我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：
產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī)
1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。
2、 價(jià)格在1000元-4000元之間。
3、 共有四款機(jī)型。
客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等
市場策略：高端禮品市場
時 間：2001年8月——2002年3月
目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存。
當(dāng)時我的一個部下負(fù)責(zé)一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：
1、 年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。
2、 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。
3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價(jià)值從100元-5000元不等。
接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下：
一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購'
1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。
2、 我親自上門拜訪，了解情況。
經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下：
李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。
注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。
3、 直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。
競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。
劣勢是：價(jià)格高，推動力不大，所以購貨不多。
我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價(jià)格低
劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應(yīng)影響很大）
溝通的結(jié)論是：
關(guān)鍵人：23個辦事處主任
影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo)
采購人：李主任
銷售的難題是：
關(guān)鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機(jī)會，看似無從下手。
二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：
1、 想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。
2、 針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。
說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：
A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點(diǎn)是簡潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）
3、 一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實(shí)建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。
4、 借23個辦事處主任回總部開會之機(jī)，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。
三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：
1、 請李主任吃飯。
2、 把我公司的4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。
3、 用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費(fèi)贈送。
四、最后的戰(zhàn)果是：
1、 從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）
2、 通過此案例這個部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）
3、 把此市場的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。
4、 我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。
