受國際金融危機影響，全球軟件外包格局一年來發(fā)生了很多新的變化。面對這些新的變化，中國軟件外包企業(yè)該如何調(diào)整軟件外包策略以便更好地承接國際軟件外包業(yè)務？如何昂首走出國際金融危機的負面影響？如何在新形勢下建立中國軟件外包的品牌形象？針對這些問題，參加2009全球交付論壇的專家們提出了自己的見解。

　　本報記者 史秋實報道

　　國際金融危機下軟件外包企業(yè)如何突圍

　　GE消費者金融集團IT供應商管理總監(jiān)朱葉青：

　　發(fā)包企業(yè)對接包企業(yè)提出新要求

　　受國際金融危機影響，從去年開始，全球經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了巨大變化，中國IT業(yè)在過去一年發(fā)展中也遭遇到諸多問題。對中國IT業(yè)來說，今后一年乃至更長一段時間，如何解決發(fā)展中的問題，將是一項長期的課題。

　　但國際金融危機的影響也有積極的一面，就是給IT業(yè)的發(fā)展帶來了新一輪思考。現(xiàn)在一些軟件發(fā)包企業(yè)開始重新審視軟件外包這項業(yè)務。我認為，這一情況對中國軟件外包企業(yè)的發(fā)展是一個有利因素。軟件發(fā)包企業(yè)在國際金融危機條件下，對軟件外包企業(yè)有了新的期待。中國軟件外包企業(yè)可以積極調(diào)整自身發(fā)展策略，與這些軟件發(fā)包企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，共同抵御國際金融危機的負面影響，實現(xiàn)雙贏。

　　目前，在軟件外包的一些細分領域，中國的軟件外包企業(yè)與印度的軟件外包企業(yè)相比仍存在一定的差距。近幾年，中國排名前十的軟件外包企業(yè)幾乎每一家都想到美國市場一試身手，希望憑借在日本市場積累的經(jīng)驗獲得更大的發(fā)展，但大多是鎩羽而歸。

　　很多軟件發(fā)包企業(yè)反映說，中國的軟件外包企業(yè)對很多行業(yè)和企業(yè)的業(yè)務都不甚了解，在與軟件發(fā)包企業(yè)商洽軟件接包合作事宜時，中國軟件外包企業(yè)商洽開始就表示，什么都可以做；也有很多中國軟件外包企業(yè)在商洽軟件接包合作事宜時，不停地談自己在做什么、能做什么，卻很少去了解軟件發(fā)包企業(yè)的業(yè)務真正是什么。其實，軟件發(fā)包企業(yè)更關(guān)心的是，軟件外包企業(yè)能不能滿足自己的需求、達到自己的要求。

　　從這點上看，中國目前真正能夠參與全球競爭的軟件外包企業(yè)并不多。原因是很多中國軟件外包企業(yè)并沒有找到自己的核心競爭力，認為憑借人才、技術(shù)、解決方案就可以實現(xiàn)客戶的需求。但是在很多行業(yè)，尤其是非技術(shù)型客戶，比如能源行業(yè)，中國的軟件外包企業(yè)能夠為發(fā)包企業(yè)帶來多大的價值，目前仍是個疑問。

　　不過，國際金融危機后，中國軟件外包企業(yè)也迎來了一些有利因素。如美國政府對于金融服務行業(yè)軟件外包要求越來越嚴格，軟件發(fā)包企業(yè)加大了對軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查。針對中國軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查較為容易，而針對印度軟件外包企業(yè)的背景調(diào)查則較為繁瑣。在這方面，中國企業(yè)比印度企業(yè)占有優(yōu)勢，利于中國軟件外包企業(yè)開拓美國市場。

　　博彥科技集團張文：

　　亟須多方拓展業(yè)務渠道

　　國際金融危機給很多行業(yè)帶來了沖擊，中國的軟件外包行業(yè)也不例外。目前的經(jīng)濟環(huán)境對中國軟件外包企業(yè)來講，有機遇也有挑戰(zhàn)。

　　中國軟件外包企業(yè)面臨的機遇，從國際市場看，離岸軟件外包依舊是為客戶節(jié)省開支、降低成本的重要策略；從國內(nèi)市場看，跨國公司和國內(nèi)企業(yè)都希望能提升業(yè)績，在新興市場占據(jù)更好的競爭位置。在這種形勢下，不斷有中國軟件外包企業(yè)成為軟件發(fā)包企業(yè)在亞太區(qū)的合作伙伴。

　　中國軟件外包企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)為軟件發(fā)包企業(yè)和海外市場對中國軟件外包企業(yè)及行業(yè)缺乏客觀性認識，認為中國的知識產(chǎn)權(quán)保護力度不夠，同時認為中國軟件外包企業(yè)語言技能偏弱、中高層的項目及企業(yè)管理人才缺乏。

