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直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種潛性的人力推銷(xiāo)系統(tǒng)

對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)概念的深刻理解和把握，我們還可以從一個(gè)重要的層次上去認(rèn)知它。那就是從人力推廣系統(tǒng)的角度去進(jìn)行剖析。這方面的情況對(duì)于一般人也許有些費(fèi)解，因?yàn)樵谶@些人那里有很充分的理由，那就是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)生和進(jìn)行乃至其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完成，都在借助某一種或幾種現(xiàn)代化的推廣工具。而在這種情況下，我們能夠從哪里去找出充足的理由去說(shuō)明它是一種集約式的人力推廣系統(tǒng)呢？道理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，試問(wèn)一下，任何一種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的進(jìn)行，任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式的推廣，沒(méi)有有序進(jìn)行的人力成本的介入，它能最后進(jìn)行到底嗎？

首先，從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的概念來(lái)看，可以為各種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)形態(tài)畫(huà)出一個(gè)共同的邏輯運(yùn)行圖，那就是從產(chǎn)品到推廣工具再到消費(fèi)者。在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究者眼里，這也許就足夠了，因?yàn)檫@樣一種理論性的總結(jié)與實(shí)際的市場(chǎng)演示結(jié)果是一樣的。所以對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行特征的總結(jié)和歸納中，理所當(dāng)然會(huì)得出一種結(jié)論，即對(duì)推廣工具的高度重視。

從郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，由于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息始于郵政系統(tǒng)，它是從這一通路上傳播出去的；同時(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息的反饋也是通過(guò)這種郵政系統(tǒng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的后期也是通過(guò)郵政系統(tǒng)來(lái)完成的。這條軌跡告訴人們一種概念，即在郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)這一過(guò)程里，都是郵政系統(tǒng)在全力支持，這一過(guò)程也是在郵政系統(tǒng)內(nèi)自動(dòng)發(fā)生和完成的；于是郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的名分由此獲得并被廣為傳播。

但可以肯定的是，在這種營(yíng)銷(xiāo)模式里，存在潛在的人力支持系統(tǒng)。這可從幾個(gè)方面去認(rèn)知：

第一，郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品信息的加工過(guò)程和最后來(lái)源，它離不開(kāi)人力系統(tǒng)的支持。因?yàn)榧幢闶怯行萎a(chǎn)品被轉(zhuǎn)化為無(wú)形信息，它固然有現(xiàn)代科技里各種辦公工具的幫助，但最終依然離不開(kāi)這種人力資源系統(tǒng)的支持，這種人力資源系統(tǒng)與之結(jié)合的緊密程度，直接影響到產(chǎn)品信息以及依附于各種產(chǎn)品之上的營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量的好壞程度。需要指出的是，在這種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式中，投入到這一環(huán)節(jié)里的人力資源還是極其豐富的，其郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性機(jī)構(gòu)越大，這樣的人力資源的投入就會(huì)越多。

第二，從郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)所借助的信息傳播和信息接收機(jī)制這個(gè)載體來(lái)看，它同樣必須借助人力資源系統(tǒng)。而且在這種被借助的人力資源系統(tǒng)里，它是有序排列的，有著井然的行政管理手段和秩序。從國(guó)際郵政系統(tǒng)到中國(guó)的郵政系統(tǒng)再到中國(guó)各區(qū)域郵政系統(tǒng)，同樣合乎這樣一個(gè)原則。因而，拆開(kāi)郵政營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程來(lái)看，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，人力資源對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的支持是何等重要。

第三，從郵購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中最后產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中這個(gè)過(guò)程的結(jié)束來(lái)看，同樣離不開(kāi)人力資源系統(tǒng)支持。道理很簡(jiǎn)單，郵政系統(tǒng)傳遞的產(chǎn)品，如果沒(méi)有人力資本的參與，難道會(huì)自己長(zhǎng)上翅膀飛到消費(fèi)者那里去。有鑒于以上分析，我們應(yīng)當(dāng)就可以得出第一方面的結(jié)論了，即作為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)表現(xiàn)形式之一的郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，在其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都有有序的自成系統(tǒng)的人力資源的參與和把握。

但說(shuō)到這兒，有些直率的朋友可能會(huì)問(wèn)：在這個(gè)系統(tǒng)中，人力資源的潛性參與又是如何體現(xiàn)的呢？道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，由于郵政系統(tǒng)對(duì)這種購(gòu)銷(xiāo)行為的支持，并在參與這種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中在各個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)中所表現(xiàn)出來(lái)的作用就超過(guò)了在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)之中其它關(guān)鍵性因素，其中尤其是人力資源的因素。正是在這樣一種營(yíng)銷(xiāo)形式和營(yíng)銷(xiāo)特征的前提下，同時(shí)也是在認(rèn)知了郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程之下，我們稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資本因素為隱性的或者潛性的。其實(shí)質(zhì)就是一種與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。這種狀況從電話(huà)行銷(xiāo)、電視行銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)行銷(xiāo)以及連鎖經(jīng)營(yíng)及體驗(yàn)式行銷(xiāo)里，我們都可以非常清楚地看到這種區(qū)別。

