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2．消費(fèi)習(xí)俗對(duì)購買行為的影響由于消費(fèi)習(xí)俗本身的特點(diǎn)，決定了它所引起的購買行為同一般情況下的購買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)特征： (1)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購買行為具有普遍性。任何消費(fèi)習(xí)俗的形成都必須有一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對(duì)某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點(diǎn)、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時(shí)增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費(fèi)習(xí)俗的普遍性引起購買行為的普遍性。 (2)消費(fèi)習(xí)俗不同于社會(huì)流行。這是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)俗形成之后就固定下來，并周期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購買。對(duì)銷售行業(yè)來說，也完全可以利用這種消費(fèi)習(xí)俗進(jìn)行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶Х?，冬季人們抵抗能力下降容易傷風(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對(duì)性地推進(jìn)銷售計(jì)劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對(duì)人們的這些困擾具備針對(duì)性的緩解作用，那么，成交的幾率就會(huì)大大提高。 (3)由消費(fèi)習(xí)俗所引起的購買行為具有無條件性。消費(fèi)習(xí)俗是社會(huì)風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動(dòng)傾向，也反映了人們的心理活動(dòng)與精神風(fēng)貌。一種消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費(fèi)習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個(gè)人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問題。因此，由消費(fèi)習(xí)俗引起的購買行為幾乎沒有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費(fèi)，逐步轉(zhuǎn)化為消費(fèi)習(xí)慣。雖然它引起的消費(fèi)數(shù)量大、花費(fèi)多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來滿足這方面的消費(fèi)要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為的無條件性。

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