中訊的業(yè)務(wù)模式有很鮮明的特色，它是一家以對日軟件外包為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)；除了公開信息，中訊基本上沒有在任何媒體上出現(xiàn)過，因為它相信，口口相傳的力量遠大于公司的公開曝光率。那么，到底是什么造就了年收入數(shù)億元、在行業(yè)里已佼佼領(lǐng)先的中訊公司？又是什么力量讓它在金融危機沖擊之下，很多外包企業(yè)頻頻倒下的時刻，依然屹立不倒？

　　中訊軟件： 堅守對日外包”

　　■ 本報記者 陳淑娟

　　提起軟件外包，人們總會

　　想起以海輝、華信、東

　　軟等為代表的大連軟件外包企業(yè)群，很少有人知道，北京就隱藏著一家對日軟件外包的高手。這個于2004年4月30日在香港聯(lián)交所上市的企業(yè)，曾被譽為京城第一包”，這就是1995年成立的中訊軟件集團。

　　從2001年開始，中訊每年的營業(yè)規(guī)模以超過40%的速度穩(wěn)定增長。2001年，中訊營業(yè)額只有5571.3萬港幣; 到2008年，公司全年銷售額即達到6.58億港幣，凈利潤為1.31億港幣，同時保持著自創(chuàng)業(yè)以來營業(yè)額和利潤額的雙位數(shù)增長; 2009年上半年，實現(xiàn)營業(yè)額約3.24億港幣，毛利約為9400萬港幣，毛利率約為29%。雖然到現(xiàn)在中訊也在謀劃布局歐美和中國市場，但是，對日軟件外包業(yè)務(wù)一直是中訊堅持的主線。

　　選擇并堅定

　　對日外包

　　1995年，同為北方交通大學(xué)校友的王緒兵和王志強在北京創(chuàng)辦了中訊計算機系統(tǒng)（北京）有限公司，這也成為日后在香港上市的中訊軟件集團的主體產(chǎn)業(yè)。如今，王志強任集團董事長兼CEO，王緒兵任集團總裁，兩人組成的冰火搭檔”穩(wěn)定地領(lǐng)導(dǎo)著中訊前進。

　　看到今天中訊在軟件外包領(lǐng)域的成功，很少有人知道它成立之初所經(jīng)歷的艱難探索。最初，中訊的市場定位在中國國內(nèi)，主要做產(chǎn)品代理服務(wù)和集成。中國當(dāng)時的應(yīng)用軟件市場還不成熟，對無形的軟件產(chǎn)品也無法像硬件那樣進行量化的衡量，我們的生存狀況并不好。”王緒兵說。

　　兩年多的時間里，中訊不停地探索，從網(wǎng)上購物系統(tǒng)到電子銀行，從自主軟件產(chǎn)品開發(fā)到承接系統(tǒng)集成項目，中訊做過多方面的探索。直到1997年，公司才將主要業(yè)務(wù)確定為海外軟件開發(fā)。

　　面對《計算機世界》記者的采訪，王緒兵顯得很淡定，他認為，企業(yè)最初做事情的時候更多地是摸著石頭過河，他們做軟件外包業(yè)務(wù)也純屬偶然。初期做企業(yè)，當(dāng)然是以效益為前提，怎么發(fā)展快就怎么做，選擇做外包也是同樣的道理。”王緒兵表示。

　　1996年底，NES（NEC軟件公司）派了一個考察團到中國考察軟件外包環(huán)境。曾在1988年公派出國、在日本做了6年軟件開發(fā)管理工作的王緒兵，具有精通日語、了解日本文化的優(yōu)勢，加上當(dāng)時公司已經(jīng)建立起了技術(shù)團隊，中訊順利拿到了NES第一次發(fā)給中國的小型外包項目。NES與中訊的合作只是一次試探性的接觸，結(jié)果中訊一個個項目做下來，越來越得到NES的認可。不過，這個時期中訊事業(yè)的發(fā)展更多得益于機遇與偶然。

　　2000年，中訊軟件成立5年后，通過分析國內(nèi)市場和外包市場的利弊，中訊決定砍掉國內(nèi)業(yè)務(wù)，專注做外包出口業(yè)務(wù)，王緒兵稱之為進入了有計劃的外包時期。這個時期中訊的業(yè)務(wù)規(guī)模加速擴大，此前幾年，中訊還常常面對日本客戶的質(zhì)疑：中國公司能不能承接大型項目的開發(fā)？中國的軟件開發(fā)人才是不是比較低端？從2001年開始，質(zhì)疑的聲音越來越小，中訊對日軟件外包業(yè)務(wù)也步入了正軌，業(yè)務(wù)內(nèi)容上也進入到以行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品等分工細化階段，客戶也逐步從日本的大型集成商過渡到最終客戶。

