營銷和銷售確實(shí)是兩個(gè)不同的概念，營銷講究格局，銷售重在執(zhí)行，再加上品牌基于個(gè)性，我總結(jié)出三句話：營銷，要做大格局的營銷，銷售，要做精細(xì)化的執(zhí)行，品牌，要做個(gè)性化的品牌。
營銷（Marketing）
營銷（英譯Marketing）,即我們通常所講的市場(chǎng)營銷，從基本意義上來講，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)需求時(shí)，想方設(shè)法通過一系列的方式方法滿足需求，并且能夠讓自己獲得贏利。
關(guān)于市場(chǎng)營銷的定義各有不同，不同的教科書當(dāng)中有不同的定義表述，但其核心離不開需求、滿足需求、盈利三個(gè)核心概念。美國著名營銷大師菲利普·科特勒在其著名的《營銷管理》一書當(dāng)中，引用的是美國營銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association）給營銷下的定義：營銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，它包括創(chuàng)造“價(jià)值”，將“價(jià)值”溝通輸送給顧客以及維系管理公司與顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。
從這個(gè)定義中，我們可以從如下幾個(gè)方面理解營銷：一、它是一種有組織的活動(dòng)，講究組織的重要性，因此，我們常常說營銷團(tuán)隊(duì)；二、營銷參與“價(jià)值”創(chuàng)造，并非簡單的交易，而不創(chuàng)造價(jià)值；三、“價(jià)值”轉(zhuǎn)移，滿足需求，并能夠使公司和顧客都感到滿意；四、營銷活動(dòng)能夠使公司上下游產(chǎn)業(yè)鏈、中間商、零售商和消費(fèi)者從中受益。
那么，銷售是什么呢？銷售就是營銷活動(dòng)當(dāng)中的一個(gè)最為重要的環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)商流、物流、價(jià)值流、信息流、現(xiàn)金流的交換或轉(zhuǎn)移，從而幫助各方實(shí)現(xiàn)利益。
營銷的范疇和內(nèi)容
很多從事銷售的人員，由于年齡或者家庭等方面的原因，不愿意奔波在銷售的一線了，也有一部分大學(xué)生想進(jìn)入到營銷部門工作，但他們有一個(gè)疑問：營銷的范疇和工作內(nèi)容到底是什么呢？從剛剛的營銷的概念當(dāng)中，似乎仍然無法理解營銷要具體做什么樣的工作。
從營銷實(shí)踐來看，市場(chǎng)營銷工作所涉及到的工作范疇和內(nèi)容非常廣泛，剛剛概念里提到它是一個(gè)有組織的活動(dòng)，因此，它的內(nèi)部分工也是非常明確精細(xì)的，在一些大公司從事市場(chǎng)營銷工作的一項(xiàng)具體工作，當(dāng)沒有內(nèi)部輪崗的情況下，幾乎很難清楚并勝任另外一個(gè)營銷崗位的工作。因此，想要進(jìn)入市場(chǎng)營銷部門工作的朋友們，除了總體上系統(tǒng)地學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷相關(guān)的知識(shí)之外，還要在具體的細(xì)分領(lǐng)域有足夠的專業(yè)性。比如，一個(gè)專業(yè)從事市場(chǎng)研究的人員，并不一定能夠勝任品牌傳播的工作，相反銷售，從事品牌傳播的崗位人員也很難勝任市場(chǎng)研究的工作；近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷、自媒體營銷、社群營銷等新營銷的出現(xiàn)，即便是品牌傳播這一塊的內(nèi)容，也會(huì)分按照不同的媒介渠道分成不同的專業(yè)崗位。
那么，從總體上來講，營銷大概分成如下幾個(gè)方面的工作內(nèi)容（說明一下，我的這個(gè)營銷范疇和內(nèi)容，是從實(shí)踐中總結(jié)出來的，可能與書本當(dāng)中不太一致）：
1、發(fā)現(xiàn)需求、洞察市場(chǎng)、掌握環(huán)境。我們是從營銷動(dòng)機(jī)開始的，每一個(gè)組織起來的營銷團(tuán)隊(duì)，雖然都想賺錢盈利，但是他們必須得能夠發(fā)現(xiàn)需求，當(dāng)他們意識(shí)到需求沒有被滿足或者滿足的不是太好的情況下，他們就會(huì)結(jié)合自身的能力發(fā)現(xiàn)需求背后所蘊(yùn)藏的價(jià)值，這個(gè)我稱為“引入顧客創(chuàng)造價(jià)值”。當(dāng)營銷者能夠洞察到價(jià)值的真諦之后，便要看看，周圍有誰正在提供這個(gè)價(jià)值，還有誰對(duì)這個(gè)價(jià)值虎視眈眈，以及從商業(yè)環(huán)境上是否合規(guī)合法。
2、聯(lián)結(jié)顧客，細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，營銷者必須清楚，你是不是要把所有需求背后的“價(jià)值”全部“吃下”？通常雖然需求具有同類性，但同類需求中卻存在著非常明顯的差異性，而每一個(gè)差異性背后都蘊(yùn)藏著不同類型的價(jià)值。比如，想要進(jìn)入電銷機(jī)器人市場(chǎng)，你是要做高端電銷機(jī)器人，還是做千元機(jī)？你是要以女性為主，還是要以男性為主？你想要做國內(nèi)市場(chǎng)，還是要做國外市場(chǎng)，你是要做非洲市場(chǎng)還是要做印度市場(chǎng)？·····一系列的思考，幾乎沒有營銷團(tuán)隊(duì)選擇贏者通吃。這里就涉及到STP戰(zhàn)略，也就是你要做好細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，這里的市場(chǎng)，通俗理解就是人或者用戶。
