( 11:00:04) 主持人說：有沒有靠對產(chǎn)品的認同自覺自愿傳播的？
( 11:00:12) 徐海亮說：你對客戶的服務本身也是在感化客戶，你還要有很多的活動來去配合它，
( 11:00:15) 主持人說：什么活動？
( 11:00:20) 徐海亮說：不斷宣傳企業(yè)新的產(chǎn)品、新的理念、新的讓利，新的優(yōu)惠。
( 11:00:38) 徐海亮說：要使客戶感到企業(yè)品牌的價值，達到客戶對企業(yè)品牌的高度認同。
( 11:00:43) 主持人說：我們說認同也是一種歸屬感吧？
( 11:01:04) 徐海亮說：對，一個企業(yè)樹立誠信的宗旨，才能做精準營銷。
( 11:01:12) 主持人說：我必成功：請問有這樣一個軟件嗎？1、既可以管理客戶的資料，群發(fā)郵件，又可以群發(fā)手機信息。
( 11:01:17) 徐海亮說：這種軟件很多，這里找一些專業(yè)公司可以解決，幾家公司很好地解決了和web和短信平臺的溝通關(guān)系，已經(jīng)解決了。
( 11:02:10) 主持人說：我必成功：另外這個軟件是不是需要具備對業(yè)務員管理的功能？第一業(yè)務員每天忙些什么，主管怎樣掌握每個業(yè)務員的業(yè)務情況？
( 11:02:14) 徐海亮說：這個問題有很多軟件可以解決，在CRM系統(tǒng)當中可以擴展這樣的功能。 軟件是可以擴展的，可以解決。
( 11:02:18) 徐海亮說：如果再大的話就是ERP了，專門解決客戶關(guān)系系統(tǒng)，和客戶關(guān)系的軟件就是CRM系統(tǒng)。
( 11:02:52) 主持人說：不管是CRM還是ERP，還是現(xiàn)在的6西格瑪也好，這些東西上了也不是說就行了，這些初次的成本都是非常高的，所以我們各個中小企業(yè)還要考慮到自己的一個實際情況，然后再決定用不用、怎么用，關(guān)鍵是人怎么用這個軟件，而不是這個軟件怎么樣。
( 11:02:56) 主持人說：風中的雪花：剛見面的顧客怎么讓顧客信任自己的產(chǎn)品呢？
( 11:03:57) 徐海亮說：對這樣的問題，就我對推銷的經(jīng)驗來講，怎樣讓新的顧客對你的產(chǎn)品感興趣，并且認同你的產(chǎn)品，
( 11:04:00) 徐海亮說：首先你的產(chǎn)品可以演示的話盡量演示，這是比較流行的模式，客戶通過演示可以感受到這個產(chǎn)品的功能和特色，這樣的話客戶就擺脫了這種對你產(chǎn)品的疑慮，假如你的產(chǎn)品是能演示的，可以用體驗營銷的手段。
( 11:04:31) 主持人說：女孩子買衣服可以試穿。
( 11:04:39) 徐海亮說：化妝品可以抹一下，另外你作為一個推銷員來說，新顧客要很快的相信你，我希望您把企業(yè)的資料帶全，您的企業(yè)資質(zhì)，您的產(chǎn)品一些證書，您的產(chǎn)品獲得的一些榮譽，你要帶全你的東西來給大家展示，一些證件帶全，這樣顧客感覺你是一個正規(guī)企業(yè)。
( 11:04:51) 徐海亮說：這樣的話他對你有一種認同感，再往下好談，首先要做到這一點。
( 11:05:32) 主持人說：好的，不過這里雪鶯也聽過一些營銷專家講你的資料不要帶全，讓顧客有繼續(xù)探求的欲望，不過這也是仁者見仁、智者見智，具體要你們各位網(wǎng)友看怎么比較好。
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( 11:05:52) 主持人說：上海顏鈦實業(yè)：想問一下,盲目的發(fā)送樣品至客戶,并不能得到客戶樣品測試的真正結(jié)果,如何才能讓客戶自覺的去測試樣品達成合作目哪?
