一、背景分析

在過(guò)去的幾年當(dāng)中，中國(guó)的軟件外包企業(yè)經(jīng)歷了迅猛的發(fā)展。一些企業(yè)從銷售額到員工總數(shù)都在以每年成倍的速度增長(zhǎng)。然而，進(jìn)入 2008 年下半年，特別是08年第三季度后，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾籠罩全球，2009 年經(jīng)濟(jì)走向至今仍然不明朗。在這種環(huán)境當(dāng)中如何生存，如何發(fā)展，是擺在中國(guó)外包企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。

在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們需要首先來(lái)回顧一下軟件外包行業(yè)的本質(zhì)是什么。我們習(xí)慣上將軟件外包行業(yè)分為 ITO、BPO 兩類主要業(yè)務(wù)。但是無(wú)論哪種業(yè)務(wù)，究其本質(zhì)而言，實(shí)際上是一種增值的資產(chǎn)出租業(yè)務(wù)。

軟件外包是一種資產(chǎn)出租業(yè)務(wù)，無(wú)論是以人員外包還是以項(xiàng)目外包的形式，外包企業(yè)員工作為一種資產(chǎn)，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)通常只能為一個(gè)企業(yè)客戶提供服務(wù)，他的能力、價(jià)值只能夠?yàn)橐患铱蛻羲褂?。就是說(shuō)在特定時(shí)間內(nèi)外包企業(yè)提供的單位服務(wù)是具備排他性的，這一點(diǎn)和出租行業(yè)的特性是完全一樣的。
其他出租行業(yè)，出租的資產(chǎn)隨著時(shí)間的延續(xù)，資產(chǎn)需要進(jìn)行折舊，資產(chǎn)價(jià)值在逐步降低。但是對(duì)于軟件外包行業(yè)情況則恰恰相反，在絕大多數(shù)情況下，隨著軟件人員經(jīng)驗(yàn)的不斷增長(zhǎng)，他的價(jià)值是在不斷增加的。作為外包企業(yè)必須清楚的認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題，企業(yè)如何利用和管理這個(gè)問(wèn)題直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)空間和核心競(jìng)爭(zhēng)力，它是外包企業(yè)發(fā)展的利基。

但是中國(guó)的眾多外包企業(yè)，往往忽略了這個(gè)根本性的問(wèn)題。我們很多外包企業(yè)在針對(duì)國(guó)外大客戶時(shí)是沒(méi)有議價(jià)能力和議價(jià)權(quán)利的，通常同樣的一個(gè)資源都在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶的租賃價(jià)格都是一樣的。另一方面員工能力在不斷的加強(qiáng)，價(jià)值在升值，必將要求更多的工資成本。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是資產(chǎn)增值部分由客戶來(lái)享有，而一旦資產(chǎn)成本增加，或者發(fā)生價(jià)值減值則由外包企業(yè)來(lái)承擔(dān)。這種狀況長(zhǎng)期存在必將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的逐步下滑。

由此我們可以看到，軟件外包行業(yè)的本質(zhì)就是增值資產(chǎn)出租。其中資產(chǎn)增值和資產(chǎn)出租構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)的兩大特性。外包企業(yè)一切的市場(chǎng)策略、銷售策略、管理策略都應(yīng)該以這兩個(gè)根本的行業(yè)特性為根本出發(fā)點(diǎn)。

資產(chǎn)增值是保證軟件外包行業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)實(shí)施管理的根本出發(fā)點(diǎn)。資產(chǎn)增值有很多的途徑。軟件行業(yè)的外包員工大多數(shù)都具備較好的教育背景，在實(shí)際工作當(dāng)中，參與具體工作過(guò)程中，如果具備良好的學(xué)習(xí)方法和工作態(tài)度，經(jīng)驗(yàn)自然就會(huì)得到積累。外包企業(yè)如果想讓資產(chǎn)更加迅速的增值，就需要采用額外的方法和手段，例如通過(guò)技術(shù)交流、培訓(xùn)、報(bào)告會(huì)等方式。