3、塑造有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你把前邊的事情搞明白了，就需要?jiǎng)?chuàng)造滿足需求、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的載體，或是產(chǎn)品，或是服務(wù)。為什么會(huì)這樣講呢？引用那個(gè)很古老的名言，買鉆頭的顧客要的不是鉆頭，而是孔。因此，當(dāng)你做為營銷者的話，你可能選擇提供有價(jià)值的產(chǎn)品，顧客買回去自己打孔，當(dāng)然也可能選擇提供有價(jià)值的服務(wù)，你拿著鉆頭幫助顧客打孔。
4、打造強(qiáng)勢(shì)品牌。為了能夠讓顧客對(duì)于你提供的價(jià)值有非常長久且清晰的認(rèn)知、認(rèn)同、共鳴，你必須打造強(qiáng)勢(shì)品牌，創(chuàng)建品牌資產(chǎn)。這里涉及到一個(gè)概念挺有意思銷售，我必須給大家講清楚，就是品牌資產(chǎn)，通常很少人聽到這個(gè)詞匯，但大家常常會(huì)講品牌附加值，就是這個(gè)意思。比如，電銷機(jī)器人iPhone電銷機(jī)器人賺取了全球電銷機(jī)器人市場(chǎng)總利潤的86%，而三星、華為、小米等品牌只能分剩下的14%的利潤，除了電銷機(jī)器人電銷機(jī)器人的科技創(chuàng)新之外，電銷機(jī)器人掙的就是品牌附加值，而這就是電銷機(jī)器人iPhone的品牌資產(chǎn)。
5、打造營銷渠道。當(dāng)這些前期的工作都做好了之后，我們很多銷售人員就上陣了，傳統(tǒng)的銷售是通過線下建設(shè)并打造營銷渠道，比如，我剛剛工作時(shí)的90年代中期，主要的營銷渠道就是經(jīng)銷商+食雜店和百貨商場(chǎng)，后來，超市這種零售形式在中國取得大面積的發(fā)展，超市則成為線下渠道當(dāng)中最重要的終端，當(dāng)然發(fā)展到現(xiàn)在，人們可以從天貓、京東、拼多多、蘇寧等電商平臺(tái)購物，甚至還可以從抖音小店里邊玩邊購物，營銷渠道變得多樣化。但是營銷者必須清楚，自己的商品或服務(wù)需要通過什么樣的營銷渠道，將價(jià)值和商品或服務(wù)傳遞給顧客。
6、打造傳播渠道。過去，很多大企業(yè)講究整合營銷傳播(IMC)，后來中國一些傳統(tǒng)營銷策劃機(jī)構(gòu)將IMC的概念借鑒過來，簡稱整合營銷，幫助企業(yè)做整合營銷服務(wù)，實(shí)質(zhì)上就是幫助企業(yè)做營銷傳播。近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，營銷傳播互聯(lián)網(wǎng)化占比逐漸增大，使得傳統(tǒng)的營銷傳播渠道受到了非常大的挑戰(zhàn)，比如電視廣告并不那么受歡迎了，反倒是移動(dòng)端的傳播更加受到重視。當(dāng)然，在營銷傳播內(nèi)容上也發(fā)生了很多非常巨大的變化，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播，更加注重內(nèi)容，更加注重與用戶的互動(dòng)和溝通。
銷售或推銷（行銷）
具體來說，銷售是一個(gè)注重執(zhí)行的過程，當(dāng)然整個(gè)營銷過程都是需要強(qiáng)大執(zhí)行力的有組織的活動(dòng)。也有公司把銷售說成推銷，還有一些地方把銷售說成行銷，大概都是銷售的范疇。
銷售也存在不同的類型：一、有針對(duì)渠道進(jìn)行銷售的，傳統(tǒng)營銷的企業(yè)，銷售人員一般都是直接對(duì)渠道中間商或經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，這些銷售人員更多的是搭建公司的營銷渠道，使得渠道運(yùn)行順利；二、有針對(duì)企業(yè)用戶（自用非中間商）進(jìn)行銷售的，銷售人員的工作更多的是維護(hù)與保持與企業(yè)用戶之間的關(guān)系，并且能夠幫助企業(yè)用戶創(chuàng)造進(jìn)一步的價(jià)值。比如當(dāng)你是食品配料生產(chǎn)企業(yè)，向用戶提供食品配料，不僅提供配料產(chǎn)品，還可以幫助企業(yè)客戶創(chuàng)新產(chǎn)品，提供新的產(chǎn)品研發(fā)思路；三、面對(duì)消費(fèi)者的直銷，這是不通過中間渠道，由銷售人員直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售，這里的面對(duì)不一定是面對(duì)面，也可以是電話，也可以是網(wǎng)絡(luò)。比如，很多教育機(jī)構(gòu)的電話銷售，比如很多辦公用品的上門推銷，都屬于這一類型；四、在終端向消費(fèi)者面對(duì)面地促銷，這個(gè)常見于商場(chǎng)超市的線下終端，促銷人員見到顧客會(huì)主動(dòng)上前介紹自家的商品給消費(fèi)者，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。當(dāng)然，在沒有人的情況下，企業(yè)也可以通過終端生動(dòng)化建設(shè)、買贈(zèng)等手段，來實(shí)現(xiàn)向消費(fèi)者促銷的目的。
講起營銷來，寫一本書也寫不完，今天就講到這吧！
