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中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官邁高：TNT兩種跑法

初到上海時(shí)，TNT中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官肯·邁高著實(shí)被嚇了一跳。那天，他打車外出辦事，過馬路時(shí)出租車差點(diǎn)與一輛疾馳的大巴相撞，這令他心有余悸。
　　開車不能太激進(jìn)，那樣會(huì)有危險(xiǎn)，但做企業(yè)就未必。“在中國(guó)這個(gè)急速發(fā)展的市場(chǎng)上，保守是行不通的，有時(shí)候需要激進(jìn)一點(diǎn)?！边@是他深刻的體會(huì)。

　　肯·邁高幾乎每天都是最早來(lái)公司上班的人。清晨7點(diǎn)，他就出現(xiàn)在自己位于來(lái)福士廣場(chǎng)45樓的辦公室里。從窗口向外遠(yuǎn)眺，晨曦下的外灘、陸家嘴和黃浦江顯得格外寧?kù)o。
　　作為TNT中國(guó)區(qū)的首席執(zhí)行官，肯·邁高深知，在中國(guó)這個(gè)物流業(yè)正高速發(fā)展且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)，TNT在中國(guó)市場(chǎng)攻城略地勢(shì)必不會(huì)輕松愜意，市場(chǎng)的紛繁變化絕不像窗外的風(fēng)景那樣一覽無(wú)余、容易把握。
　　更快的奔跑，更便捷的跑道18個(gè)月前，肯·邁高就任TNT中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官，甫一上任就站在了風(fēng)口浪尖。
　　擺在他面前的是一個(gè)幾乎被三大快遞公司瓜分殆盡的物流市場(chǎng)，TNT處于落后的位置。
　　近6年來(lái)，TNT雖然在中國(guó)市場(chǎng)保持著年均23%的收入增長(zhǎng)和30%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但其全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UPS、DHL、FedEx卻有著更令人稱道的表現(xiàn)：UPS在中國(guó)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度已連續(xù)數(shù)年保持在35%以上，UPS宣布，在2005年底之前，將獲得中國(guó)最大和最重要商業(yè)中心城市的國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的直接掌控權(quán)，進(jìn)而可為內(nèi)地200多個(gè)城市直接提供國(guó)際快遞業(yè)務(wù)。
　　DHL作為首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)快遞公司，年均增長(zhǎng)率更是高達(dá)40%，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已達(dá)36%。
　　“這是一場(chǎng)馬拉松賽而不是百米短跑?！笨稀み~高如是說(shuō)。在他眼里，競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。當(dāng)然，馬拉松賽絕不意味著TNT可以悠哉悠哉地發(fā)展，對(duì)于一個(gè)起跑晚的人來(lái)說(shuō)，想要取勝，無(wú)非兩條路：更快地奔跑，或者尋找一條更便捷的跑道。
　　去年9月，TNT中國(guó)總部從北京移師上海，將旗下的快遞、物流、直郵業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理并提供整體服務(wù)?？稀み~高說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，所以要采取獨(dú)特的方式、獨(dú)特的發(fā)展策略，讓TNT的步子再大一些，再快一些。
　　由于中國(guó)的物流和快遞市場(chǎng)尚未完全對(duì)外開放，進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際物流和快遞企業(yè)必須通過與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，才能漸進(jìn)式地在中國(guó)內(nèi)地開展業(yè)務(wù)。國(guó)際快遞巨頭在中國(guó)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間相對(duì)獨(dú)立的局面由此形成。但隨著中國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開放的力度加大與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，每一家快遞巨頭都在尋找自己的生存之道。
　　如今，DHL和FedEx都充分借力中外運(yùn)和大田開拓中國(guó)市場(chǎng)，UPS仍然與中外運(yùn)共同擁有合資公司，他們正忙于增加航線、設(shè)立樞紐、準(zhǔn)備單飛。雖然剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，TNT也與他們一樣，以快遞為主要業(yè)務(wù)，但隨著TNT中國(guó)總部的搬遷與肯ぢ醺叩牡嚼矗琓NT中國(guó)似乎正著力于由單純的快遞服務(wù)商向整體的物流提供商的角色轉(zhuǎn)變，避免與前三者正面交鋒，開拓新的業(yè)務(wù)。
　　在全球領(lǐng)域，TNT的利潤(rùn)有三大來(lái)源：物流、快遞與直郵。在中國(guó)，這三塊業(yè)務(wù)還處在起步階段，物流為主，快遞其次，直郵最少。
　　肯·邁高告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，他領(lǐng)導(dǎo)下的TNT中國(guó)總部，首次將快遞、物流和直郵服務(wù)三大核心業(yè)務(wù)整合在一起，并通過同一個(gè)組織架構(gòu)進(jìn)行管理，以便向客戶提供綜合服務(wù)，這與TNT整個(gè)集團(tuán)的管理模式有所不同，也迥異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　布局汽車物流在物流領(lǐng)域，汽車物流正成為TNT中國(guó)謀篇布局的重要武器。“中國(guó)汽車市場(chǎng)可能達(dá)到1000萬(wàn)輛以上，TNT絕不能錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)?！笨稀み~高說(shuō)。
　　早在一年半前，TNT與合作了15年之久的中國(guó)外運(yùn)股份有限公司分手，選擇名不見經(jīng)傳的超馬赫國(guó)際運(yùn)輸代理有限公司作為總代理時(shí)，就為TNT進(jìn)軍中國(guó)汽車物流業(yè)埋下伏筆。
