業(yè)市場活動的回報，挖掘企業(yè)產品的市場賣點，確定企業(yè)的主打產品，進一步明確客戶需求，并為他們提供更多更好的個性化服務，最大限度地提高他們對企業(yè)的忠誠度。

電子商務對中國零售企業(yè)來說既緊迫又艱難，但是市場競爭不可阻擋，中國零售企業(yè)只能通過應用新的信息技術來快速提升自己的市場競爭力，從而推動新的商業(yè)模式在中國的快速形成。這也是中國在面對WTO之際的一次發(fā)展機遇。我相信：隨著世界經濟的繁榮發(fā)展，作為電子商務一大支柱的零售業(yè)的電子商務，在勢不可擋的經濟潮流中，必將百花齊放，競相爭妍的局面。

中小企業(yè)網絡營銷的實證分析論文開題報告

1.本課題所涉及的問題在國內(外)的研究現狀綜述

(1)國外中小企業(yè)網絡營銷研究現狀

美國的網絡營銷理論研究和實踐都處于世界前列。斯坦福大學的Ard Manson 教授在他的《網絡營銷原理》一書中首次系統(tǒng)的介紹了因特網給營銷帶來的深刻變革，解釋了網絡營銷的基本原理，闡述了網絡營銷的框架以及網絡營銷的具體實施策略。Cliff Allen 在其《一對一網絡營銷》一書中對“一對一網絡營銷”的基本概念和實施技術、策略進行了深入探討。美國 Emory 大學 Goizueta 商學院教授賈帝許，謝斯等在所著的《網絡營銷》一書中認為，在互聯網作為信息和通訊媒體而高速發(fā)展并被普遍接受的今天，沒有哪一項企業(yè)職能像營銷職能一樣，能夠發(fā)生如此深刻的變革?；ヂ摼W作為產品、服務信息一體化媒體、互動通訊工具以及交易的市場，對市場營銷實踐所產生的影響，遠遠大于工業(yè)革命中所誕生的印刷技術等。“網絡營銷”這一炙手可熱的名詞，因為互聯網對人們強大的誘惑力和其自身堅定地前進步伐而受到追捧。內華達大學里諾分校的營銷學副教授朱迪。施特勞斯等在其著作《網絡營銷》中闡述了互聯網及其技術在營銷功能、營銷策略、消費者行為方面對傳統(tǒng)營銷學所產生的影響，及這些影響所促成的增加客戶價值并提高公司盈利能力的新的商業(yè)模式。

(2)我國中小企業(yè)網絡營銷研究現狀

目前國內對網絡營銷的系統(tǒng)研究還處于初級階段，理論基礎和內容框架都不完善，有些方面也表現出與實踐脫節(jié)，大量新的、有價值的網絡營銷方法還沒有得到及時的提煉和總結。另一方面，由于對網絡營銷理論研究的不足，我們的已有的市場營銷理論又很難對網絡營銷的普遍實踐給予較好的指導。

而2010年06月08日《中國互聯網狀況》白皮書的發(fā)布，更是明確指出建立了電子商務系統(tǒng)仿并的大型企業(yè)已超過50%，通過互聯網尋找供應商的中小企業(yè)超過30%，通過互聯網從事營銷推廣的中小企業(yè)達24%等數據。網絡營銷這個趨勢在中國已經是在蓬勃發(fā)展。生產型、貿易型、服務型各行各業(yè)通過使用網絡營銷而消除了與客戶之間的時間以及空間的局限性，相互之間的交互得以更加的迅速頻繁而且更加經濟。

目前中國的中小企業(yè)網絡營銷方式主要分為以下幾種：信息群發(fā)(包括郵件群發(fā)，論壇群發(fā)，黃頁登陸等)、搜索引擎營銷(包括百度Google等搜索營銷關鍵字廣告、網站優(yōu)化(SEO)等)、行業(yè)網站(B2B和他行業(yè)網站)等。郵件群發(fā)是早期最流行也最簡單的網絡營銷方式，但是因為其特點而飽受詬病，而因為其針對性不強所以并不適合企業(yè)間的網絡營銷而沒落;現在流行的是信息群發(fā)和黃頁批量登陸，這種采取廣撒網策略的推廣方式也不是很得人心;而應用最廣泛的則是B2B和相關行業(yè)網站，因為其收費低廉而且費用明確;以效果取勝的則是搜索引擎公司推出的關鍵字廣告業(yè)務，美中不足的是客戶消費費用屢遭質疑。還有一些網絡營銷小工具，比如流量統(tǒng)計、在線客服等，基本上都是屬于輔助型網絡營銷工具。

