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我們已經(jīng)知道，在銷售談判中，做一名稱職的傾聽者是非常重要的。然而，如果我們的交談對象老是不開口說話，那又該怎么辦呢？ 首先，讓我們來看看喬?吉拉德在遇到這種情況時，是怎么辦的。 喬?吉拉德是世界上賣出汽車最多的銷售員。當(dāng)他遇到那些看上去有一些靦腆的客戶時，他往往會主動地對他們說：“我有一項特殊的本領(lǐng)，我能看出一個人從事的職業(yè)。”

這時候，客戶往往會很感興趣。當(dāng)客戶看著喬?吉拉德時，有時候并不會開口說話。面對這種情形，喬?吉拉德就會接著說：“哦，我敢打賭，您是一位醫(yī)生?！痹诿绹t(yī)生不但是收入比較高的職業(yè)，而且還是令人尊敬的職業(yè)。這位客戶并不恰好就是醫(yī)生，但這么說就算是錯了，客戶也不會生氣，因為他覺得，在你眼里，他是一個受人尊敬的人。“不，不是的?！笨窜嚾嘶卮鸬馈?“那么，您在哪里高就呢？”“你不會相信，喬，我在圖蘭克肉類公司做事?！边@時，客戶臉上會露出一些羞澀，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”喬?吉拉德熱切地說，整個人看起來相當(dāng)興奮，“長期以來，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎么來的。在方便的時候，我能去你那里看一看嗎？”

喬?吉拉德說的時候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶。于是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘后，客戶完全被喬?吉拉德所感染，順利地買下了車子。很快，喬?吉拉德便挑了一個不忙的時間，去參觀了宰牛工廠。在那里，他見到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬?吉拉德?！庇谑牵瑔?吉拉德又認識了許許多多可能買車的人。

當(dāng)喬?吉拉德下一次碰見肉類公司的人看車時，他就會說，我有一個朋友在圖蘭克肉類公司。于是，他們之間又找到了一個共同話題。 要通過傾聽來獲得客戶的信息，就必須懂得先調(diào)動起對方的談興。那么如何才能讓客戶愿意談起自己的情況呢？這就需要一些技巧了。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的。然而，如果直接詢問，則會顯得生硬，有時候還不能獲得客戶的直接回答。所以，銷售員可以向喬?吉拉德那樣，主動猜測客戶的職業(yè)，并且要把對方的職位說得稍微好一些。一般人都喜歡聽贊美、恭維的話，銷售員這樣說可以滿足客戶的虛榮心，從而引起對方談話的興趣。

銷售員可以向客戶提及彼此共同認識的人或共同感興趣的事，這樣可以拉近彼此的距離，從而減輕陌生感