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醫(yī)藥行業(yè)解決方案

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，是集一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是關(guān)系國計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)。因此，醫(yī)藥行業(yè)一直備受政府關(guān)注，以至于相關(guān)政策不斷出臺(tái)，來規(guī)范整個(gè)行業(yè)，促使行業(yè)正向發(fā)展。

市場活動(dòng)的管理是藥企關(guān)注的核心問題

1、醫(yī)院和醫(yī)生是決定藥品銷量的核心因素，一方面受廣告限制，另一方面是由醫(yī)院醫(yī)生決定購買量及種類，政府是主要付款者，患者議價(jià)能力低，故藥品銷量主要與醫(yī)生有關(guān)。

2、需要專業(yè)的人士與醫(yī)生深度溝通。就新藥而言，藥品關(guān)乎生命，不得馬虎，而且藥品也涉及很多相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，要讓醫(yī)生采用新藥，必須要有專業(yè)的人士向他們傳遞相關(guān)信息；同時(shí)，由于種種原因，消費(fèi)者愿意接受高價(jià)藥，加上新藥門檻高，因此新藥也是利潤相當(dāng)高的產(chǎn)品，所以大多數(shù)藥企愿意舉辦市場活動(dòng)同醫(yī)生深度溝通，而且這種溝通更多的是線下互動(dòng)，也就意味著藥企需要在全國各地舉辦很多市場活動(dòng)。由此就涉及很多問題，如團(tuán)隊(duì)管理、市場活動(dòng)效果、費(fèi)用管控等。

藥企在業(yè)務(wù)層面面臨的挑戰(zhàn)

上述背景意味著：藥企的市場活動(dòng)很多很重要；廠商管理的業(yè)務(wù)范圍更廣，客戶數(shù)量增多，銷售團(tuán)隊(duì)的管理挑戰(zhàn)更大；通路政策更為嚴(yán)格，加上投標(biāo)制促使業(yè)內(nèi)競爭更加激烈。因此藥企廠商業(yè)務(wù)上通常面臨以下挑戰(zhàn)：

（1）市場活動(dòng)

▲活動(dòng)計(jì)劃方面的預(yù)算、費(fèi)用、相關(guān)物料、樣品等停留在簡單信息化管理階段，相關(guān)消耗無法有效管控，團(tuán)隊(duì)協(xié)作較慢；

▲活動(dòng)執(zhí)行方面的任務(wù)安排、負(fù)責(zé)人等落實(shí)不到位，無法控制活動(dòng)進(jìn)程與風(fēng)險(xiǎn)；客戶邀約、簽到人工處理，效率低，用戶體驗(yàn)不佳；

▲活動(dòng)執(zhí)行后，無法針對(duì)性的有效跟進(jìn)相關(guān)參會(huì)人來加深關(guān)系；無法持續(xù)跟蹤活動(dòng)效果，難以評(píng)估活動(dòng)有效性，不利于活動(dòng)的改進(jìn)等等。

（2）銷售管理

▲醫(yī)藥代表知識(shí)含量要求高，新成員素質(zhì)難以保障。業(yè)務(wù)成員多，成員素質(zhì)參差不齊，需要體系的業(yè)務(wù)知識(shí)系統(tǒng)支撐；

▲業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行需要系統(tǒng)的管理來提升他們的執(zhí)行力；同時(shí)需要及時(shí)的查看各銷售任務(wù)完成情況；

▲行業(yè)競爭激烈，需要實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)市場的動(dòng)向（含醫(yī)院銷量、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)）。

（3）流向管理

▲除了政策要求外，醫(yī)藥公司無法了解通路銷售情況，制定及時(shí)合理的商務(wù)決策難；

▲經(jīng)銷商占據(jù)著通路，廠商議價(jià)能力有限；

▲串貨假貨問題管理的挑戰(zhàn)大，成本高。

（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作

▲除了訂單審批及交付體系的業(yè)務(wù)流程的協(xié)作外，投標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)作也是一個(gè)重要的難點(diǎn)，如何保證項(xiàng)目當(dāng)前進(jìn)展階段？各參與方的跟進(jìn)情況？當(dāng)前優(yōu)勢(shì)資源？等。讓每一個(gè)參與方及時(shí)知道對(duì)應(yīng)的信息來贏得項(xiàng)目？

慧營銷醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案

（1）營銷活動(dòng)

▲慧營銷可以給醫(yī)藥廠商提供一個(gè)整體的自動(dòng)化業(yè)務(wù)平臺(tái)，以支撐醫(yī)生、醫(yī)院的整個(gè)生命周期管理；

▲大多數(shù)事務(wù)性操作由系統(tǒng)替代，以提升效率、提升用戶體驗(yàn)，降低出錯(cuò)率；

▲相關(guān)活動(dòng)與花費(fèi)由系統(tǒng)記錄，便于實(shí)時(shí)管控，事后核算，分析。

（2）銷售管理

▲輔助醫(yī)藥廠商搭建一個(gè)整體的業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，把關(guān)鍵銷售過程固化在系統(tǒng)里，并提供對(duì)應(yīng)的知識(shí)以支撐銷售開展業(yè)務(wù)；

▲銷售活動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行在一個(gè)平臺(tái)支撐，實(shí)時(shí)查看任務(wù)完成狀態(tài)及結(jié)果，便于及時(shí)支持與干預(yù)；

▲銷售APP定制化設(shè)計(jì)，只展現(xiàn)銷售用得著的信息，且建立統(tǒng)一的運(yùn)營中心維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)以減少銷售數(shù)據(jù)錄入量，提升系統(tǒng)用戶與客戶的體驗(yàn)。

（3）流向管理

▲配合商務(wù)激勵(lì)政策與通路系統(tǒng)的整合，基于一套系統(tǒng)來支撐相關(guān)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，用更好的數(shù)據(jù)采集工具來提升效率，提升用戶體驗(yàn)，保證系統(tǒng)的深度應(yīng)用，再由區(qū)域業(yè)務(wù)代表拜訪校驗(yàn)數(shù)據(jù)來完善流向管理體系；

▲基于流向管理，再去改善客戶信用、返利、渠道控制力等問題。

（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作

▲銷售與市場團(tuán)隊(duì)在一個(gè)平臺(tái)上協(xié)作外，打通公司相關(guān)系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)可以更快在公司流轉(zhuǎn)，讓有關(guān)各方及時(shí)知道情況進(jìn)展，以便應(yīng)對(duì)客戶的各種需求。
crm系統(tǒng)

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