2. 本人對課題任務書提出的任務要求及實現預期目標的可行性分析

本人對“市場營銷”和“電子商務”的相關理論有一定的基礎，尤是對其中的“網絡營銷”有很大的關注。握敗河南省的中小企業(yè)在經過了早期的原始積累和近期的飛速發(fā)展后，目前大都面臨著如何突破臨界狀態(tài)。而網絡營銷這種新的營銷模式或許會對這些中小企業(yè)的發(fā)展有所幫助。

在開始寫作論文之前，將會閱讀大量的關于中小企業(yè)發(fā)展和網絡營銷發(fā)面的的文獻資料，加深自己對該課題更深入的的了解，同時也培養(yǎng)自己對該課題更加濃厚的興趣，寫出最好的論文。

通過前期的搜集資料和實地調查研究，對河南省中小企業(yè)目前的的網絡營銷實際情況有了更深入的.了解，在此基礎上，詳細分析其現狀及影響發(fā)展的段大顫因素，闡述供中小企業(yè)參考的網絡營銷模式及實現步驟。本人認為可以達到任務書提出的任務要求及實現預期目標。

3 .本課題需要重點研究的、關鍵的問題及解決的思路

(1)本課題需要重點研究的、關鍵的問題：

河南省中小企業(yè)網絡營銷的現狀及存在的問題。

影響河南省中小企業(yè)網絡營銷發(fā)展的因素。

中小企業(yè)網絡營銷的模式及具體實現步驟。

(2)解決思路：

了解一些網絡營銷發(fā)展較好的企業(yè)的實踐經驗。

運用營銷學及電子商務發(fā)面的知識對企業(yè)網絡營銷發(fā)展的現狀進行分析。

根據分析得出的結論并結合企業(yè)實際制定網絡營銷發(fā)展的模式及實現步驟。

最后對前面的研究分析進行總結，希望能得出一些可供中小企業(yè)借鑒的經驗。

4.完成本課題所必須的工作條件 (如工具書、實驗設備或實驗環(huán)境條件、某類市場調研、計算機輔助設計條件等等)及解決的辦法

工作條件：

(1)利用網絡，尋找搜集網絡營銷相關資料和與題目相關的研究論文;

(2)利用學校圖書館，查詢摘錄與論文所研究內容有關的書籍和期刊文獻資料;

(3)去一些中小企業(yè)實地搜集網絡營銷方面的相關資料信息。

解決辦法：

根據指導老師的推薦和要求，通過網絡查詢相關的資料，并在圖書館查找相關的工具書進行參考閱讀和摘錄，進入學院網上圖書館查閱學院提供的期刊雜志上關于網絡營銷的文獻資料，到一些具有代表性的中小企業(yè)實地了解其網絡營銷的相關信息;將搜集到的資料進行系統(tǒng)的整理和分析，做好論文撰寫的前期準備工作。

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[13] 張衛(wèi)東. 解決中小企業(yè)融資難問題的對策[J]. 經營與管理 , 2011,(03) :18-19

[14] 姜濤, 焦育榮, 李國芳. 論我國中小企業(yè)技術創(chuàng)新服務體系的建立[J]. 中小企業(yè)管理與科技(下旬刊) , 2011,(08) :67-69

[15] 姚小遙. 中小企業(yè)外貿發(fā)展的相關思考[J]. 價格與市場 , 2011,(04) :33-36

5.完成本課題的工作方案及進度計劃

(1)根據自己的愛好和已有的知識確定研究的課題內容和方向。

(2)通過與指導老師進行交流溝通，進一步了解該課題所研究的主要內容是什么，從何方面去對課題進行研究。

(3)做好寫開題報告和畢業(yè)論文的準備工作，大量收集與課題內容有關的資料。

(4)自接到任務書起按照任務書的要求開始撰寫開題報告。

(5)完成開題報告后開始寫畢業(yè)論文初稿。

(6)針對初稿的不足開始寫二稿，保留初稿的優(yōu)處，完善劣處。

(7)提交畢業(yè)論文三稿，對二稿的不足進一步完善，交于指導老師審定。

(8)確定定稿。按照格式要求打印出畢業(yè)論文。

(9)準備論文答辯。

(10)參加論文答辯。

(11)完成畢業(yè)論文的撰寫任務。

論文開題報告的格式

一、論文開題報告的意義

碩士論文開題報告是研究生在完成文獻調研后寫成的關于學位論文選題與如何實施的論述性報告。論文開題報告既是文獻調研的聚焦點,又是學位論文研究工作展開的散射點,對研究工作起到定位作用。

寫論文開題報告的目的,是要請老師及專家們幫忙判斷一下所研究的選題有沒有價值,研究方法是否奏效,論證邏輯有沒有明顯缺陷。因此論文開題報告就要圍繞研究的主要內容,擬解決的主要問題(或闡述的主要觀點),研究步驟、方法及措施為主要內容。但筆者在工作實踐中發(fā)現有很多學生往往在論文開題報告中花費大量筆墨敘述別人的研究成果,談到自己的研究方法時,往往寥寥數語一筆帶過。這樣,不便于評審老師指導。