　　“在未來(lái)5年中，TNT將在汽車物流方面力圖有所作為?！边@一戰(zhàn)略始于2002年，TNT與上海汽車工業(yè)銷售總公司成立了中國(guó)最大的汽車物流合資公司———安吉天地汽車物流公司，TNT儼然成為中國(guó)最大的汽車物流供應(yīng)商之一。肯·邁高預(yù)計(jì)，到2010年時(shí)，TNT的運(yùn)輸車可以增加到2400輛，在華的分支機(jī)構(gòu)將增加到100余家，可以為中國(guó)1000多個(gè)城市提供快遞、物流、直郵的整合服務(wù)。
　　與FedEx、UPS不同，TNT走的整合道路在業(yè)內(nèi)褒貶不一。有人說(shuō)，TNT一開始走對(duì)了路子，但看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展后，就開始著急，走了冒進(jìn)的道路，出現(xiàn)了偏差；有人說(shuō)，TNT沒有發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢(shì)以及核心的東西，反而去與別人拼自己不足的地方；當(dāng)然，也有人說(shuō)，TNT是準(zhǔn)備單飛的外資快遞巨頭中準(zhǔn)備最充分的一家。
　　被評(píng)論有些“冒進(jìn)”的肯·邁高有著自己的看法：“現(xiàn)在，航空公司有著廣闊的航線網(wǎng)絡(luò)，為什么不能為我所用呢？例如從廣州到歐洲，TNT借助航空公司的力量就可以實(shí)現(xiàn)直飛，但如果用自己的飛機(jī)，就需要更長(zhǎng)的時(shí)間。因?yàn)樽约旱娘w機(jī)往往是hub-hub(從一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐到另一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐)，而航空公司的飛機(jī)則是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直飛，那樣在時(shí)間上是最快的?！?
　　倚重汽車物流，肯·邁高也是不得已而為之。他對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》說(shuō)：“由于公司汽車物流比快遞業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，所以TNT現(xiàn)在的策略還是重點(diǎn)發(fā)展汽車物流業(yè)務(wù)。目前，汽車物流已占到總物流業(yè)務(wù)的90%以上?！?
　　去年11月，TNT決定在中國(guó)發(fā)展自己的特許經(jīng)營(yíng)加盟商，這就意味著繼英國(guó)之后，中國(guó)成為TNT在物流業(yè)中發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)國(guó)家。鑒于中國(guó)入世后為物流業(yè)發(fā)展所提供的寬松環(huán)境，以及中國(guó)目前潛力巨大的物流需求市場(chǎng)，在吸取了英國(guó)物流特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)后，TNT集團(tuán)準(zhǔn)備大膽嘗試。
　　他們將以快遞業(yè)務(wù)作為突破口，在立足中國(guó)較大城市的同時(shí)，通過特許經(jīng)營(yíng)拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，扎根中國(guó)二、三級(jí)城市。有對(duì)手評(píng)價(jià)這種擴(kuò)張方式太冒險(xiǎn)，可能難以保證TNT的品牌。
　　肯·邁高不這樣以為，“戰(zhàn)略好不好是需要時(shí)間來(lái)考驗(yàn)的，我們需要的是靈活而且能通過增加價(jià)值的策略。”
　　直復(fù)營(yíng)銷外界評(píng)論說(shuō)，如果說(shuō)UPS是通過并購(gòu)、建立最完善的網(wǎng)絡(luò)大舉進(jìn)軍物流市場(chǎng)，有選擇地發(fā)展貨源行業(yè)和航線；FedEx則是借助強(qiáng)大的機(jī)隊(duì)力量“無(wú)所不包”。那么，TNT就是全面進(jìn)軍企業(yè)級(jí)物流市場(chǎng)。
　　“TNT與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別是，TNT要做客戶的業(yè)務(wù)伙伴，而不僅僅提供單純的物流供應(yīng)鏈服務(wù)?！笨稀み~高多次作如下表示。
　　“做客戶的業(yè)務(wù)伙伴”的內(nèi)容之一就是發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。今年4月，TNT正式宣布啟動(dòng)與中國(guó)郵政部門成立合資公司，啟動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃，這又是TNT其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有做過的。
　　所謂直復(fù)營(yíng)銷，是指通過為企業(yè)提供量身定制的消費(fèi)數(shù)據(jù)解決方案，使企業(yè)得以進(jìn)入其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的一種營(yíng)銷渠道。換言之，直復(fù)營(yíng)銷把消費(fèi)者與廣告投放商緊密聯(lián)系在一起，幫助企業(yè)把產(chǎn)品信息提供給有購(gòu)買需要的特定消費(fèi)群體，提高企業(yè)的投資回報(bào)率。
　　雖然這一業(yè)務(wù)在歐洲很成功，但是目前在中國(guó)還只是剛剛起步。面對(duì)很多人的質(zhì)疑，肯·邁高重新講起了兩個(gè)人去非洲赤足部落賣鞋的故事，“面對(duì)一個(gè)完全沒有開拓過的市場(chǎng)，看你怎么去理解，沒有市場(chǎng)也許就是最大的市場(chǎng)。”
　　他作了這樣一個(gè)估算：中國(guó)每人每年平均收到8份郵件，在歐洲已經(jīng)達(dá)到88份。到2010年，中國(guó)將有4億城鎮(zhèn)居民達(dá)到中等或者以上收入，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)的價(jià)值每年在1000億至2000億美元之間。
　　肯·邁高說(shuō)，目前中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量不高，信息相對(duì)滯后，因此TNT的工作先從建立數(shù)據(jù)庫(kù)開始。4月2日開始，TNT已經(jīng)在上海投放了500萬(wàn)份調(diào)查問卷，旨在收集針對(duì)一些行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的消費(fèi)者信息。
　　“TNT在歐洲的9個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)已有25年的歷史。不管外界如何評(píng)論，我們都會(huì)把這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行下去，而且在今后3年，我們還將把它擴(kuò)展到中國(guó)的10個(gè)城市。”肯·邁高充滿信心地表示。
來(lái)自運(yùn)輸世家的“第三代中國(guó)人”

