作為全球管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商，進(jìn)入中國十五年來，SAP已經(jīng)在中國服務(wù)了2000多家企業(yè)。從九十年代的燈塔計劃”，到今年推出的清晰新世界”戰(zhàn)略，SAP為中國企業(yè)，尤其是大型企業(yè)提供了完備的管理信息化軟件和服務(wù)。2003年，SAP在上海設(shè)立了中國研究院，2004年，又在大連建立了全球技術(shù)支持服務(wù)中心。近年來，SAP逐漸進(jìn)軍中小企業(yè)管理軟件市場。如今，SAP在中國已經(jīng)擁有2000多名員工。SAP已經(jīng)深深融入了中國，為中國企業(yè)做強(qiáng)、做大提供了支撐。
然而，一段時間以來，SAP在受到媒體和企業(yè)廣泛關(guān)注的同時，也被一些媒體質(zhì)疑其ERP軟件實施與應(yīng)用的成功率，以及投資大，實施周期長，實施服務(wù)伙伴良莠不齊等問題，甚至SAP在中國的人事調(diào)整也引起了一些IT媒體的非議。
那么，真實的SAP中國公司是怎樣的？SAP在中國的發(fā)展策略如何？SAP如何能夠幫助客戶成功？如何監(jiān)控合作伙伴的實施與服務(wù)，提高實施效果？在不斷變化的競爭環(huán)境中，SAP如何應(yīng)對在中國市場面臨的巨大挑戰(zhàn)？帶著這些問題，e-works總編黃培和記者劉麗娜于2009年8月17日在北京對SAP中國區(qū)總裁張烈生、大中華區(qū)首席技術(shù)官張俠、SAP解決方案和架構(gòu)部總經(jīng)理張志琦先生進(jìn)行了獨家專訪。三位欣然就相關(guān)問題，與我們進(jìn)行了坦誠的溝通。

SAP中國三巨頭”

一、SAP在中國：清晰”之策

黃培：SAP今年在全球范圍內(nèi)推出了清晰新世界”戰(zhàn)略，請三位詮釋一下清晰新世界”戰(zhàn)略的核心是什么？對企業(yè)的意義何在？這個策略與IBM提出的智慧的地球”是否具有異曲同工之妙？

張烈生：在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，企業(yè)管理者需要及時洞察其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的各個方面，以便有效地應(yīng)對目前的經(jīng)濟(jì)形勢。他們需要清晰明確的信息來重新聚焦自身業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以簡化企業(yè)運營。因此，SAP推出清晰新世界”(Clear New World)策略的目標(biāo)就是讓我們的客戶成為視野清晰、思維清晰、行動清晰的清晰企業(yè)，從而擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。
清晰企業(yè)有三大特點。首先，清晰的企業(yè)應(yīng)該是透明度很高的，對企業(yè)的業(yè)務(wù)運作能夠有效監(jiān)控，管理責(zé)任很明確，這樣就可以提升整個企業(yè)的責(zé)任感；第二，清晰的企業(yè)需要敏捷、快速、高效、不臃腫；第三，企業(yè)不僅要管理好內(nèi)部，還要對與供應(yīng)商、客戶，以及整個企業(yè)的生態(tài)鏈的協(xié)作進(jìn)行管理。這是我們所定義的清晰企業(yè)。
我認(rèn)為，在管理信息化應(yīng)用發(fā)展的歷程中，有三個階梯。第一個階梯是用自動化代替手工工作，就像幾十年前多年前用計算器代替算盤一樣；第二個階梯是通過流程的改進(jìn)提高效益；第三個階梯是通過信息化的手段幫助企業(yè)創(chuàng)新，不僅是企業(yè)自身的創(chuàng)新，還包括企業(yè)間的協(xié)同創(chuàng)新。一個清晰的企業(yè)，能夠在自動化和高效的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)管理創(chuàng)新，提升企業(yè)的核心競爭力。
清晰新世界”策略與IBM提出的智慧的地球”有沒有異曲同工之妙？我覺得是有的。第一，我認(rèn)為二者都是具有前瞻性的；第二，目的都是希望幫助企業(yè)創(chuàng)新；第三，都是希望讓企業(yè)不要忽略一些很重要的事情，怎樣把重要的事情加以改善。只是IBM與SAP的著眼點有所不同，SAP的清晰新世界”策略更多是著眼于在企業(yè)的管理和流程的創(chuàng)新；而IBM可能更多地是著眼于推進(jìn)眾多新興技術(shù)的應(yīng)用。