二、如何寫論文開題報告

(一)論文開題報告的前提——通過理論思維選擇課題

在工作實踐中,發(fā)現碩士研究生論文開題報告中存在的普遍問題是選題不合適。有的提出的問題太過“平庸”,有的選題范圍太大,研究內容太多、太寬泛,提出的問題不切合碩士生的實際,實踐操作起來難度較大。如有的學生提出的論文題目:“新型中性鎳催化劑的研究及其催化合成聚乙 烯 、聚丙 烯 的研究”,此選題有意義,有創(chuàng)新,作者的研究思路也比較正確,但論文選題范圍太大,研究內容對于一個碩士生來說明顯偏多,無法按時完成。因此應重新確定研究內容,注重項目的可操作性。

那么如何選擇研究問題呢?這里要強調的是通過理論思維來發(fā)現研究問題。

理論是由一系列前設和術語構造的邏輯體系,特定領域的理論有其特定的概念、范疇和研究范式,只有在相同的概念、視角和范式下,理論才能夠對話。只有通過對話,理論才能夠發(fā)展。碩博論文要想創(chuàng)造新理論很難,多數是在既有理論的基礎上加以發(fā)展。

其次,選擇問題是一個“剝皮”的過程,理論問題總是深深地隱藏在復雜的現實背后,而發(fā)現理論問題,則需要運用理論思維的能力。這就需要我們不斷鍛煉和提高自己的理論思維能力,需要在日常的學習中,不斷總結和分析以往的研究者大體是從哪些視角來分析和研究問題,運用了哪些理論工具和方法,通過學習和總結來不斷提高自己的理論思維能力,從而選擇具有學術理論價值和應用價值,并與國家經濟建設及導師承擔的科學研究項目緊密結合的研究問題。

(二)做好文獻綜述,為論文開題報告打好基礎

在研究生論文開題報告會上,出現的普遍問題是對文獻的研讀不夠,對研究背景的了解不夠深入,對研究方向上國內外的具體進展情況了解不夠全面、詳細,資料引用的針對性、可比性不強。有很多學生沒有完全搞清論文開題報告與文獻綜述的區(qū)別,他們的論文開題報告有很多僅僅是對前人工作的敘述,而對自己的工作介紹甚少。

文獻綜述的基本內容包括:國內外現狀;研究方向;進展情況;存在問題;參考依據。這是對學術觀點和理論方法的整理。同時,文獻綜述還是評論性的,因此要帶著作者本人批判的眼光來歸納和評論文獻,而不僅僅是相關領域學術研究的“堆砌”。

要想寫好論文開題報告,必須認真研讀文獻,對所研究的課題有個初步的了解,知道別人都做了哪些工作,哪些方面可以作為自己研究的切入點,因此,文獻調研的深入和全面程度,會相當程度地影響論文開題報告的質量,是學生充分發(fā)揮主觀能動性的客觀基礎。

(三)論文開題報告的格式及寫作技巧

1.論文開題報告格式

一個清晰的選題,往往已經隱含著論文的基本結論。對現有文獻的缺點的評論,也基本暗含著改進的方向。論文開題報告就是要把這些暗含的結論、論證結論的邏輯推理,清楚地展現出來。論文開題報告的寫作步驟:課題選擇—課題綜述—論題選擇—論文開題報告。論文開題報告的基本內容主要包括:選題的意義;研究的主要內容;擬解決的主要問題(闡述的主要觀點);研究(工作)步驟、方法及措施;畢業(yè)論文(設計)提綱;主要參考文獻。為了寫好論文開題報告,江蘇工業(yè)學院研究生部專門出臺了詳細的規(guī)定,規(guī)定論文開題報告的一般內容包括:

(1)論文開題報告——課題來源、開題依據和背景情況,課題研究目的以及理論意義和實際應用價值。

(2)論文開題報告——文獻綜述。在閱讀規(guī)定文獻量(不少于50篇,其中外文文獻占40%以上)的基礎上,著重闡述該研究課題國內外的研究現狀及發(fā)展動態(tài),同時介紹查閱文獻的范圍以及查閱方式、手段。

(3)論文開題報告——主要研究內容。包括學術構思、研究方法、關鍵技術、技術路線、實施方案、可行性分析、研究中可能遇到的難點、解決的方法和措施以及預期目標。

(4)論文開題報告——擬采用的實驗手段,所需科研和實驗條件,估計課題工作量和所需經費,研究工作進度計劃。

(5)論文開題報告——主要參考文獻,列出至少10篇所查閱參考的文獻。

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以上就是本期長沙卡信小編分享的電銷系統(tǒng)售價問題分析論文的相關知識，希望能對各位老板們能有所幫助。