( 11:06:27) 徐海亮說：作為一個產(chǎn)品來講，如果你的發(fā)送成本是比較高的，我倒不建議你做盲目發(fā)送，就是給客戶發(fā)送樣品，最近我們有一項業(yè)務，就是DM實物投遞，就是把小的樣品投遞到客戶中去，然后開展這項業(yè)務，
( 11:06:30) 徐海亮說：剛才這位網(wǎng)友我想知道的是你的客戶類型，您這個企業(yè)的客戶是大客戶還是小客戶，如果是大客戶的話，最好每個還是寄一下，
( 11:07:12) 徐海亮說：如果是小客戶的話，可以把重點客戶寄去，如果中國就這么幾十家，兩三個業(yè)務員一年跑一圈了，何必不去呢，你真正演示你的產(chǎn)品，去做你的實驗，如果客戶向幾十萬、上百萬、上億的受眾，這樣是辦不到的，通過公信力的機構(gòu)檢驗你的產(chǎn)品是合格的，
( 11:08:15) 徐海亮說：一個面向集團客戶的產(chǎn)品，企業(yè)自身的檢驗是必須的。
( 11:08:20) 主持人說：他沒有說到檢驗的問題，他說如何讓顧客用我的樣品，然后進行測試，并把結(jié)果告訴他，雙方打算合作。
( 11:08:48) 徐海亮說：自覺測試要給他一個由頭，就是理由是什么，你必須把測試理由給他，并且測試的活動來去讓這些客戶有這個動力來用這個產(chǎn)品，
( 11:08:52) 主持人說：搞活動需要成本。
( 11:09:00) 徐海亮說：你需要知道測試理由是什么，這是一個策劃，假如客戶現(xiàn)在用的產(chǎn)品，成本是一噸兩萬，我的 一噸一萬，這樣我有價格優(yōu)勢，我的產(chǎn)品可以滿足你生產(chǎn)的要求，檢驗結(jié)果你可以去測試，一定要告訴客戶要他們測試的理由是什么，
( 11:09:03) 徐海亮說：絕對不會無緣無故你寄過來一個東西客戶就去測試了，這里要有營銷的手段，不是盲目寄一個樣品。
( 11:09:44) 主持人說：對于發(fā)送樣品的問題，我有一個分享，這不可能漫天撒網(wǎng)的發(fā)，這不可能的，每個樣品都是成本，我業(yè)咨詢過一些貿(mào)易專家，
( 11:10:06) 主持人說：你會問顧客要樣品費或者是郵寄費，寄給他，把費用回收回來，最后他才你的產(chǎn)品以后再把樣品退給他，我相信這樣會比較合理，
( 11:10:09) 主持人說：就是如果顧客采用你的樣品，就把樣品費和郵寄費退還給他，如果沒有采用你的產(chǎn)品，就收樣品費和郵寄費，這里不會虧本。
( 11:10:40) 徐海亮說：這里我講一個案例，美國有一個非常有名的人，他是前美國西方石油公司的懂事長阿曼德.哈默，他讀大學的時候，父親有一個藥廠，當時一戰(zhàn)剛剛結(jié)束，百廢待興，
( 11:11:55) 徐海亮說：當時藥物是軍方用的，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，軍方的采購計劃急劇縮減，大量藥廠倒閉，他父親的藥廠也這里牽扯到股權(quán)問題，他父親推不腿出藥廠股份？這時他父親找他商量，當時阿曼德哈默讀大三，在醫(yī)學院，他鼓勵他父親把藥廠拿下來，
( 11:11:58) 徐海亮說：而不是把股份撤出，他父親說拿下來這個藥廠你去經(jīng)營，我還做我的醫(yī)生去，我沒有精力管這個事情，最后哈曼德哈默接下藥廠，一邊經(jīng)營藥廠一邊上學，
( 11:12:08) 徐海亮說：當時的醫(yī)藥市場非常不理想的，軍方用量急劇減少，當時很多藥廠選擇關(guān)閉和縮減規(guī)模，阿德哈默想到另外的市場，軍方市場沒有了，民用市場原來政策要放開，
( 11:12:14) 徐海亮說：這樣民用市場的需求超過軍用，醫(yī)藥市場不但不會減少，反而會增加，他反其道而行，接收大批工程技術(shù)人員，使藥廠更紅火，但是產(chǎn)品生產(chǎn)出來遇到市場問題，大市場的好轉(zhuǎn)不代表每個企業(yè)都銷的好，他的產(chǎn)品就是賣不出去，
( 11:12:30) 徐海亮說：當時醫(yī)藥廠家推銷產(chǎn)品采取的方法是給每家診所寄幾包樣品過去，
( 11:12:48) 徐海亮說：就象上面網(wǎng)友說的，我的產(chǎn)品怎么好，您試用一下，非常小的量，大量的撒，讓別人試用，
( 11:13:14) 徐海亮說：哈曼德哈默在這里顯示出大手筆，他對每一家的診所一個產(chǎn)品送一箱，
( 11:13:19) 主持人說：有多少家 診所？
( 11:13:24) 徐海亮說：具體也不清楚，他是每家送一箱，采取這樣的行動很多人不理解，這樣送去了，很多錢啊，
( 11:13:41) 徐海亮說：他就說我就是送給他大量的，他不用就沒地方放，再一個我給他的是一大筆錢，相當于進貨省一大筆錢。
( 11:14:23) 徐海亮說：這樣沒有一家退回來的，用完之后都從他這里進貨，他的藥廠銷路打開了，從此藥廠火起來了。
( 11:14:28) 主持人說：這是先舍再得的理念，但是這位網(wǎng)友有沒有必要拷貝這樣的模式？
( 11:14:32) 徐海亮說：我提供這樣的思路，并非要用這種方式，我在以往的講課中，很多的老板非常關(guān)心案例，常聽到老板們說，
( 11:14:36) 徐海亮說：我模仿什么案例做一個東西，但是不成功，我告訴他們說，你千萬別模仿，案例是不可重復的，一個策劃當時成功就是因為它和當時的市場環(huán)境是融合的，
( 11:15:18) 徐海亮說：你現(xiàn)在拿兩年前的環(huán)境來試行，那市場環(huán)境變了，消費者心理變了，渠道變了，傳播通路變了，你面對消費者心理狀況不一樣，受教育程度不一樣，這個案例照搬過來是100%要失敗的， 做營銷來說這是一種藝術(shù)，你必須實事求是地做營銷。
