根據(jù)所得數(shù)據(jù)的復(fù)雜程度，以下是我認(rèn)為你值得一試的十大細(xì)分技巧——從簡(jiǎn)到繁依次如下：

　　1. 按人口統(tǒng)計(jì)學(xué)細(xì)分 (年齡，性別，種族，家庭組成)；
　　2. 按地理位置細(xì)分 (地點(diǎn)，區(qū)域，城內(nèi)，郊區(qū)，城市)；
　　3. 按心理細(xì)分 (價(jià)值觀，生活方式，興趣)；
　　4. 按社會(huì)經(jīng)濟(jì)細(xì)分 (收入，社會(huì)地位，職業(yè)，家庭類型，教育程度)；

　　對(duì)于目標(biāo)群體而言以上諸多變量都是既存的。不過有一點(diǎn)必須注意，雖然上述分類標(biāo)準(zhǔn)在過去曾顯現(xiàn)出巨大作用，但那是因?yàn)槟菚r(shí)人們的需求都大同小異，而如今，我不敢再說這個(gè)話。舉個(gè)例子，現(xiàn)在富有的年輕媽媽們并不都精通或有興趣烹制健康食物。

　　通常她們讓家政服務(wù)員去準(zhǔn)備食物，或者是叫外賣。商家們尋找著為這些富有的年輕媽媽提供附加價(jià)值的方法，他們將客戶分成‘依賴家政服務(wù)型’；‘外出就餐型’和‘時(shí)間緊迫型’等幾種類型并據(jù)此提供相關(guān)健康工具。

　　此外，為了迎合各式各樣的需求、動(dòng)機(jī)和態(tài)度我們可以另外加上以下幾種細(xì)分技巧：

　　5. 按個(gè)人態(tài)度細(xì)分（加強(qiáng)積極性，壓制消極性，糾正消極感受）；
　　6. 按行為細(xì)分（某種行為的頻率，強(qiáng)度和規(guī)律性，例如：吸煙）；
　　7. 按追求的利益細(xì)分（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，或者基于目標(biāo)客戶的需求結(jié)果）。

　　因此作為一家健身中心你鼓勵(lì)目標(biāo)受眾進(jìn)行定期鍛煉的價(jià)值主張就必須取決于他們所追求的利益，包括以下幾種：

　　i. 獲得更多地精力
　　ii. 減肥
　　iii. 健康
　　iv. 長(zhǎng)壽
　　v. 美貌—促進(jìn)體內(nèi)循環(huán)，排除體內(nèi)毒素…

　　8. 按流行病學(xué)分 (影響健康的風(fēng)險(xiǎn)因素以及人類疾病，行為背后的原動(dòng)力)

　　9. 按馬斯洛人類需求理論分

　　通常分為5級(jí)的金字塔形：生理上的需求，安全上的需求，感情上的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。馬斯洛的人類需求理論表明匱乏性需求（前四層稱為匱乏行需求）首先被滿足后，人們才可能追求成長(zhǎng)性需求（后三層稱為成長(zhǎng)性需求），從而促進(jìn)自身的成長(zhǎng)。大們通常把馬斯洛的人類需求理論作為區(qū)分客戶需求的根據(jù)，它提供了商家另一種劃分客戶群的方法：根據(jù)客戶的需求來劃分，而不考慮人口統(tǒng)計(jì)學(xué)。這其中有幾個(gè)隱含的意思：客戶對(duì)于商品和品牌的價(jià)值定位（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，關(guān)系）會(huì)隨著所處階段的不同而不同。企業(yè)也需要在不同的客戶管理流程中（選擇，獲得，保留，成長(zhǎng)）采取不同的價(jià)值定位------無(wú)論是成為4P（價(jià)格，促銷，產(chǎn)品，渠道）還是7C（內(nèi)容，便利性，溝通，連通性，客戶服務(wù)，社區(qū)或者客戶化）。

　　American Journal of Public Health2上刊登的一篇文章曾饒有興趣地指出這一概念同樣可以構(gòu)造出一個(gè)基于體育活動(dòng)的金字塔，指導(dǎo)公眾積極參與體育運(yùn)動(dòng)，相比之下單一價(jià)值主張的作用就要略遜一籌。好的市場(chǎng)人員需要能夠區(qū)分短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)（例如，使人們逐步增加身體活動(dòng)的強(qiáng)度，頻率，持續(xù)時(shí)間和適應(yīng)性，從而最終達(dá)成自我實(shí)現(xiàn)）。（請(qǐng)參考附錄1）