外包企業(yè)需要特別注意的是這些方法手段并不是企業(yè)提供給員工的福利，而是為提高資產(chǎn)價(jià)值企業(yè)要付出的必要投入。企業(yè)需要在這個(gè)觀點(diǎn)上逐漸改變自己現(xiàn)在的思維方式；另外一種能夠大幅度提高資產(chǎn)價(jià)值的方法就是提供基于某種模式的組合服務(wù)。

人力資產(chǎn)的另外一個(gè)特征就是在組合的時(shí)候能夠產(chǎn)生 1 + 1 >2 的效果。軟件行業(yè)存在著很多組合的模式，其中最為常見(jiàn)的模式就是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。因此軟件企業(yè)是否能夠提供高價(jià)值的服務(wù)，取決于軟件項(xiàng)目管理的成熟能力。

在資產(chǎn)出租方面特別需要提高兩個(gè)方面的能力。一方面在對(duì)外包資產(chǎn)價(jià)值能夠有合理評(píng)估的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該提高議價(jià)能力，確保在資產(chǎn)增值過(guò)程中資產(chǎn)報(bào)價(jià)不斷的提高，以確保資產(chǎn)出租利潤(rùn)空間的穩(wěn)步增長(zhǎng)。我們常常說(shuō)在軟件外包行業(yè)，中國(guó)企業(yè)要提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)能力升值。這需要市場(chǎng)銷售雙方面的能力提高，才能保證企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而不僅僅是實(shí)施方面。

另一方面，可以在資源管控方面進(jìn)一步提高管理能力。資產(chǎn)出租行業(yè)需要嚴(yán)格控制的一個(gè)數(shù)據(jù)就是資產(chǎn)的閑置率。對(duì)于軟件行業(yè)資產(chǎn)閑置率的控制尤為重要。根據(jù) 2008 年外包企業(yè)年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，大部分外包行業(yè)的凈利率都在14-19%之間，而財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)上人力成本是構(gòu)成企業(yè)成本的最主要部分?？上攵?，一旦資源閑置率控制不住，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響和沖擊。

外包企業(yè)在管理當(dāng)中需要時(shí)刻關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：人力資產(chǎn)增值狀況，資產(chǎn)報(bào)價(jià)狀況，資產(chǎn)閑置率，資產(chǎn)增值投入比例。在企業(yè)的不同管理時(shí)期可能關(guān)注點(diǎn)會(huì)有所不同，如何尋找到幾個(gè)數(shù)字適合自身企業(yè)的平衡點(diǎn)，是每個(gè)外包企業(yè)都需要重新審視的問(wèn)題。

二、行業(yè)分析

從中國(guó)軟件外包的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，軟件外包企業(yè)面對(duì)三個(gè)根本性的問(wèn)題。如何對(duì)待和解決這三個(gè)問(wèn)題，將會(huì)影響軟件外包企業(yè)的最終發(fā)展的結(jié)果。這三個(gè)問(wèn)題是：

•外包資源與企業(yè)共存 問(wèn)題

•能力模型問(wèn)題

•企業(yè)目標(biāo)與發(fā)展路徑問(wèn)題

外包企業(yè)首先要解決的是外包資源與企業(yè)共存的問(wèn)題。

通過(guò)分析我們知道，外包資源是企業(yè)的資產(chǎn)，是基礎(chǔ)的生存之道。印度軟件外包和中國(guó)軟件外包在這幾年當(dāng)中迅速成長(zhǎng)，并且在世界范圍內(nèi)迅速占領(lǐng)較大的市場(chǎng)，其最主要的原因是我們都是人口大國(guó)，并且隨著高等教育的普及，每年都有大量的高校畢業(yè)生加入到軟件行業(yè)，為產(chǎn)業(yè)提供了大量的資源。

我們軟件外包的主要業(yè)務(wù)還是以代碼開(kāi)發(fā)為主，基本上在整個(gè)軟件價(jià)值鏈上還處于低端部分，利潤(rùn)較薄，工作又十分辛苦，但是卻能讓中國(guó)軟件企業(yè)迅速擴(kuò)大外包業(yè)務(wù)。