( 11:15:37) 主持人說：半寶傳情：如何應對那些只要樣品不下單的客人
( 11:16:03) 徐海亮說：為什么你的樣品不足以使他購買呢，要分析你的問題，有的光用樣品不下單，可能顧客是貪小便宜的，這個定論可能下的過早，應該說這個可能占很大的比例。
( 11:16:18) 徐海亮說：你給他的利益驅(qū)動不足以使他下決心用你的，從營銷角度考慮還有哪些工作沒有到位，而不是顧客不需要這個產(chǎn)品，要從自身上找問題。
( 11:16:45) 主持人說：徐曉飛2006：對主持人說：我是做洗手粉的，正面向全國誠征代理商，請問如何才能更快的找到代理商？
( 11:16:57) 徐海亮說：洗衣粉行業(yè)進入多事之秋，現(xiàn)在洗衣粉成本急劇攀高，石油價格不穩(wěn)定，洗衣粉是非常微利的產(chǎn)品，它的又需要廣泛的分銷通路，
( 11:17:41) 徐海亮說：所以你的洗衣粉要找到經(jīng)銷商，首先要確定你的產(chǎn)品定位是什么，是面向什么市場的，
( 11:17:46) 徐海亮說：然后根據(jù)這個市場上的經(jīng)銷商是哪一些，你想找的經(jīng)銷商是原來做這行的、做洗衣粉的還是找新進入的， 如果是原來做日化的經(jīng)銷商，你的營銷措施是什么，怎么吸引他把你加進去，
( 11:18:10) 徐海亮說：你如果需要吸引的是新進入者，你說服他經(jīng)銷你產(chǎn)品的理由是什么，告訴他這個行業(yè)是新興行業(yè)或者是蓬勃發(fā)展的行業(yè)，要把現(xiàn)實要告訴他，他會考察的，你必須搞清自己的產(chǎn)品定位是什么，再去談你的招商應該怎么招，這里精準招商模式更理想一些，
( 11:18:13) 徐海亮說：在我的博客里面有對精準招商的論述有時間的話可以看一下文章。
( 11:18:41) 主持人說：怎么精準招商？
( 11:18:48) 徐海亮說：對于顧客消費者的選擇是精準的，采取的渠道是精準的，精準招商模式更多采取網(wǎng)絡技術(shù)和DM模式實施招商，再配合招商說明會的模式去做的。
( 11:18:52) 主持人說：能再說的更具體一點嗎？我聽了你這些不明白怎么招商，我們定一個標準，好比說這個洗衣粉，我們就定三四級市場好了？
( 11:19:48) 徐海亮說：作為洗衣粉的市場，可能沒有進入洗衣粉市場的人對這塊市場沒有太多感受的，三四級市場是假貨盛行的市場，正牌的市場的價位是很難立足的，對洗衣粉行業(yè)來講，要進入三四級市場，可能面臨的競爭壓力更多的是假冒偽劣產(chǎn)品的低價競爭，
( 11:19:56) 徐海亮說：從經(jīng)營上來講，首先確定你的經(jīng)營這塊領(lǐng)域，經(jīng)銷商是哪些，我認為網(wǎng)絡招商廣告可能更適合你這樣的企業(yè)來做，因為成本相對比較低的，還有一些雜志，
( 11:20:00) 徐海亮說：還有一些專業(yè)性的報紙可以做一些廣告，可以吸引你的經(jīng)銷商關(guān)注。
( 11:20:12) 主持人說：洗衣粉有什么專業(yè)性的報紙？
( 11:20:16) 徐海亮說：中國有很多專業(yè)性的報紙和雜志。
( 11:20:20) 主持人說：有嗎？洗衣粉有這樣專業(yè)的日化報紙嗎？
( 11:20:52) 徐海亮說：是有的，也有一些專門發(fā)布招商信息的網(wǎng)站，或者是一些報紙，開設有專門搞招商版面。
( 11:21:12) 徐海亮說：還可以參加一些行業(yè)展會，參加行業(yè)展會便于找到直接客戶。
( 11:21:18) 主持人說：還有嗎？
( 11:21:39) 徐海亮說：當然也有很多新媒體，以上基本上是大家常規(guī)的措施。
( 11:21:44) 主持人說：剛才我談了三四級市場，一二級市場呢？
( 11:21:55) 徐海亮說：一二級市場作為洗滌行業(yè)來講，是國內(nèi)外大型品牌在這里進行，沒有一定的品牌實力進入這個市場非常難。 這位網(wǎng)友要考慮自己的實力在哪，產(chǎn)品的特色，是否和別的大品牌有明顯的區(qū)分，在企業(yè)戰(zhàn)略當中考慮是領(lǐng)先的戰(zhàn)略還是什么戰(zhàn)略。
( 11:21:59) 主持人說：你說招代理商，是在專業(yè)的雜志上發(fā)，還是做廣告？有什么其它的代理商？
( 11:22:09) 徐海亮說：找到其它代理商的方式，模式比較多，也不要拘于一個模式。
( 11:23:09) 主持人說：這位網(wǎng)友說是洗手粉。
( 11:23:17) 徐海亮說：它的活性達到多少，活性成分是多少，這個網(wǎng)友下來可以和我具體溝通，這里我剛做了一個產(chǎn)品的策劃。對這塊市場我們有比較深入的了解。
( 11:23:21) 徐海亮說：洗手粉的市場來看，做一二級可能性不大。
( 11:23:26) 主持人說：你說做洗手粉一二級可能不大？
( 11:23:52) 徐海亮說：我對招商有幾篇文章，大家有機會搜一下，很多企業(yè)考慮賣給經(jīng)銷商就行了，對招商來講，更多的是考慮賣給哪一部分消費者，然后是考慮讓什么經(jīng)銷商做代理，顛倒過來做市場是不成功的。
( 11:24:12) 徐海亮說：你必須考慮這個產(chǎn)品的定位是定位給誰的，洗手粉的習慣在哪個區(qū)域有。
( 11:24:18) 主持人說：pardoxu：請問徐教授作為瓜兒豆膠(一種食品添加劑中增稠劑,穩(wěn)定劑),您覺得怎么打開及拓展市場比較好呢?想聽聽您的建議,謝謝您!