　　在這個機遇與挑戰(zhàn)并存的時段，中國軟件外包企業(yè)可以在人員、流程、技術(shù)、客戶關(guān)系及管理等方面多下功夫，尋找到自身的運營優(yōu)勢。

　　在這次國際金融危機中，中國軟件外包企業(yè)可以嘗試多方拓展業(yè)務渠道，嘗試與世界各國聯(lián)系，拓展業(yè)務，在軟件外包行業(yè)全面復蘇之前尋找機會。博彥科技在全球很多國家和地區(qū)都設立了分支機構(gòu)，同時兼并了一家印度公司，這對博彥科技不斷擴大業(yè)務范圍很有幫助。因此，一些有實力的中國軟件外包企業(yè)在國際金融危機形勢下，可以嘗試到海外設立分支機構(gòu)，以此加快海外市場的拓展。

　　中國政府一直在大力扶持軟件外包企業(yè)。今年2月，國務院下發(fā)了《關(guān)于促進服務外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題的復函》，對北京等20個城市實施稅收優(yōu)惠和相關(guān)經(jīng)營活動的財政補貼后，軟件外包業(yè)在年度內(nèi)第二次獲政策支持。最近，中國人民銀行、商務部、中國銀監(jiān)會、中國證監(jiān)會、中國保監(jiān)會和國家外匯管理局6部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于金融支持服務外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，其中特別指出，通過創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和服務方式等途徑切實加大對服務外包企業(yè)的信貸支持力度，并支持符合條件的服務外包企業(yè)境內(nèi)外上市，扶持一批有實力、有市場、有訂單的服務外包企業(yè)盡快做大做強。這對中國軟件外包企業(yè)的發(fā)展是非常有利的。

　　在政府扶持和中國軟件外包企業(yè)自身努力雙重因素下，中國軟件外包企業(yè)將為客戶提供更多的增值服務，與海外企業(yè)之間實現(xiàn)成為合作伙伴的轉(zhuǎn)變過程；同時，在全球軟件外包市場中，中國的軟件外包企業(yè)將成為重要選擇，而在此之后由于人才數(shù)量龐大、市場蓬勃發(fā)展，中國軟件外包企業(yè)將會成為在國內(nèi)甚至全球都非常重要的接包商。

　　中國應發(fā)展什么樣的軟件外包企業(yè)

　　美國Tholons公司主席兼CEO Avinash Vashistha和埃蒙坎信息系統(tǒng)集成技術(shù)(北京)有限公司CEO Dirk Meissner：

　　多方位加強品牌建設

　　盡管中國的軟件外包業(yè)務近年來增長明顯，但發(fā)展速度仍不夠快。障礙之一是相對于其他軟件外包目的地，中國對外宣傳不夠，國外跨國公司對中國軟件外包能力了解不夠。中國有60%左右的軟件出口到日本，即便如此，在日本三大軟件發(fā)包商的高層領導中，很難同時說出3家中國軟件外包企業(yè)的名稱。這說明，中國軟件外包產(chǎn)業(yè)還處在品牌建設的初級階段。

　　企業(yè)品牌的不到位直接導致國家品牌的缺失。中國已是一個經(jīng)濟大國、制造業(yè)大國，而要成為世界經(jīng)濟強國，則必須擁有一批世界一流的品牌。對于正處于蓬勃發(fā)展的中國軟件外包產(chǎn)業(yè)而言，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件外包企業(yè)將是走向世界市場的敲門磚。

　　中國軟件外包企業(yè)可以多方位進行品牌建設和產(chǎn)品推介。首先，企業(yè)可以自己打入市場，也可以選擇與歐洲本地的企業(yè)聯(lián)合。但是如果選擇自己打市場，企業(yè)對歐洲當?shù)氐那闆r不了解，那么就很難立足。在歐洲當?shù)貙ふ乙粋€合作伙伴不但會給當?shù)乜蛻粜湃胃?、而且比較容易了解歐洲當?shù)胤伞⑹袌?，其現(xiàn)有的客戶資源也會給中國軟件外包企業(yè)帶來好處，所以這種合作是比較好的方式。

　　中國軟件外包企業(yè)要建立自己的品牌還有其他問題需注意，比如客戶資源管理、地址的選擇、售后服務等。通過合作關(guān)系不斷推銷自己，建立自己的海外品牌形象，可以加快中國軟件外包企業(yè)走出去”的步伐。

