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版權(quán)貿(mào)易談判前的準(zhǔn)備

如果對方對你所推薦的圖書表示很大的興趣,并且在看過樣書之后給予了要求談判的答復(fù)，這就預(yù)示著繁瑣的談判拉鋸戰(zhàn)開始了。談判前需準(zhǔn)備的要點(diǎn)如下：

.做好談判前的準(zhǔn)備首先，在談判前充分了解對方出版社的歷史、風(fēng)格、出版重點(diǎn)等，這將對談判有很大的幫助，會使對方感覺我們很重視他們。同時，對該出版機(jī)構(gòu)的合作要求、版權(quán)貿(mào)易條款、付款方式等盡可能地多做了解。

其次，談判之前,有關(guān)法律、法規(guī)及有關(guān)技術(shù)術(shù)語應(yīng)了然于胸，這樣才能從容不迫。這些法律、法規(guī)包括國際版權(quán)公約、對方國家的版權(quán)法、該國相關(guān)的貿(mào)易法、稅法以及一些經(jīng)濟(jì)常識。一些技術(shù)術(shù)語問題主要指因國內(nèi)外語言的差異造成的術(shù)語生疏,比如版權(quán)有很多不同的類別，在我們?nèi)粘０鏅?quán)貿(mào)易中常用到的有同文種地區(qū)版權(quán)、圖書俱樂部授權(quán)、一次性期刊登載權(quán)、電子出版與多媒體權(quán)等。

.成立談判小組由于版權(quán)貿(mào)易涉及文化、經(jīng)濟(jì)、法律及國家政策等多個方面，因此?談判的步驟要比一般的商品貿(mào)易復(fù)雜。為了保證談判的順利進(jìn)行，保證質(zhì)量,需要組建一個強(qiáng)有力的談判班子。談判小組一般包括以下幾方面的人員：

(3)項(xiàng)目主持人。項(xiàng)目主持人是談判的主要發(fā)言人和負(fù)責(zé)人,要對引進(jìn)版權(quán)的經(jīng)濟(jì)核算問題、商務(wù)問題、法律問題以及國家政策有一個清楚、全面的了解,全面負(fù)責(zé)整個談判。項(xiàng)目主持人應(yīng)具有復(fù)合型人才的素質(zhì)，一般是由出版社的負(fù)責(zé)人來承擔(dān)。

（2）項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人。經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有從事版權(quán)貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，熟悉版權(quán)貿(mào)易的相關(guān)經(jīng)濟(jì)問題,負(fù)責(zé)對外商務(wù)談判。通常是由財(cái)務(wù)方面的專家擔(dān)當(dāng),其中包括營銷專家。

（3）項(xiàng)目的法律負(fù)責(zé)人。法律負(fù)責(zé)人應(yīng)精通有關(guān)版權(quán)貿(mào)易的法律和慣例，為合同談判提供顧問、咨詢。通常由熟悉知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)法和國家慣例的法律顧問或律師擔(dān)任。

（4）翻譯。在版權(quán)貿(mào)易中，應(yīng)由有版權(quán)貿(mào)易背景知識、外語水平較高的人員擔(dān)任。翻譯不能對具體談判直接參與，而必須將雙方的意愿準(zhǔn)確地傳達(dá)給對方。

談判小組的人員應(yīng)該相對穩(wěn)定，特別是項(xiàng)目主持人不要輕易更換,以保證談判的延續(xù)性和質(zhì)量。

.制定談判方案談判就是要解決雙方在貿(mào)易條件中的不同意見,各方的意見均是建立在利于本方利益的基本點(diǎn)上?成功的談判是“雙癌”，是對雙方都有益的。為了達(dá)到這個目的.取得較好的談判結(jié)果，就需要制定一個談判的方案。

談判方案主要包括：擬定談判的方針和策略?確定談判的關(guān)鍵點(diǎn)，擬定所需要談判問題的先后順序及問題的分寸，以及具體的版權(quán)談判和商務(wù)談判的方案。要準(zhǔn)備談判的合同文本，力爭以我方提出的合同文本作為雙方討論、簽訂版權(quán)合同的基礎(chǔ)。談判方案要盡可能簡明、具體、靈活，以便于談判人員記住要點(diǎn)、易于與對方周旋。

.評估自身實(shí)力并設(shè)法了解對手的情況評估自身實(shí)力是一個“知己”的過程,高估自己或低估自己都會對談判產(chǎn)生不利的影響?因?yàn)楦吖雷约簳p敵，而低估自己則會怯場。了解對手的情況,是一個“知彼”的過程。要了解對手的真正需要和個人屬性可通過以下三個途徑：

（1）向曾經(jīng)和對方打過交道的人打聽。但是這樣做含有雙重風(fēng)險：其一，和對方交過手的人所提供的信息可能夸張不實(shí)，含有偏見；其二,對方可能慫恿與對方交過手的人故意提供不確定的情報來誤導(dǎo)你。因此,為了避免這種風(fēng)險，應(yīng)對所搜集的信息審慎地進(jìn)行判斷。

（2）搜集并研讀對方的書面文字,特別是對方本人的談話記錄或著作。

（3）在談判過程中?仔細(xì)地觀察對方,并傾聽對方的意見。

.進(jìn)行談判演練組織好談判班子，制定好談判方案后，為了更直接地預(yù)測到談判中可能出現(xiàn)的各種問題,對于重大談判.還應(yīng)進(jìn)行談判過程的模擬?用以檢查談判方案的可行性和針對性?并訓(xùn)練談判人員的反應(yīng)能力。

標(biāo)簽：哈爾濱泰州德宏青島延邊七臺河韶關(guān) 哈密

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