( 11:24:32) 徐海亮說：這是一種食品添加劑，就食品添加劑的市場來講，也就是說這個產(chǎn)品還是剛才談的基本東西，首先你是賣給哪些食品企業(yè)的？
( 11:24:35) 徐海亮說：或者是牛奶類的還是作為其它食品類的，對您的這個產(chǎn)品功能我不是很清楚，所以我想首先你搞清楚這個產(chǎn)品主要是對哪些客戶的。
( 11:25:24) 徐海亮說：如果你的客戶是集團客戶，是面向企業(yè)的，這樣的話你開拓市場的方法無外乎是大客戶公關(guān)，首先你的客戶要了解，知道你的產(chǎn)品，更多的知道你的產(chǎn)品功能上和別的產(chǎn)品區(qū)別是什么，
( 11:25:32) 徐海亮說：首先就是你的營銷市場在那里？把你的市場區(qū)分搞清楚，跟現(xiàn)有的產(chǎn)品，跟競爭品牌之間的區(qū)別是什么，首先要區(qū)別于別人，第二個問題無外乎營銷政策和別人的區(qū)別是什么，你的優(yōu)勢是什么，第三個問題是和企業(yè)品牌的共鳴問題，
( 11:25:35) 徐海亮說：解決這三個問題銷售產(chǎn)品就清晰化了。
( 11:25:39) 主持人說：一句話找出差異。
( 11:25:43) 徐海亮說：現(xiàn)在是差異的時代。
( 11:25:47) 主持人說：面對客戶詢價的問題，徐老師能談一下嗎？
( 11:27:03) 主持人說：克英制冷：徐老師，主持人二位好，我司是做制冷設備的，我想問一下，我如何面對客戶的詢價？謝謝
( 11:27:07) 徐海亮說：很多客戶也問到我價格，做一個策劃多少錢，這個問題也一直在困擾我，實際上我遇到的客戶跟您一樣的，都是大客戶，是企業(yè)購買，
( 11:27:13) 徐海亮說：在現(xiàn)實的情況下會面對很多的問題，在商言商，如何報一個雙方接受的價格實際是很簡單的問題，但是有牽扯到一些社會現(xiàn)實因素在里面，競爭關(guān)系在里面，報價變得非常困難。
( 11:27:41) 徐海亮說：有很都企業(yè)老板問我做這個案子多少錢，我告訴他，你先到處打聽一下，和我一樣的大型策劃公司報價是多少再來找我，我看能不能做，我說我不想跟你砍價，做策劃是個良心活，
( 11:27:45) 徐海亮說：用良心做保證的，把案子真正做好，真正能實施，真正使客戶達到預期效果。
( 11:28:03) 徐海亮說：對你的這個問題來講，這個問題里面無外乎就是灰色的和面上的兩塊東西，面對客戶的詢價來講我認為您慎重為好，
( 11:30:26) 徐海亮說：在沒有摸清這個尋價人在企業(yè)所處的角色位置情況下不要輕易報價，摸清以后，比如說比較大的單子，可以到對方單位進行深入溝通。
( 11:30:30) 主持人說：網(wǎng)絡空氣：請主持人讓嘉賓跟我們說幾種簡單而實效的網(wǎng)絡營銷的方式？
( 11:30:38) 徐海亮說：關(guān)于網(wǎng)絡營銷來講，可能你說的網(wǎng)絡營銷或者網(wǎng)絡推廣。就網(wǎng)絡推廣比較實用的推廣方式來講，我談幾個方案：第一種就是你在一些網(wǎng)站上發(fā)布你的消息，但要在一些權(quán)威網(wǎng)站上，我一定強調(diào)是權(quán)威網(wǎng)站，為什么呢？
( 11:30:45) 徐海亮說：網(wǎng)絡面臨最大的瓶頸是什么呢？是誠信。所以在大的專業(yè)網(wǎng)站做宣傳效果比較明顯一點，另外最近的搜索也是可以作為選擇的模式，但是現(xiàn)在的這種搜索，
( 11:30:52) 徐海亮說：最近我感覺還是有一些問題，有的搜索網(wǎng)站有些做法可能使人不是很理解，包括隨意的提高搜索價格，虛假點擊等，所以要選擇好運營商，跟運營商簽訂相對比較完整的協(xié)議，不輕易接受格式合同，這樣才能保證你的權(quán)益。
( 11:30:55) 徐海亮說：還有一個你要做網(wǎng)絡推廣，自己也要有一個網(wǎng)站。
( 11:31:07) 主持人說：華夏智慧網(wǎng)張勇：請徐老師談談直返式廣告的實例，謝謝！
( 11:31:20) 徐海亮說：直返式廣告這樣的實例比較多，剛才網(wǎng)友談到洗手粉的問題，我們也做一個廣告，是DM投遞廣告，