各大外包公司基本上都是在這個(gè)部分切入到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，但是議價(jià)能力低，利潤(rùn)較薄，并且由于業(yè)務(wù)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，造成對(duì)于軟件產(chǎn)業(yè)資源的惡性爭(zhēng)奪。而由于資源管理不高，外包企業(yè)對(duì)于資源不是主動(dòng)的進(jìn)行增值管理，而是被動(dòng)的接受業(yè)務(wù)周期變更對(duì)于資源利用的影響，其中經(jīng)常采取的方法就是在非業(yè)務(wù)周期中對(duì)員工進(jìn)行變相降薪或者辭退。這些做法都極大的傷害了外包企業(yè)的勞資關(guān)系。從一些行業(yè)調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，軟件外包企業(yè)在軟件行業(yè)當(dāng)中的口碑都非常不理想。

其實(shí)在這些表面現(xiàn)象下面，存在的是在外包企業(yè)當(dāng)中外包資源與企業(yè)如何共存的問(wèn)題。我們?cè)谇拔脑?jīng)分析過(guò)，軟件外包行業(yè)本質(zhì)是增值資產(chǎn)出租，而我們所提到的增值資產(chǎn)中最為基礎(chǔ)的部分就是在外包業(yè)務(wù)當(dāng)中的工程師。

外包企業(yè)對(duì)待工程師的關(guān)系方面大多都停留在簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系中，在人力資源方面缺少其他的聯(lián)系紐帶。特別是在客戶現(xiàn)場(chǎng)工作的工程師對(duì)公司普遍缺乏認(rèn)同感和歸屬感，只要條件合適就會(huì)轉(zhuǎn)到其他公司為別人創(chuàng)造利潤(rùn)。

外包行業(yè)跳槽現(xiàn)象之所以如此嚴(yán)重，就是企業(yè)沒(méi)有從根本上解決與工程師是一個(gè)什么樣的合作關(guān)系的問(wèn)題。外包企業(yè)需要認(rèn)真考慮，并在這個(gè)基礎(chǔ)上解決行業(yè)資源迅速挖掘整合、防止優(yōu)質(zhì)資源流失、以及資產(chǎn)增值的問(wèn)題。

所以，外包企業(yè)與軟件工程師應(yīng)該是一種新型的共生關(guān)系。而我們所提到的行業(yè)資源挖掘整合、資源流程，資產(chǎn)增值這些問(wèn)題都取決于外包企業(yè)建立的這種共生關(guān)系的密切、牢固、響應(yīng)等相關(guān)特性。

外包行業(yè)的人力資源工作需要?jiǎng)?chuàng)新，舊有企業(yè)的人力資源工作模式是不足以支撐外包業(yè)務(wù)長(zhǎng)久發(fā)展的。外包企業(yè)尤其需要加強(qiáng)人力資源的管理能力、整合能力，這將決定外包企業(yè)在資源市場(chǎng)上是否能夠取得戰(zhàn)略位置，獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)要談的是企業(yè)的能力模型

上文提到，外包企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于資產(chǎn)增值。如何做到資產(chǎn)增值，企業(yè)的資產(chǎn)能力到底有哪些呢？從外包行業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)來(lái)看，主要的能力有個(gè)體資產(chǎn)能力、組合資產(chǎn)能力兩種。

無(wú)論是那種資產(chǎn)能力，要想做到資產(chǎn)價(jià)值的提升需要對(duì)其進(jìn)行投資。外包企業(yè)的投資方式并不僅僅是增加錢的投入，更多的表現(xiàn)形式是培訓(xùn)、交流、以及組織經(jīng)驗(yàn)的分享、積累，防止組織失憶的發(fā)生。我們可以用下面的圖來(lái)表示這一模型：

這張圖說(shuō)明我們要在企業(yè)當(dāng)中為資產(chǎn)增值設(shè)置引擎裝置。至于這個(gè)引擎裝置當(dāng)中包含哪些組織、資源、方法、手段，就需要外包企業(yè)進(jìn)行完形填空了。

對(duì)于個(gè)體資產(chǎn)能力的增長(zhǎng)，最為常見(jiàn)的手段就是實(shí)踐和培訓(xùn)。對(duì)于外包企業(yè)這兩個(gè)方面的組織和管理又是非常薄弱的，對(duì)于其結(jié)果又缺乏有效的度量和跟蹤。這樣一來(lái)個(gè)體資產(chǎn)在外包業(yè)務(wù)當(dāng)中的增值情況也就無(wú)從度量，也間接的影響了銷售環(huán)節(jié)的議價(jià)能力。