　　將潛藏的信息分離開來細(xì)細(xì)品味和領(lǐng)會(huì)才能有效駕馭你的目標(biāo)受眾朝著最終目標(biāo)前進(jìn)，這對(duì)他們、對(duì)你的KPI來說都更為現(xiàn)實(shí)。這樣，雖然不同目標(biāo)群體的進(jìn)展會(huì)有所不同但至少好過一下把他們都丟掉。

　　10. 綜合理論行為改變模型 3(TTM) ——健康心理學(xué)的另一著名模型。

　　TTM背后的思想是：行為改變并不是一蹴而就的，而是人們?cè)诓煌A段上逐步嘗試著以自己的方式進(jìn)行改變并最終成功完成這一轉(zhuǎn)變。建立于15年的廣泛研究基礎(chǔ)上，TTM發(fā)現(xiàn)在接納有益于健康的行為或摒除不健康行為的過程中個(gè)體通常需經(jīng)歷5個(gè)階段 (產(chǎn)生念頭，謀劃，準(zhǔn)備，行動(dòng)，堅(jiān)持) 。 (請(qǐng)見附錄 2) 。

　　因此，行為改變并不簡(jiǎn)單如告訴一個(gè)尚處于“預(yù)熱”階段的人他或她必須每個(gè)星期接受三次平均時(shí)間在1小時(shí)左右的心血管類身體活動(dòng) (中間層) ，這樣做是不合適的，因?yàn)樗?她還沒有達(dá)到改變的這個(gè)階段 (比如說并沒有顯現(xiàn)出任何心臟疾病以至于要如此緊張)。

　　相反，營(yíng)銷能做的是設(shè)計(jì)出正確的介入方式并規(guī)劃好如何讓人們經(jīng)歷上述階段。準(zhǔn)備充分的細(xì)分計(jì)劃無(wú)疑將幫助你把正確的訊息傳遞給不同動(dòng)機(jī)的人。

　　你也許會(huì)問那到底我該用哪個(gè)方法呢。嗯，其實(shí)完全正確或完美的細(xì)分技術(shù)是不存在的，“這都取決于。。。”，顧問們一定會(huì)這么告訴你，取決于哪個(gè)方法最適合你，可以讓你的資源得到最合理分配，可以讓你更加專注，可以讓你的行為變革取得更豐碩成果。

腳注：

　　1 Thomas H Davenport and John C. Beck -- Understanding the new currency of business.

　　2 通過在Physical Activity中增加Population Level來達(dá)到能源平衡, Michael C.Costanza, PhD, Sigrid Beer-Borst, MSc, and Alfredo Morabia, MD, PhD. 2007年3月。

　　3 James O.Prochaska和Carlo DiClemente's 是行為改變模型的發(fā)展人, Wikipedia.com

關(guān)于作者

　　作為職業(yè)咨詢專家和營(yíng)銷專家，Candice與一個(gè)志同道合的專家團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)立了MetaCore Asia，一家致力于為亞洲公司建立最頂級(jí)基于客戶策略的公司。她在數(shù)據(jù)庫(kù)的理念、整合與管理，直銷，集成化營(yíng)銷通信，忠誠(chéng)度營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，客戶關(guān)系營(yíng)銷及管理，以及一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng)等多領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　Candice 一直致力于為金融證券、醫(yī)療保健、零售業(yè)、酒店旅游業(yè)、服務(wù)業(yè)及汽車行業(yè)中的眾多跨國(guó)公司和財(cái)富500強(qiáng)公司創(chuàng)造客戶價(jià)值。憑借逾18年的工作歷練，她專長(zhǎng)幫助企業(yè)規(guī)劃遠(yuǎn)景、策略、發(fā)展標(biāo)識(shí)、客戶調(diào)研、客戶細(xì)分等多項(xiàng)領(lǐng)域。

　　久負(fù)盛名于為亞洲CRM社團(tuán)定期撰稿和在Peppers and Rogers Asia的先鋒代表以及她的熱忱，Candice目前為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人開展咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為企業(yè)打造鞏固客戶關(guān)系及建立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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