　　Vantage Partners公司合伙人Danny Ertel：

　　關(guān)系管理是競爭力的重要因素

　　中國軟件外包行業(yè)要想取得質(zhì)的發(fā)展，必須重視軟件外包企業(yè)的管理，與軟件發(fā)包企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　軟件外包業(yè)務實施的過程，也是買方與賣方互相挑戰(zhàn)的過程。合同實施過程中，很多軟件發(fā)包企業(yè)與軟件外包企業(yè)互相指責，如果再有文化、語言、時區(qū)等差別的介入，情況將更加復雜。

　　其實對于軟件外包企業(yè)來說，關(guān)系管理是競爭力的重要因素?！∽罱芯孔C明，關(guān)系管理消耗的精力差不多要占整個業(yè)務的30%。如果關(guān)系處理得好，公司不但可以不斷創(chuàng)造新價值，而且公司內(nèi)部資源也可得到有效釋放，可以有更多的精力去做其他的事情；如果關(guān)系處理得不好，扯皮、訴訟、無用功等會使軟件外包合同的價值減少30%－50%。所以軟件外包企業(yè)必須注意這一點，與軟件發(fā)包企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　怎樣與軟件發(fā)包企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，以下幾個方面可以借鑒參考。

　　首先軟件外包企業(yè)要不斷調(diào)整業(yè)務架構(gòu)，以適應客戶——軟件發(fā)包企業(yè)的需求。一個清楚明了的合同是基礎也是必需，但是很多軟件外包企業(yè)都希望這一合同由軟件發(fā)包企業(yè)提供，很多軟件發(fā)包企業(yè)也的確是這么做的。但是對于中國軟件外包企業(yè)來講，如果要想在全球軟件外包業(yè)中脫穎而出，就必需具備應付類型各異、文化各異、語言各異、業(yè)務需求各異的軟件發(fā)包企業(yè)的能力，處理不同合同帶來的不同挑戰(zhàn)的能力，與各個不同的合同對象處理好關(guān)系，最終實現(xiàn)雙贏。

　　其次，軟件外包企業(yè)應建立一個高效的工作流程。清楚、高效的商業(yè)流程對軟件外包企業(yè)的發(fā)展非常重要，如小到包括開具發(fā)票、處理談判事宜，大到處理業(yè)務升級等問題都需要企業(yè)有一個清楚、高效的規(guī)范解決方案。同時在軟件外包企業(yè)內(nèi)部，人員的管理也很重要，尤其是要在基層工作人員中間建立信任關(guān)系，如此才能真正提升企業(yè)的價值。

　　此外，績效監(jiān)管對軟件外包企業(yè)的發(fā)展也很重要。軟件外包企業(yè)必須達到合同中規(guī)定的目標，如果軟件外包企業(yè)沒有一套完善的企業(yè)業(yè)務有效監(jiān)管評估措施，只是敷衍軟件發(fā)包企業(yè)，這樣的企業(yè)在未來發(fā)展中肯定要被市場淘汰。那么如何提高企業(yè)的管理效率？企業(yè)要知道如何動員各方面的資源以實現(xiàn)合同中的目標和承諾，設立良好的交付流程，然后不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，最后才有可能在這一領域大展身手。

　　北京瑞友科技股份有限公司董事長兼總裁邵凱：

　　提供個性化IT服務與客戶共贏

　　談起軟件外包企業(yè)，很多人喜歡拿中國和印度比較，認為印度的軟件外包企業(yè)更具備成本優(yōu)勢、語言優(yōu)勢、人才優(yōu)勢等，但目前這一情況發(fā)生了變化。

　　未來兩年，中國軟件外包市場的機會要多于全球其他地區(qū)，很多中國軟件外包企業(yè)希望能分享這一機會，一些有優(yōu)勢的中國軟件外包企業(yè)在不斷提升自身的競爭力，以便盡快加入到這個行業(yè)新的整合中來。

　　對于中國軟件外包企業(yè)來講，最有競爭力的模式就是分析客戶的模式。有需求才能有價值，如果僅僅鎖定供應鏈中間的一段，那么企業(yè)的價值是不穩(wěn)定的。

　　如果僅僅只能夠提供人才而不能夠提供個性化服務，那么無論是中國、印度還是巴西或者俄羅斯的軟件外包企業(yè)，都不具備太多的競爭優(yōu)勢。企業(yè)只有擁有金剛鉆”，才能攬到瓷器活”。

　　就軟件外包行業(yè)來說，滿足客戶需求非常重要。軟件外包企業(yè)應該是面向客戶需求，基于自己能力整合IT資源，為客戶提供個性化服務的公司。

　　中國企業(yè)如何在歐美市場樹立服務品牌

　　OPULUS執(zhí)行董事Fran Cois Degueldre：

　　挖掘歐洲市場的幾個重要因素

　　歐美市場的開拓是中國政府和企業(yè)當今及未來的重要戰(zhàn)略。歐盟是一個非常大的市場，但各個國家的文化又都不一樣。歐洲的軟件外包與單一一個國家的軟件外包情況有很大差別。中國軟件外包企業(yè)面對的是歐盟這一市場整體，而不是單一的一個國家。所以，中國軟件外包企業(yè)想進入歐盟市場，就要了解歐盟各國的文化、法律、語言等。