SAP中國區(qū)總裁張烈生

張志琦：清晰新世界”是從宏觀來談的，而對于每個企業(yè)而言，其核心就是清晰企業(yè)”。中國人常說船小好掉頭”，意思是小企業(yè)比較靈活，而大企業(yè)調(diào)整方向則比較困難。清晰新世界”策略結(jié)合了SAP多年來的行業(yè)經(jīng)驗和SAP眾多優(yōu)秀客戶的關(guān)鍵成功要素。一個清晰的企業(yè)，無論大小，如果能夠?qū)λ臉I(yè)務(wù)進(jìn)行完整的掌控，對市場進(jìn)行完整的掌控，對客戶和生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行完整的掌控，無論企業(yè)的規(guī)模有多大，都可以很靈活地改變自己的業(yè)務(wù)，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
SAP非常強(qiáng)調(diào)以客戶中心，致力于幫助客戶成功。因此，這些年來，SAP在幫助一些客戶達(dá)到清晰企業(yè)”的目標(biāo)以后，對它們的經(jīng)驗進(jìn)行了總結(jié)，希望能夠讓更多的企業(yè)受益，幫助企業(yè)改善運營。SAP的清晰新世界”策略不僅是要提供實現(xiàn)清晰企業(yè)”的產(chǎn)品，還有方法論，以及價值工程，幫助企業(yè)真正獲得信息化所帶來的業(yè)務(wù)價值。

SAP中國區(qū)解決方案和架構(gòu)部總經(jīng)理張志琦

張俠：我認(rèn)為，清晰新世界”是SAP針對企業(yè)戰(zhàn)略管理層提出的解決管理問題的方法論，以及體現(xiàn)先進(jìn)管理思維的框架平臺。清晰新世界”很好地結(jié)合了在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，企業(yè)管理改善需要解決的關(guān)鍵問題。清晰新世界”策略要解決的三大問題都不是新的，即第一，透明度、責(zé)任制；第二，敏捷、快速反應(yīng)；第三，以客戶為中心，但是，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，幫助企業(yè)探討和解決這些核心問題，具有特殊的重要意義。企業(yè)通過追求清晰”，實現(xiàn)管理思維、業(yè)務(wù)流程和管理系統(tǒng)的改善，可以更有針對性地應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)。我認(rèn)為，清晰新世界”策略的推出時機(jī)很好，具有很強(qiáng)的可操作性。

SAP大中華區(qū)首席技術(shù)官 張俠博士

二、SAP在中國：如何幫助制造企業(yè)把握危”中之機(jī)”？

黃培：中國是全球的制造中心，但是，中國制造業(yè)還處于價值鏈的低端，在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國制造業(yè)面臨著很大的困境和挑戰(zhàn)。SAP如何幫助中國制造企業(yè)更好更快地從價值鏈的低端走向高端？

張烈生：過去三十年中國制造業(yè)發(fā)展很快。但是，隨著成本優(yōu)勢的減弱，中國制造業(yè)的確面臨巨大挑戰(zhàn)，需要反思怎樣創(chuàng)新、怎樣走到價值鏈的高端，需要尋找新的發(fā)展方向。因此，清晰新世界”的構(gòu)想對于當(dāng)前的中國企業(yè)，尤其是制造企業(yè)具有特別重要的價值。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快速增長時期，企業(yè)在追求高速成長與提升管理水平二者的取舍上，往往先選擇了高速成長。而如今，在這樣一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點上，企業(yè)將會更加關(guān)注內(nèi)部的管理，關(guān)注企業(yè)的核心競爭力在哪方面。清晰企業(yè)”的核心理念，就是要幫助企業(yè)來想清楚、看清楚、做清楚，明晰企業(yè)到底如何改變，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型、升級。
SAP希望通過提供適應(yīng)各個制造行業(yè)的解決方案，幫助中國的制造業(yè)從全球的制造工廠，轉(zhuǎn)變?yōu)槿虻闹圃鞓I(yè)創(chuàng)新中心。未來，我希望中國制造業(yè)能夠向國外輸出管理。