　　雖然每天只睡5個(gè)小時(shí)，一周要用三個(gè)晚上陪客戶吃飯，休閑已成奢侈，但肯·邁高依舊在享受生活，享受在上海的生活。
　　在員工眼里，這是位非常中國(guó)化的老板；肯·邁高對(duì)自己的描述則是：“我是第三代中國(guó)人?！?
　　上世紀(jì)20年代，肯·邁高的祖父來(lái)到上海，在上海一家電力照明公司工作；30年代，他的母親也曾來(lái)到上海；如今，肯·邁高已經(jīng)在上海生活了18個(gè)月了。喜歡收集各式各樣的盤子的他，來(lái)到上海后，一有空就去逛逛東臺(tái)路，在那里淘各式各樣的古董?！拔液芟矚g跟他們討價(jià)還價(jià)，我尊重這種行為，并且很享受這種樂趣?！彼f(shuō)。
　　肯·邁高告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，他出身運(yùn)輸世家，父親60多年一直從事運(yùn)輸方面的業(yè)務(wù)，有著豐富的營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入TNT之前，肯·邁高一直跟隨父親與一些專業(yè)的運(yùn)輸公司打交道。
　　所以，當(dāng)公司董事會(huì)任命他擔(dān)任中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官時(shí)，肯·邁高心里非常激動(dòng)，一是有機(jī)會(huì)重走祖父與母親當(dāng)年的路，二是中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)潛力，是每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所夢(mèng)寐以求的戰(zhàn)場(chǎng)。
　　“中國(guó)是目前物流發(fā)展最迅猛的市場(chǎng)，當(dāng)然挑戰(zhàn)也最多，因此用幾十年前我給自己定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，來(lái)中國(guó)很符合我自己的個(gè)人職業(yè)計(jì)劃?！?
　　在UPS、FedEx、DHL等另外三大快遞公司的“虎視眈眈”之下，肯·邁高深知自己肩上的責(zé)任：他必須走得更快一些。
　　肯·邁高說(shuō)，來(lái)自對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)并非他最大的挑戰(zhàn)，目前他在中國(guó)市場(chǎng)遇到的最大問題乃是人力資源不足：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，引進(jìn)高級(jí)管理人才成本實(shí)在太高，所以他決定儲(chǔ)備盡可能多的本土人才。所以去年11月，TNT和上海交通大學(xué)合作成立了TNT中國(guó)大學(xué)，以便讓人才的培養(yǎng)能跟上公司業(yè)務(wù)的步伐。
　　“一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；百年之計(jì)，莫如樹人?！笨磥?lái)，這位“第三代中國(guó)人”對(duì)中國(guó)了解得還真不少。
信息來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞

標(biāo)簽：贛州黃石棗莊承德防城港內(nèi)蒙古山西大同

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