　　歐洲人極為注重知識產(chǎn)權(quán)，注重保護企業(yè)的商業(yè)秘密，不允許泄露客戶的個人信息，同時需要企業(yè)遵守工會的權(quán)益法案，全面遵守企業(yè)的雇傭合同、員工社會福利待遇甚至小到包括簽證問題等。同時，歐洲人也非常注重經(jīng)濟效益，注重實用，不喜歡太花哨的變化。

　　軟件外包最初是由英美公司的商業(yè)運作模式不斷發(fā)展而出現(xiàn)的，大部分軟件發(fā)包商都是英美公司。所以合同的很多條款都是沿襲英美的法律制定的，目前這方面法律條款內(nèi)容主要有英國、美國、法國等3種模式，并且條款內(nèi)容非常詳細。

　　在與歐盟軟件發(fā)包企業(yè)合作中，中國軟件外包企業(yè)面臨的第一個問題就是簽合同，所以對企業(yè)員工的語言能力要求很高，最好能說多種語言。如果中國軟件外包企業(yè)能夠了解歐盟企業(yè)的文化，用對方的語言溝通，設身處地幫助客戶解決問題，那么中國軟件外包企業(yè)就邁出了成功的第一步。

　　歐盟有一些企業(yè)把很多業(yè)務都外包，這給中國企業(yè)提供了機會，比如說人力資源的管理和維護、設備的管理，甚至包括員工工資的發(fā)放、統(tǒng)計稅收、企業(yè)法律事務等，其中，財務、人力資源、采購等都是非常主要的外包業(yè)務。

　　如果你的企業(yè)是一家能夠嚴格按照合同行事，同時又能夠言必行、行必果”，那么歐洲市場歡迎你。

　　美國TPI北亞區(qū)總監(jiān)Michael Rehkopf：

　　關(guān)注發(fā)包企業(yè)對環(huán)境的需求

　　Michael REHKOPF是TPI北亞地區(qū)的合作人，有著20多年的外包運營經(jīng)驗，在多個國家負責過業(yè)務流程和IT外包，所涉及的領域非常廣泛，包括金融、制造、電信和旅游。

　　全球大發(fā)包商如何看發(fā)包市場，在發(fā)包采購中如何取勝？如果把發(fā)包放在全球大背景下，有幾個方面需要關(guān)注。一是人口問題。人口增長會帶來很多機會，目前不斷出現(xiàn)的老齡化問題，將會給很多軟件外包企業(yè)帶來機會，中國軟件外包企業(yè)可以提前在全球人口變化節(jié)點方面做好準備。其次是貧富差距。還有就是環(huán)境因素，這是如今全球最關(guān)心的十大問題之一，將促使全球很多企業(yè)不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。如果未來希望更多從發(fā)包企業(yè)那里獲得機會，中國接包企業(yè)應重視發(fā)包企業(yè)對環(huán)境的關(guān)注所帶來的市場需求。

　　目前發(fā)包商青睞什么條件的接包企業(yè)？保證數(shù)據(jù)的私密性已成為發(fā)包企業(yè)的一貫追求，所以數(shù)據(jù)保密工作做得好的接包企業(yè)更受青睞。對于中國接包企業(yè)來說，一定要清楚地明白自己對發(fā)包企業(yè)數(shù)據(jù)的使用權(quán)限，數(shù)據(jù)對發(fā)包企業(yè)來說是商業(yè)機密，接包企業(yè)如果外泄發(fā)包企業(yè)的機密，將被認為非常不專業(yè)。數(shù)據(jù)保密工作好壞將成為接包企業(yè)能否獲得更多合同的關(guān)鍵因素。

　　此外，另外幾個因素也要考慮。一是發(fā)包企業(yè)會考察接包企業(yè)在某一領域是否具有很深的專業(yè)知識，如果沒有專業(yè)知識也就意味著沒有機會。

　　第二，在談判中，低價不一定會勝出，但是合理的成本結(jié)構(gòu)會贏得勝利，因為這對發(fā)包企業(yè)來說，意味著合理的成本控制，所以接包企業(yè)不要定價太低，要制定合理的談判價格。

　　第三，很多企業(yè)經(jīng)歷國際金融危機之后，都在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略，如果接包企業(yè)能夠?qū)Πl(fā)包企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展上有所幫助，將會獲得更多的商機。