盡管尚未考慮好是由健康元集團(tuán)直接申請(qǐng)牌照，還是另注冊(cè)全資子公司專(zhuān)營(yíng)直銷(xiāo)，但是健康元正向商務(wù)部申請(qǐng)直銷(xiāo)許可證，爭(zhēng)取在12月1日大陸正式開(kāi)放直銷(xiāo)業(yè)后成為首批獲準(zhǔn)企業(yè)。健康元在新形勢(shì)下也將最有可能成為中國(guó)市場(chǎng)最具潛力的直銷(xiāo)業(yè)黑馬。

　　排兵布陣

　　政府公關(guān)、媒體公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略分析、人力資源……健康元的直銷(xiāo)進(jìn)程一直在悄無(wú)聲息中按部就班。朱保國(guó)毫不諱言對(duì)直銷(xiāo)的好感，他表示：“我關(guān)注直銷(xiāo)不是一天兩天，早在一年前，我們就成立了專(zhuān)門(mén)的小組。但我們是上市公司，只要國(guó)家政策不放開(kāi)，我們就不敢越雷池半步。現(xiàn)在直銷(xiāo)法已經(jīng)頒布，我們將積極與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取成為首批獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)。健康元也將為此投入至少8000萬(wàn)元，以符合《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》所要求的最低注冊(cè)資金門(mén)檻。此間也會(huì)一并組建專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)?！?

　　健康元前身是太太藥業(yè)，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦。此番進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價(jià)值，創(chuàng)立以女性為核心的保健產(chǎn)品直銷(xiāo)公司。

　　朱保國(guó)還通過(guò)獵頭公司，挖來(lái)?yè)碛?9年的直銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)早期臺(tái)灣安利的高管、美商尚赫集團(tuán)大中國(guó)區(qū)副總裁蔡耀光來(lái)負(fù)責(zé)新興的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。不難看出，健康元為進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)做了精心準(zhǔn)備。

　　蔡耀光表示，接下去會(huì)在全國(guó)市場(chǎng)鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，包括專(zhuān)賣(mài)店、客戶(hù)服務(wù)中心等，并根據(jù)朱總的要求積極展開(kāi)工作，目標(biāo)直指直銷(xiāo)牌照。具體而言，現(xiàn)在首要工作是：第一，成立直銷(xiāo)法規(guī)小組，對(duì)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》以及《禁止傳銷(xiāo)條例》作充分了解，并為提交申請(qǐng)文件、資料做積極充分的準(zhǔn)備；第二，整合集團(tuán)專(zhuān)家博士群十余年來(lái)的研發(fā)儲(chǔ)備，積極開(kāi)發(fā)出一系列適合直銷(xiāo)的新產(chǎn)品組合；第三，結(jié)合直銷(xiāo)業(yè)界杰出的職業(yè)經(jīng)理人，組建一支專(zhuān)業(yè)、熱情的管理團(tuán)隊(duì)，讓今后直銷(xiāo)員開(kāi)展工作無(wú)后顧之憂(yōu)；第四，為加強(qiáng)直銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)熱情，健康元將積極籌備設(shè)立全國(guó)培訓(xùn)中心；第五，計(jì)劃在全國(guó)重點(diǎn)城市設(shè)立各種不同風(fēng)格的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　至于健康元是直接申請(qǐng)直銷(xiāo)牌照還是成立一個(gè)全資子公司去申請(qǐng)，朱保國(guó)稱(chēng)還沒(méi)有定下來(lái)，但他肯定，這個(gè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)100%會(huì)在上市公司。

　　健康元總經(jīng)理孫嘉哲表示，公司進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)后，將以經(jīng)營(yíng)針對(duì)女性消費(fèi)者的保健藥品和食品為主，原則上會(huì)與通過(guò)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)有產(chǎn)品如太太口服液等實(shí)現(xiàn)差異化。健康元直銷(xiāo)將規(guī)劃成為專(zhuān)業(yè)的以女性為核心的保健品直銷(xiāo)，以“太太”的品牌價(jià)值為基礎(chǔ)，打造女性保健品第一大品牌。

　　業(yè)績(jī)?yōu)橥?/B>

　　在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道和廣告營(yíng)銷(xiāo)之外另辟出路，朱保國(guó)和他的健康元自有苦衷?！?

