如何避免工信部封號(hào)

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美國(guó)槍支問題一直困擾著聯(lián)邦政府，而售槍不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}則是重要的導(dǎo)火索，聯(lián)邦調(diào)查局的科爾先生在過去走訪了很多槍支店，發(fā)現(xiàn)銷售人員和店家為了吸引顧客的注意，經(jīng)常用一些不健康的語言或者具有誤導(dǎo)性的“壞故事”來介紹自己的產(chǎn)品。在一些黑人社區(qū)，許多賣槍的人會(huì)吹噓“有人曾用這樣的槍一下子爆掉兩個(gè)人的腦袋”，而不是“有人曾經(jīng)用它擊穿一塊鋼板”。像這種誤導(dǎo)性的故事讓很多家長(zhǎng)憂心忡忡， 他們堅(jiān)決要求政府想辦法讓這些槍械店趁早關(guān)門。

這不僅僅是一個(gè)嚴(yán)重的社會(huì)問題，其實(shí)也反映出了一些銷售現(xiàn)狀， 比如銷售者一些不負(fù)責(zé)任的言論和一些三觀不正的故事，導(dǎo)致整個(gè)行銷行為出現(xiàn)變質(zhì)，最終產(chǎn)生一些消極的影響，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說這一類故事會(huì)遭到多數(shù)顧客的抵觸防封電銷卡

故事行銷必須注意所要表達(dá)產(chǎn)品的形象，否則就會(huì)造成很大的負(fù)面影響，其實(shí)產(chǎn)品本身是中性的，產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的價(jià)值往往也沒有太過明顯的趨向性，很多時(shí)候取決于說故事的人怎么去說，取決于銷售人員如何用一個(gè)故事來重新構(gòu)建它們的價(jià)值防封電銷卡。

有個(gè)顧客去一家百貨超市購買老虎鉗，結(jié)果售貨員口無遮攔地提到了一件事——有劫匪用這個(gè)輕易就撬開了工廠的門鎖。幾天之后，這家百貨超市受到了相關(guān)部門的處罰，罪名是涉嫌用一些不健康的故事和語言教唆他人犯罪。

就槍支問題一樣，這是很多銷售人員容易犯下的錯(cuò)誤，他們甚至都不清楚自己在試圖以一種更為新奇的方式說服顧客時(shí)，恰恰落入了一 個(gè)“壞故事”的陷阱，而這個(gè)壞故事不僅不能起到提升銷售額的效果， 而且往往會(huì)給產(chǎn)品形象蒙上一層陰影。 “有人曾用這樣的槍一下子爆掉兩個(gè)人的腦袋”，這并不是一個(gè)負(fù)責(zé)任的說法，事實(shí)上，聰明的商家懂得給自己的槍支上貼金。我在紐約一家槍械店閑逛的時(shí)候，店家老板非常殷勤地向我推薦了一款槍支： “我知道你們中國(guó)人都不太喜歡這些東西，但是對(duì)我來說，這就是一種榮耀，獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，我們就是用它來解決問題的，它們可是消滅了不少殖民者?！边@樣的故事讓人聽起來心情愉悅，非常舒服，盡管我知道這些槍支在歷史上也犯下過很多罪行， 比如屠殺了大批印第安人。但這個(gè)故事并沒有在店家的談話中出現(xiàn)，這絕是一次成功的銷售，我甚至也產(chǎn)生了一種想要購買槍支的沖動(dòng)。

當(dāng)銷售人員換一種說法的時(shí)候，換一個(gè)故事的時(shí)候，情況就會(huì)變得截然不同，而這就是講故事的一個(gè)要點(diǎn)，那就是一定要確保故事的價(jià)值觀是正確的。對(duì)于那些的大公司、大品牌來說，它們非常重視產(chǎn)品的形象，尤其在營(yíng)銷的過程中，相關(guān)人員的素質(zhì)以及講故事的能力一 定要得到保障，岡為任何一個(gè)不合時(shí)宜的觀點(diǎn)都會(huì)對(duì)公司的形象造成毀滅性的打擊。