張俠：中國制造業(yè)發(fā)展迅速，取得了很大的進(jìn)步。但是，應(yīng)該看到，中國制造業(yè)的發(fā)展得益于中國龐大的國內(nèi)市場，但是更多地還是靠廉價的勞動力帶來的低成本優(yōu)勢，同時，在環(huán)保方面付出了很大代價。出于改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理的需求，中國制造業(yè)采用信息化比較早，但是，中國制造業(yè)整體的信息化水平還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改善和提高。
在經(jīng)過長期的快速發(fā)展之后，中國制造業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重新調(diào)整，正在朝著自主產(chǎn)品、自主技術(shù)、自主專利和綠色、環(huán)保、節(jié)能、減排的方向發(fā)展。在這種情況下，中國制造業(yè)比以往任何時候都更需要提升內(nèi)部管理水平、整合外部資源、加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度、縮短交貨期，以提高競爭力。
我認(rèn)為，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)實際上給中國制造業(yè)創(chuàng)造了一個難得的轉(zhuǎn)型、升級機(jī)遇，使制造企業(yè)可以調(diào)整自己發(fā)展的步伐，明晰企業(yè)的發(fā)展方向，通過積極的行動，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時，成就下一輪跨越式發(fā)展。中國正在推進(jìn)兩化”融合戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)中國制造業(yè)要走自主創(chuàng)新型道路，堅持以信息化帶動工業(yè)化，廣泛應(yīng)用高技術(shù)和先進(jìn)實用技術(shù)改造、提升制造業(yè)，努力實現(xiàn)從中國制造”走向中國創(chuàng)造”，形成更多擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的知名品牌，充分發(fā)揮制造業(yè)對我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐作用。在這個過程中，SAP可以從很多方面幫助制造企業(yè)贏得危”中之機(jī)”。例如，幫助企業(yè)把企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)從孤立的生產(chǎn)制造、供銷存等系統(tǒng)，提升到全方位的，支撐企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的企業(yè)信息化集成系統(tǒng)；第二，幫助企業(yè)通過加強(qiáng)企業(yè)間的信息化建設(shè)，實現(xiàn)與合作伙伴協(xié)同創(chuàng)新，降低企業(yè)整個價值鏈的總體成本。SAP希望充分利用自己在各個制造行業(yè)的實踐經(jīng)驗，幫助制造企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級。

張志琦：從解決方案來看，SAP很多解決方案也是配合國家的兩化融合”戰(zhàn)略。以前說到SAP，大家都會想到ERP，現(xiàn)在我們不僅只有ERP，而是為企業(yè)提供包括ERP、CRM、SCM、SRM、PLM、BI在內(nèi)的完整的管理信息化解決方案。
例如，SAP商務(wù)套件中的產(chǎn)品全生命周期管理方案可以幫助企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計階段就進(jìn)行信息的管理，在最短的時間內(nèi)響應(yīng)市場的變化。今年7月，我們推出了最新版的PLM解決方案，可以支持中國制造企業(yè)通過加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中苦練內(nèi)功，為未來企業(yè)的增長做好準(zhǔn)備。而SAP的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以與ERP無縫集成，來幫助我們的客戶企業(yè)提升營銷與服務(wù)水平。
SAP早已從原來的R/3系統(tǒng)發(fā)展到以ERP為核心的系列組件，并在此基礎(chǔ)上，為客戶提供開放的平臺和行業(yè)解決方案，形成完整的商務(wù)套件，幫助中國企業(yè)，特別是制造企業(yè)，能夠在激烈的全球化競爭當(dāng)中，與世界上的領(lǐng)先企業(yè)站在同一個起跑線上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實踐，來提高自己的核心競爭力。這是SAP能給整個行業(yè)帶來的價值。

三、SAP在中國：如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

黃培：對于SAP這樣一個管理軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商而言，要保持持續(xù)增長，當(dāng)然也面臨著巨大的壓力。那么，SAP在中國如何保持可持續(xù)發(fā)展？中國的管理軟件市場格局近年來發(fā)生了很大的變化，SAP如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