　　健康元2004年年報(bào)顯示，去年凈利潤(rùn)為9726.34萬(wàn)元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷(xiāo)售收入分別下降22.6%和11.8%?！?

　　同時(shí)在合并麗珠集團(tuán)全年報(bào)告期全年度數(shù)據(jù)的情況下，保健產(chǎn)品占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中毛利率的比例在2002年為60.67%，而在2003年下降為43.45%，到去年則跌至30.33%?！?

　　造成這一局面主要原因是保健品市場(chǎng)的日趨飽和，而以安利等轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)展的保健品業(yè)務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)保健品銷(xiāo)售的沖擊最為巨大?！?

　　廣告費(fèi)用日益遞增成為企業(yè)不能承受之重。“保健品如果走傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，投廣告不一定賣(mài)得出去，但不投廣告一定賣(mài)不出去。”完美總裁胡瑞蓮說(shuō)。巨額的廣告費(fèi)用和促銷(xiāo)費(fèi)用已成為保健品企業(yè)最沉重的負(fù)擔(dān)。廣告費(fèi)用高使得健康元的非經(jīng)營(yíng)成本支出激增。數(shù)據(jù)顯示，截至2005年6月，健康元廣告宣傳費(fèi)用達(dá)到16.99億元，同比增長(zhǎng)11％。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)，2005年1～6月，全國(guó)女性保健品銷(xiāo)售額較去年同期下降25.31%。健康元亦在其2005年中期報(bào)告坦陳，今年上半年該公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7941.71萬(wàn)元，比去年同期下降7.52%，主要因?yàn)榕员＝∑诽诜骸㈧o心口服液較上年同期銷(xiāo)售收入下降所致。今年上半年健康元的保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額為2.7億，比上年同期下降18.86% ，毛利率比上年同期下降0.86%。相比健康元旗下麗珠制藥業(yè)績(jī)的年年攀升，保健品面臨的營(yíng)銷(xiāo)成本壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品。

　　而在超市、藥店等傳統(tǒng)零售終端，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)必須大量在終端鋪貨，但零售終端對(duì)供應(yīng)商的賬期也越來(lái)越長(zhǎng)。從2001年起，健康元的應(yīng)收賬款逐年提高，到今年上半年，應(yīng)收賬款達(dá)到5.12億元，相比于2001年的1.29億元，同比增長(zhǎng)了74.8%。在“通路為王”的今天，各種零售賣(mài)場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)、零售商拖欠供應(yīng)商貨款等大大加重了企業(yè)的銷(xiāo)售負(fù)擔(dān)。

　　直銷(xiāo)是一種被國(guó)外市場(chǎng)廣泛證實(shí)適合保健品銷(xiāo)售的模式，市場(chǎng)上70%以上的保健品都選擇了直銷(xiāo)方式。健康元進(jìn)入直銷(xiāo)就是要通過(guò)拓展新的營(yíng)銷(xiāo)模式，為集團(tuán)培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！?

　　健康元看重直銷(xiāo)另一個(gè)原因是其低風(fēng)險(xiǎn)。健康元進(jìn)入直銷(xiāo)就意味著你賣(mài)了貨，拿錢(qián)給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風(fēng)險(xiǎn)要小得多?！?

　　而此次出臺(tái)的直銷(xiāo)法，進(jìn)入門(mén)檻高，體現(xiàn)了管理部門(mén)先整肅再放行的策略。健康元作為國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的翹楚，進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)，也符合國(guó)家扶植一批具備資質(zhì)的大型本土直銷(xiāo)企業(yè)，防止外資獨(dú)大寡占的意圖。

　　直銷(xiāo)爭(zhēng)議

　　直銷(xiāo)與分銷(xiāo)雖然并不是像水與火般截然不同，然而對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)者而言，其中的困難矛盾、利益分配也是不容回避的。雅芳的經(jīng)銷(xiāo)商逼宮事件就是最好的例子。

　　問(wèn)題一：“通過(guò)分銷(xiāo)促進(jìn)品牌的認(rèn)知以推動(dòng)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售”是否可行?