對(duì)于組合資產(chǎn)能力，在實(shí)施方面主要表現(xiàn)在企業(yè)的過(guò)程能力、項(xiàng)目能力、質(zhì)量能力和業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)能力。中國(guó)的外包企業(yè)對(duì)于這些方面的認(rèn)識(shí)明顯不足。就以中國(guó)的 CMMI 認(rèn)證為例。中國(guó)企業(yè)對(duì)于 CMMI 的認(rèn)識(shí)絕大多數(shù)都停留它是進(jìn)入歐美市場(chǎng)的敲門磚或者是通行證這個(gè)層面上，對(duì)于認(rèn)證本身的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 CMMI 體系本身的價(jià)值。所以中國(guó)的 CMMI 認(rèn)證水分較多，大多數(shù)企業(yè)的做法都是買櫝還珠。

前些年中國(guó)區(qū)企業(yè)通過(guò) CMMI 認(rèn)證的數(shù)量激增。SEI 在2006 年下半年頒布 CMMI 1.2 版本，2007 年全球范圍內(nèi)開(kāi)始推行。在 2008 年 5 月份 SEI 開(kāi)始加強(qiáng)了對(duì)亞洲區(qū)的 CMMI 評(píng)審的審計(jì)工作。我們突然發(fā)現(xiàn)從2008 年 5 月份起中國(guó)區(qū)企業(yè)到現(xiàn)在為止 8 個(gè)多月的時(shí)間里，高成熟度 CMMI 評(píng)估（4、5 級(jí)）的企業(yè)數(shù)量一下子跌到零點(diǎn)，通過(guò)評(píng)估的企業(yè)一下子變得鳳毛麟角。

CMMI 1.2 版本的發(fā)布，意味著 SEI 對(duì)于項(xiàng)目管理和組織能力的認(rèn)知已經(jīng)從經(jīng)驗(yàn)管理加數(shù)據(jù)管理提高到量化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的層次。在 SEI 進(jìn)一步明確了新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之后，中國(guó)區(qū)企業(yè)集體進(jìn)入了評(píng)估靜默期，這與前幾年突飛猛進(jìn)的評(píng)估通過(guò)率形成鮮明對(duì)比。當(dāng)戰(zhàn)略能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，再好的戰(zhàn)術(shù)能力和操控手段都是無(wú)濟(jì)于事的。這句話成了中國(guó)區(qū)CMMI高成熟度認(rèn)證靜默期的最好注解。

第三個(gè)需要討論的是企業(yè)的目的和發(fā)展途徑的問(wèn)題

外包企業(yè)對(duì)于企業(yè)目的和發(fā)展路徑仍然缺乏思考。一家企業(yè)如果無(wú)法在這個(gè)方面進(jìn)行突破，就無(wú)法建立自己的核心企業(yè)文化。企業(yè)規(guī)模一旦擴(kuò)大，在管理方面就會(huì)迷失自我，對(duì)于企業(yè)如何管、管成什么樣沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。

所以我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)在不斷調(diào)整，制度在不斷變化，甚至有些命令朝令夕改。在管理方面由于架構(gòu)、體系、制度的不確定性，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)管理過(guò)多依賴于人的能力，確定的管理方法無(wú)法順利實(shí)施，條令之下隨意放水，官僚主義滋生，種種狀況反過(guò)來(lái)又傷害企業(yè)文化的建立，形成惡性循環(huán)。

外包企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)有機(jī)的組成部分，企業(yè)目的的建設(shè)同時(shí)需要明確客戶、員工與社會(huì)責(zé)任。中國(guó)外包企業(yè)已經(jīng)到了需要重新理解企業(yè)存在意義的時(shí)刻。明確企業(yè)目的之后，企業(yè)才能找到適合自己的發(fā)展路徑，做到差異化經(jīng)營(yíng)，最終能夠在變化的市場(chǎng)中生存發(fā)展和逐步壯大。

