首先給點(diǎn)很實(shí)在的心靈雞湯：

1、對(duì)于一個(gè)電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛(ài)上這個(gè)工作，愛(ài)上通過(guò)電話和他人交流，愛(ài)上通過(guò)聲音傳遞你的價(jià)值和情感，你才能真正把這份工作做好。

2、在你最初做的500個(gè)電話銷售，你會(huì)從恐懼到逐漸適應(yīng)到學(xué)會(huì)總結(jié)，所以，在前500通（最少）電話，你要不斷總結(jié)，不要因?yàn)闇贤ǖ氖《鴨适判模M量讓自己的心態(tài)變得客觀和理性，認(rèn)真分析總結(jié)電話銷售的不足之處。

在電話里得到客戶的認(rèn)可無(wú)非兩點(diǎn)：

1、你的溝通很有魅力；

2、你傳達(dá)的信息對(duì)他很有價(jià)值。不斷從這兩個(gè)方面去分析，找到提升點(diǎn)。但即使如此，你還是要將拒絕當(dāng)成正常，不斷調(diào)整！

我在廈門一家做軟件開發(fā)培訓(xùn)的公司的電銷經(jīng)驗(yàn):（我們的任務(wù)是去人才網(wǎng)上找求職于軟件開發(fā)的簡(jiǎn)歷然后電話邀約上門了解軟件開發(fā)（即編程）的課程，簡(jiǎn)而言之就是做招生的工作）

1，每天上班開始寫下自己的工作計(jì)劃，寫下今天上班要做的6件事，越具體越好，比如9點(diǎn)到12點(diǎn)打10個(gè)電話，邀約一個(gè)上門，拜訪一個(gè)重點(diǎn)客戶…我現(xiàn)在雖然辭職但是保持著這樣的好習(xí)慣。

寫下工作計(jì)劃:

第一，瓦解你的拖延癥，并且讓自己的工作井然有序高效展開。

第二，可以激勵(lì)自己用盡各種方法全身心的投入到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)當(dāng)中，而不是沒(méi)有計(jì)劃渾渾噩噩一天下來(lái)沒(méi)有做成什么。

第三，當(dāng)你一天下來(lái)完成了這些計(jì)劃會(huì)感到很充實(shí)，工作效率提高，不要因?yàn)榘滋旃ぷ魍侠瓫](méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)導(dǎo)致留下來(lái)加班。我隔壁的同事就是白天拖拖拉拉沒(méi)有自己的計(jì)劃，晚上加班到九點(diǎn)多也不見(jiàn)得有很好的業(yè)績(jī)。

2，下班后，寫下這一天的工作總結(jié)。

第一，回想自己這一天都做了什么，打了幾個(gè)電話，有幾個(gè)上門了。有什么重點(diǎn)客戶，

（第二第三劃重點(diǎn)）

第二，記下自己電銷過(guò)程中碰到的話術(shù)瓶頸，并思考自己對(duì)于這個(gè)瓶頸有什么解決方案，然后在和同事討論有什么解決方案，最后和經(jīng)理討論，把覺(jué)得可行和沒(méi)有想到的好方法記下來(lái)。

做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗(yàn)證碼：相信，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，非銷售工作、廣告黨勿入。采用自己的答案去對(duì)參考答案的方式。

一方面，可以提高自己思考能力和解決問(wèn)題的能力，另一方面，與同事和經(jīng)理交流有醍醐灌頂?shù)淖饔?，想著自己?dāng)時(shí)怎么沒(méi)有想到這個(gè)點(diǎn)子，拍案叫絕是很爽快的事情，也便于自己把解決方案記在腦中。

同時(shí)，也可以增進(jìn)與同事經(jīng)理的感情，辦公室里呈現(xiàn)熱于討論，交流思想的熱絡(luò)氛圍。

第三，反思自己這一天做的好的地方，繼續(xù)保持。做的不好的地方，想想改進(jìn)方法。不管是商務(wù)禮儀電話銷售，就像我接待上門的客人沒(méi)接帶好，被經(jīng)理罵的狗屎一般（罵的好（狗臉狗臉））…………如果不反思，你永遠(yuǎn)都止步不前，還什么每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)？

第四，鍛煉自己歸納總結(jié)的能力，同時(shí)提高自己的文筆和表達(dá)能力。就像我現(xiàn)在把經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，之前的經(jīng)驗(yàn)都是每一天零零散散，你要自己思考怎么歸納出來(lái)，寫出來(lái)，分享給大家，同時(shí)也形成自己的寶貴財(cái)富。

————————大招預(yù)警————————

3，電銷六要素:語(yǔ)言，語(yǔ)速，語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，條理，動(dòng)作。

第一，語(yǔ)言，用清晰標(biāo)準(zhǔn)的普通話。像我的普通話在大學(xué)的時(shí)候是嚴(yán)重被嘲笑的對(duì)象，當(dāng)班長(zhǎng)的時(shí)候臺(tái)上講話一堆，沒(méi)幾個(gè)人聽(tīng)懂……當(dāng)然自己有在刻意的注意并且練習(xí)。