但在這里，我們需要反反復(fù)復(fù)做出說(shuō)明和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的就是：這種在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)人力資源的參與和表現(xiàn)其實(shí)有著非常豐富的內(nèi)涵，而且其在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中所表現(xiàn)出來(lái)的各種特征也是值得深入地探討和研究的。從其潛在服務(wù)的形式來(lái)看，它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式有區(qū)別。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式之中，人力資源的參與本身就被提升到了一個(gè)主體狀況，是把其它系統(tǒng)的支持當(dāng)做一種輔助狀態(tài)，因而這種形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)順其自然地落到了人力推銷(xiāo)之上；而在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的各種市場(chǎng)表現(xiàn)形式里，顯然就不一樣了，人力資源退到次要地位，推廣工具被推到了前臺(tái)，所以才形成這樣一種隱蔽性的格局。

但如果我們?cè)偕钊肫饰鱿氯?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，在任何一種形式的營(yíng)銷(xiāo)中，人力資源的參與在實(shí)質(zhì)上都是一樣的。因?yàn)殡x開(kāi)了人力資源，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)從談起，這就是問(wèn)題的根本。區(qū)別只在于，在低級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)里，人力資源的推銷(xiāo)行為是赤裸裸的，其展示信息的方式以及所展示的信息都是原始的、粗糙的、未經(jīng)加工的。而在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式里，人力資源通過(guò)工具來(lái)過(guò)濾和加工各類(lèi)產(chǎn)品信息，并把這些加工過(guò)的產(chǎn)品信息及時(shí)傳播出去。同樣，從這些直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形式人力資源參與的方式看，它不是雜亂無(wú)章的，它必須是一種整體性的和整齊有序的參與。

這些人力資源在參與的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，都有一些嚴(yán)格的分工和設(shè)定，有的運(yùn)作環(huán)節(jié)上的參與還必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和鍛煉，必須具備一定的現(xiàn)代素質(zhì)；同時(shí)他們?cè)诰唧w的工作參與中還必須遵守該種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式所核定的嚴(yán)格章程和程序。這種人力資源的參與，是高級(jí)別的人力資源參與，而不像傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式中，是一種原始的未經(jīng)修飾的人力資源參與形態(tài)。

另一方面，從各種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)實(shí)踐中的表現(xiàn)形態(tài)來(lái)看，我們還可以再發(fā)掘出一個(gè)新結(jié)論，那就是人力資源潛在參與具有能動(dòng)性、互補(bǔ)性。從能動(dòng)性方面看，因?yàn)橥茝V工具是死的，而參與的人力資源則是具有充分的主觀能動(dòng)性和充分創(chuàng)造性的人，所以在這種結(jié)合的系統(tǒng)過(guò)程中，自然而然使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有了主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。因?yàn)閷?duì)于這些直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形式中的推廣工具來(lái)說(shuō)，要充分發(fā)現(xiàn)它在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)層次上的作用，必然受到幾個(gè)方面因素的影響：第一方面是要受到使用工具的人的影響；第二方面是要受到對(duì)于推廣工具的市場(chǎng)運(yùn)作理念的影響。第三個(gè)方面，這種能動(dòng)性還表現(xiàn)在受到使用推廣工具正確方法和正確程序的影響。

在我們看來(lái)，電話(huà)行銷(xiāo)的核心內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是推廣產(chǎn)品的語(yǔ)言組織和語(yǔ)言表達(dá)。當(dāng)人們?cè)陔娫?huà)那一端聆聽(tīng)你井然有序、扣人心弦的產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品使用價(jià)值的推介時(shí)，他們心里激起的一定是興趣、欲望和達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)；反之，當(dāng)人們?cè)陔娫?huà)那一端聽(tīng)到的是索然寡味的產(chǎn)品推介時(shí)，他們的感覺(jué)又是什么呢？一定是煩躁、沒(méi)有耐心和充滿(mǎn)厭倦的情緒。試問(wèn)在這樣一種厭倦的情緒下，我們還指望能有什么積極的行動(dòng)呢？我們所能得到的結(jié)果，通常情況下只能是讓你既不忍心放棄，同時(shí)又希望渺茫地等著的尷尬局面，或者是被接收者不太禮貌地掛斷電話(huà)的殘酷結(jié)局。

