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有了這20種銷售技巧，還愁沒(méi)業(yè)績(jī)？

有了這20種銷售技巧，還愁沒(méi)業(yè)績(jī)？１、直接條件法銷售人員得到顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接條件法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。當(dāng)你提出成交的條件后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)顧客的注意力，使成交功虧一簣。 2、二選一法銷售人員為顧客提供兩種處理詢問(wèn)的方案，無(wú)論顧客采取哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開(kāi) 要還是不要的詢問(wèn)，而是讓顧客回答要A還是要B 的詢問(wèn)。例如：您是喜歡白色的還是紅色的？您是今天簽單還是明天再簽？您是刷卡還是用現(xiàn)金？注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的采取，因?yàn)椴扇√喾炊铑櫩蜔o(wú)所適從。 3、總結(jié)利益成交法把顧客與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特征與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。 4、優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)： (1)讓顧客感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓顧客感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的條件，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。然后再話鋒一轉(zhuǎn)，不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦项櫩?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。這樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 5、預(yù)先框視法在顧客提出條件之前，銷售人員就為顧客確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使顧客按自己的說(shuō)法去做，如：我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。 6、激將法激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在激他。 7、從眾成交法顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)顧客看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷售人員說(shuō)：你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。顧客看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。顧客就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。 8、惜失成交法利用怕買(mǎi)不到的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的毛病。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住顧客得之以喜，失之以苦的心理，通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做： (1)限數(shù)量，首要是類似于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速。 (2)限時(shí)間，首要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。 (3)限服務(wù)，首要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。 (4)限價(jià)格，首要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去顧客。 9、因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)顧客不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化壞結(jié)果的壓力，刺激和迫使顧客成交。如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，顧客都面臨著兩種采取，一種是可以得到意向的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。 10、步步緊逼成交法很多顧客在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：我再考慮考慮。我再想想。我們商量商量。過(guò)幾天再說(shuō)吧。優(yōu)秀銷售人員遇到顧客推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？對(duì)方會(huì)說(shuō)：哦，你的公司不錯(cuò)。你問(wèn)他：那是我的人品不行？他說(shuō)：哦，不，怎么會(huì)呢？你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的詢問(wèn)。你只要能處理顧客的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。 11、協(xié)助顧客成交法許多顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚脑儐?wèn)，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。 12、對(duì)比成交法寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張 T 字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服顧客下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。 13、小點(diǎn)成交法先買(mǎi)一點(diǎn)試用。顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議顧客少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。 14、欲擒故縱法有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。 15、拜師學(xué)藝法在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的詢問(wèn)。我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？接著，顧客提出不滿意的地方。你的回答：我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除顧客的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦顧客懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。 16、批準(zhǔn)成交法在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)顧客是否還有尚未澄清的詢問(wèn)或顧慮。假如顧客表示沒(méi)有其他的詢問(wèn)，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在顧客簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。批準(zhǔn) 一詞勝過(guò) 簽名。這時(shí)你把整份銷售合約推到顧客面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顧客的反應(yīng)。 17、訂單成交法在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如顧客沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果顧客說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。王先生，送貨日期沒(méi)有詢問(wèn)，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也處理了付款的詢問(wèn)。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？ 18、寵物成交法你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多公司都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē)；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。 19、特殊待遇法實(shí)際上有不少顧客，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是條件特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：王先生，您是我們的大顧客，這樣吧這個(gè)技巧，最適合這種類型的顧客。 20、講故事成交法大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果顧客想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有詢問(wèn)，你就可以對(duì)他說(shuō)：先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)詢問(wèn)。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)詢問(wèn)根本不算什么強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意程度，就好像讓顧客親身感受。 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