如果碰到來(lái)訪電話，在電話響三聲后接起，不要?jiǎng)傢戱R上就接，為了打消客戶認(rèn)為我司電話少，門可羅雀的窘境。

第二，語(yǔ)速，平穩(wěn)。我旁邊的同事講話特別快，我懷疑客戶有沒(méi)有聽(tīng)清楚……過(guò)慢，像午休過(guò)后的我，語(yǔ)速慢到想睡覺(jué)，這樣會(huì)讓客戶失去耐心，讓人覺(jué)得缺乏時(shí)間觀念。

第三，語(yǔ)音要清晰干脆親切。這個(gè)我也是反面教材，經(jīng)理說(shuō):我說(shuō)話聲音軟綿綿綿綿……明顯是氣虛的表現(xiàn)，自己心里虛怎么能夠說(shuō)服客戶。同時(shí)說(shuō)話虛軟綿綿給人不堅(jiān)定的感覺(jué)，沒(méi)有說(shuō)服力，所以同樣的利益點(diǎn)我拋和經(jīng)理拋的效果是完全不同的。的確我在生活中是一個(gè)猶豫不決不堅(jiān)定的主，所以從你的聲音我就能聽(tīng)出你是怎么樣一個(gè)人。

氣虛的人先去把身體調(diào)理上來(lái)，平時(shí)做事更要改一改，讓自己更加堅(jiān)定。

第四，語(yǔ)調(diào)。洪亮的聲音為佳。不要低聲細(xì)語(yǔ)。

第五，條理分明，有邏輯順序，有重點(diǎn)

第六，動(dòng)作，左手拿話筒，右手做記錄

4，我和同事討論怎么樣在電話里面說(shuō)服客戶，總結(jié)如下

第一，條理清晰，注意語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速

第二，多提問(wèn)，引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出利益點(diǎn)痛苦點(diǎn)對(duì)抗點(diǎn)（這三點(diǎn)后文會(huì)說(shuō)）

第三，有耐心講，你有耐心講，他才有耐心聽(tīng)

第四，講故事帶入情景，比如

我前天接待的一個(gè)學(xué)員和你一樣，他也是…

我身邊有個(gè)朋友就是你這樣……

我有個(gè)朋友也是做你這個(gè)工作的……

第五，少說(shuō)空泛的東西，要有內(nèi)容。

第六，說(shuō)話要有自信，這個(gè)最重要。自信傳達(dá)你對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)可，自信讓你更加堅(jiān)定，堅(jiān)定則更容易說(shuō)服他人。

第七，客戶說(shuō)什么，先肯定，不要打擊。

客戶:我現(xiàn)在在做技術(shù)維護(hù)的工作……

我:技術(shù)維護(hù)啊，這是好工作啊，工作輕松還工資高……balabalabal

（這里用的是同理心理，如果客戶覺(jué)得手頭工作不好的話自己會(huì)把痛苦點(diǎn)說(shuō)出來(lái):哪里有，技術(shù)維護(hù)最苦逼了，工資低還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)空間……你看如果是我把這個(gè)技術(shù)維護(hù)工作的反面說(shuō)出來(lái)電話銷售，客戶不一定聽(tīng)得進(jìn)去）做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗(yàn)證碼：相信，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，非銷售工作、廣告黨勿入。

5，客戶分析三點(diǎn):利益點(diǎn)痛苦點(diǎn)對(duì)抗點(diǎn)（站在客戶立場(chǎng)）

第一，利益點(diǎn)（對(duì)我們公司的銷售活動(dòng)有利有推動(dòng)作用的點(diǎn)），那我們公司來(lái)說(shuō)，一方面就是客戶也認(rèn)可編程這個(gè)行業(yè)（認(rèn)為工資高前景好），更進(jìn)一步就是客戶也認(rèn)識(shí)到自己不足需要培訓(xùn)（廈門這邊編程工作有門檻需要有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)）

第二，對(duì)抗點(diǎn)（就是出來(lái)阻礙從事這個(gè)行業(yè)和參加培訓(xùn)的點(diǎn)）比如有家里介紹工作，家里人不同意

第三，痛苦點(diǎn)（就是客觀上的困難造成客戶主觀痛苦的點(diǎn)）比如沒(méi)有錢沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)

6，電銷心態(tài)的調(diào)節(jié)

第一，初入電銷的崗位，都會(huì)懼怕打電話，因?yàn)椴恢涝趺凑f(shuō)，害怕被拒絕被罵，生怕聊崩。前期的話可以拿一些D類回訪客戶來(lái)練手，D類無(wú)意向客戶拒絕的比較多，打多了就可以上道。

第二，打了很多以后的心累挫敗調(diào)整。

一阿Q法:我要試一下這個(gè)客戶拒絕我的方式是什么？這個(gè)客戶這么優(yōu)秀一定想要培訓(xùn)，可能就差我這個(gè)電話。

二假設(shè)法:假設(shè)你有他們的把柄，根本不用怕他們。

三最壞結(jié)果法:最壞的也是聽(tīng)?zhēng)拙淞R，他也不能把你怎么樣，也不能打你，也不認(rèn)識(shí)你。