嘉興電銷不封卡，辦理不封號嘉興電銷卡，不封卡電銷卡辦理

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3．提出假設(shè)型問題
提出假設(shè)型問題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。

你可以這樣問：“徐先生，您談到了時常出現(xiàn)的甲醛問題，假設(shè)您購買的不是生態(tài)板以及沒有質(zhì)量認證達標的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會怎樣？”

提出假設(shè)型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那么客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到并承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設(shè)問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。

4．提出測試型問題
因為潛在客戶已經(jīng)承認了他們的需求并且認識到了不處理的后果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。你可以這樣問：“徐先生，我們什么時候向您提供裝修與選購材料建議合適呢？”

一般而言，一旦假設(shè)型問題引出了不好的結(jié)果，客戶就會需要一個馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識到這個需要，那么即使是最佳的方案也沒有用。時間是一個測量需要是否緊迫的很好指標。有時，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。

專家點撥
銷售人員應(yīng)具有足夠機智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時才能更好地提出問題。如果對方對你提出的問題表示憤怒并且拒絕回答時，這對你來說應(yīng)該是一個應(yīng)給予足夠重視的警報信號，這說明對方并沒有十足的誠意和你完成這筆交易，并且他們根本就不愿意向你提供有關(guān)這方面的信息。