印度是全球軟件外包業(yè)的中心，但是頗具諷刺意味的是，軟件在印度本土卻并不好賣。因此，微軟這家軟件巨頭就針對印度市場采取了一些頗具創(chuàng)意的市場策略。

　　名不副實

　　蒂魯巴（Tirupur）是印度的T恤衫制造中心，它位于印度東南部的泰米爾納德邦（Tamil Nadu），這個小鎮(zhèn)人口總數(shù)為90萬。西方的很多運動褲和內(nèi)衣都產(chǎn)自這里.零星分布在小鎮(zhèn)里的店面和家庭作坊負責對這些衣物進行紡織和印染。一件衣服在正式出口之前會在這個小鎮(zhèn)里“奔波”長達8英里的路程。

　　與印度大多數(shù)地區(qū)一樣，這里的商業(yè)環(huán)境以手工為主，而且比較混亂。只有最大的出口商才會使用電腦來追蹤訂單和供貨。如果你花上半天時間在這個炎熱的城鎮(zhèn)里逛一逛，就會發(fā)現(xiàn)，除了一臺五年前的電腦之外，幾乎看不到任何高科技產(chǎn)品。一旦公司的主管離開，所有的記錄也將被他帶走。這種事情經(jīng)常發(fā)生，隨處都能看到醒目的“求助”標志，因此沒有人能夠保證貨物準時運達?！斑@就跟美國西部拓荒時代一摸一樣。” Affordable Business Solutions的首席執(zhí)行官斯瑞坎特-拉奧（Srikant Rao）說道。他的公司多年以來一直在致力于向蒂魯巴當?shù)氐?000家小企業(yè)出售咨詢和技術服務。

　　微軟恰好也在試圖從這個全球人口第二大國攫取利潤，他們也來到了蒂魯巴。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，微軟去年在印度的軟件銷售額只有4億美元，而其全球銷量則高達500億美元。雖然自2006年以來，印度市場的銷量保持了16%的年均增長率，但是微軟在印度的軟件銷量卻還不到其在中國市場銷量的一半。

　　IDC的數(shù)據(jù)顯示，每1000個印度人只擁有25臺電腦。而美國的數(shù)字則達到997臺。盡管印度的經(jīng)濟非常繁榮，但是除了一些大公司之外，卻很少有人使用電腦。對于占據(jù)印度全國企業(yè)總數(shù)半壁江山的小企業(yè)（指員工數(shù)少于20人的企業(yè)）而言，電腦的價格還是太過昂貴了。微軟印度董事長拉維-文卡特山（Ravi Venkatesan）說：“全球都把印度看作是一個IT大國，但是當他們真的來到印度進行投資時卻發(fā)現(xiàn)事實遠非如此。在我們調(diào)查的30個國家中，印度甚至落后與哥倫比亞，位列倒數(shù)第一。”

　　戰(zhàn)略調(diào)整

　　與許多發(fā)展中國家相同，印度人更樂于購買手機而非電腦。因為手機的價格更為低廉，移動性更強而且對他們的工作也有所幫助。印度市場每個月都要出售900萬部新手機，這一數(shù)字甚至要比印度市場全年的電腦銷量還要多出300萬。根據(jù)印度電信管理局的統(tǒng)計，有6600萬印度人通過手機來接入互聯(lián)網(wǎng)。這一數(shù)字比美國市場還要高出38%。

　　微軟已經(jīng)開始針對印度市場重新思考他們延續(xù)了幾十年的市場戰(zhàn)略。2005年12月，比爾-蓋茨（Bill Gates）曾經(jīng)簽署了一個長達四年，總值達17億美元的投資計劃。該計劃將面向印度的六個邦的100所學校銷售多語言的Windows XP Starter Edition，希望借此在印度全國培養(yǎng)65萬名軟件開發(fā)人員。微軟并不僅僅是希望從印度獲得收入，而是將其作為一個試驗場。他們已經(jīng)在這個擁有11億人口的國家開展了一系列的試驗，例如，為手機和DVD播放器提供類似于電腦的功能、在手機上投放廣告以及通過共享的方式來降低電腦的使用成本。一旦在印度市場取得成功，這些項目就將被應用于其他新興市場。

　　微軟為生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民提供短信服務，同時還為印度第三大無線運營商沃達豐提供移動搜索和廣告服務。另外，除了軟件包的銷售方式外，他們還為企業(yè)提供包月的在線商業(yè)軟件服務。由于谷歌也開始提供在線版的Office軟件，因此這種的嘗試可以幫助微軟更好的防御谷歌的進攻。

　　微軟首席研究和戰(zhàn)略官克雷格-蒙迪（Craig Mundie）說：“我們絕大部分的業(yè)務還都與個人電腦相關，但是我們也意識到應該拓展自己的戰(zhàn)略。對于那些無法使用電腦的人們而言，手機才是他們首選的計算設備?！?