張烈生：可持續(xù)發(fā)展是SAP在中國的一個很重要的目標(biāo)。SAP從1994年開始在中國成立第一個辦事處，到現(xiàn)在已經(jīng)有十五年的歷史，我們不斷地在中國設(shè)立新的辦事處，從北京、上海、廣州開始，后來又建立了中國研究院和全球支持服務(wù)中心。十五年來，我們一直在持續(xù)不斷地投入和投資。SAP要在中國實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首先，不斷投入是十分重要的，因此，我們會持續(xù)下去，在中國建立更多的服務(wù)機(jī)構(gòu)；同時，我們要不斷地加強(qiáng)本地化，包括人才、產(chǎn)品和解決方案的本地化，使得自己跟中國企業(yè)更緊密地走到一起；第三，我們要在中國各地的政府機(jī)構(gòu)，以及各種類型的合作伙伴加強(qiáng)合作，尤其是高校和本地的IT服務(wù)伙伴。SAP將會發(fā)展更多的具有良好的技術(shù)水平和商業(yè)洞察力的合作伙伴。
關(guān)于管理軟件市場格局的變化，我們非常清楚地認(rèn)識到，競爭是必然的，競爭也有利于客戶。我認(rèn)為充分競爭的市場才會有更大的發(fā)展。SAP在實現(xiàn)深度本地化時，不排除將來有機(jī)會跟今天國內(nèi)的競爭對手進(jìn)行合作。SAP的NetWeaver是一個開放性技術(shù)平臺，著眼于實現(xiàn)新型的企業(yè)管理軟件應(yīng)用構(gòu)架，基于該平臺技術(shù)，可以與本地的合作伙伴，以及其它友商進(jìn)行合作。我認(rèn)為，未來的管理軟件在計算與運行模式等方面發(fā)展空間很大，因此我們將廣泛地開展對外合作。我們的態(tài)度是非常開放的。

張俠：針對這個問題，我有三點體會。首先，SAP在中國市場的成長空間非常巨大，張總和公司的董事會都在朝這方面努力；第二，在中國進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)該說挑戰(zhàn)也是多方面的；第三，SAP最主要的競爭對手不是任何人，而是我們自己，是我們?nèi)绾文軌蜃龅酶谩?/p>

張志琦：SAP唯一的理念就是以客戶為中心，實現(xiàn)客戶的價值。無論市場的格局怎么變化，以客戶為中心，讓客戶享受到更大的價值，永遠(yuǎn)是SAP實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的出發(fā)點和驅(qū)動力。因此，我們歡迎良性的市場競爭。

四、SAP在中國：真實與反思

黃培：請簡介一下SAP在中國的員工發(fā)展與對外合作情況。

張烈生：SAP在中國有2000多名員工，其中1000多人在中國研究院，有400多人在全球支持服務(wù)中心，400多人負(fù)責(zé)中國客戶的營銷、實施與服務(wù)。SAP在中國有幾十家家實施服務(wù)合作伙伴，我覺得還需要發(fā)展更多。最近，長虹公司旗下的虹信軟件有限公司正式成為SAP的合作伙伴。目前，SAP正在加強(qiáng)與高校的合作，涉及面會很大。我們希望幫助高校的畢業(yè)生掌握一些SAP的技能，以便解決這些畢業(yè)生的就業(yè)問題。最近，SAP與無錫、大連等城市的政府機(jī)構(gòu)合作，在這些城市運作SAP高端IT人才培訓(xùn)項目。今年，該項目將在成都、哈爾濱、西安和南京等十個中國服務(wù)外包示范城市落地。