法國(guó)一家汽車公司在銷售汽車的時(shí)候，一位員工對(duì)顧客這樣說道： “我們的汽車在任何地方都能夠行駛，就像非洲那種鬼地方，據(jù)我所知很多非洲人用它穿行撒哈拉沙漠，當(dāng)然還有其他一些鳥不拉屎的地方。”就是這樣一句半開玩笑的話卻被人投訴。顯然員工的故事并不有趣，他冒犯了非洲人民以及那些熱愛非洲的人，而這種地域歧視最終讓汽車在非洲市場(chǎng)的銷售額下跌了40%。防封電銷卡

講故事并不僅僅是技巧，還有一個(gè)最重要的岡素——價(jià)值觀，這才是整個(gè)故事的內(nèi)核，才是一個(gè)故事能夠吸引人、打動(dòng)人的關(guān)鍵因素。在故事行銷的過程中，像種族歧視、地域攻擊、扭曲人性、惡意中傷、刻意歪曲事實(shí)的行為都是不被容許的，這些在大方向上出現(xiàn)錯(cuò)誤的價(jià)值觀最終會(huì)給產(chǎn)品銷售帶來大麻煩，即便是一些不那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓适?，或者?nèi)容存在歧義，缺乏正確價(jià)值導(dǎo)向的內(nèi)容，也同樣會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的問題。

價(jià)值觀實(shí)際上是一個(gè)非常重要的話題，這些話題很容易被人忽視嗎？銷售人員是否會(huì)刻意扭曲一些主流價(jià)值觀呢？一個(gè)好的故事應(yīng)該是怎樣的？

在過去幾年時(shí)間里，我嘗試著做一些市場(chǎng)調(diào)研。我對(duì)超市、商店、 專賣店里面遇到的那些銷售人員進(jìn)行了采訪。每一次，我都會(huì)用筆仔細(xì)地記錄下那些話：

“如果一款商品的應(yīng)用功能足夠強(qiáng)大，價(jià)格又低，但是存在污染， 你會(huì)忽視環(huán)保的重要性嗎？你如何向顧客推銷自己的產(chǎn)品？”

“你平時(shí)是否會(huì)對(duì)顧客開一些不那么道德的玩笑？”

“為了賣出一件產(chǎn)品，你是如何構(gòu)建自己的故事的？” “顧客們是否對(duì)你的故事感興趣？”

“有沒有接受過顧客的投訴？”

“你重視故事的內(nèi)容，還是重視故事的形式？”

“你認(rèn)為自己的故事有什么特點(diǎn)？最重要的特點(diǎn)在哪里？” “你覺得顧客更喜歡什么樣的故事？”

“一個(gè)故事最重要的是什么？”

“你是如何向顧客傳達(dá)自己的理念的，這些理念是否合理？” “相比于產(chǎn)品，你更加在乎什么？”

對(duì)于這些題，我的目的不僅僅只是為了記錄，更是為了從中挖掘一些規(guī)律，后來我花了一點(diǎn)時(shí)間從差不多一萬條的談話中，歸納出了一 個(gè)現(xiàn)象：銷售人員對(duì)于價(jià)值觀的把握大體上是一致的，而消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值觀的認(rèn)同大體上也趨于統(tǒng)一。一旦行銷故事出現(xiàn)了價(jià)值觀上的偏差， 就可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問題，會(huì)連累產(chǎn)品的形象和具體的銷售量。有些銷售人員刻意求新求變，甚至運(yùn)用技巧經(jīng)常說一些有違常理常規(guī)的話，雖然某些故事可以起到非常好的吸睛效果，但是為了吸引顧客而違背社會(huì)主流價(jià)值觀的故事只會(huì)成為銷售過程中的敗筆。

此外，價(jià)值觀問題往往和個(gè)人基本的道德觀念息息相關(guān)。如果將私德當(dāng)作一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)概念，相信很多人都會(huì)覺得很不妥，不過在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域中，私德的確扮演了一個(gè)重要的角色。如果個(gè)人的私德很差，那么他所說的話往往會(huì)暴露出一些破壞性的力量，這時(shí)候銷售的產(chǎn)品就會(huì)受到牽連，私德不好的商家也會(huì)遭到消費(fèi)者唾棄。