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對(duì)話阿里魚總裁吳倩：IP衍生品銷售不是割草

　　今年4月，阿里游戲宣布獲得日本游戲公司 Hit-Point授權(quán)，在中國(guó)大陸地區(qū)獨(dú)家發(fā)行旗下現(xiàn)象級(jí)手游《旅行青蛙》，而阿里魚也隨之獲得了IP版權(quán)，將圍繞商品化授權(quán)、營(yíng)銷授權(quán)、空間授權(quán)啟動(dòng)全渠道合作。5月底，據(jù)阿里影業(yè)集團(tuán)副總裁、阿里魚總裁吳倩透露說，起初對(duì)旅行青蛙這一IP制定的銷售額是1個(gè)億，但僅用一個(gè)半月就超額完成目標(biāo)，預(yù)期后期銷售額能達(dá)到2億。　　早前，吳倩曾是阿里巴巴B2C事業(yè)部總經(jīng)理，即負(fù)責(zé)天貓國(guó)際等業(yè)務(wù)，對(duì)于阿里魚的定位，在第21屆上海國(guó)際電影節(jié)期間接受新浪科技等媒體采訪時(shí)表示，阿里魚是希望將阿里巴巴的數(shù)據(jù)能力、電商基因賦能娛樂行業(yè)，未來阿里魚會(huì)與電商生態(tài)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。　　IP銷售不是割草　　阿里魚的模式即與上游版權(quán)方和下游商家連接，將從版權(quán)方獲得的版權(quán)銷售給下游商家以供生產(chǎn)相應(yīng)的衍生品等，在這一過程中，阿里魚更希望去幫助商家，將鏈路打通。商家是付錢方，當(dāng)衍生品生產(chǎn)出來而沒有賣出去，傷害的是商家的利益，就變成了割草；如果商家不能持續(xù)地拿上游IP，就不可能規(guī)?；行虬l(fā)展，業(yè)務(wù)就不可持續(xù)。吳倩解釋說。　　據(jù)介紹，阿里魚對(duì)商家的幫助主要分為兩部分，在上游，對(duì)版權(quán)與商家之間進(jìn)行批評(píng)，通過背后大數(shù)據(jù)的觀察，看一部作品的價(jià)值觀如何與商家品牌去做轉(zhuǎn)化，觸達(dá)相應(yīng)的人群，當(dāng)匹配到一定程度、有一定相關(guān)性后再做規(guī)劃；在下游，幫助商家生產(chǎn)出的商品快速觸達(dá)消費(fèi)者，并銷售出去。　　吳倩介紹說，今年年初授權(quán)業(yè)務(wù)打通了B2B2C整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，阿里魚從天貓拿到授權(quán)做代運(yùn)營(yíng)，包括行業(yè)運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)、流量運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)，不止把授權(quán)業(yè)務(wù)停留在傳統(tǒng)的B2B。在橫向上，也在通過阿里體系內(nèi)部的資源做整合，包括蝦米音樂、影業(yè)的電影制作等。　　吳倩表示，橫向縱向的整合完成后，實(shí)際上要在具體的業(yè)務(wù)中找痛點(diǎn)、找行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的分化，與合作伙伴共同將行業(yè)做得更好。阿里魚的目標(biāo)不僅僅是去銷售，也不會(huì)做自營(yíng)生意，而是希望能夠搭建好基礎(chǔ)設(shè)施，用產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能。如果只是一兩個(gè)億的銷售規(guī)模，不能夠幫助這個(gè)行業(yè)解決任何問題，只是自?shī)首詷返幕貓?bào)而已。　　優(yōu)秀IP的選擇　　據(jù)介紹，阿里魚目前操作比較順暢的是游戲類的IP，未來還包括產(chǎn)品周期相對(duì)長(zhǎng)的文創(chuàng)藝術(shù)類IP。如果我們有更多選擇一定會(huì)選生命周期比較長(zhǎng)的IP，但不意味著沒有電影類IP衍生品的發(fā)展空間。據(jù)介紹，《三生三世十里桃花》這一IP目前還在為阿里魚貢獻(xiàn)收入。　　但同時(shí)，長(zhǎng)生命周期的IP比如動(dòng)漫、藝術(shù)類IP也會(huì)面臨相對(duì)電影無明顯峰值的劣勢(shì)，對(duì)于這一類型的策略是，要做出多種類型的內(nèi)容衍生。　　對(duì)于衍生品打造的方式而言，不同類型的IP并不相同，而對(duì)于電影類型的IP而言相對(duì)困難，需要將衍生品前置，在劇本創(chuàng)意、電影制作、上映的過程中以策劃的視角參與，甚至提前將單品植入到電影內(nèi)，成為其中不可或缺的道具，或是在電影的創(chuàng)作初期，已經(jīng)策劃出了會(huì)爆發(fā)的衍生品。這是工業(yè)化操作下，內(nèi)容和商業(yè)結(jié)合所預(yù)設(shè)的產(chǎn)物。吳倩分析說。　　在這一過程中，就涉及供應(yīng)鏈的整合、商家的參與、元素的提取復(fù)雜而專業(yè)的步驟。吳倩認(rèn)為，隨著工業(yè)化的程度提升，未來電影IP的衍生品一定能夠有飛速發(fā)展，而阿里魚也應(yīng)當(dāng)在這其中考慮應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用。　　而對(duì)于在IP的選擇上，吳倩解釋說，要看其是否具有獨(dú)特的價(jià)值觀、是否可以做到一定的規(guī)模和潛力，是否有群眾基礎(chǔ)等等。未必所有大賣的電影都適合做衍生品，票房慘淡的也不一定不能做出相應(yīng)的規(guī)模，重要的是本質(zhì)。另外，在吳倩表示，商業(yè)變現(xiàn)的模式還有很多，比如營(yíng)銷、活動(dòng)，不僅僅是電商。

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