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CRM銷售管理的核心觀點是銷售自動化，銷售自動化是信息技術(shù)和銷售管理結(jié)合的最佳管理實踐，已經(jīng)被各個行業(yè)普遍接納采用。簡單來說銷售自動化是指通過信息技術(shù)對客戶開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化過程管理。

銷售自動化的前提是對潛在客戶的分類管理。客戶都是由銷售線索轉(zhuǎn)化來的，銷售線索中既包括意向客戶，也包括無意向客戶，意向客戶可能還包括初步溝通，有意向，確定合作，以及流失等等狀態(tài)。對潛在客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，可以保證企業(yè)對銷售的工作情況有全面的掌控，識別銷售機會和成單可能性。

如果我們將企業(yè)的客戶按照下單頻次和客單價兩個維度切分成四個象限，劃分為A、B、C、D、E五個群體，企業(yè)的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶群體A，轉(zhuǎn)化為客戶群體B，并努力使客戶群體B向客戶群體E轉(zhuǎn)移，盡量留在E的位置。本章討論如何獲取更多A群體（銷售線索），并轉(zhuǎn)化到B群體（消費客戶），也就是背負(fù)的責(zé)任與目標(biāo)。

如果我們將企業(yè)的客戶按照下單頻次和客單價兩個維度切分成四個象限，劃分為A、B、C、D、E五個群體，企業(yè)的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶群體A，轉(zhuǎn)化為客戶群體B，并努力使客戶群體B向客戶群體E轉(zhuǎn)移，盡量留在E的位置。

當(dāng)客戶簽訂了合同并產(chǎn)生了首次消費后，大多數(shù)公司的銷售工作就完成了，后續(xù)的客戶維護(hù)可能會轉(zhuǎn)移到電話銷售團(tuán)隊或線上運營。一般對開新銷售的考核，都會要求客戶完成首次消費，而不能僅僅是簽訂合同，如果僅僅是簽訂合同或完成賬號注冊，銷售完全可以通過各種作弊手段完成KPI，給公司導(dǎo)入大量垃圾客戶數(shù)據(jù)。

線索商機管理有一些共性的難題，需要產(chǎn)品設(shè)計人員和業(yè)務(wù)人員共同探討解決。線索商機管理的第一個困難，是企業(yè)難以確識別唯一客戶。對于個人客戶，可以通過手機號或身份證號進(jìn)行唯一性識別，相對簡單；對于企業(yè)客戶，可以通過營業(yè)執(zhí)照編號、組織機構(gòu)代碼、稅號進(jìn)行唯一性識別，相對困難。

首先，在線索商機狀態(tài)，企業(yè)很難獲取到企業(yè)唯一編碼信息；其次，大多數(shù)個體從業(yè)者或小公司，沒有此類編碼；再次，一般很難拿到準(zhǔn)確的此類編碼。無法識別客戶唯一性，造成的問題，是線索的重復(fù)導(dǎo)入，銷售的無意義跟進(jìn)，對已合作客戶的騷擾。為盡量解決此類問題，可以在系統(tǒng)層面做地址近似度判斷，名稱判斷，建立POI地址庫等，同時在業(yè)務(wù)層面建立流程，盡量在銷售過程中提前發(fā)現(xiàn)重復(fù)數(shù)據(jù)并做剔除。

標(biāo)簽：喀什綿陽承德云浮贛州中衛(wèi) 海南襄陽

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