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房產(chǎn)經(jīng)紀人電話銷售指南

一、學(xué)會提問、學(xué)會傾聽提問的作用就是挖掘顧客的意向須要，在刺激顧客興趣之前，首先要利用詢問來了解顧客的現(xiàn)有狀況，透過對顧客基本信息的搜集，進一步確認須要。電話中要根據(jù)想要獲得的答案合理使用開放式提問和封閉式提問。電話溝通過程中注意少說多聽，尤其在刺激欲望階段，顧客在不斷地向你暴露詢問點，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細節(jié)。在聽的過程中，置業(yè)顧問要注意顧客的詢問點、興奮點、心情性字眼和敏感條件。二、適當談產(chǎn)品，多聊天，但要掌握聊天主動權(quán) 置業(yè)顧問在商量的過程中都提到很多顧客在接到推銷產(chǎn)品電話時都會厭煩，所以在電銷中要適當談產(chǎn)品，可與顧客多聊天。如果一個銷售電話，都是在置業(yè)顧問的一味介紹產(chǎn)品中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。置業(yè)顧問在提問，回答詢問之外，更要學(xué)會掌握聊天主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將顧客帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是騷擾電話。三、要有顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀的心態(tài) 交談過程中，一個置業(yè)顧問說到剛開始時電銷時經(jīng)常會遇到各種奇葩的顧客，有的顧客還沒聽完第一句話時就啪一下掛了電話，有的顧客在被打擾時還會罵人...... 置業(yè)顧問在電銷時常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話，不能保持良好的心態(tài)來打電話，電銷的功效是極低的，遇到這種情況置業(yè)顧問就需要及時調(diào)整心態(tài)，因為下一個電話就有可能是意向顧客。電銷心態(tài)調(diào)整的第一步：要理解顧客的拒絕如果換做是置業(yè)顧問自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會很不耐煩。置業(yè)顧問需要爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。電銷心態(tài)調(diào)整第二步：以德報怨如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：謝謝，祝您工作愉快，再見。這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。如果當我們無奈貨憤怒的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具有，擁有了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。電銷心態(tài)調(diào)整第三步：制定計劃，拒絕盲目電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成100個電話，就有一個成功的交易，那么當你失敗99次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得置業(yè)顧問在電銷時過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此置業(yè)顧問們可以每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例，了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。四、電銷是一場概率的游戲，唯有量的積累，才能引起質(zhì)的飛躍以上說了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎(chǔ)之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過量的積累達到質(zhì)的飛躍。

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