黃培：最近，有媒體對SAP提了很多質(zhì)疑、批評，甚至是批判，您有何體會？這其中是否有值得SAP反思的地方？

張烈生：我們非常關(guān)注外界，尤其是媒體對SAP的評價，無論是正面的還是負(fù)面的。我們不僅關(guān)注，而且希望從中學(xué)習(xí)，以便找到不足，持續(xù)改進(jìn)。對于批評意見，我們的態(tài)度是虛心接受，有則改之，無則加勉；而對于一些不實之辭，我們則會在明辨是非的基礎(chǔ)上，泰然處之。
SAP公司自身也會致力于根據(jù)自己提出的清晰新世界”策略，不斷地完善自己。在如何提高客戶滿意度和客戶應(yīng)用體驗方面，我們會不斷地審視和改進(jìn)自己的方法和流程。比如說，我們建立了一套貼身服務(wù)客戶的方法，持續(xù)地跟蹤我們客戶的實施和應(yīng)用狀況。另外，我們會就一些重要客戶的實施項目，與合作伙伴進(jìn)行溝通，定期研討項目實施的進(jìn)展情況。因此，我們并不是賣了產(chǎn)品以后，把實施都拋給合作伙伴，我們就不管了，而是對每個項目都會進(jìn)行跟蹤。項目上線之后，我們的售后服務(wù)支持體系也會不斷地將客戶應(yīng)用中的問題和需求反饋給我們。我們會不斷地完善售后服務(wù)機(jī)制，把我們的服務(wù)做得更好。
剛才提到的價值工程方法，指的是在售前就幫助客戶明晰項目實施可以產(chǎn)生的價值，明確項目的實施目標(biāo)。因此，一方面，我們自己會不斷努力提升客戶應(yīng)用SAP軟件的價值；另一方面，我們深知，SAP的中國業(yè)務(wù)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，建立一個完整的生態(tài)系統(tǒng)至關(guān)重要。因此，我們非常重視合作伙伴技能的提升與合作的管理。我們會加強(qiáng)與合作伙伴的協(xié)作，幫助合作伙伴提升他們的實施與服務(wù)技能，提高合作伙伴的整體運營能力。

黃培：有文章評論說SAP以往是被神話了，似乎SAP有點石成金的能耐。而現(xiàn)在，SAP走下了神壇。對這種看法，各位有何評價？

張俠：我認(rèn)為，SAP的產(chǎn)品的確能夠給客戶帶來很大的價值，但SAP從不認(rèn)為自己在神壇之上，擁有點石成金之功。SAP的產(chǎn)品要產(chǎn)生價值，并不一件很容易的事情，需要靠我們與客戶、合作伙伴多方共同進(jìn)行努力。我們希望在軟件的應(yīng)用當(dāng)中，為客戶創(chuàng)造價值，同時，我們也分享客戶所獲得的價值。
SAP的確發(fā)展到了比較高的層次，我們有幸能夠在企業(yè)管理應(yīng)用軟件領(lǐng)域的分多細(xì)分市場，例如ERP、CRM、BI、SRM等領(lǐng)域，在全球的范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先的地位，在中國很多管理軟件的細(xì)分市場也處于領(lǐng)先的地位，我們對自己為客戶創(chuàng)造的價值感到自豪。但是，我們始終保持清醒的頭腦，意識到我們唯有不斷地創(chuàng)新，為客戶帶來更有價值、更有創(chuàng)造性的產(chǎn)品，才能延續(xù)我們的成功。因此，我們發(fā)自內(nèi)心地感謝客戶給SAP合作的機(jī)會。同時，每個客戶都會給SAP新的挑戰(zhàn)，激勵我們不斷努力。

張志琦：我們所在的市場上有各種各樣的聲音。SAP公司有完整的體系，去搜集市場上的各種反饋信息。SAP致力于為不同國家、不同區(qū)域、不同行業(yè)的客戶提供最優(yōu)化的服務(wù)，幫助他們創(chuàng)造最大的價值，這一直是SAP努力達(dá)到的終極目標(biāo)。因此，我們會根據(jù)外部對我們的評價與反饋及時調(diào)整。SAP建立了完備的管理體系，我跟領(lǐng)導(dǎo)、下屬同事的溝通，甚至公司更高的管理層的溝通是很通暢的。SAP始終把客戶的利益放在第一位，在SAP內(nèi)部建立了完整的信息收集體系，包括對內(nèi)的流程優(yōu)化，對客戶的流程優(yōu)化，來幫助SAP不斷調(diào)整自己，更好地滿足客戶的需求，幫助客戶實現(xiàn)管理改進(jìn)的目標(biāo)。

黃培：一些管理軟件廠商在市場推廣時強(qiáng)調(diào)，他們的管理軟件只是針對某個特定的行業(yè)，實施很快，可以快速地獲得投資回報；而SAP軟件是通用的，什么行業(yè)都可以用，但實施周期長，用起來也很復(fù)雜，就像萬能鑰匙可以開所有的鎖，但是開鎖的成本高。另外，還有一些文章說SAP的軟件架構(gòu)比較陳舊，開關(guān)眾多。針對這些說法，各位有何評價？

