如果你還徘徊在靠刷量、碰運(yùn)氣才能成單的階段，接下來(lái)的小技巧會(huì)幫助你提高成單率
還記得上次我們說(shuō)“成單率=產(chǎn)品力 ? 信任感 ? 運(yùn)營(yíng)時(shí)間”嗎？拋開產(chǎn)品力這個(gè)先決因素（3者是相乘的關(guān)系，如果產(chǎn)品力是負(fù)數(shù)，成單率也是負(fù)數(shù)），畢竟只要你不創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品力的好壞很難由自己做主。
1.提高“信任感”
做這一步的時(shí)候，不要怕麻煩，通常純銷售崗位會(huì)有績(jī)效的設(shè)定。既然本來(lái)就有通話時(shí)長(zhǎng)的績(jī)效考核，為什么不利用好這個(gè)績(jī)效，提高成單率呢？
1.1教育類產(chǎn)品，無(wú)論是成人教育還是少兒教育，講究的是“對(duì)癥下藥”。
既然要對(duì)癥，自然先要搞清楚是什么“癥”。詢問(wèn)式的開頭，會(huì)降低對(duì)方對(duì)你的戒備心，從而完成初步信任。
例：看到您在我們網(wǎng)站進(jìn)行過(guò)注冊(cè)和咨詢，請(qǐng)問(wèn)咨詢結(jié)果是否解決了您的問(wèn)題呢？
我們非常重視關(guān)注我們品牌的用戶，所以特意向您致電，希望能幫助您妥善解決疑慮。請(qǐng)問(wèn)您是否需要針對(duì)XXX問(wèn)題，我來(lái)幫您詳細(xì)分析一下呢？
1.2知道用戶的需求之后，該“下藥”了。
“下藥”這一步考驗(yàn)的是銷售人員對(duì)于產(chǎn)品的了解程度，能否細(xì)致、引人入勝、三言兩語(yǔ)的把課程賣點(diǎn)傳達(dá)到位，直接決定能否成交。
當(dāng)然，最好的辦法是用第一人稱輸出自己的觀點(diǎn)，引起共鳴。
例：我明白您的意思了，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題不難解決，如果是發(fā)現(xiàn)寫文章有困難，多半是沒(méi)有思路，并不是不會(huì)表達(dá)。
您想想是不是有這樣的時(shí)候，本來(lái)沒(méi)有思路，其他人點(diǎn)播一下或者開了個(gè)頭，后面就好寫了。
這說(shuō)明您不是寫不出來(lái)，而是缺少一種思維習(xí)慣。
1.3“對(duì)癥下藥”后，不要忘記“問(wèn)答贊”
“問(wèn)答贊”這個(gè)過(guò)程，是幫助用戶建立信心的過(guò)程，從信任你到變成好朋友，需要對(duì)方占據(jù)心理優(yōu)勢(shì)。說(shuō)的露骨一點(diǎn)，自我感覺(jué)良好的人，什么都敢干，包括花錢。
例：您的見(jiàn)解非常獨(dú)到，而且越來(lái)越走進(jìn)正軌了。我覺(jué)得您一開始咨詢的問(wèn)題，可能沒(méi)有目標(biāo)，但是現(xiàn)在已經(jīng)有了正確的方向了。
這樣的話，其實(shí)您可以再深入一些，或者我們?cè)偬接懸粋€(gè)問(wèn)題，看看對(duì)您的實(shí)際工作，有沒(méi)有幫助？
1.4截殺
最后能否成交，需要銷售人員給用戶一個(gè)明確的指示，告訴他“現(xiàn)在是下單的時(shí)刻了，你需要下單”
例：您剛才咨詢的這套課程，現(xiàn)在正是優(yōu)惠階段，我這邊能給到您直接購(gòu)買之外的一些福利。
您別在公眾號(hào)上買，我發(fā)給您鏈接，報(bào)名后截圖我一下就可以。
上述過(guò)程，微信銷售也可以用?，F(xiàn)在的用戶，接受微信營(yíng)銷的門檻更低一些，如果電話聊的還可以，加上微信后很快就能成交。
如果電話里只是簡(jiǎn)單介紹了一下，加上微信后，還需要一步留存，再做轉(zhuǎn)化。
電話銷售高手，小編關(guān)注了他們中很多的成長(zhǎng)歷程，在很多細(xì)節(jié)上都有共同之處：
1、數(shù)量級(jí)的電話
2、前期的大量準(zhǔn)備工作
3、工作總結(jié)
4、銷售技巧
5、客戶細(xì)分
6、后續(xù)的跟蹤和售后服務(wù)
7、信念和激情
作為一名電話銷售人員要想速成高手你得先具備以上條件，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，只有做足了充分的準(zhǔn)備和數(shù)量級(jí)的苦干，和銷售技巧的苦干才能成為真正的高手。
1、數(shù)量級(jí)的電話
剛開始時(shí)的大量電話，銷售始于拒絕，只有先拒絕，客戶從不認(rèn)識(shí)到接納你，到購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，都需要時(shí)間，都需要電話溝通來(lái)進(jìn)行處理客戶的拒絕和異議。