　　健康元的品牌優(yōu)勢(shì)毋庸質(zhì)疑，作為保健品主營(yíng)業(yè)務(wù)的“太太”品牌價(jià)值達(dá)18.3億元人民幣。直銷(xiāo)公司產(chǎn)品依托健康元的知名度和美譽(yù)度自然就有了先天優(yōu)勢(shì)。但是從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果健康元直銷(xiāo)業(yè)務(wù)做不成，非但不賺錢(qián)，反而會(huì)把原有的品牌砸了。

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題朱保國(guó)表示，自己早年研究過(guò)品牌，也咨詢(xún)過(guò)專(zhuān)家，了解到品牌有８?jìng)€(gè)要素，而現(xiàn)在品牌的要素會(huì)發(fā)生變化，但決不是“放著不動(dòng)”就不會(huì)砸?！捌放品胖粍?dòng)才會(huì)砸，你只要做它是不會(huì)砸的?！敝毂?guó)總結(jié)說(shuō)。同時(shí)任何產(chǎn)品都有生命周期，而品牌是可以延續(xù)的。相信品牌的多元化發(fā)展也是“太太”的一個(gè)重要目標(biāo)。

　　反過(guò)來(lái)，直銷(xiāo)產(chǎn)品做好了，也是對(duì)品牌的增色和提升。直銷(xiāo)和分銷(xiāo)可以互為補(bǔ)充，共同推進(jìn)。

　　問(wèn)題二：直銷(xiāo)是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生沖擊?

　　保健品銷(xiāo)售在健康元總收入只占三成，但是其母公司的最知名產(chǎn)品還離不開(kāi)保健品?！?

　　健康元依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在藥線和食品線經(jīng)銷(xiāo)旗下多個(gè)知名保健品牌，如太太口服液、靜心口服液、血樂(lè)口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并掌握了全國(guó)商業(yè)渠道的許多重要資源，使各個(gè)產(chǎn)品在各自的細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期保持了高額的市場(chǎng)占有率。　

　　這也就不難解釋?zhuān)】翟诟哒{(diào)宣布進(jìn)軍直銷(xiāo)的同時(shí)，并不打算要放棄原有的銷(xiāo)售模式。并宣稱(chēng)要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路、兩種營(yíng)銷(xiāo)模式并存?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，健康元的直銷(xiāo)是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生沖擊。　

　　最直接的一點(diǎn)是，兩種銷(xiāo)售的成員在經(jīng)濟(jì)收益上不能達(dá)成一致，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生兩渠道相互擠壓的情況?！?

　　朱保國(guó)更是表示，不會(huì)單純?nèi)グ烟?、靜心這樣的在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成熟的單個(gè)產(chǎn)品投放到直銷(xiāo)市場(chǎng)中。如此看來(lái)，太太品牌只是健康元用來(lái)吸引人的噱頭，真正進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)的，是那些還未生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品的性能、適應(yīng)性并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。如此的直銷(xiāo)之路能否走下去，市場(chǎng)還存疑問(wèn)。新產(chǎn)品進(jìn)入新渠道就會(huì)有雙重風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)能否認(rèn)可，直銷(xiāo)人員能否認(rèn)可。　

　　如果新產(chǎn)品的確是“太太”的衍生，失去分銷(xiāo)渠道的支持，是否對(duì)“太太”品牌整體產(chǎn)生負(fù)面影響。造成普通終端“太太”產(chǎn)品的單薄，在其他強(qiáng)勢(shì)品牌沖擊下能否保持有利競(jìng)爭(zhēng)地位。而經(jīng)銷(xiāo)商方面，失去新利潤(rùn)點(diǎn)后會(huì)不會(huì)倒戈相向轉(zhuǎn)從其他保健品牌。假如這些情況一一發(fā)生，健康元將四面楚歌，得不償失。甚至保健品龍頭老大的地位不保。