　　盡管移動業(yè)務占據(jù)了微軟在印度市場總收入的25%，而且也保持了良好的增長勢頭，但是這一業(yè)務的的利潤表現(xiàn)卻不盡如人意。其中的一個限制就是安裝有Windows Mobile操作系統(tǒng)的手機數(shù)量不足。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，在印度，每10部智能手機中就有9部采用諾基亞的Symbian操作系統(tǒng)，只有6%使用Windows Mobile?！拔覀兊囊苿討?zhàn)略現(xiàn)在正處在摸著石頭過河的階段，不去嘗試，就不知道會有什么結果?！蔽④浺苿訆蕵泛驮O備主管賈斯普里特-賓德拉（Jaspreet Bindra）說，“我們在飛快的虧錢?！钡牵仓赋鲎约旱闹饕蝿帐窃诮窈笏哪晡?000萬的受眾。

　　擴大影響

　　2003年8月，比爾-蓋茨授意蒙迪加強微軟在發(fā)展中市場的影響力，而印度則是其中的重點之一。微軟從1990年就進入到印度市場，從最初的規(guī)模很小的銷售團隊成長為現(xiàn)在擁有1000名員工銷售網(wǎng)絡。但是微軟在印度的本土化一直都做得不好，相反，他們將注意力放在了那些已經(jīng)購買了很多個人電腦的印度本土的大型跨國公司身上。

　　十年前，印度政府開始在全國推廣個人電腦。政府在馬哈拉施特拉邦（Maharashtra）的瓦拉那（Warana）安裝了54臺電腦，供當?shù)?萬名農(nóng)民查詢產(chǎn)品價格并獲得有關農(nóng)作物的栽培建議。微軟的一名研究人員曾經(jīng)于2005年造訪過瓦拉那，他發(fā)現(xiàn)，當年的那些電腦已經(jīng)布滿灰塵而且都被丟棄到了放置肥料的大棚里。農(nóng)民們用這些電腦來進行一些簡單的離線操作，例如保存記事、打印收割許可和票據(jù)。

　　2004年，蒙迪任命了新的管理人員，包括現(xiàn)在的董事長拉維-文卡特山，他擁有哈佛大學的MBA學位，而且曾經(jīng)供職于發(fā)動機制造商康明斯（Cummins）。第二年，微軟就在班加羅爾（Bangalore）開辦了研究中心，這也是微軟在美國本土以外的第三大研究中心（前兩名坐落于英國和中國）。十年前，微軟的印度研發(fā)中心，剛剛在海得拉巴（Hyderabad）開辦時還只有20個人，而如今這里已經(jīng)擁有1500名員工，并且成為微軟在美國本土以外最大的產(chǎn)品研發(fā)中心。目前，微軟在印度擁有5000名員工，半數(shù)都是工程師，他們負責提供技術支持和和開發(fā)應用程序。

　　2006年，微軟的代表與印度計劃委員會（India's Planning Commission）進行了會晤，該委員會負責制定印度的五年經(jīng)濟計劃。微軟就如何幫助印度由一個農(nóng)業(yè)國家轉變成為一個由小型制造企業(yè)驅動的工業(yè)化國家提出了自己的建議。與Tata這種工業(yè)巨頭不同，這些小企業(yè)很少有機會接觸到高新科技。即使是印度本土的IT公司W(wǎng)ipro和Infosys，也忽視了數(shù)以千計的小型制造企業(yè)的需求。

　　成本過高

　　印度擁有380個制造業(yè)基地，每個基地都專注于一個產(chǎn)業(yè)。平均每個基地大約有4000家公司，但是大部分公司的員工數(shù)量都不足20人。蒂魯巴就是一個專注于紡織業(yè)的生產(chǎn)基地。兩年前，微軟就進行過一次調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)家普遍都對技術擁有很強的渴望，但是他們都對技術的成本和復雜性感到擔憂。雖然在印度購買一部個人電腦的費用只有600美元，但是想要建立起一套本地網(wǎng)絡并擁有一個可以運行商業(yè)軟件的服務器再配上一個專業(yè)人員來管理網(wǎng)絡，那么其總花費將達到3～5萬美元之間 。這對于大多數(shù)的小型印度企業(yè)而言都是難以接受的。