張烈生：如果SAP真的很難用的話，為什么還有這么多企業(yè)應(yīng)用呢？之所以全球有這么多企業(yè)應(yīng)用，說明了SAP軟件的巨大價值。
我們有很多滿足大型企業(yè)管理的軟件，比如說有ERP、SCM、PLM、CRM，還有整體的商務(wù)套件Business Suite 7，但是我們并不是沒有簡單的，可以快速實施的軟件。例如，針對中小企業(yè)我們有B1，還有針對快速成長企業(yè)的A1快速啟動版，這些都是針對業(yè)務(wù)形態(tài)沒有那么復(fù)雜的企業(yè)而設(shè)計的。另外，我們針對不同規(guī)模的企業(yè)有不同的方案。我們會結(jié)合我們在25個主行業(yè)、很多子行業(yè)的經(jīng)驗去幫助這些企業(yè)通過管理信息化應(yīng)用提升管理水平。去年，一家生產(chǎn)水泵、微型電機(jī)和園林機(jī)械的上市公司浙江利歐僅僅花了半個月時間就上線了A1快速啟動版；而今年中國工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)徐工集團(tuán)僅花了不到半年時間，就完成在集團(tuán)本部和最大的分公司徐州重型的實施，實現(xiàn)了財務(wù)會計、管理會計、資金和預(yù)算管理、采購管理、物流庫存、銷售管理、生產(chǎn)管理、PLM、數(shù)據(jù)倉庫，以及企業(yè)門戶等很多模塊的上線。所以，我覺得管理軟件的實施周期長短有很多因素，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力很強(qiáng)、實施團(tuán)隊執(zhí)行力很強(qiáng)、企業(yè)的需求很明確，就可以大大提高實施速度。

張俠：我們客觀地來分析一下這個問題：
第一，SAP的產(chǎn)品在不斷地進(jìn)化。例如R/3已經(jīng)不是我們目前的ERP產(chǎn)品，而是上一代的產(chǎn)品。所以，那種說SAP用的還是30年前的核心技術(shù)的說法是完全錯誤的。SAP特別地關(guān)注產(chǎn)品怎樣才能使用簡單、靈活。在這方面，我們做了很多的工作。
第二，管理軟件的覆蓋面和對特定類型企業(yè)的針對性和靈活性需要實現(xiàn)一個平衡。實際上，企業(yè)還是希望管理軟件的覆蓋面更寬、更全。但確實覆蓋面寬，軟件就會相對復(fù)雜一些。因此，SAP通過采用基于SOA的架構(gòu)來保證軟件的靈活性，并在軟件界面方面做了很多研究，使SAP軟件能夠更靈活、更易用，所以，這是一個平衡過程。SAP軟件的發(fā)展方向最終還是基于客戶和市場的需求。我們始終在努力使SAP軟件變得更簡單、適用。
第三，管理軟件里面涉及到很多共性和個性如何平衡的問題。實際上，不同行業(yè)、不同國家、不同的企業(yè)對管理軟件的共性需求是非常多的；同時，企業(yè)的差異化的確存在，還有很多個性化需求。因此，我們會通過SOA架構(gòu)幫助客戶可以在NetWeaver平臺上創(chuàng)建一些支持特定需求的服務(wù)，將其與共性的需求結(jié)合起來，保持其應(yīng)用的靈活性。

張志琦：軟件的實施周期與實施范圍有關(guān)，SAP核心應(yīng)用模塊的實施周期很短。為了縮短實施周期，SAP在各個行業(yè)中都推出了包含了行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐的版本，把中國特定行業(yè)中的一些典型的業(yè)務(wù)流程固化到系統(tǒng)里。SAP的確有很多開關(guān)”，但這正是為了支持企業(yè)業(yè)務(wù)的靈活性，幫助客戶靈活地進(jìn)行調(diào)整。最佳業(yè)務(wù)實踐來源于各行業(yè)的客戶，可以使同行企業(yè)受益。因此，我們希望幫助客戶進(jìn)一步降低實施成本的同時，最終與客戶實現(xiàn)雙贏。

SAP商務(wù)套件7的組成架構(gòu)