( 11:31:35) 徐海亮說：我們的廣告介紹的是一個活動，然后通過DM讓小區(qū)的居民在某個時間段去領(lǐng)促銷品，這是直返式廣告的典型代表，不是講我這個產(chǎn)品好在哪，
( 11:31:38) 徐海亮說：我的這個洗衣粉比別人好在哪，而是告訴他進行第二次溝通的時間和地點，第二次溝通的方式，
( 11:34:57) 主持人說：這位網(wǎng)友談到他生產(chǎn)的是多功能的洗手粉，我們等一會兒公布徐老師的聯(lián)系方式，這方面拓展的問題可以向徐老師咨詢。
( 11:35:03) 主持人說：自由人：徐老師，主持人二位好,我有一款發(fā)光羽毛球,已獲國家專利,您覺得怎么打開及拓展市場比較好呢?想聽聽您的建議,謝謝您!
( 11:35:20) 徐海亮說：我認為作為一個產(chǎn)品來講，你應該圍繞你的吸引點來做，發(fā)光點就是你的賣點，如何充分地把發(fā)光的個性特點張揚出來，
( 11:35:38) 徐海亮說：既然可以發(fā)光，在晚間活動可能比較好，你可以在晚間，在一些居民的活動場所，可以開展一些這樣的羽毛球競賽活動的話可能對你的產(chǎn)品推廣，像這樣的秀對你產(chǎn)品的推廣可能更具有說服力。
( 11:35:43) 主持人說：還有對于剛才的這位網(wǎng)友，他叫做自由人，雪鶯對您這款發(fā)光羽毛球提一些疑問，希望您給予解答，第一個羽毛球是全世界的運動，有一個標準，包括羽毛球的形狀，還有它的重量，都會有一個固定的標準。
( 11:36:15) 徐海亮說：就是您的這款發(fā)光的羽毛球，以后會不會得到一個世界的認可，這也是一個疑問，第二個發(fā)光的羽毛球必然有一種技術(shù)在里面，這里有一個安裝電池，還有使得羽毛球發(fā)光，
( 11:36:20) 徐海亮說：電池本身是不是增加羽毛球的重量，這是第二個問題，第三個問題是這個增加的羽毛球的重量感覺不是正規(guī)的羽毛球，或者是訓練的羽毛球，
( 11:36:23) 徐海亮說：這會不會導致別人不來買你的產(chǎn)品，如果解決好這三個問題的話，市場推廣和渠道也是比較容易解決的問題，你可以找專業(yè)的咨詢公司解決，但是對于你生產(chǎn)這個發(fā)光的羽毛球，這個本身的軟肋就是跟目前現(xiàn)有大量的已經(jīng)獲得世界或者國家認可的羽毛球，
( 11:36:40) 徐海亮說：包括重量、羽毛、形狀和這種標準不符合，跟主流不符合的羽毛球能不能作為一種市場上流通的羽毛球，這還是一個有待考證的問題。
( 11:37:00) 主持人說：我們說一個產(chǎn)品首先考慮到它的政策因素，政策來講我們可能從國家政策，國家的環(huán)境政策或者是政治的傾向，但是從產(chǎn)品來講，產(chǎn)品有產(chǎn)品的法規(guī)，雪鶯講了，
( 11:37:52) 主持人說：羽毛球協(xié)會的一些規(guī)范是否符合。
( 11:38:03) 主持人說：就好象我們以前說打乒乓求和小乒乓球的概念，國家運動員習慣用打乒乓球，乒乓協(xié)會說改成小乒乓球，那就轉(zhuǎn)成小乒乓球，就不會作為訓練來使用。
( 11:38:05) 徐海亮說：發(fā)光羽毛球還有配套的問題，發(fā)光是講究在晚間的鍛煉和運動，那球網(wǎng)是不是發(fā)光的，球網(wǎng)邊線是不是發(fā)光的，還有球拍，這是系統(tǒng)的問題，這樣便于產(chǎn)品系統(tǒng)推廣，
( 11:38:09) 徐海亮說：如果只考慮某個環(huán)節(jié)，我們談顧客讓客價值來講沒有得到最大的價值，有些地方也沒有解決好，要考慮所有的環(huán)節(jié)是不是融入了，是不是協(xié)調(diào)的，不協(xié)調(diào)就可能出現(xiàn)一些問題。
( 11:38:22) 主持人說：我們來看下一個網(wǎng)友的問題。
( 11:38:36) 主持人說：主持人兩位好，發(fā)光羽毛球是一種娛樂玩具。
( 11:38:42) 徐海亮說：這里要考慮到邊線及其網(wǎng)拍發(fā)光的問題， 或者是不需要正規(guī)的，只是打來打去的玩，這作為娛樂玩具來講有新穎點。
( 11:39:23) 主持人說：單純給小孩子玩的玩具，請徐老師解釋一下如何開拓市場？怎么來進行推廣呢？
