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可以由客戶設(shè)定歸屬地的白名單200張

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銷售案例:銷售中遇到客戶發(fā)火和生氣,該怎樣應(yīng)對?

有時推銷員推銷產(chǎn)品時會遇到一些不常見的情況,比如:你不經(jīng)意地踏進工廠的車間、辦公室,就聽到經(jīng)理、廠長或家庭主婦憤怒地叫罵他的同事、工人、丈夫,尤其當(dāng)那個壞家伙不在場,推銷員便成了他們的出氣筒、發(fā)泄對象。一般推銷員自認(rèn)倒霉悄悄地溜走;有的則為了自己的尊嚴(yán),表明自己的無辜,以牙還牙爭吵起來;當(dāng)然更多的推銷員理智地放棄這個危險機會,不敢越雷池一步。

這場合一般人認(rèn)為是危險區(qū),姑且把它稱為雷區(qū)。某年2月,正值春寒料峭,準(zhǔn)備過年,這正是推銷領(lǐng)帶的好機會。然而某推銷員剛到經(jīng)理室就無緣無故地被經(jīng)理作為發(fā)泄物哄罵出去,當(dāng)時盡管他頂撞了幾句,最終還是在眾目睽睽之下可憐巴巴地離開了這家公司。他回到賓館后整整思考一個晚上如何對付這樣的場面,于是把它寫在日記里試著運用。果然不久就派上用場了。正月十五元宵節(jié)這天,這個推銷員想利用新年挨家挨戶推銷高級領(lǐng)帶。他走到一戶人家門口,笑道:“您好,大姐!”婦女紅著眼問:“你來做什么?”推銷員回答:“我是推銷……”還沒等他說完,婦女氣勢洶洶地大叫大罵不在場的丈夫,把推銷員擱在一邊,語言中也夾了些:別來推銷你那臭玩藝,沒那么多錢浪費在你手里,接下來她就邊哭邊把煩惱發(fā)在推銷員身上。推銷員悄悄地坐了下來,任她大鬧一陣。他冷靜地思考一會兒后,說:“大姐,您丈夫不在,此事確實與我無關(guān),我也知道您很苦惱,我理解您的難處,那就把煩惱告訴我好了,我們一起看看如何解決這個問題,光罵還不能解決問題吧?”這位婦女又嘮叨一會兒,確實感到不應(yīng)該在陌生人面前發(fā)火,于是問他推銷什么,推銷員告訴了她,她反對說:“我那臭男人用不著這東西,其它東西能買,但不給那死鬼買領(lǐng)帶,整天爭吵,沒必要關(guān)心他,他也沒關(guān)心過我!”推銷員就運用一些反問使主婦重溫戀愛時的感情,提醒她買領(lǐng)帶給丈夫一份驚喜,更容易加深感情、解決矛盾。終于,她買下了一條高級領(lǐng)帶。這個推銷員還有一次類似經(jīng)歷。某天,他進入一家酒樓經(jīng)理室。也許一些員工與經(jīng)理發(fā)生了爭吵,火藥味兒還很濃。他只說明來意是推銷領(lǐng)帶的,經(jīng)理就沖他發(fā)火:“沒那么多煩人的事,什么領(lǐng)帶不領(lǐng)帶,這些不三不四的員工還配什么領(lǐng)帶?”還破口大罵起推銷員來了。推銷員因有過以前的經(jīng)歷,也學(xué)乖了,反正以牙還牙無濟于事,縱有千種理由也會雞飛蛋打、竹籃打水,因為你有理而經(jīng)理卻被無理難堪。他的任務(wù)是先將顧客的憂慮煩惱消除,使推銷工作順利進行。于是他說:“經(jīng)理,我覺得您似乎在怪您的員工,不是嗎?但這與我的公司無關(guān),也不是我剛才談?wù)摰念I(lǐng)帶引起的。”但經(jīng)理還在不斷地嘮叨,推銷員只好坐在那兒任他發(fā)泄,這一次足足嘮叨了10多分鐘,好幾次推銷員都想溜走了事,放棄推銷!還好,他忍耐力還在,經(jīng)理看到推銷員誠心誠意地插話開導(dǎo)并且認(rèn)真地聽他說話,終于受了感動:“噢,你的領(lǐng)帶有幾種類型?有拉鏈的領(lǐng)帶我們不要?!蓖其N員慢慢解釋給經(jīng)理聽,經(jīng)理只問了價格就一次性買下80多條高級領(lǐng)帶。還補充說:“真不好意思,我打個電話到廣場路華爾欣酒家,那邊剛開業(yè),幫你打個招呼。”謝天謝地!這方法奏效!推銷員揣摩著,這也是一種機遇,只要小心處理,還是可以對付這種“津津有味”的場面。要保持冷靜、沉著、有耐力;同時言語中肯,誠實回答,幫助解決問題。當(dāng)推銷員說“此事與我無關(guān),一起分擔(dān)苦惱”時,要一口氣說完,而且清楚明白,這些顧客通常嘮叨一番,沒聽你的話,把你寶貴的時間用于談?wù)撍氖?,你可一定要有耐心。因為你真誠對待他,使他容易信任你及你的產(chǎn)品,推銷自然水到渠成



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