黃培：很多人覺得SAP的軟件非常貴。SAP有什么策略來讓它降低它的TCO呢？

張烈生：管理軟件的應(yīng)用成本包括軟件、實施和運維服務(wù)等。SAP新推出的商務(wù)套件7可以讓用戶在升級的時候只安裝增強(qiáng)包，不再需要很大的工程去做升級，這就大大降低了實施風(fēng)險、節(jié)約了成本。另一方面，我們通過Enterprise Support（企業(yè)支持服務(wù)）的新版本將產(chǎn)品支持周期從五年延長到七年，這樣可以有效提升客戶的應(yīng)用效果。同時，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點來選擇我們針對不同類型企業(yè)的管理軟件，例如A1、B1等。這些都是SAP可以幫助企業(yè)降低軟件成本的措施。
SAP軟件的實施是以合作伙伴為主。在這方面，我們將不斷加大培養(yǎng)咨詢顧問的力度，提升實施顧問的技能。同時，我們也經(jīng)常與合作伙伴交流，幫助他們完善實施方法，提高實施效率，從而降低實施成本。另外，通過預(yù)組裝行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐，也可以縮短實施周期。
在售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)支持方面，SAP現(xiàn)在所提供的售后服務(wù)支持已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)意義上的軟件售后服務(wù)的維護(hù)和支持的內(nèi)容。我們幫助客戶進(jìn)行SAP系統(tǒng)的運維管理，建立和改進(jìn)IT運維體系。這樣，也可以節(jié)省客戶的成本。

張志琦：SAP提供了系統(tǒng)實施與運維的標(biāo)準(zhǔn)、工具和方法論，同時，在產(chǎn)品功能方面，我們已經(jīng)提供了很多有中國特色的產(chǎn)品，比如金審、金稅的接口，以前這是項目實施時需要額外開發(fā)的，而現(xiàn)在的新產(chǎn)品已經(jīng)作為標(biāo)準(zhǔn)功能固化在產(chǎn)品中。而應(yīng)用企業(yè)增強(qiáng)包可以將原來要花費6到12個月的升級項目變?yōu)?到12天完成。這些實例表明，SAP通過不斷改進(jìn)，幫助客戶降低了總體擁有成本。

張俠：結(jié)合前面談到的這幾點來看，簡單地說SAP貴是市場上的似是而非的論題。例如，SAP的商務(wù)套件7包含的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止ERP，還包括支撐企業(yè)管理的完整功能；另外，總體擁有成本固然重要，但是性能價格比對于客戶來說是更關(guān)鍵的指標(biāo)。我認(rèn)為，中國客戶是很聰明的，他們有能力評估出SAP軟件的應(yīng)用價值。

黃培：據(jù)說SAP把維護(hù)服務(wù)費用由15%提高到了22%，不知道是否屬實？軟件許可證(License)銷售的策略是怎樣的？是否與別的管理軟件的許可證計算方法有一定區(qū)別？

張俠：SAP確實調(diào)整了維護(hù)服務(wù)費用比例。但是，這個調(diào)整實際上是在其它全球IT公司收費的類似標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)實施了多年之后，SAP才實施的。SAP推出的時間點是在去年的夏天。
回過頭來看這件事，這個時間點還是有點遺憾的，因為后來發(fā)生了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)。如果我們有預(yù)測水晶球”的話，可能在進(jìn)行調(diào)整的時間點上做一些考慮。
針對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式，SAP做了幾件事情。第一個是把實施該項調(diào)整的節(jié)奏放慢了；第二是逐步增長。SAP與SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織(SUGEN)執(zhí)行委員會的管理層進(jìn)行了討論，最后達(dá)成了一致的意見。一方面，SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織執(zhí)行委員會表示理解和支持SAP；另一方面，雙方共同建立KPI，幫助SAP明確調(diào)整維護(hù)服務(wù)費的收費比例要提升的服務(wù)價值。在此基礎(chǔ)上，客戶整體對我們進(jìn)行的調(diào)整表示了支持。
所以，所謂的SAP維護(hù)費漲價，如果你知道全部的來龍去脈、發(fā)展過程的話，會得到完全相反的印象。你會知道SAP是一個多么看重和珍惜客戶的公司。

張烈生：第一，SAP企業(yè)支持服務(wù)的范圍超越了傳統(tǒng)意義上的售后服務(wù)支持；第二，22%的維護(hù)費比例與行業(yè)中的友商具有可比性；第三，這個比例的調(diào)整是逐步進(jìn)行的。
張志琦：不同軟件的許可證計價方式的確不同。SAP軟件的計價方式是依據(jù)用戶應(yīng)用的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)。單純看計價方式很難說哪個軟件更貴，事實上，在很多SAP中標(biāo)的項目中，SAP并不是最貴的，反而比友商的軟件更便宜。