平均每個(gè)高手在初期電話每天不會(huì)少于一百通。只有去實(shí)踐才有可能走向高手，如果因?yàn)榕?，而不敢打電話，那是永遠(yuǎn)都不可能成為高手，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不能感受到客戶的真實(shí)想法。
2、前期的大量準(zhǔn)備工作
比如必備的準(zhǔn)備工具（筆、紙等），即使有銷售軟件支撐也需要用筆紙隨時(shí)記錄問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣會(huì)幫助他去認(rèn)真思考解決辦法。
然后他還要做好銷售計(jì)劃，做好客戶的跟進(jìn)計(jì)劃，對(duì)每天的銷售進(jìn)展了如指掌。當(dāng)然，腳本也是準(zhǔn)備中的重要一環(huán)，有了好的腳本支撐，就會(huì)有好的開始了。
3、工作總結(jié)
高手比菜鳥更關(guān)鍵的會(huì)總結(jié)自己，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的不足，每天/周/月/季度/年進(jìn)行總結(jié)，會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)出問(wèn)題的關(guān)鍵所在，然后提出可行性計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī)。
4、銷售技巧
銷售高手往往會(huì)對(duì)銷售的時(shí)間控制會(huì)非常自如，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié)束電話，也會(huì)在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候促成整個(gè)銷售工作的完成，對(duì)銷售時(shí)間的控制如果沒(méi)有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)是做不到應(yīng)付自如的。
在銷售禮儀上，你如果細(xì)心，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售高手和菜鳥在和客戶通話的時(shí)候，對(duì)關(guān)鍵人物的稱呼都會(huì)不一樣。
有時(shí)候同樣的一個(gè)客戶，不同的銷售人員稱呼不一樣，比如蔡總，有的銷售叫蔡經(jīng)理，有的叫蔡老板，但有的高手卻叫人家蔡師傅或者蔡哥。從稱呼上就知道銷售誰(shuí)會(huì)離成功更近一點(diǎn)。
5、客戶細(xì)分
當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的細(xì)分，我們就知道把銷售的精力放哪了，要放在20%的關(guān)鍵客戶身上，因?yàn)檫@些才是我們銷售成向成功的關(guān)鍵。
但我們很多菜鳥卻把精力花在了80%不重要的客戶身上，而到最后還收獲不了什么。客戶的細(xì)分一定要花大精力去做，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
6、后續(xù)的跟蹤和售后服務(wù)
菜鳥往往會(huì)說(shuō)產(chǎn)品已經(jīng)賣給你了，而且又沒(méi)有什么產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但銷售高手肯定會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)去和客戶接觸，關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，從而讓客戶感受到被尊重，這樣的客戶往往會(huì)為你帶來(lái)新的客戶資源，不能小視的。
7、信念和激情
銷售需要持續(xù)的激情，而且需要有成功的信念，不管你是以賺錢為目的還是以被別人尊重為價(jià)值觀，都需要你去執(zhí)著地做好這份工作。否則就不要輕易去選擇做銷售，特別是電話銷售這份更具挑戰(zhàn)性的工作。
當(dāng)然，每個(gè)銷售高手都會(huì)有獨(dú)特的銷售方法，我們不可能一一列舉。共同之處就是：銷售高手會(huì)做好大量的銷售準(zhǔn)備工作，而且會(huì)時(shí)刻進(jìn)行總結(jié)，用心地進(jìn)行思考一些問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)。
通過(guò)不間斷地學(xué)習(xí)以及大量的銷售電話來(lái)提升自己的銷售能力，而且他們的銷售流程，是非常清晰的。擁有了這些，再加上你持續(xù)的激情，你就是下一個(gè)電話銷售高手！
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