　　今天，對日軟件外包已經(jīng)成為中訊發(fā)展的重要支柱。而近幾年國內(nèi)對日軟件外包銷售額比例一直居高不下，2007年、2008年和2009年上半年，日本市場的份額分別為91%、89%、92%，位于北京市年度軟件行業(yè)海關(guān)出口額首位。

　　在與NEC合作后，中訊逐步獲得了越來越多日本客戶的認可，其中包括日本著名的野村證券、大和總研等。在外包項目中，系統(tǒng)運營維護的工作量大并且業(yè)務(wù)穩(wěn)定，比如一個生命周期為15年的銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如果只承接軟件開發(fā)業(yè)務(wù)，那么公司最多可以獲得2～3年的業(yè)務(wù)量; 如果能夠參與維護業(yè)務(wù)，公司就可以獲得持續(xù)15年的業(yè)務(wù)量。印度軟件外包企業(yè)的成功也驗證了這一點，只有抓住維護項目才能為企業(yè)帶來持續(xù)而穩(wěn)定的收入來源。目前，將主線定在對日外包業(yè)務(wù)的中訊，也將此作為自己的基本策略，目前運營維護業(yè)務(wù)大約占到公司收入的50%，今后這個比例還將進一步擴大。

　　中訊堅定做軟件外包的思路，也為它贏得了幾次重大的融資機會。2002年10月，中訊獲得NEC及旗下NEC軟件公司的聯(lián)合投資，金額為1200萬港幣; 2003年初，已經(jīng)發(fā)展到600多人的中訊得到聯(lián)想2400萬港幣的投資; 2004年，中訊順利登陸香港聯(lián)交所，融資1億多港幣。

　　金融危機后的

　　外包思維

　　根據(jù)中訊的財務(wù)報告，2007年，中訊共有3229名員工; 2008年，員工總數(shù)減少到3016名; 最新數(shù)據(jù)顯示，中訊總員工數(shù)為3012名。

　　顯然，中訊員工的總數(shù)在金融危機之后沒有像以前那樣快速增長，反而出現(xiàn)了停滯。當(dāng)主營業(yè)務(wù)同樣是外包的文思創(chuàng)新在向萬人規(guī)模的企業(yè)進發(fā)的時候，當(dāng)很多軟件外包企業(yè)都把擴大規(guī)模作為進一步發(fā)展的基礎(chǔ)的時候，中訊的人員規(guī)模卻在緊縮。

　　從2001年到2007年，公司一直以超過40%的速度增長，資源優(yōu)化以及員工素質(zhì)提高的課題越來越突出。從2007年開始，我們提出公司要從量的擴大轉(zhuǎn)向質(zhì)的提高，這種轉(zhuǎn)變在以前公司規(guī)?？焖贁U大的情況下是很難實現(xiàn)的。金融危機為中訊的資源優(yōu)化提供了一個契機。”王緒兵表示。

　　2008年，金融危機在全球開始蔓延，日本成為受金融危機影響最嚴重的國家之一，這也給以對日外包為主營業(yè)務(wù)的中訊的業(yè)務(wù)擴大造成了重大影響。正如王緒兵在2008年公司年會上講話中指出的，從2001年到2007年，企業(yè)穩(wěn)定高速發(fā)展的背后隱藏了很多深層的問題，就像一個發(fā)育很快的孩子，身體長得很高，但是技能并不完善。”而2008年經(jīng)濟形勢的變化，逼迫中訊開始調(diào)整原來的慣性思維。

　　人員調(diào)整就是中訊應(yīng)對金融危機的一個手段。除了因為客戶業(yè)務(wù)量減少而做出的總量相應(yīng)縮小外，中訊也抓住這個機會調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，比如招聘高級工程師，希望為承接越來越多的高端軟件外包業(yè)務(wù)積累人力資源。根據(jù)未來營業(yè)額趨勢自然地調(diào)整員工比例”，也成為中訊規(guī)模變化的一個原則。