( 11:39:29) 徐海亮說：作為玩具來講，剛才談到系統(tǒng)的東西，有一個球拍，不需要什么標準的場地來做運動，這樣的話也是可行的， 或者是這種羽毛球作為一種晚間的鍛煉娛樂，有的白天工作比較忙，晚上鍛煉一段時間，
( 11:39:58) 徐海亮說：在沒有燈光球場的地方鍛煉，這也是可以作為選擇的，在大型晚會周圍賣這樣的東西，地點選擇要比較對，或者是小孩子經(jīng)常游玩的地方， 特別是在晚間的活動當中更利于你的產(chǎn)品推廣。
( 11:40:37) 徐海亮說：你能充分展現(xiàn)你產(chǎn)品的特性，別人知道這個東西可能會到哪個地方?；蛘呤菍π∩特溸M貨，我認為一個產(chǎn)品要想賣出去，必須充分展示產(chǎn)品的個性，在合適的地方展示。
( 11:40:44) 主持人說：我們看下一個網(wǎng)友的問題
( 11:40:50) 主持人說：上海顏鈦實業(yè)：請談一下做為電子郵箱投遞來說,應該采用什么樣的文件名才會有不被直接刪除的結(jié)果,從而引發(fā)客戶點擊的興趣呢
( 11:41:22) 徐海亮說：我經(jīng)常收到不同的郵箱，作為文件名來講，有的有很多的命名，有的為了尋求一種新穎，或者說是沖擊力，玩笑開的非常大，
( 11:41:26) 徐海亮說：為了強化讓別人打開，打開以后和你說的不是一個東西，客戶會感到是自我欺騙，會刪去這個東西，如果你的文件名什么樣最好呢，我覺得最好的文件名不是故弄玄虛，
( 11:42:17) 徐海亮說：而是準確說出想對客戶想傳達的內(nèi)容，幾句話歸結(jié)為一句，顏鈦實業(yè)什么原料， 必須平實、必須突出個性，不要故弄玄虛。
( 11:42:20) 徐海亮說：一定和你說的意思比較貼切的。
( 11:42:25) 主持人說：我們來看下一個網(wǎng)友的問題。
( 11:42:30) 主持人說：小米子：精準營銷的思想和傳銷或直銷有什么區(qū)別或者不同的地方呢？
( 11:43:04) 徐海亮說：一談到傳銷，直銷的問題，就感覺是個比較敏感的問題，它和精準營銷是有明顯區(qū)別的，我們現(xiàn)在遇到的直銷或者是傳銷
( 11:43:08) 徐海亮說：基本是通過拉人頭，靠經(jīng)營產(chǎn)品獲得利益，是創(chuàng)業(yè)，我給你一個創(chuàng)業(yè)的機會，這是他的核心論點，而精準營銷呢？我給你的是產(chǎn)品利益，
( 11:43:30) 徐海亮說：精準營銷強調(diào)的是維系一個企業(yè)和顧客間的心貼心的關(guān)心，給顧客最大的服務關(guān)懷。
( 11:43:38) 主持人說：小米子：當前精準營銷的難題主要存在于哪些方面？
( 11:44:08) 徐海亮說：這位網(wǎng)友還是比較專業(yè)的，我想精準營銷它的問題體現(xiàn)在兩個方面，第一個方面是誠信的問題，假如說原來傳統(tǒng)的模式跟客戶建立一對一的溝通是幾乎不可能的，雪鶯講是不是一個人對一個人的客戶人員，
( 11:44:12) 徐海亮說：這不可能的，絕對是一對多的，我們溝通的顧客可能很多是不見面的，
( 11:45:01) 徐海亮說：一個企業(yè)的誠信，顧客的誠信，誠信基礎(chǔ)的建立是我們遇到的一個最大障礙，第二個是第三方物流和第三方結(jié)算，不單在中國，在世界上也是處于正在逐步完善的過程。
( 11:45:05) 徐海亮說：贏家同盟現(xiàn)在做的精準營銷，借助的更多是中國郵政的配送優(yōu)勢及其銀行結(jié)算的優(yōu)勢，如果拋開這些東西談精準營銷就不能落到實處。
( 11:45:41) 徐海亮說：我們現(xiàn)在談的精準營銷，還是一個非常新的東西，精準營銷的思想雖然自古都有了，但是它的理論體系的建立只是最近， 大家對它還是有一個認識的過程，這也是一個問題。
( 11:45:44) 徐海亮說：謝謝這位網(wǎng)友。
( 11:46:18) 主持人說：小米子：我是做保健品營銷的，請徐老師談談保健品怎么做精準營銷？
( 11:46:56) 徐海亮說：我們國人保健意識在逐步加強，加上當前醫(yī)療體制還存在一些問題，保健品是很有前景的，但是保健品市場也存在很多的問題，比如說誠信，保健品的誠信問題，
( 11:48:07) 主持人說：保健品怎么做精準營銷？
( 11:48:24) 徐海亮說：我們在北京有幾家公司做了幾個案子，效果比較理想，一天的銷售達到二三十萬，就是說全部的精準客戶，