很多外包企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，可是又往往不知道從何入手。我們分析了外包企業(yè)的本質(zhì)、外包業(yè)務(wù)的特性，以及外包企業(yè)需要面對(duì)的根本問(wèn)題。圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展就有了一個(gè)整體的戰(zhàn)略思路。

三、業(yè)務(wù)模式

上面我們討論了關(guān)于外包行業(yè)的本質(zhì)、特性和外包企業(yè)需要解決的三個(gè)根本問(wèn)題。那么現(xiàn)在我們的企業(yè)是如何處理這幾個(gè)方面的呢？

在過(guò)去的幾年當(dāng)中，外包企業(yè)大多數(shù)是以大客戶營(yíng)銷為切入點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式來(lái)進(jìn)入外包行業(yè)的。具體的說(shuō)就是首先與目標(biāo)大客戶建立客戶關(guān)系，通常這個(gè)步驟是由外包公司的高管來(lái)完成的；接下來(lái)由銷售人員緊跟客戶的外包需求，這里競(jìng)爭(zhēng)的往往是企業(yè)對(duì)于外包需求的響應(yīng)時(shí)間；然后由招聘團(tuán)隊(duì)迅速的在企業(yè)內(nèi)部和外部尋找匹配資源，提交給客戶進(jìn)行面試。

在整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中全部是圍繞著客戶需求進(jìn)行組織的，而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部資源的管理相對(duì)關(guān)注就顯得不足了。在這種業(yè)務(wù)模式下，外包企業(yè)能夠迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)，從而帶來(lái)企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，自然的成為各個(gè)外包企業(yè)的首選戰(zhàn)略。但是這種業(yè)務(wù)模式是一切以客戶需求為導(dǎo)向，模式簡(jiǎn)單，行業(yè)壁壘較低，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)迅速同質(zhì)化，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

而且當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變動(dòng)時(shí)，外包發(fā)包的大企業(yè)往往會(huì)站在經(jīng)濟(jì)鏈條的前端，對(duì)于經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的敏感性較強(qiáng)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，這些大企業(yè)會(huì)調(diào)整自己的外包策略，而由此引起的業(yè)務(wù)波動(dòng)，會(huì)迅速傳遞給外包公司。


另外一種模式是確立并規(guī)范化自己的服務(wù)，將其打包成為服務(wù)產(chǎn)品。產(chǎn)品化的思維有利于進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是同時(shí)也需要企業(yè)進(jìn)行一系列的變革。例如，服務(wù)產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，從大客戶為目標(biāo)的簡(jiǎn)單的市場(chǎng)策略提升到以細(xì)分的目標(biāo)客戶市場(chǎng)為營(yíng)銷目標(biāo)的市場(chǎng)策略，這需要加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研發(fā)與投入。在銷售方面需要建立成體系的銷售系統(tǒng)，需要講過(guò)程、講渠道、講議價(jià)能力，而不僅僅是最后銷售額的考核。最后在實(shí)施方面，交付項(xiàng)目或服務(wù)不是唯一的考核目的，包括質(zhì)量、利潤(rùn)、以及能力的提升都將成為重要指標(biāo)。

現(xiàn)在很多印度的外包公司都在紛紛設(shè)立 CoE（Center of Excellence創(chuàng)優(yōu)中心），國(guó)內(nèi)的外包公司也開(kāi)始紛紛效仿。但是我們應(yīng)該意識(shí)到，這些公司在創(chuàng)立 CoE ，并不是為了建立而建立，而是意味著這些公司的模式已經(jīng)開(kāi)始向服務(wù)產(chǎn)品化進(jìn)行轉(zhuǎn)移。了解這種本質(zhì)的改變，我們才可以在模仿當(dāng)中予以超越。

2009 年，中國(guó)外包企業(yè)將無(wú)可避免的面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程是一個(gè)長(zhǎng)跑的過(guò)程，誰(shuí)能夠跑的更遠(yuǎn)，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，取決于對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解。在綜合考慮了外包行業(yè)的本質(zhì)、特征、根本問(wèn)題以及當(dāng)前外包企業(yè)所體現(xiàn)的兩種業(yè)務(wù)模式后，外包企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，找出適合自己戰(zhàn)略發(fā)展路徑，最終才能在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得成功。