　　此外，金融危機也給中訊的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了難得的機會。過去，中訊高速增長期講的是規(guī)模，結(jié)構(gòu)上中低端業(yè)務(wù)比較多，隨著新機會的出現(xiàn)，中訊在做好中低端業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將加速發(fā)展高端業(yè)務(wù)。”王緒兵表示。從客戶壓縮成本的角度來說，中低端開發(fā)成本占項目總成本的25%，而高端業(yè)務(wù)占項目75%的成本，客戶也希望中訊多承接高端項目以幫他們進一步壓縮成本。

　　順應(yīng)客戶的需要，中訊也希望抓住金融危機的機遇，繼續(xù)深化與客戶的合作。在歐美的軟件外包概念中，最終用戶可以把一部分的IT業(yè)務(wù)完整地轉(zhuǎn)移到海外，而日本由于特定的社會結(jié)構(gòu)，海外軟件外包只是日本國內(nèi)軟件開發(fā)業(yè)務(wù)的一個補充。金融危機前，中訊憑借自身的努力，已經(jīng)與一些最終客戶建立了很好的信任關(guān)系，得到了一部分高端開發(fā)業(yè)務(wù)，但是要讓客戶把某個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)完全外包給中訊，還是一個不可觸及的方向。

　　金融危機改變了這種狀況，中訊已經(jīng)開始在多個領(lǐng)域著手建立這種新的業(yè)務(wù)模式。為了加快這個進程，2009年1月，中訊軟件集團在日本新成立了SinoCom Global Solutions公司，主要針對日本證券、銀行、保險業(yè)的上游工程，并開拓新業(yè)務(wù)。2009年上半年，Global Solutions取得了一個新的高成長客戶，雖然項目初期規(guī)模較小，卻是目前處于改革的保險業(yè)項目，對以往以證券核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)為主的中訊來說，是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的有益補充。這也意味著，中訊在開拓新客戶、新業(yè)務(wù)上的探索上有了初步回報。

　　取道歐美

　　開拓中國市場

　　早年的中訊，出于企業(yè)發(fā)展的考慮堅決砍掉了國內(nèi)業(yè)務(wù)，專心做軟件外包業(yè)務(wù)。如今，隨著中國IT應(yīng)用環(huán)境的逐漸成熟，中訊也在思考開拓中國市場。2009年，中訊取得了國內(nèi)系統(tǒng)集成企業(yè)的三級認證資質(zhì)，顯示了中訊積極開拓國內(nèi)市場的決心。

　　有人認為，既然中訊可以滿足日本企業(yè)對軟件開發(fā)質(zhì)量的苛刻要求，那么中訊應(yīng)該能夠輕易地將這些經(jīng)驗移植到中國市場。的確，日本人以嚴格和挑剔出名，這決定了對日軟件外包企業(yè)也必須提供高質(zhì)量的服務(wù)。1997年，中訊第一次給NEC做軟件開發(fā)時，就感受到了日本公司對產(chǎn)品質(zhì)量要求的嚴格。當(dāng)時，NEC按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)進行開發(fā)業(yè)務(wù)，對外包給中訊的業(yè)務(wù)，NEC同樣以ISO9000的標(biāo)準(zhǔn)來要求，而當(dāng)時國內(nèi)幾乎沒有達到這一標(biāo)準(zhǔn)的軟件企業(yè)。為此，中訊專門聘請日本專家加入到開發(fā)隊伍中，以滿足NEC嚴格的質(zhì)量要求。為了達到NEC對產(chǎn)品交付時間的嚴格要求，中訊也在項目管理和企業(yè)內(nèi)部管理上下了狠功夫。

　　但是，王緒兵卻認為，能服務(wù)好日本客戶就必然能服務(wù)好中國客戶的觀點不免有些想當(dāng)然”。他承認，中國IT應(yīng)用市場進入了快速成長期，與中訊剛成立時相比，已經(jīng)是天翻地覆的變化了。然而，與日本等國家相比，中國的軟件應(yīng)用還處于非常初級的階段。

　　以銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)為例，日本一流銀行1年出現(xiàn)1次IT事故，就要登報道歉，出現(xiàn)兩次故障，行長就要面臨引咎辭職的壓力。這就對銀行的應(yīng)用軟件提出了很高的要求。比如日本的銀行要求，任何情況下服務(wù)中斷的時間都不能超過30秒。而中國的銀行客戶認為，在極端情況下客人等30分鐘也沒關(guān)系，這家取不了可以換另一家。30秒和30分鐘對于一個系統(tǒng)技術(shù)精度的要求就大相徑庭了。