( 11:48:30) 徐海亮說：通過這種精準的定位，找準目標客戶，建立CRM系統(tǒng)，完善和客戶的一對一溝通，通過不斷的活動和溝通，然后使客戶更大的增值，實現(xiàn)客戶的銷售。
( 11:48:48) 主持人說：具體操作是怎樣的？
( 11:48:52) 徐海亮說：首先他要有一套CRM系統(tǒng)，我們采取兩種手段，第一個是傳統(tǒng)廣告和網(wǎng)絡廣告，通過傳統(tǒng)廣告拉一批購買者進入我們的數(shù)據(jù)庫，
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( 11:49:45) 徐海亮說：還有一個是通過自身的網(wǎng)站，網(wǎng)站的會員進入數(shù)據(jù)庫，也通過郵政的模式，通過物流投遞，
( 11:49:51) 主持人說：有一些顧客的聯(lián)系方式進入數(shù)據(jù)庫，還有呢？
( 11:50:03) 徐海亮說：通過不同的關(guān)鍵點跟客戶進行接觸。
( 11:50:15) 主持人說：關(guān)鍵點來講，一個客戶他買了這個產(chǎn)品，買了產(chǎn)品以后他快使用完了。他還沒開始完。
( 11:50:20) 徐海亮說：開始宣傳，然后買這個產(chǎn)品。
( 11:50:25) 主持人說：怎么樣宣傳？
( 11:50:33) 徐海亮說：宣傳模式來講，一個是我們現(xiàn)在采取的直返式廣告，DM、投遞，用這些模式來使我們的客戶拉到網(wǎng)絡中去，拉到CRM中去，然后實施宣傳。
( 11:50:37) 主持人說：是電話營銷還是電視推銷還是上門告訴大叔大媽保健品，發(fā)一些傳單？
( 11:51:26) 徐海亮說：這些不行的，這是通過直返式廣告和大媒體的廣告進行宣傳，讓客戶感受這個產(chǎn)品。
( 11:51:34) 主持人說：在一個一個小區(qū)，朝陽小區(qū)，子陽小區(qū)這里開便利店，主要集中在社區(qū)，如果是老年人用的，這個主要是針對老年人？
( 11:51:39) 徐海亮說：對，還有配合社區(qū)的活動。
( 11:52:24) 徐海亮說：在保健品的問題上我想強調(diào)一點，保健品已經(jīng)拋開了暴利時代，很多保健品企業(yè)還在幻想暴利時期，現(xiàn)在的時期已經(jīng)完全變了，一定要拋開暴利思想，使它的價格和成本、服務回歸。
( 11:52:30) 主持人說：我們看下一個網(wǎng)友的問題。
( 11:52:39) 主持人說：我必成功：徐先生，主持人二位好，我司專業(yè)生產(chǎn)PVC水晶鞋，90%以上是出口的，對于客戶資料的資料管理，尤其是潛在客戶資料，可能來源于展覽會、網(wǎng)絡推廣等等多種渠道，公司難于及時獲得客戶資源的最新信息，客戶資料容易
( 11:53:12) 主持人說：我必成功：客戶資料容易遺失。對于這樣的情況，請問您有何高見。
( 11:53:17) 徐海亮說：你現(xiàn)在可能沒有建立CRM系統(tǒng)，這不是真正的大型軟件系統(tǒng)，作為一個小系統(tǒng)excel就可以完全，如果客戶量不大的話，你的客戶沒有及時更新，是因為你沒有給客戶進行一對一溝通，你溝通就更新了，沒有溝通不可能進行更新的。
( 11:53:35) 徐海亮說：客戶資料的更新是每次跟客戶溝通的記錄，容易遺失就是沒有建立，沒有更新就是沒有溝通，這兩個問題是你要解決的問題。
( 11:53:40) 主持人說：就是上CRM系統(tǒng)，還有其它的嗎？
( 11:54:06) 徐海亮說：CRM系統(tǒng)是一個說法，或者說這套系統(tǒng)對客戶進行管理的，你做一個word文本行不行呢？可行，寫在紙上行嗎？行，不一定是非常全的，非常大型的系統(tǒng)。
( 11:54:23) 主持人說：中國LED：又不能盲目的打電話發(fā)展尋找客戶，那請問怎樣才是最好的方法呢？
( 11:55:15) 徐海亮說：作為客戶的挖掘是每個企業(yè)都遇到的問題，打電話找客戶是近幾年發(fā)展的營銷，這個成本比較低，大家都打電話找客戶，但是打電話找客戶在中國的效果往往不是很理想的，當然在國外也不是很理想的，