張俠：各個公司的軟件許可證計算有不同的機(jī)制和方法，這與最終軟件的價格關(guān)系不大。

黃培：SAP有很多大客戶，有沒有統(tǒng)計過成功率和可以公布的數(shù)據(jù)？

張俠：成功和失敗如何定義并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但依據(jù)我們掌握的反饋信息，SAP絕大多數(shù)客戶都是成功的，成功的意義在于SAP軟件的實施對企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的幫助。

五、SAP在中國：服務(wù)之道

黃培：SAP的咨詢部也會為客戶做一些實施。這樣做的價值是什么？

張志琦：我自己很早以前也曾在SAP的咨詢部工作。SAP咨詢部實施一小部分客戶，做一些標(biāo)桿項目。但是，我們更希望把整個SAP的生態(tài)鏈做大，希望有更多的合作伙伴對企業(yè)管理SAP產(chǎn)品有更深入的理解，能夠為客戶提供更好的支持。

張烈生：SAP并不奢望能夠一統(tǒng)天下，什么服務(wù)都自己做，因為市場太大了，我們也沒有那么大的能力。我們非常珍惜實施伙伴在自身領(lǐng)域中提煉出來的商業(yè)價值，希望與他們實現(xiàn)經(jīng)驗的共享，大家形成一個生態(tài)鏈，共同把客戶服務(wù)好。因此，SAP自己的顧問團(tuán)隊實施項目的比例是很低的。

張俠：那些說SAP把什么服務(wù)都甩給合作伙伴的說法，是很不負(fù)責(zé)任的。第一，SAP自己是實施的，自主實施的比例是10-15%，其他的實施服務(wù)是由合作伙伴完成的。SAP通過自主實施，可以直接獲得客戶的反饋。另外，SAP有一個解決方案管理團(tuán)隊，在中國有很多專業(yè)人員，這些人員負(fù)責(zé)研究這個產(chǎn)品在中國市場應(yīng)用的情況怎么樣，客戶有哪些新的需求，這種方式對全球和中國市場都很有效；第二，我們的合作伙伴隊伍是一個很大的生態(tài)系統(tǒng)。例如，IBM有700多人的SAP實施團(tuán)隊，埃森哲的SAP實施團(tuán)隊有600多人。我們與合作伙伴共同為客戶提供協(xié)同服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)精益管理。

e-works CEO黃培博士與SAP中國區(qū)總裁張烈生先生的合影

后記：

SAP中國的三位重量級人物聚集在一起接受訪問，是一個很難得的機(jī)會。采訪一直在一種交流的氛圍中進(jìn)行，縱論SAP的中國策略，評價一些媒體的質(zhì)疑，三位領(lǐng)導(dǎo)知無不言。對于相關(guān)問題，三位領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)出來的坦誠態(tài)度給我們留下了深刻的印象。
作為一位資深的IT行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，張烈生先生的謙和一如往常，他認(rèn)為在遇到批評時，要辯證地看待，把批評作為SAP今后發(fā)展的動力，他還提起，最近剛剛與SAP中國的第一位負(fù)責(zé)人聯(lián)系上，交流一些管理心得，而他自己也常常在思考，如何在歷任中國區(qū)總裁的基礎(chǔ)上把工作做得更好；首席技術(shù)官張俠先生是人如其名，頗有一股仗劍走天涯的俠氣，面對那些針對SAP的不實報道，他給予了爭鋒相對的回?fù)?；而作為方案和架?gòu)設(shè)計部總經(jīng)理的張志琦先生，有著深厚的技術(shù)底蘊，理性而又清晰地闡述了SAP商務(wù)套件的產(chǎn)品特點和服務(wù)模式，以及SAP產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)改進(jìn)的方向。
SAP在中國已經(jīng)發(fā)展了十五年，伴隨了中國近年來改革開放的歷程和中國企業(yè)的迅速崛起。希望未來能看到SAP在中國更好的表現(xiàn)，幫助更多的中國企業(yè)成為清晰企業(yè)”，盡快走出危機(jī)的困擾，迎接新的曙光。