　　回國做軟件我們?nèi)匀恍枰m應(yīng)?？赡芪覀兊募夹g(shù)很成熟，可能我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)很高，但是國內(nèi)和國外客戶對服務(wù)的要求卻是有差異的，我們要從客戶的需求出發(fā)，看準(zhǔn)自己的優(yōu)勢在哪兒。當(dāng)國內(nèi)市場不需要這種精度的時候，我們的優(yōu)勢就不是優(yōu)勢，過大的投入其實也是一種資源浪費。”王緒兵表示。不過，中國市場成長很快，相應(yīng)的需求也會慢慢成熟。正是看到中國市場的高成長性，中訊一直沒有放棄開拓中國市場。

　　歐美市場也有自己的特點。早在2003年，中訊就開始了在歐美市場的拓展工作。相比日本市場，開拓歐美市場的難度更大，最主要的挑戰(zhàn)就是語言。歐美企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了印度外包企業(yè)工作人員的良好的英語水平，面對中國軟件開發(fā)人員不能流利使用英語的情況自然難以接受。相反，日本發(fā)包商則認為，項目中有幾個日語非常好的負責(zé)人帶動項目、其余成員只要掌握簡單的日語就可以了，何況中國人還有熟悉日語漢字的有利條件，日本企業(yè)認為條件很不錯”。

　　王緒兵表示，中訊會比較不同市場的投入產(chǎn)出比，并據(jù)此做出相應(yīng)的戰(zhàn)略決策。對中訊來說，未來企業(yè)最核心的發(fā)展線索仍然是對日外包業(yè)務(wù)，并將對日外包業(yè)務(wù)繼續(xù)向縱深發(fā)展; 與此同時中訊還有第二條戰(zhàn)線，即在原有的銀行、證券業(yè)務(wù)外，積極開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如保險業(yè)、制造業(yè)、流通行業(yè)等; 第三條戰(zhàn)線，就是開拓歐美市場和中國市場，尋找新的增長點。

　　在新興市場領(lǐng)域的開拓上，深思熟慮后中訊確定了先在歐美市場擴張、再反過來延伸到中國市場”的道路。美國是以軟件產(chǎn)品為主的市場，其產(chǎn)品從問世一開始就非常全球化”，中國人很了解其產(chǎn)品和應(yīng)用; 而日本市場是以項目定制為主的，把服務(wù)日本市場的經(jīng)驗直接拿到中國應(yīng)用的可能性基本是零，跨度太大了。但是，先歐美、后中國的思路則具有現(xiàn)實的可能性。

　　冠軍觀點

　　日本市場并未飽和

　　金融危機之后，日本企業(yè)開始縮減整體業(yè)務(wù)的外包量，原來需要200多個人員的項目，如今可能只需要150人左右。值得慶幸的是，中訊對于客戶的重要性不降反升，由于團隊素質(zhì)高、服務(wù)好，中訊服務(wù)同一個客戶的人數(shù)反而增加了。從這個角度看，金融危機反而給了我們擴大業(yè)務(wù)的機會。

　　日本市場是全球第二大IT市場，其市場總量不可小視。我們?nèi)绻茉谶@個市場做到第一的位置，就是非?？捎^的規(guī)模了。當(dāng)然，純做日本市場可能會有一些所謂的風(fēng)險，那些只在日本發(fā)生的事情，如東京大地震等，肯定會形成風(fēng)險，但日本市場容量本身不構(gòu)成風(fēng)險。當(dāng)然，我們并未放棄歐美市場和中國市場，但在當(dāng)前的情況下，哪里的投入產(chǎn)出比更好，公司就會將資源集中在哪個市場。

　　冠軍檔案

　　成立日期：1995年8月成立中訊計算機系統(tǒng)（北京）有限公司，該公司成為日后在香港上市的中訊軟件集團的主體產(chǎn)業(yè)

　　公司定位：海外軟件外包，IT技術(shù)服務(wù)

　　上市時間：2004年香港主板上市

　　營收規(guī)模：6.58億港幣（2008年數(shù)據(jù)）

　　員工人數(shù)：3012人（截至2010年3月）

　　優(yōu)勢領(lǐng)域：證券、銀行、保險等領(lǐng)域