　　因此他們最終還是選擇將通訊錄和存貨清單記在管理人員的腦子里，盡管這位管理人員隨時都可能離開公司。這非常危險。在過去5年內(nèi)，蒂魯巴的周轉時間從120天下降到了60天。DSP Knitting就是一家位于蒂魯巴的公司，這家公司的出口收入從2001年的1000萬美元下降到了2007年的200萬美元。成本估計、預算和訂單這些客戶數(shù)據(jù)要么就是記在賬本上要么就是記在某個人的腦子里。所以對于DSP而言，無法及時獲得所需的信息也就不足為奇了。至于加急訂單和空運貨物所產(chǎn)生的額外費用就更顯得稀松平常了。“獲得訂單不是問題，問題在于執(zhí)行。”DSP的合伙人班努埔里亞-森希爾-庫馬爾（Banupriya Senthil Kumar）說。

　　潛力巨大

　　今年六月份，微軟在蒂魯巴牽頭推出了一個項目來推廣一款訂單追蹤應用程序，使得當?shù)氐募徔棏艨梢酝ㄟ^短信來接入到網(wǎng)絡并使用這款程序。所有的后臺硬件和維護都由Affordable Business Solutions負責。費用從每人每月100美元～250美元不等。而微軟則為蒂魯巴的技術中心捐贈了20臺電腦，兩臺服務器和視頻會議設備。微軟還當場演示了這套系統(tǒng)的使用方法。有8位客戶當即簽訂協(xié)議，另外還有50人對此表示出濃厚的興趣。Wipro 和TCS這兩家印度本土的數(shù)據(jù)處理公司此前也忽視了這一市場，不過他們現(xiàn)在也希望能夠加入其中，為客戶提供服務。

　　在消費級移動市場，微軟印度也走在了前面。他們于2007年3月與沃達豐合作推出了移動搜索服務，而谷歌與Bharti Airtel簽訂類似協(xié)議已經(jīng)是7個月之后的事情了，雅虎與三家運營商的協(xié)議更是比微軟晚了8個月之久。四月份，微軟位于海得拉巴的開發(fā)人員推出了一種移動搜索技術，使得用戶不僅可以從沃達豐的網(wǎng)絡門戶上提取文字信息還可以獲得音樂、圖片和視頻文件。這樣一來，用戶就可以更加方便的購買彩鈴和視頻。微軟推出的一項名為“Instant Answers”的服務還可以在用戶搜索的時候根據(jù)用戶的地理位置為其提供廣告。這與微軟Live搜索上的服務類似。用戶還可以根據(jù)手機的配置來選擇接收什么樣的廣告。這些廣告還可以顯示在微軟的免費站點，MSN Video上。這樣就可以適應不同型號的和不同操作系統(tǒng)的手機了。

　　想要在印度的移動廣告領域獲得更大的發(fā)展，微軟就需要有足夠的耐心。印度的在線廣告市場還很小，今年其總規(guī)模還只能達到1.2億美元，占整個印度廣告市場的2%，這一比例要比很多發(fā)達國家低很多。而且，印度的廣告收入有三分之二都被移動運營商掌握著。而在美國，這一比例僅為二分之一。

　　2006年，那些曾經(jīng)到過瓦拉那的微軟研究人員將那些老電腦替換成了低價的手機并且將一部智能手機與服務器綁定。這樣就構成了一個廉價的短信通道，使得農(nóng)民可以通過服務器獲得有關蔗糖的價格和庫存的信息。農(nóng)民們經(jīng)常使用這一服務，無論是在茶館還是在田間地頭，隨時都可以獲得實時的信息。微軟印度研究院的常務董事助理（Kentaro Toyama）回憶說：“當年我們向美國總部報告這件事情的時候，那邊認為我們丟掉了50分授權，少做了一筆生意。但是這些電腦對于農(nóng)民而言真的是沒有意義，他們根本不懂得如何使用?！?

　　像這樣的農(nóng)村合作社在全印度大約有5～10萬個，他們都可以利用微軟短信服務器軟件來建立這樣一個后臺系統(tǒng)。不僅如此，微軟還在越南推出了與瓦拉那類似的服務，雖然還規(guī)模還不大，但是它的潛力的確不容小視。（長歌）