( 11:55:23) 徐海亮說：所以如何和客戶進行溝通，那就是說真正要研究客戶的心理，我們面對什么樣的客戶，我們高端客戶、低端客戶，我們的聯(lián)系方式和手段完全不同的，
( 11:56:11) 徐海亮說：我們可以給寶馬俱樂部策劃一個活動，咱們到什么地方去看電影去，跳一場舞會，那是絕對不可以的，這幫人天天想活動，還達不到的地方，根據(jù)你的特點采取溝通手段，絕對不能說一概去打電話推銷。
( 11:56:14) 徐海亮說：電話來講是成本比較低的。
( 11:56:19) 主持人說：我之前對這個客戶不太了解，怎么根本這個客戶特點打電話呢？
( 11:56:29) 徐海亮說：我首先告訴您這點，你要推廣的一項服務和活動，你的服務絕對是定點的，買寶馬車絕對這幫人買的起的，
( 11:56:45) 徐海亮說：也就是說根據(jù)你的車，你的這個產(chǎn)品已經(jīng)把你的顧客圈定了，沒有這樣的顧客研究，還做市場嗎？
( 11:57:08) 主持人說：對客戶進行整理和歸類，哪怕黃頁打開來，也要分別這個顧客是老板還是職員，適合老板就打給老板，適合職員就打給職員。
( 11:57:16) 徐海亮說：對客戶必須分類研究。
( 11:57:26) 主持人說：如果拿到老板的聯(lián)系方式，是不是還是要進行打電話溝通跟進呢？
( 11:57:32) 徐海亮說：關(guān)鍵看你推銷什么產(chǎn)品，還是和你的產(chǎn)品有關(guān)，你的服務有關(guān)，不能一概而論。
( 11:57:37) 主持人說：不能一概而論去談，是不是之前要通過打電話的形式呢？
( 11:57:42) 徐海亮說：不一定打電話，打電話是其中一種。
( 11:58:04) 徐海亮說：廣告業(yè)是一種告知的方式，網(wǎng)站也是一種告知的方式，渠道有很多，打電話是其中一種，打電話前我希望您對你的客戶有基本的了解。
( 11:58:09) 主持人說：好的，我們再來看下一個網(wǎng)友的問題。
( 11:58:14) 主持人說：商海皎龍：外貿(mào)管理軟件產(chǎn)品什怎樣做精準營銷？
( 11:58:48) 徐海亮說：你的客戶絕對是有對外貿(mào)易關(guān)系的企業(yè)，這樣的企業(yè)在我們中國郵政數(shù)據(jù)庫里面全有，你可以把你要說的東西，
( 11:58:54) 徐海亮說：找到郵局的信函局，很快就能把你需要的客戶名單打出來，然后進行DM投遞。
( 11:59:42) 主持人說：地址這么輕易告訴你嗎？
( 12:00:01) 徐海亮說：他們就是做這項業(yè)務，信函局的數(shù)據(jù)庫跟國家郵政的主庫是相聯(lián)的，如果你需要發(fā)的是外貿(mào)系統(tǒng)的及有外貿(mào)關(guān)系這樣的公司，在數(shù)據(jù)庫里面可以設置關(guān)鍵字段篩選出來。
( 12:00:06) 主持人說：上海皎龍這么容易可以獲得嗎？
( 12:00:14) 徐海亮說：郵政有這項DM投遞業(yè)務。你只要把這個義務交給他們告訴他們發(fā)給什么類型的企業(yè)，是發(fā)給哪一類客戶就可以了。
( 12:00:30) 主持人說：這是郵政投遞，其它方式呢？
( 12:00:40) 徐海亮說：其它的方式也很多了，你可以在你的外貿(mào)相關(guān)渠道刊物上做廣告。還有行業(yè)內(nèi)的信息，來發(fā)布你的東西，通過關(guān)鍵字了解你的產(chǎn)品。
( 12:00:54) 主持人說：下面由于時間的關(guān)系，我們已經(jīng)到12：00了，我們就精準營銷的關(guān)鍵字，請徐老師做一個總結(jié)？
( 12:01:16) 徐海亮說：營銷進入精準是一個時代潮流，我們要做的工作很多，我希望我們的企業(yè)營銷沿著精準營銷思路做下去，節(jié)約成本，取得最大的收益。
( 12:01:21) 主持人說：請徐老師留下你的聯(lián)系方式？
( 12:02:25) 徐海亮說：我的聯(lián)系方式大家可以給我發(fā)E-mail，可以發(fā)到ceuguide@sina.com，我的阿里巴巴博客，你可以進入，有我具體的聯(lián)系方式。 直接在博客中搜我的名字“徐海亮”。
( 12:02:58) 主持人說：今天非常謝謝徐老師從北京過來作客到阿里巴巴直播室跟我們演講，謝謝徐老師。