我們能夠怪誰(shuí)呢？當(dāng)然不能怪消費(fèi)者的冷漠和無(wú)情，而只能怪我們自己在信息傳播和以此為核心內(nèi)容之一的營(yíng)銷(xiāo)方法上的缺憾。關(guān)于這一點(diǎn)，其實(shí)在所有的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式里，在實(shí)際的運(yùn)用和市場(chǎng)一線的推廣過(guò)程中，都時(shí)時(shí)刻刻面臨著一個(gè)共同的難題：即如何把產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化成為語(yǔ)言信息，把語(yǔ)言信息轉(zhuǎn)換成為數(shù)字信息，把數(shù)字信息轉(zhuǎn)化成為工具信息，再把工具信息轉(zhuǎn)化成為產(chǎn)品信息。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐特別是各種形式的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這其實(shí)是一個(gè)個(gè)很難完成的主題。因?yàn)槿祟?lèi)的思維彼此之間是千差萬(wàn)別的，況且在這個(gè)過(guò)程中，還有各種形式的推廣工具的參與。

為了驗(yàn)證這一難度，我們?cè)?jīng)做過(guò)一次試驗(yàn)：即在一次培訓(xùn)會(huì)上，我們給所有參訓(xùn)人員每人三分鐘的時(shí)間，讓他表述一下此時(shí)此刻心中最強(qiáng)烈的需求和最強(qiáng)烈的情感，不準(zhǔn)超時(shí)，而且一定要闡述得層次分明、邏輯清晰。其中所設(shè)定的游戲規(guī)則是自動(dòng)報(bào)名參加，請(qǐng)舉手示意。當(dāng)被選中者上臺(tái)當(dāng)眾演示時(shí)，如果他所表達(dá)的意見(jiàn)已經(jīng)比較充分時(shí)，那么請(qǐng)臺(tái)下的人能夠陸續(xù)地站起來(lái)予以配合，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)站起來(lái)的越多，說(shuō)明他（她）表述得就越成功。

有些人可能會(huì)想，這還不容易，那不就是說(shuō)話(huà)么？其實(shí)并不是像我們平常想象中的那樣容易。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)演示的結(jié)果表明：大多數(shù)人表述不成功，只有少數(shù)人能夠完全符合條件地過(guò)關(guān)。原因何在？這里有幾個(gè)難點(diǎn)：第一個(gè)難點(diǎn)是如何用信息邏輯和信息層次表述完你心中最強(qiáng)烈的欲望。第二個(gè)難點(diǎn)是在表述你這種最強(qiáng)烈的欲望時(shí)，不僅是文從字順，語(yǔ)言清晰，更重要的是要揉進(jìn)個(gè)人強(qiáng)烈的感情色彩，讓人循著這種感情色彩的軌跡產(chǎn)生出對(duì)你講話(huà)的認(rèn)可和贊賞，并在共同制造的感情氛圍中激起強(qiáng)烈的共鳴，讓聽(tīng)話(huà)的人能有無(wú)限的想象空間。第三個(gè)難點(diǎn)就是指在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)。這一個(gè)難點(diǎn)是建立在前面兩個(gè)難點(diǎn)基礎(chǔ)之上的。

所以，綜合起來(lái)看，即使是這樣一種面對(duì)面的溝通，都很難達(dá)到我們預(yù)期目的，更何況我們是遠(yuǎn)隔著一定的推廣工具呢？所以我們講，人的因素恰好就能帶來(lái)這樣一種營(yíng)銷(xiāo)體系的能動(dòng)性，并依靠這種能動(dòng)性去激發(fā)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。

同時(shí)，在直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)各種組合形式中，各種人力資源由于所處的位置，所參與的程度等的不一樣，它還能形成一定的互補(bǔ)性。這種互補(bǔ)性是相對(duì)于一定的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)的，它彌補(bǔ)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)實(shí)踐中各種表現(xiàn)形式的效果不足，或者是它們所依托的各種推廣工具的天然不足。這些天然的不足會(huì)影響整個(gè)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效果，所以必須得到一定程度的彌補(bǔ)。而恰好直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的人力資源系統(tǒng)為這樣的彌補(bǔ)提供了基本前提，這個(gè)前提就是參與者的系列創(chuàng)造精神。他們會(huì)把這種創(chuàng)造精神運(yùn)用到推廣工具的改造和推廣信息的支配上，這就是一種真正的互補(bǔ)。

標(biāo)簽：棗莊山西承德大同贛州黃石防城港內(nèi)蒙古

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