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優(yōu)秀的銷售人員都知道，每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。理解不同的行為方式能夠幫助你更好地與潛在客戶進(jìn)行交流，促使你更好地進(jìn)行銷售。通過實踐，理解這些不同的行為方式，一旦你憑直覺將自己的類型和對方的類型相融合時，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)它對提升你的銷售業(yè)績非常有幫助。

（一）講話者是外向、友好、和藹的人群，他們喜歡與人交流，生活多姿多彩，與他們在一起會很有趣；他們很容易接近和溝通；他們從自己喜歡的人手中購買所需物品；他們之所以常常覺得很難做出購買決定，是因為不愿拒絕別人或令人失望——甚至是對銷售人員；他們需要社會的肯定和接受，他們最害怕失去這些。

（二）行為者是務(wù)實的人群，他們有緊迫感，善于采取行動，果斷堅決，希望和“高層”人群打交道。一旦覺得自己已經(jīng)掌握了情況，他們就能很快做出決定，他們渴望因自己的成就而得到尊敬，他們最害怕失去權(quán)力。

（三）控制者城府很深，難以接近。他們很有邏輯性，也很理智；他們要的是事實和準(zhǔn)確的信息，不會為你的激情和個性所動搖，他們甚至可能因為這些而斷然拒絕你；他們善于分析，并且有條不紊，只有在仔細(xì)研究了所有的事實和數(shù)據(jù)之后才會做出決定，他們最害怕犯錯。

（四）支持者很容易相處。他們穩(wěn)重、可靠、忠實，希望慢慢獲取很多信息；他們注重細(xì)節(jié)，不會很快做出決定；他們往往更喜歡在幕后工作，不喜歡拋頭露面成為中心人物；他們會是很好的團(tuán)隊成員；他們需要相似性、可預(yù)見性和安全感；他們最害怕冒險。

提示

客戶的最大需求之一就是認(rèn)為自己獲得了理解。這超越了邏輯，銷售人員應(yīng)當(dāng)接觸并了解他們的身份、思想及最深的情感層面、思維方式、需求和目標(biāo)。當(dāng)你真正嘗試去理解客戶或是需要解決的問題時，你和客戶才能有很好的交流。同樣，理解他們需求背后的原因也很重要。每天像這樣進(jìn)行自我暗示：“當(dāng)我?guī)椭说玫街匾暫屠斫鈺r，他們會認(rèn)為我是重要的，也想要理解我?！辈痪?，這便會自動引發(fā)你積極的、以客戶為中心的行為。